TECHMARK管理实战培训

1TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn概况版权所有：美国百森商学院伍健民教授RobertNg,BabsonCollege,U.S.A2010年3月2TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn成立于1919年，位于波士顿市郊自成立以来，一直被誉为创业学领域的领导者开设本科、MBA和专业性的硕士学位教育向全球企业管理人员提供高级管理培训课程《美国新闻与世界报道》“创业管理教育”排名第一（1994-2007年）《金融时报》全球“最佳高级管理培训课程”排名第九（2007）全球“客户定制课程”排名第十（2007）《商业周刊》“最佳高级管理培训课程”排名前十（2007）世界顶级商学院第26名（2005）百森商学院(BabsonCollege)3TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn1.Coffee2.Mitsubishi3.Sony4.ROE5.Bose6.EVA7.Music8.Telecom9.DowTechMark的版本4TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn已为全球各大公司的高层经理成功传授二十余年•索尼电器行业•西门子工业产品和消费品•朗讯科技电信业•Bose音响业•富达投资金融行业•英特尔计算机微处理器•联合利华日用消费品TechMark的发展5TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn2001年从清华工商管理班进入中国；2002年成为清华EMBA开课项目；2003年成为中欧EMBA开课项目；2003年起开始为中国企业提供内训;2005年成为上海交通大学、电子科技大学EMBA开课项目；2006年成为长江商学院EMBA开课项目。TechMark在中国6TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn国华电力电力行业航天科工集团航天工业艾默生Emerson能源电气行业联合利华Uniliver日化行业唐山钢铁钢铁行业中国石油石油行业佳通集团轮胎行业神州数码IT行业……TechMark中国受训企业7TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn是一种充分讨论各种与高层经理相关的管理概念和技巧的催化剂TechMark作用8TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn激励你：提出问题并讨论问题交换看法并进行试验TechMark作用9TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn提供面对含糊的不确定的复杂的...问题的机会你要分析问题进行决策承担决策所产生的后果！TechMark作用10TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn行业中有5家公司相互竞争每家竞争公司处于相同起点公司将来的发展差异取决于各组的决策11TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn财务目标平均净资产收益率(ROE)大于等于9%平均总资产回报率(ROA)大于等于7%净资产收益率（ROE）,也叫股东权益回报率净利润股东权益净资产收益率ROE=净利润总资产总资产回报率ROA=12TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn财务目标平均净资产收益率(ROE)大于等于9%平均总资产回报率(ROA)大于等于7%期末资产负债率(D/A)小于等于25%期末存货资产比(I/A)大于4%且小于9%满足以上四项指标且股票价格最高的组获胜！13TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn513•流动资产现金存货应收账款预付款•固定资产厂房设备在建工程•其他长期资产•资产总计•负债应付账款应付工资和福利长短期借款应付债券•股东权益股本(每股面值1元)资本公积留存收益•负债与股东权益总计资产负债表14TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn514•资产现金---------------5，000应收账款----------------0存货----------------------0厂房设备------25，000•资产总计-----30，000起始资产负债表（千元）•负债与股东权益负债----------------------0股本（每股1元）----500资本公积--------29，500留存收益-----------------0•负债与股东权益总计-30，00015TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn雷墨磁1–用于耐用型产品中，如汽车、洗衣机和高电压输变电设备等雷墨磁2–用于高档电子消费品中，如音像设备、手机和自动化监控设备等雷墨磁3–用于各种低端电子产品中，如零售柜台出售的低价电子元件等产品种类16TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn公司1公司2公司3公司4公司5分销商本地各行业尤菲亚分销商本地各行业纳达卡分销商本地各行业尼赫鲁TechMark市场简介17TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn纳达卡1尤菲亚1尼赫鲁1电阻人口众多但----价格敏感，付款时间长，市场增长率不确定最大的市场成熟的市场注重产品质量，但也关注价格对产品要求高愿意为高档产品支付好价钱产量需求低但------重要市场特性高低扭矩市场分析和产品定位18TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn纳1尤1尼1各组目前所有的雷墨磁都定位在（3.0,3.0)产品的定位可以用这两种特性来表达：扭矩和电阻扭矩电阻市场分析和产品定位19TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn尤1市场需求在不断地变化–但是变化的方向？速度？这个方向慢？这个方向快？扭矩电阻市场环境分析20TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn低高高战略决策就是寻找目标市场并为其配备所有必要的资源！(3,3)纳1尤1尼1扭矩电阻产品需要重新定位吗？21TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn尤1100个消费者的样本调查你采用什么样的风险回报模式？尤菲亚！风险低但回报也低！尼赫鲁！风险高但回报也高！100个消费者的样本调查尼1扭矩市场环境分析－风险电阻22TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn纳1尤1尼1你要重新设计你的产品吗？如果是，怎么做？???如何考虑目标市场•市场容量•定价•销售收入•毛利率•EBIT•现金流可能有大量的客户但不及时付款------现在是现金流市场但未来的市场增长值得怀疑------如果所有的要求都能作好的话，存在很高的毛利空间和大的现金流入？扭矩电阻市场机会评估23TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn1a决策1.由研发部门决定各产品的特性指标2.确定研发部门需要的研发预算3.确定各产品期间2的生产地点4.战略及组织结构设计第一次管理决策24TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn研究与开发产品特性由目标客户的需求来决定研发种类技术突破新产品开发现有产品的改进降低成本或简化工艺客户导向的改进研发预算取决于技术进步的程度主要技术攻关项目将提高研发费用资金不足将导致整个研发项目的失败25TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn公司战略决策市场领导者?市场跟随者?市场挑战者？低高高(3,3)纳1尤1尼1扭矩电阻竞争战略？成本领先？差异化？集中经营？生产战略？R&D战略？HR战略？26TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearnTechMark世界必须团队合作！你们的组织结构如何设置?CEOCFOCOOCMO产品1经理产品2经理产品3经理R&D尤菲亚市场经理纳达卡市场经理尼赫鲁市场经理事业部式?矩阵式?产品分部?地区分部?27TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn提交决策书数据收集和处理讲解经营结果结果发到各组分析和决策七次循环TechMark分析-决策周期28TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearnR&D基础R&D投入产品开发和流程设计市场产品定位定价地点促销手段生产成本质量生产能力设备和厂房投资产品1产品2产品3客户细分市场I细分市场III细分市场II公司的商业模式29TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn运作方式30TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn市场每个市场有多少潜在利润？市场预测的可靠性：每个市场有多稳定？在每个市场建立品牌的难易程度在每个市场品牌的持久性每个市场的竞争激烈程度市场机会评估－市场低高高L1E1N1扭矩电阻特性你需要重新设计产品吗？如何设计呢？???研发基本研发新产品开发和流程设计市场生产定价品牌生产成本,质量市场表现这个战略性的决定需要考虑到以下3个方面31TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn市场机会评估－研发低高高L1E1N1扭矩电阻特性你需要重新设计产品吗？如何设计呢？???研发基本研发新产品开发和流程设计市场生产定价品牌生产成本,质量市场表现这个战略性的决定需要考虑到以下3个方面研发目标市场的产品特性需求产品设计对市场需求的领先程度设计和开发目标市场需求产品的成本新产品开发成本与市场潜力的比较32TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn低高高L1E1N1扭矩电阻特性你需要重新设计产品吗？如何设计呢？???研发基本研发新产品开发和流程设计市场生产定价品牌生产成本,质量市场表现这个战略性的决定需要考虑到以下3个方面市场机会评估－生产生产能否以合理的价格生产产品？市场策略是否与生产策略一致？市场预测是否在生产能力和生产要求范围内？33TellmeandIforget;TeachmeandIremember;InvolvemeandIlearn为每一种产品在每一市场确定一个价格不同的定价体现不同的价值体系关键价格点位体现各公司吸引的不同客户低价也许能促进销售，但不能帮助树立品牌定价策略市场营销34TellmeandIforget;TeachmeandIremember;Invol