单位赠酒的操作指南(公司培训内部资料)

12单位赠酒操作指南一、单位赠酒的目的二、服务团队的搭建三、操作流程及技巧3单位赠酒的目的①影响和培育目标消费群体；②带动和引领消费；③拉动各个渠道的市场动销；④产生大量的团购销量。4服务团队的搭建特曲团购专职人员（1-2名）与经销商团购人员（1-2名）共同组成，经销商要有主要领导参与此项工作；团队尽可能使用异地人员，男女都行；团队人员需具备：沟通能力强、大方、诚实、勤奋品牌专员与经销商明确年度开发目标：单位20-30个，VIP客户10-20人；5服务团队的搭建品牌专员要明确经销商团够人员的薪酬和提成标准；与经销商明确产品差价中的客情标准和使用原则；品牌专员要明确的团够人员月/周开发目标，及时兑现所确定的奖惩制度；团队在经销商确定后马上组建，并保持相对稳定的团队，防止人员异动后开发客户的流失。6操作流程及技巧目标单位的选择遵循的原则：把一个单位做透，然后顺藤摸瓜，优先选择经常购买酒具备消费郎牌特曲能力的单位，比如：供电局、烟草公司、大医院、学校、当地名企这类单位要占所选单位总数比例70%；7操作流程及技巧遵循的原则：次选拥有社会资源支配权，经常在各种场所消费但自己不多花钱购买酒的单位，比如：政府部们、执法单位。8操作流程及技巧方法：首先从经销商熟悉并能够实际操作的单位人手；核心餐饮终端互动逆向寻找目标消费人群；商超渠道/名烟名酒店：长期团购客户；9操作流程及技巧方法：熟人、亲人、朋友、会员、顾问等介绍的客户群；切记无准备的陌生拜访开发单位，时间长，费用高，不确定性高；以品鉴会发掘和锁定目标单位是常用也是比较实用的方法；10操作流程及技巧要求：摸牌：对目标单位要进行深入了解（主要领导的饮酒香型、价位、喜好产品、是否有特殊关系在经营现消费的竞品、是否已签该单位指定用酒等）和筛选；11操作流程及技巧要求：起初目标单位不必过多（5-6家），一人不能超过2各单位，找到方法后逐渐展开，一定要有影响和带动力的单位。12操作流程及技巧赠酒的操作流程和技巧先攻关（品鉴用酒）——多次赠酒——跟踪与达成——长期激励措施13操作流程及技巧赠酒的操作流程和技巧前期公关的方式：①小品会：摸底后，对目标单位的负责人进行客情宴请，使我们的产品与其直接见面加深对产品的了解和认知度；14操作流程及技巧赠酒的操作流程和技巧②注意事项:•尽可能有经销商主要负责人同团购人员一起参加；•分单位开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通；•尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通；•每次以一个或者两个核心领导为重心；15操作流程及技巧赠酒的操作流程和技巧②注意事项:•最好在有郎牌特曲的酒店用餐（可在酒店直接点酒消费），要在不经意间问服务员该产品的售价，让客人知道该酒的价值所在；•饮酒过程中要真诚的征求领导对该酒的评价；•餐后是否赠酒要根据领导饮后对该酒的评价而定，对主要领导要赠整件酒。16操作流程及技巧赠酒的操作流程和技巧③确定品牌顾问：•忠实的郎牌特曲消费者；•要是单位内的权威和有一定地位；•在自身的社交圈子内有极强的影响力；17操作流程及技巧赠酒的操作流程和技巧③确定品牌顾问：•在品鉴郎牌特曲酒后喜好并且乐于积极推广和宣传；•对品牌顾问的维护：专人服务、长期免费赠饮酒、必要时可以考虑顾问客情费。•品牌顾问要少而精，地县级城市4-6名。18操作流程及技巧◆多次赠酒的技巧：①首先对熟悉的目标单位的领导进行前1-2月个人赠酒，每次一件，每月4次；②再对其单位进行1-2次赠酒，每次3-5件；③在这期间寻求2-3次该单位有影响力的大型宴席实行全赠或半赠酒活动；（领导的寿宴、领导子女的婚姻、单位会议等）19操作流程及技巧④各类型赠酒要注意的主要事项：A、对宴席赠酒需注意：•宴席赠酒不是为了简单的销售，是一种重要的品尝拉动手段，所以这种活动不要长期进行；•赞助的产品一定要符合核心目标群体的身份；•巧妙的做好价格的展示特别重要；20操作流程及技巧④各类型赠酒要注意的主要事项：B、如果遇到赠酒都拒绝的单位最可能有以下情况：•竞品在该单位是否有特殊关系或是否已签该单位指定用酒；•该单位不差钱，不需要免费送，这种情况下可以考虑让经销商开上发票进行赠送，一般效果较好。21操作流程及技巧◆跟踪与达成①团购人员要定人定点对已赠酒的单位进行长期经常性的拜访和服务，必须做到开发一个成功一个，要做深做透；②对单位领导、品牌顾问的车后备箱工程需要长期赠饮，经常回访；22操作流程及技巧◆跟踪与达成③对决定购买负责人的客情维护；•拜访小礼品的准备④达成：单位指定用酒，稳定的团购价格及优惠政策•沟通好结账方式•与经销商确定达成后的客情费用的使用方式23操作流程及技巧◆较稳定单位的长期激励措施①重要的人员（单次不超过10个）可以考虑参加红色之旅24操作流程及技巧◆较稳定单位的长期激励措施②大批团购用酒优惠政策，累计奖励方式：根据价差和费用补贴制定阶段性的优惠政策•对个人购酒送电脑等物品；•核心人员及家属送旅游活动；•累计量达到一定标准或者单次量较大送小车等；发票上的价格处理。