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超级销售员的十大成功法则在许多企业80%的业绩是20%的销售人员创造出来的。这20%的人并不是俊男靓女,也非个人能言善道。.惟一相同的是他们拥有迈向成功的方法。尽管各不相同,但有其共同之处。1.喜欢自己敢于相信自己的能力,敢于在顾客面前推销自己,是一个直销员成功的先决条件。销售人员给人的印象往往是促成消费的一个重要因素。业绩良好的直销员是永远充满自信。香港直销大王冯两驽说过“直销员成功的秘密武器是以最大的爱心去喜欢自己”2.习惯拒绝50-15-1原则,也就你每50个业务里,只有15个业务对象有意和你谈谈,这15个之中又只有1个人会购买你的产品。无论是多么成功的直销员也都是屡败屡战。只不过他们始终坚信失败99次后一定会成功。他们在拒绝之中学会了更改方法,促成自己进步,不断进步,不断改善,一次又一次地从头开始,便有了美好的结果。3.坚持不懈直销就如同打井,同顾客打交道的过程就是不断挖掘顾客的购买需求的过程。这也是磨练耐心的过程.再坚持一次就会成功,这是每个优秀直销员都必须拥有的信念。4.正面思考一件事往往有许多面,你若总是往坏处想,那你就是自己虐待自己,所以就是遇到打击时也应该看开些。想法捕捉光明的一面。这应该是所有直销员必须铬记在心的。切记没有人可以打败你,除非你自己。5.养成良好习惯每一个人都是习惯的奴隶。一个良好的习惯会使你终身受益。如果你是直销员,不妨问问自己有哪些有助于成功的好习惯,总结并坚持。有哪些阻碍成功的坏习惯,越早改掉越好。6.有计划内的工作工作没有计划是不要想象的。作为一名直销员,谁是你的顾客,他住哪,他从事什么工作,他有哪些爱好,如何接触他-------这些所有问题必须事先了解清楚。你还要了解行业,了解竞争对手,了解自己的短期目标和长期目标,有计划有准备才能取得最后成功。事先做好必要准备,是直销高手的共性。7.随机应变当你准备去见客户时,这时你不必想得太多,所要准备的是树立信心和抓住信心。多设想一下可能发生的情况,多准备一些对策,在直销时便能自由地运用技巧,但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力,否则就公适得其反。8.不断地学习每个人的优点都不尽相同,通常人们只欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方法就是向强者学习。同样想成为超级直销员,学习别人的优点是最的方法。每天进步1%,一年下来的成果就大得惊人。人一旦来到这个世界上,就得对自己负责,如何使今天的我比昨天的我更进步,更充实。这是人生的责任中最紧要的。日本直销大师原一平的口号是“每天进步一点点”。9.建立自己的顾客群要掌握2000万人是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能。通过广结良缘的认识100人永远比认识10人机会多,从认识进一步成为顾客,顾客还要衍生顾客,逐步建立自己的顾客群,业绩自然而然地就会增加。顾客是直销员最大的资源,所以成功的直销员必须建立自己的顾客群体。10.具备专业知识直销员要具有商品,业务及其有关知识,这是一个直销员有基本要求。直销的基本原则之一,就是对于自己的工作,商品销售方法和服务具有充分的认识,对于商品和服务,若能拥有丰富的知识,,就越能给客户深刻的印象。有了专业知识的垫底,与客户洽谈时,一口行话常常很快就能赢得信任,一举打开局面。容易忽略的6个销售细节销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认,除产品外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节,也可以说是如何尊重客户的6个销售细节,实际上是满足客户被尊重的心理需求。销售员的着装细节“客户+1”销售员西装閣履公文包,能体现公司形象,在任何时候都是不错的选择,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。永远比客户晚放下电话销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说:“张工,没什么事我先挂了。”与客户交谈中不接电话销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。多说“我们”少说“我”销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”随身携带记事本拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。保持相同的谈话方式这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售员,即君即不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘,而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者燕京·仙都啤酒区域整合营销全案策划这两年,在啤酒行业中,“兼并重组”这个词屡听不鲜。的确,目前国内啤酒企业整合之风甚行,不可否认,这是国内啤酒业市场化所经历的必然过程。大鱼吃小鱼,其过程往往激动人心,但吞并后,能否合理消化,实现并购方与被购方企业品牌的互融,形成1+12的整合效应,对于合并后企业的发展至关重要。这恰恰也是困扰很多啤酒企业的难题,尤其是一些规模较大,力争要做大作强的实力名企。我们就这一问题,以燕京啤酒收购浙江仙都啤酒的案例,抛砖引玉。通过燕京收购仙都后的第一年,企业业绩增长31%的事实,为广大同行和营销朋友,提供解决品牌互融问题的思路和方向。作为国内啤酒业三强之一,长期盘踞北方的燕京啤酒,03年开始将战略目标转向南方,目标之一直指国内第二大啤酒市场浙江,在如愿收购了浙中南地区的仙都啤酒之后,企业面临的首要问题就是品牌,即燕京与仙都的品牌整合问题。当时摆在决策层面前有三种方案:一、单打“燕京”牌。二、单打“仙都”牌。三、打“燕京、仙都”牌,实行“双套马车”策略。第一种方案比较激进,完全推倒重来,燕京虽然是全国性的啤酒品牌,然而仙都毕竟在浙中南地区扎根十多年,当地的知名度远甚于燕京,在极为讲究地域观念的浙江啤酒市场,立刻让仙都退市,主打新来乍到的燕京,风险系数极大。第二种方案与燕京收购仙都的战略意图有些背离,因为燕京并购仙都,意在打开浙江市场,拓展外围市场。如果依然以仙都为战略重心,不做革新,在前有狼、后有虎的浙江啤酒市场,以不变应万变,企业难有长远发展。第三种方案,燕京、仙都,两手都要抓,表面看是两者兼得,但对于一个地方企业来说,同时运作两个品牌,无疑把有限的资金分流,难以形成合力。为此,我们接手全案营销策划后,不急于拿出方案,而是针对市场,进行全方位的市场调研及深度走访,对象囊括了普通消费者、啤酒经销商、终端业主,范围选在浙中南丽水、金华以及温州、杭州、台州、绍兴等兵家几个必争的浙江核心啤酒市场。调研结果可谓有喜有忧。喜得是燕京在高档啤酒领域里,有一定的品牌知名度,品牌资质要优于浙江地区的很多区域品牌,尤其在浙中南以外地区,经销商对于运作燕京也很感兴趣,认为大有可为,使企业领导层看到了燕京在浙江的潜质和希望。忧的是燕京在仙都的传统市场浙中南地区,品牌知名度还远不如仙都,以及竞争品牌双鹿、石粱、千岛湖都存在一定差距。此外,不少消费者认为仙都的品牌形象逐步老化,企业活力不如以前,竞争力较之双鹿、石粱等对手有所下降。如何发挥燕京品牌的综合优势,扭转仙都目前的颓势,同时借助仙都的品牌区域优势,迅速树立燕京的大品牌,成为我们权衡考虑的核心。根据调研结果,以及各方信息反馈,我们同企业领导决定“优势互补,协同运作,针对目标消费群,具体问题具体分析,通过地域和品系划分”的品牌整合方针。在地域上,在浙中南地区以仙都品牌为主,浙中南以外地区,以燕京品牌为主。在品系上,中、低档品系以仙都为主,针对浙中南市场,精耕细作。高档品系以燕京为主,面向整个浙江,循序渐进。形成一个有机的燕京仙都品牌分层坐标规划体系。在“优势互补、协同运作”的品牌方针下,合并后的燕京仙都并不急于求成,一口气吃成一个胖子,而是在营销、传播两方面分阶段、有步骤地进行整合,将其过程分为三个阶段:第一个阶段:修炼内功,战略防御。传播上,进行“视觉形象升级工程”。通过形象整合,将仙都纳入整个燕京的VI体系中,主要分为两个操作层面:第一层面自身形象一、整合提升燕京仙都的企业视觉形象。由于仙都品牌标志使用多年,形象难免有些老化,先从企业形象标志着手改进提升,给市场、给经销商看到一个重燃活力的啤酒企业,使燕京仙都迈出革新的第一步。二、整合提升燕京仙都产品包装形象。仙都旗下各子产品众多,过去由于市场开拓的需要,企业推出了不少产品,在包装上缺乏统一规划,导致形象上的纷杂无序,尤其是主力中高档产品——阳光啤酒,长期游离于仙都品牌之外,造成品牌资源无法有效利用,通过对各子产品的包装提升,进一步使仙都产品与形象紧密结合,在视觉上提高了重组后的仙都品牌档次,为第二阶段的市场传播攻势,打下基础。不仅是提升仙都品系的各子产品形象,燕京将其最高档的产品,原装引入合并后的燕京仙都,在高端市场树立了一块金字招牌,同时改变了老百姓认为仙都没有顶级高档酒的旧观念。三、拍摄全新的仙都形象广告片广告片是企业品牌形象的高空支持,结合仙都形象标志、产品包装的改进,使高空与地面全方位结合,提升仙都形象。拍摄一部啤酒TVC,既容易又很难,容易是因为目前很多啤酒广告都在几种固定模式里兜圈子,概括为如下四大主义:1、唯美女主义:走入美女怪圈,美女主导一切,成为必胜法宝。女性的美丽和性感与啤酒捆绑在一起,原理很简单,啤酒是男人喝的,所以要美女。但要知道,在个性传播时代,唯美女必然代表无个性,无个性必然产生生存危机。2、唯品牌主义:过多抽象产品,用虚无缥缈、不知所云的语言和画面,含蓄地表达产品属性和销售意图,但中国消费者的认知水平参差不齐,为什么要让这么多人看不懂你的广告,而失去一块令人瞠目的市场份额呢?3、唯画面主义:过度追求画面的精致和美感。画面和声音是有机的整体,机械、教条地强调画面作用,只会损害广告效果。但这并不意味着一定要去多说,针对不同的广告,应该采取不同的方式,说出最重要的话,合适才是最好的。4、唯点子主义:这是一种就事论事的创意态度。由于很多企业拍片,找的是专门的制作公司或创意型公司,本身对于产品的策略没有系统的把握,由此,只能就创意而创意,制作后因为没有策略做标尺,缺乏评判标准,因此很多有不错“小点子”的片子,并不卖货,就是这个原因。以上四点使啤酒广告陷入了一种模式化、同质化的误区。仙都过去的广告片同样属上述路线,无论产品还是形象,缺乏新意,对消费者来说早已司空见惯,所以难就难在此次仙都形象TVC不同以往,既
本文标题:超级销售员的十大成功法则(11)
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