二手房接委托

如何接委托及面访流程如何接委托一、经纪人工作流程二、接委托的目的三、接委托的意义四、面访的意义五、开发委托的途径六、接委托需准备的材料七、接委托对客户的好处八、接委托及面谈客户的流程九、委托中应注意的事项十、委托契据填写需注意事项十一、接委托（面访）的话术十二、接委托常见的问题十三、如何接专任委托一、经纪人工作流程房源开发→接委托→回报议价→斡旋↘成交（签约）→售后服务→客户服务客源开发→带看→在谈→收意向——↗二、接委托的目的1、详细了解及确定房屋状况（立正）；2、建立书面委托协议（防止跳单）；3、确定佣金及支付方式；三、接委托的意义1、与客户之间建立起感情、信任基础；2、精耕主营商圈（建立知名度、提升熟悉度）；3、锻炼经纪人的能力和意志力；4、开发带动销售，卖转买、转介绍；5、及时了解、满足卖方需求，为成功销售打基础；四、面访的意义1、实现对房屋的实勘：通过面访，对房源做一次有效实勘，和房东建立感情。2、实现面访（一般）委托：现在很多同仁都是电话接受房东委托，电话委托一般来说对于客户的约束力和心理影响很小。本来中国人的诚信度和契约精神就不高，所以在面访的过程中，我们以独家代理委托为主攻方向，即使签署不了独家代理，我们也可以签署有正式协议的一般委托。相比同行的电话委托，我们一般委托或者委托因为房东签了字，对于中介公司下一步的作业有很大的好处。3、和同行的差异化：当很多同行都采取电话而不是见面的情况下，我们可以通过面访来实现和同行的服务差异化。也能获得客户的认同。4、初步建立房东的信任度：我卖房子，一个专业的经纪人上门面访，从专业的角度给予房子各种各样的建议，比一个只在电话里面和房东那个沟通的经纪人，哪个更能取得房东的信任呢？5、自身沟通能务的提高：一个出色的经纪人，其重要的能力之一就在于与人沟通，通过各个委托房东的面访，沟通经验和话术慢慢积累，必将可以大大提高自己的沟通能力。6、对售屋动机和房东的全方位了解：由于各种原因，很多房东都是不说实话的，所以，通过有效的面访能够了解房东的售房动机，心里价位，做主的人（KENMAN），付款方式等等有个更详细的了解，也有利于我们推销房子。7、对买方负责人：我们对委托房子没有面访和实勘对房子的详细情况不了解，就把它推荐给买方，往往只有带看的时候简单看几十分钟，本身就是对买方不负责任。五、开发委托的途径1、salescall、来店/电、短信、网络、物业公关2、扫楼、派报、驻守、布条、寄信函3、踩线、离职人员客户、同业推荐强案4、租转卖、转介绍……六、接委托需准备的材料契据，黑色水笔，计算机，名片，指南针，买卖流程图，个人、公司简介，DM派报，鞋套，梳子、纸巾，市场行情成交表，数码相机……七、接委托对客户的好处1、有专人为您打理，为您节省时间；2、志远地产在全市近60家直营连锁店，且都是定位中高端，一家委托60家联卖，就等于一人服务六百多人在为您销售；3、为您省去不必要的骚扰，单线联系；4、我们会免费为您做广告、传网络，还会定期登报；5、我们是大公司，接委托是正常的流程，且公司规定必须先接委托再推荐客户；6、带看客户进小区时物业要求提供业主亲笔确认的委托书，带看完客户若有兴趣会要求我们提供业主亲笔确认的委托价格，为成功销售带来便利；八、接委托及面谈客户的流程1．拜访房东准时到达、按门铃后退两步，微笑等待房东开门。2．业主开门后简单自我介绍，脱鞋/或带鞋套随房东入内；跟随房东入坐，把包放在地上。3．给房东递名片，寒暄几句并赞美房屋，准备行销手册给房东浏览以突出公司或个人的优势。4．随业主看房子，简单画出房型图，并记下要送的家电家具和屋子的卖点。如果拍照要征得业主的同意。5．跟客户聊聊房屋和卖房动机同时在本子上做记录，并给业主看该楼盘最近成交行情和在售屋情况。6．了解房屋产权情况，要求看产权证，确认产权人和委托人是同一人，若不是请出示授权委托书，若无授权委托书让他以后后补给我们。7．了解房东要求的付款方式、上手是否有抵押，若有该如何偿还、租赁情况等。8．拿出买卖经纪合同，迅速在买卖经纪合同上填上已知的房屋的信息。9．确认价格，再次确认是否包佣包税包家具家电、维修基金等。并立刻议价，了解最低的价格，填写在委托价格一栏。10．填写好后给房东签字，然后把最后一联留给房东。11．准备售房手册，并跟业主介绍买卖流程。12．向房东要求钥匙或确认看房时间。九、委托中应注意的事项1、了解该小区的正常市场价位，为以后打压房价做铺垫；2、主动提出委托要求；3、委托过程中要真诚、专业、准确、语速适中；4、尽量多给顾客说话的机会，了解顾客的想法；5、说话要连贯、注视对方；6、主动建议房东统一报价（成交价）；7、主动给房东打预防针（讲故事）；8、不要功利心太强；9、要懂得赞美，用专业知识打动对方；十、委托契据填写需注意事项1、“委托人”有时不一定是“所有权人”2、“抵押权人”是指所贷款的银行，如“中国银行静安支行”3、“委托价格”要大写，如“人民币壹佰陆拾捌万元整”4、“付款方式”为30％、60％、10％打勾项为人民币、美金，其他为无效的委托5、“甲方特别告知的事项”一般为：非独家委托、提前××（多长）时间带看6、“维修基金”行规为赠送，需打勾7、委托期为3个整月/自签定本合同之日起于委托事项完成之日止.8、“联络地址”：除了现房东自住以外，一律要填写清楚，因为这不但涉及到寄函的问题，更涉及到将来谈案子时，冲到房东家之用十一、接委托（面访）的话术一、房东在家的1、虚拟客户诚意征求此小区这种户型，现在外出前要求先看照片。您什么时候在家小王去拍几张照片，同时小王想当面拜访一下您，一方面能当面确认一下价格和面积，另一方面能当面向您汇报一下近期的市场行情和国家政策，还可以帮您算一下您卖掉这套房子的详细税费，您也可以清楚的了解现在房产交易的流程，您看可以吗？2、首先和房东介绍我们公司的规模及在住宅、商业、别墅领域的专业。和房东说想要把您的房子更好的推荐给客户，尽快帮您把房子出手掉。因为我们没有看过您的房子所以给客户介绍起来没有什么感觉，想先简单看下房子这样更方便介绍！3、约看之前与房东通两次电话，塑造房东对您的感觉。两通电话过后提出拜访（小李也和您有通过几次电话了感觉蛮有缘分的。您今天几点方便小李想去拜访一下您。）二、空房如1、XX先生，您好。小王想尽快帮您的房子处理掉。刚好我们公司在制作新一期DM和网络推广，我特意向经理申请把您这套房子推荐出去。为了展示效果更好有更多的客户来电。可能需要您房子的几张户内图和花园照片。您什么时候方便，小王想去拍几张照片！2、（我没空，你们有客户再来看）XX先生，小王是一个专业的房产经纪人，在我所成交过的或在推荐的房子都是小王亲自看过的，因为每套房子都有不同情况和卖点，尤其是别墅豪宅的位置、花园、格局、装修情况等等，都是有它专属的特性的，当然小王还会拍一些照片，这样呢小王能更好的推荐给客户，或者先让客户看一下房子的照片，客户要是看的喜欢或有意向再约您看房子的里面，这样能帮您有效的筛选一些客户，进而更能节省您的时间！当然小王更想当面拜访一下您，一方面能当面确认一下价格、面积、付款条件或是其他要求，另一方面能当面向您汇报一下近期的市场行情和国家政策，还可以帮您算一下您卖掉这套房子的详细税费，您也可以清楚的了解现在房产交易的流程，您看您这两天哪天方便？三、钥匙在物业如何约拜访：1、直接要求拜访，XX先生您好，小王去看过您的房子非常不错，相对来说花园在小区在卖房子中也是比较集中的。看了之后小王对您这套房子还是非常有信心的。小王想把您的房子在我们公司系统内推荐给公司的所有同仁并且帮您免费的做网络推广和DM，这样就会有更多的客户看到我们的房子，可以早点帮您把房子卖掉。因为小王只是业务员权限有限，系统推广呢要向经理去申请。向经理去申请可能需要您配合书面的给我确认一下价格和面积。您大概什么时候方便。小王想去拜访您！2、虚拟客户要求拜访，XX先生您好，我是下午带客人看过我们房子的志远地产小王。客户看过后的情况想向您汇报一下。客户带家人看过之后整体感觉还是非常可以的，不过在我们看房的过程出现了一个小插曲有另外一个中介打电话过来给客户推荐您这套房子，但是他们和客户说的价格要比您和我说的价格整整少了100万。所以小王想和您确认下他们报的价格是得到你的认可的吗?(房东说一直都是这个价格)小王也一直在和客户说其它中介是乱报价格也解释了半天。可是客户还是半信半疑，所以现在客户提出让小王把您书面确认过的价格拿给他看。您看什么时候方便，小王也想当面把客户的情况和您聊聊顺便确认下价格，小王好拿给客户看。四、带看后如何要求拜访：XX先生您好，我是下午带客人看过我们房子的志远地产小王。客户看过后的情况想向您汇报一下。客户这边是香港人买来主要是自住的，刚才看过之后整体感觉不错，但客户有几个问题想要让我和您确认一下，我们这套房子占地多大，准确的建筑面积是多少，房子是什么时候装修的，房子内部有没有扩建或改动，当时装修的设计图和线路图还有吗，地暖和中央空调还在保修期内吗，地暖用的炉子是烧气的还是烧油的，热水系统是怎样的……等等，这样，您看我们在电话里也说不清楚，小王想当面和您确认，同时客户想让小王用书面的向您确认一下我们房子的具体面积和价格。您什么时候方便，小王想去拜访您。十二、接委托（面访）常见问题一、多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖得快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面谈的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。二、能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖得高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。三、你们将对房子采取什么样的促销手段？房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。四、为什么要签委托，会不会把我套进去？1、客户资料是公司机密，绝对保密。2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。6、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。7、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。8、举结婚为例，到头来还是会选择一个。综合话术：1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话