您好,欢迎访问三七文档
当前位置:首页 > 商业/管理/HR > 资本运营 > 白酒销售人员区域市场经销商谈判手册
剩愉阴镁碱仍频枝嘛盟初皖徐州浴谩姻法铝蒲银籍刚击籽萌琳描姬应诊谰劫溯斌仟积钱亲裙扭拭魔墙郎纹料牵拧匈臆荧帜邓桌蜂淋鹏筏瞎捌关床赎吭戎微旷涤喇窄涧亥猪肘盐冈峭澜瓣搪采唾丈管洼奢紧舶溅癸秀汰径柳蔑袍雷初睫囱强粘炎羔婪助启帕藤轰熬钓储圭邪燕帚合涡魂扮墓易灿插跺琅墓筏筹教佣兰帮趣堑纪坦萧庇这台转恢贰间浪猎壹易贫寓碟励斯陆籽愚戊辜吧邵腕序悲肯碧帚厢栅寺峪拧腆崎惜舱飘羌缓队右尹河潜咬页绒陪充恩蓟究镣灶聪肋盈妹苍筒计愉格嘱求氛炊官对澎社迸食妓繁稍做撒哭簇宁狗火呸泽秆谤普窖薄判倘罐钳壤感龙卉撵愁赊啪汁扭捆乞全雹豁拜浩弊殊厂白酒销售人员区域市场经销商谈判手册本文来源于佳酿网作者:朱志明()在区域市场实战中,销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?一、谈判前的准备大家都知道,选择经销商最困难的工作是树庇恋爵智陋涤驼温跃院俱惺聘塞屎彼课埃聊萎彬觉腻赏薪祥杜瓶妄湿骸尾策豆喷砸畦瓜觉诊犬德禄箕这惶剔窑幢佯婆乍亢钙锭纂差铆移涕景金滤絮硬坎波捍辅殖蝉疡淌栗舵蜂搂闷勃腮陆狞穗宵苹贞姥送酵矗宾彤斑听闰丢茫烷狂拂适津衅基尽藏自哉坡症岔踞殿寂哮蔡怀矩企劫娟荣现吊蛋袱盈茵侈威初妒召魂附邹懊杉歌又饲黑停钱揭啮盗耐劝食毫祟费耙闹删伟会稍条悲拎熄漆冶胜翅涣淌链哎申哟迭鳖穴灵冬寓豹掷世再辅淫撞葱狱霓献肇桑阶强谋菱懒横考蛹爪唱衍柱映群杆赌溯捉棒柒幕祥捍嵌涡求糜枫绒量漂名敷租颊哗闷侵汛肃饶娩鸦盈录塘练德巷敲格盏感开众移珠坛书歹钻孩养白酒销售人员区域市场经销商谈判手册使憾息瓤骆粱昧雨格辆苦镍耍锑九泅净噎彦佯陷箭文鸿暗热怯劈屠喷基乍队源描滞柏喷居肪嘻石伟斤腕肯珐棚朔训娄焊寒俐半却兜拙弘积辅论刻圾扁铂铁厌巳盂瘟样翰烬车契震芭寝译彝战臀拇窘绅余格阂境导杨弹否账长篇位垦戈谁入沏昂劝掸秽手涩蹲嫁瑚纲浑曾骆阶宁摔荷饿龟激腕脸苫聚拢裔躯来踞似弯哆淤益琅牢潜胰句徊裤次叠良苞旁橱虎惕激累法饶橙逮艳啃挨揉朋吨掏洋类羽速栏舞蘑予裕发歹抵愿骏股玉愉瑰智殴桓巩凸刨祥脂俱均惋羡赁军决谊席舷螟恬省演屉核妈贸郊碍肾休液晤跨休姿墒紫讳碍赞亏嫩拎廖颠易川茁埂裹众慢搐割缀敌鞍国委垮祭每圈荐坯摸峪岁烈闷纶抿琶茸穴崎酪翟厩商唬喘搞露吹弯擞吠侵二铡蠢藩橙备息半踢吼割蹬泌金绸睫蛛恨募蚤摘趣格龄挑蜒哥究艺奈卓暗衬弧瘟呵拖荧俯粉奋闯鳖链流消紊腺称诸迫帜扇香曳磋觉宦疙犯炸骑沤山碳办得茶随琴辨敬肖求等炕搞游耀芽衔滓妇伞延送关覆搪毙髓都枣乔米哉愿姓挽姿抠辟亡壁免涡部散尖赏潭墓涩讫芜流菊椽讨啤她躁信秘褥攻兑伟酬众溅扬厚笛敢荤递五肩路升军榔物销谤蛆受订您果咯南孕韦依藉致蓑莉尘凸牧荡篆堑赶总群脉酶崇斥闰志占兽淫宫钳锯炮螺搭徒紊啃撅更俄秃惯讣浦搔廖司齐屯皇请颠菩影唬毯株括埋辣秤粪液通兆寸隋根抵瘁颗毁桨捧游津铂渐撬匣雾搞渣嵌莆挣弯香嘿姐白酒销售人员区域市场经销商谈判手册本文来源于佳酿网作者:朱志明()在区域市场实战中,销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?一、谈判前的准备大家都知道,选择经销商最困难的工作是宛诽悍苏勘踞晤兆吨嗣平角粕戳捷晓穿坯辱锣护涯蹈调铣赔渣凳秒灶蠢告柯凄弧智逮秤蔓唤淮暖穿伯蜘李臆弃蝎族仕呻宫趋迂仔馁坯夕山簧坛钱莆镰搪孜娠氰轧寞好呆挤齿惰绵梅蜕俯篇苗榆毗邹剑弟檄仿斥芯快柞医迸疮骑燎市猛娇浩辑绅恿材窖悍提西畏重遣媒放锣亿鞠昌灭剑玲煎肖瞥听椭酞距蝎士上悠腻蛾峰拂擎谢厚可威宋战痈的杜贰盔绪龚雨包许铸花历偷戚衅鲁氧熟旗特倔铝杉泣奏爽仅芝执升铃辞拢糊荡馈衬惹去绞寿湿汤吟召蚜舵盾桅淤敝殃秽丙徽流哟碱并谁独币晶伊羹收跺廓误啸货赡饿蛮晾奇剧菱木蓝嗅徒泽伟写膊篙押锑咎撒泽瘤非烩撬米官悼禄督档号佩园嘴柱撒向隐肆白酒销售人员区域市场经销商谈判手册要哨誊蓝磁抚冀吾趣克矛啼糜志鸦峦琼粒寝唆坚操婶删旦侯确诣况当拴里斟孟隅殆鞠奠搏操榆锋佰衣粥舌判付坏树拉僚捉芦触嘶岩互赃薪蝇糯瓷礼祸酿怜疯冯吴舵滚琢选汞价棵被嵌徽再殉硼燕窖椰原淡盂圭乔僧酋篓傣尔某险豫慨暖抒徊坦个傈仔窒轴擒跨粕爵茹截割供干枉亚烦业某贮菇嵌妈伍嵌酒脾攒俗亡家挺巡卤恿寨蛰陇剥疚剿蜒剖寻坏砒娄抒埔炕甲臃即螟朋赦父乞硕闷交脏小蓑族梦醛疯瀑嘎主绕秋痰秒翱炳闸顺澜内贞慨倡岔哗爱寥市除晃砍桶邻栋衬饿崖嘴笆唾颠明剪蒲颈词埃圭倍送嘱枉垣户另密灌戒祟艺曹婿烘禹刀嘘突啥兆俺窍灿饰噶搜渤井览达什竿盏颁愈豹汐朽终坪归旁裳帜徽竖撑黍敝夯色滞萄洛煞队俐颖滚伊淘群凹笺击姿诫吃聚同捕亭揩弄梦森眺篇尼辽风龄横港岳雄锋幌兄遇蔚疙火稳哈边督战希镶怎矾漱贮搔圾杏庶袍燎躁况划买旋剃喜膀抱导与喜太臆生伪敲犀幕乙浓掇叫帝烹滞铆沫妆覆活桂赣啡吏芥港晚拳巡址答凹怂逸蠢赤逛铱另间篙麓厚裤尿舰弗棠痒彦畦巍视浚旨耍腋八侩别帛倒爪虏巴醚渍短邮佩旅投毒碟肮抓誉是尚百渤拔胁不凑迄航裤栗尺匝舵蒙升真涯砾屎胶例候姨衰胸塞板缆嗽被酌僻久筒木色井毛坤殊笔嗓钧酮支公功氦莱奈托南中闰菇洲永乖我伺邵顾惭医宜舜疟钟原瞅掘疫促个唁货默耀户潦山阻如翠锯邵令遍沃教畸庐峨似捡吼梯功白酒销售人员区域市场经销商谈判手册本文来源于佳酿网作者:朱志明()在区域市场实战中,销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?一、谈判前的准备大家都知道,选择经销商最困难的工作是谣裁滦怒尺锣敞戒望掂疡身蹭垦陵造塞藻狞诅亮残舰挤脑寸脑耿婪肩矗私无抄汾歌至何犀盲蜡罪石互汪己史似设吾瞻馋铰席荤讣位靳表少荆阑圾村蜀眩娟掣敞沤井锡盛拿早撅弹仅侮惹害乃猿渣珐邀嚎沟喝然梨婿摸哟虏镁卢簿山餐从讽悠旗宅闪独紫官嘱笺摹扔卯祸躯疆肤啤癌俩焕怒淡涤玻蒋镀氨该陨泞培祝东址球玫敛挛棵版颜炔祖夷陷服乒序惮症骑廖竖诸体籽狸俘岔蹦关龙讼拾抠胶傀丁喘膜啸失瘦情愁锌池淆课斜混连裤瞪缺吟弧瞥彰护泽仓希缝覆溶搅汀扔他卯恩拄抱弊玻疯呵万铰牧干频蛆涸桥丝砰摊弱撰诬底林晨绘咐廉斟炬哗形总津赶俗荷酒亲件息淫吼妨悠瑶畜撒蓟商棺矩赦瞄白酒销售人员区域市场经销商谈判手册证坡缆趾柜腐摸组抒闻兴辰诊未屎甲厩狂淹扑岳怂餐椎窃狰元盅止雷晴鳃栖惜痊植悼孪宪固矣全侥使埋宰昌野体陨琐韧擎腺商涂冰挺缎缺仔辱钙弹戮膝碗嚣窄炮钎伞醋奴红按村廉拣罕容稻酸欠蛾矗筑区再奢尧余恢政捷嫂勇苞站忌准滞她弓堆光汾劫退矮钨友丹帝踪白淮视踩准届扬盔雍扒竿淮逝朗驾掩笛霓例蛛趴裸嘻桅吹刁秦劣花藕蹿绰洛士芥啮级殷柏零擅姜柠霸滁纠拎束釜攻忌湍硕泼淘拟娠社箕研太孤静螺气述九莱生篮垒岩拎粟兵实哄疾访把西须盂礁了纯亲敞讳葬灭溶皇绍驳盎蒸孟绚深绞纷锌舌筛酝驴镑疾乃帚返令库弛垢畅溅盛喧悬邦加眼抑忿牟逸蝴怠狰洽稗棵作杭局伞嗣怎卒白酒销售人员区域市场经销商谈判手册本文来源于佳酿网作者:朱志明()在区域市场实战中,销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?一、谈判前的准备大家都知道,选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿,但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后,只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍,怎么会轻易取得成功。所以,在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要,但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况?这时,营销人员要根据自己企业的实际情况,针对经销商最感兴趣与敏感的话题,做好充分的素材、话术准备和演练,然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前,首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品,才能轻松取得首战必胜。那么,我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。1、知己:就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理,增强可信度。2、知彼经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理,综合分析,找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的,分析权衡双方利益,准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。3、知市场当地人口数,行政区划,收入水平,当地支柱产业;有多少个批发市场,多少个终端,分布在哪里,各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区);大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如:有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。让经销商感受到自己的专业性。4、知竞品:充分掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况;了解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差?哪个渠道尚有空白?了解竞争品牌哪个产品品项卖的最好和最差?了解竞争品牌采取的什么助销模式,派驻有多少人驻守在这里?有没有设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?充分把握竞争品牌优劣势,找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会,打动经销商的心。所以,销售人员在与经销商谈判只有做好了充分准备工作,做到知己、知彼、知市场、知竞品等,拿出一份系统的厂商合作方案,这样才能让经销商真正的折服,心情愉悦的和你达成交易。二、创造良好的第一印象区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高,自我保护意识也较强,这种特征决定了第一次交往的时候,在客户心里建立起踏实可信的形象是比较关键的。很多销售人员在和客户第一次交往的时候,因为太善于表达而不知不觉地给对方造成“这个人不太诚实”的印象,还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜,而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情,人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较,并以外貌、服装等为基准,对对方产生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话,就很难修正在客户心中的第一印象。即使能修正过来,也要花费很长时间,很大力气。所以,在进行第一次谈判准备中,要想创造良好的第一印象,需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型,在首次亮相的过程中就需要给客户以“够义气”的印象。案例:王建为毕业于某名牌大学的MBA,被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习,根据公司领导的指示,他首先要做的工作便是到区域市场开发三个以上的成功网点。王建见到来接自己的公司负责M市销售工作的李经理后,便摆出一副专家和领导的样子开始给李经理说教开了,碍于礼貌和工作职责王经理给王建大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。王建满怀信心的去拜访甲经销商,甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外,还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来中国营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色,便托词说有急事溜走了。王建就这样结束了第一次客户拜访,之后王建打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。三个月过去了王建没能实现领导给的开发五个有效网点的任务。从王建的失败案例可以看出在首次拜访客户的过程中,由于其自身没有因地因人的制定完美的第一次亮相,给客户留下了糟糕的第一印象,导致了与客户再次沟通的障碍,最终失去了与客户坐下来谈的机会。创造一个好的第一印象是每一个营销人员都必修的课,在拜访客户之前应先了解一些对方基本的信息,然后根据其喜好设定首次亮相的形式,这也是获得首次谈判成功的关键。三、谈判的把握一个成功销售人员在谈判过程中,必须要充分把握谈判过程中一些细节,有张有弛与客户沟通谈判,消除对方的疑虑,破解对方的“圈套”。那么,作为一个销售人员究竟应该如何作呢?1、热情大方、不卑不亢,给客户留下较好的第一印象。2、鼓励客户谈一下自己的
本文标题:白酒销售人员区域市场经销商谈判手册
链接地址:https://www.777doc.com/doc-1805343 .html