高端客户—如何跟高净值人群聊天做给予者而不是索取者精美23页(1)

如何跟高净值人群聊天？做给予者而不是索取者！如何跟高净值人群聊天？做给予者而不是索取者！“高净值人群都好难搞定，感觉跟他聊什么都无法深入……”“他们看过来的眼神让我无所适从，那会心里就拔凉拔凉的……”如果对方对你这个人不感冒说再多话都是徒劳我们不会一上来就吧啦吧啦谈聊天技巧（这也是重点，在后面），估计N多人都会看N多的聊天技巧教程之类的东西，到头来发现自己还是不会聊天。是的，因为你看的都是“正确的废话”，生搬硬套到这些特殊人群当中。就像《天龙八部》里的王语嫣，本身不会武功，即便熟读各类武功秘籍又能怎样？真来1对1单挑，后果你我自知。要知道，世界上一切的交互和连接都是基于价值的互换。虽然是一碗毒鸡汤，但也得承认毒的好。这个世界很现实，你没有对方需要的价值，对方和你聊天的兴趣就会大幅减弱。那么你在聊天的过程中就要遭遇更多的困难和麻烦，有时候即使百般巴结讨好，也不得善终。要知道，对方可是工作忙、时间宝贵，且不在乎蝇头小利的“高净值人群”。当然了，好友除外。要注意，要做好一件事，最重要就是思维方向的正确性。如果一开始就急功近利，朝弯路走，后面会吃很多苦头。价值的断层才是很多人觉得自己不会聊天的原因假如高净值人群是你的客户，平常在商业合作的会面或者谈判时，你一定要倾向于听他们说话，在对方讲述的时候捕捉对方的痛点。轮到你开口的时候，你先说你能提供什么，以及对方能在与你的合作中得到什么好处。当对方意识到从你身上有利可图的时候，后续的合作才会顺理成章。当然，你所告诉对方的东西都是能实际落实的。如果和人家吹一些假大虚空的东西，别人会非常反感，毕竟都是出来混的人，别把人家当傻子。第8页在跟对方索取需求的时候，请先亮出自己的价值和能给到对方的利益。所以说，价值的天平已经失衡，你还跟我说聊天技巧，有什么意义？！看到这，你该知道“和高净值人群聊天”的本质是什么了。吐槽完，真正的干货要来了。第9页高净值客户最喜欢的3大话题01“想当年”02“企业管理发展”03“憧憬未来”知道了他们关心什么，我们就先解决这个。针对“想当年”切入点：了解客户的发家史，倾听其讲成功历程。话术：“您是如何进入这个行业的？为什么唯独要选择这个行业呢？当时都觉得铁饭碗好、为什么会选择下海经商？”第10页肯定：听完客户一番讲说后。“看样子您也是经历了大风大浪的人啊，能有今天的成就着实不易；当时您也是高瞻远瞩，所以如今将企业做得这么强……”跟进&引起共鸣：自我介绍，谈自己的入行经历和感受。“当初我跟您一样，我选择这个行业也是很慎重的，也有很多朋友不理解，但我坚持认为……”切入点：探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展。话术：“目前企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般您对员工的培训是怎么进行的？效果如何？”2针对“企业管理发展”肯定：“您的管理理念很先进啊，看样子要多多像您学习……”跟进&提出建议：谈自己在公司的成长，然后转到“管理发展”话题上来。“大家一致认为，平等、公正的管理才有助于企业的发展，如果再加上人性化的关怀就再好不过了……”第12页切入点：憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展、儿女培养、事业的永续经营。话术：“那您未来想把公司推向哪个方向发展呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸显出来了。当您以后不再这样拼搏时，年老的生活你该如何安排呢？怎样去享受人生呢？”3针对“憧憬未来”第13页称赞多了不是显得假，是显得特别假！称赞要发自内心，但你也要讲究技巧。举例子称赞女性，有时候“你今天气色特别好”会比“你穿这件衣服真漂亮”要实用，因为搞不好你也不记得她是不是昨天穿了同样一件衣服。在此要特别说明一点：每个人都喜欢被夸奖，但是尽量别超过三句！第14页根据高净值客户的教育背景选择面谈方式教育背景对人的影响毋庸置疑。高净值人群每一位都有独特的教育背景和知识结构。富人的学习能力都很强的，要不然怎么赚这么多钱，谁家的钱也不是大风吹来的。第15页最后一条微博残酷又现实所以，学习，才是提高说话能力的第一生产力。对他们熟悉的领域，要敢于谈，如果谈得兴奋，那他们肯定会很欣赏你，这个是难度最大的。在这个信息爆炸的时代，每一位高净值人群都有他不熟悉的领域，因为人的时间和精力总是有限的。因此，他们很喜欢学习他们需要但又不擅长的知识。第16页和高净值人群聊天的过程中并非要求你完全控制对方，但你至少得主导谈话。最理想的状态是：你和对方都可以在聊天中自由畅快地表达自己的想法、感情和幽默细胞。还有最最重要的一点：如何在聊天过程中加深你和高净值人群之间的感情？聊天技巧篇01情绪起伏第17页两个要点：①话题深入②情绪起伏。话题深入不难理解吧？着重说“情绪起伏”。如果对方在和你的聊天过程中产生了情绪起伏，那么TA对你的印象就会比较深刻，而且会有持续和你聊天的欲望。就比如我们看《战狼2》，里面的故事情节往往能让人产生极大的情绪波动，我们会随着剧情的发展，产生大笑、紧张、害怕、感动落泪等生理反应。运用在聊天中的艺术，同样如此。第18页2肢体动作俗话说：“语言能骗人，肢体是骗不了人的。”有的人很沉默，但你会对TA产生莫名的好感，虽然TA的嘴没动，但是肢体语言在说话。很多人在说话时会不自觉地抖腿、眨眼、甩头发、皱眉或者手上搞一些奇怪的动作，都会让别人看着很不舒服，这其实是一种不自信和心虚的潜在表现。第19页还有一点，在聊天话题深入的时候，要敢于和对方对视，要不然就会出现文章开头所说“他们看过来的眼神让我无所适从，那会心里就拔凉拔凉的……”之类的感受哦~因为无论是商业谈判亦或家常聊天，这能够表露出你对话题的重视以及对对方的真诚。同时，自己犯错是不容易自我察觉的，最好的方式就是问身边接触比较多的朋友，自己在聊天过程中有哪些多余的肢体动作，然后下意识地去改正。第20页被打了30年，老公还公开出轨！幽默这个东西是天生的，这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手儿，建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象，然后把他的段子和梗背下来，在其他聚会上小用一下练练手，如果有反响就是棒棒哒，如果没有反应就当尝试一下，也没什么不好。用对了是幽默，用不对还不如沉默第21页做给予者而不是索取者很多人不会说话的人都在扮演索取者，他们通过说话是为了获得关注，赞赏，人际吸引，有句行话叫做“吸粉”。而会说话的人都在扮演给予者，他们通过说话是为了传播知识，行话叫做“以教为学”。“吸粉”的人不会太谦卑，他们可能不懂装懂，即使对某件事情不清楚，没有十足的把握，但是为了获得关注，可能说一些大话，这些话不但可能骗了别人，时间久了可能把自己也骗了。他对自己说的话都不能负责了，你还能奢望他说的话能对别人负责吗？第22页这道理很简单，只有给予的时候，你才会对内容负责，你会害怕，万一给别人给错了呢？第23页