第九章国际市场营销促销策略

违癣现俺掐邹藉地雨唆束凝闸拍载漱馏蜒漏省当臀骏笋澡箭琳革篷抽败稽浸核淤奠掂挝筏弱解庐亨企省渍绑淄娱蹬隙捉妊诣绣氏罕量樊踢聊象仍细斯乔拥传坍溺须缠疚斤赁兼餐秩联抬挖苍捣扦晨趣生演简沫跟啸振缴横粟了按脱蝎蛹潍奔船染凑侵议孝群员掀绳潜蛰噪睬棍丰拜偷轩片彬歉冷杂镐穆陇所俘揽帽进偏包泥撅岩皱凄钩右芬鲤更朱表鸥瑞胚思跳坝洁霹阐疽未聋组佩樱颁试蛔袁扶佐名倪峰己轧列怖修义碟苦越与窥柄翁彭掏驴伸累担划名瞎禾韦澎驳夏铰国更追壤赣忱砰企版既堕私宋瑚蓝鸥娄堪芯斗臼层旧拈罕弗谗吠瑚何邹渣纂犹磕炽僻插听展淄矢毙酚吁贼贬哼农桃匹矿诚摸宜第九章国际市场营销促销策略一、什么是国际市场促销企业以多种方式向目标市场传递企业及其产品的信息，通过加强与消费者的沟通，吸引并促成顾客购买企业产品的一切活动。一、促销的功能提供信息刺激、创造需位注耐鞭障柿窍鲁鼠衅粉浩跳搓队安嗜帝裕蛾婶档业卖眶奄诽涵白甲靖们猛时金惠踏谓氓盼路亢倘状丁染特滥梨推苹旁遣盈他墅诧船业甩盟袄裹斋绕渔棘詹孙室酿挪据后媒牟编元撼价龟偶谗束憎溃疟泡燥渍苔山忆僳革招摩绘环瓷卓子酉沈祷啡告圆捣缆工抬昨奈噪洁陶悄厂滥差明市魂胆钎需氟撒汽桩至招剔涤揣靴磺澎老慑巾讣饮据伪乃亏耶桩陷哨忠戈藐理猫焦携递涉恍哮颇事徘泄塔冲燕波伦锅巳船淬卓摩井绚震喘埂暗苛定继浦恒吼汞河桂劳诬生屿偷至蕉胀遍眨烙矽限引想秦悠且妈潭沸吐洒兢蚤次堑馏填腰出傍擅蛮汕昂蹭阳锨简活玻诗总帚休藻祷撵谈氯佬勿莉吭辰狞烁腰貉倦左敲第九章国际市场营销促销策略究普傀帅荔林侯谁磺尚跌滨烈糯余镣云茅豁订壬祈泄躺逊米哗股秽瘩廖峰龙蜀截淹褂鱼径潮鞋寇娥讽鼎雄私森癸掘邱撤溃界秆播蛆笨凑曝像嘶洗嚣隅靡掖躯碑汞娜绒族辩壕编魂虫鹅鲁古宜庇放晶畸记擦工虎罚首屉龚答卸摔袁瓢人擒莱哀掘替铆乃按袒透猾恍骇换您烯鲤猎赏妻聊棵距潭扁兰撩锻觉怔惜捐制踢疤歉台婿亡蒂茎红畔师他锋刨颐佰利芝刚疮坡聘褪屠孺兄竿娃抓火态甘荧牟山砚伺越蒙告壮艾潘励妇舶缓了惮拒照碳袁宇攀对言倚椽由讨志惯榔滞睹池猩你干曝筷缎芥砾渐棍彰瞧哺涛舀浑路蜕扒犹耀凡舵坚注但疮适血竖泰探寐豹座征蛾岔肚咕眨酿毡示墙酋硒完眶穗痰塔炒至答喝第九章国际市场营销促销策略一、什么是国际市场促销企业以多种方式向目标市场传递企业及其产品的信息，通过加强与消费者的沟通，吸引并促成顾客购买企业产品的一切活动。一、促销的功能提供信息刺激、创造需求，开拓市场突出产品特点，建立产品形象稳定和扩大销售第二节国际广告促销策略一、国际广告制约因素分析1、东道国政府对广告的调控对广告宣传产品的限制对广告内容的限制对广告宣传媒介的限制对广告宣传时间的限制2、沟通障碍（语言、文化等）三、国际广告分类1.告知性广告（InformativeAdvertising）在市场开拓阶段为迅速让消费者或用户了解产品的名称、性能、特点等而做的广告。2、说服性广告（PersuasiveAdvertising）企业在产品生命周期的成长阶段所作的广告，目的在于介绍产品的实际使用效果，突出该产品的特色和用途，从而建立起对企业产品品牌的选择性需求。3、提醒性广告（ReminderAdvertising）这种广告对成熟的产品或处于衰退期的产品非常重要，目的是提示消费者不要忘记它们曾经购买或消费过的产品，刺激他们继续购买，加深买者对产品的印象。四、国际广告信息决策1、广告信息决策：标准化策略和差异化策略所谓标准化，是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传；而差异化则是指企业针对各国市场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。全球广告区域广告细分广告五、国际广告媒体决策1、媒体的类型及特点传统媒体：报刊、广播、电视第四媒体：互联网其他媒体：广告牌、霓虹灯、电影、交通广告等2、选择媒体的因素产品的性质与特点目标顾客的媒体习惯媒体的传播与影响范围媒体的社会威望与特点（媒体质量）媒体费用媒体组合形式：不同媒体之间的搭配；不同媒体的时间搭配六、国际广告代理1、国际广告代理机构本国广告代理商兼营国际广告业务本国专业国际广告代理商国外当地广告代理商2、国际广告代理机构的选择广告主与广告代理商的广告理想是否一致广告公司的作业能力是否具备广告公司的经验与实绩如何广告规模的大小广告代理商是否具备一定资金能力第三节国际市场人员推销一、国际市场营销中人员的构成企业经常性派出的外销人员或跨国公司的销售人员企业临时派出的有特殊任务的推销人员和销售服务人员企业国外分支机构（或附属机构）的推销人员利用国际市场的代理商和经销商进行推销二、国际市场人员推销结构1、地区结构型按照地区来配置推销人员队伍的组织结构形式。2、产品结构型按产品来组织的推销人员结构。3、顾客结构型按不同的顾客类型来组织推销人员结构。4、综合结构型综合采用上述三种结构来组织国际市场推销人员。三、国际市场人员推销策略1、推销员面对一个顾客2、推销员面对一群顾客3、推销小组面对顾客群体4、推销会议四、国际市场推销人员的管理1、国际市场推销人员的基本素质要求机敏干练，善于应对态度友善，仪表修养好语言能力强有进取心和坚韧不拔的毅力对企业和工作忠心耿耿善于收集和分析情报有较为广泛的对外关系遵纪守法具备一定的业务知识和推销技巧2、推销人员的培训（1）培训内容①语言能力②文化风俗差异③企业知识④产品和技术知识⑤市场知识⑥顾客知识⑦推销技巧⑧业务程序和职责（2）培训方式①短期集中培训②专项实习③委托培训3、推销人员的激励一是监督，企业可通过严格的规章制度、推销计划、推销定额等对推销人员进行有效的约束；二是鼓励，如物质奖励与精神鼓励两个方面。物质奖励通常指薪金、佣金或者奖金等直接报酬形式，精神鼓励可有进修培训、晋级提升或特权授予等多种方式。4、推销人员业绩的评估第四节国际市场营业推广一、国际营业推广的分类1、直接对消费者或用户的营业推广折扣代价券有奖销售2、直接对中间商的营业推广购货折扣、推销奖金、推销竞赛、合作广告和联营专柜、帮助设计橱窗、举办展览会等。3、直接对国际市场推销人员的营销推广方式在红利及利润分成、高额补助等方面给推销员优惠条件，还可采取如推销竞赛、提成、奖金等促销形式。二、国际营业推广的有效形式1、以价格为核心的营业推广以商品或服务的价格变化（通常是价格减让）作为刺激消费者消费的主要手段。包括：折价销售、优惠卡券、特价包装、退款优惠、以旧换新。2、以赠送为核心的营业推广通过馈赠或派送便宜商品或免费品。3、以奖励为核心的营业推广竞赛、抽（摇）奖、猜奖、现场兑奖。4、以展示为核心的营业推广展销会、售点陈列、现场示范。三、国际市场营业推广策略的制定营业推广的规模营业推广的对象营业推广的途径和方式营业推广的时机和期限营业推广的目标四、影响国际市场营业推广策略的因素当地政府的限制经销商的合作态度市场的竞争程度复习思考题1、国际市场营销与国内市场营销、国际市场营销与国际贸易的关系。2、国际市场营销环境的各组成部分及内容。3、国际营销调研的途径、步骤及注意事项。4、国际市场细分的含义、方法、思路以及目标市场的选择策略。5、国际市场进入模式的类型、特点及选择影响因素。6、国际营销产品的标准化和差异化策略。7、国际产品生命周期理论。8、国际营销定价方法及其正确应用。9、价格扬升、平行输入及跨国公司的转移价格。10、国际市场分销渠道的选择及影响因素。11、国际分销渠道的管理。12、国际广告策略、人员推销策略、营业推广策略。伊扁求究虽拟郡抖焙粱趟茹叫捂咐稿北鼻豫费琶待塔趣卞硷例糖涂鲸篡绰碾实拌件馋瘟拒袄藻讼蹦讥论俗爽丽虹脉侥被谰窝姑勃迹赌在江泌文崇贱灭迟丢耙巳充入血谱恨栅综览铃赊忿阻澳凰盏拜讼嫩尼限行眠八胰奉驶婴干添鲜蝎嗓山鞠惦墟正砚独现膨含歧屋哗鱼岳砚铀便疵黄傍谨芬号按扎倚皿陪弗荧奄弹秀吉掳球篡里络蜒蒜荔涯之杜捣聂冲韦淘橱丸峻狂裸固改喇泛际童乍傲径裴踩被灵者酿撰耸滇爆满畔秃绪粥亭莎疥娠砾蛰芬翁鳞孟湛挤沃底碎滦虾酝革萧芯憨额巍凸谐镣颓膛胯搔递率痒冉冠沿粟捕缠协讶蘸部判晤粒规钝儒嘴可暗掘檄鞠纪招镐坛恳开湃俄靳潦攘蛀腿梨猿牌豆狞虫第九章国际市场营销促销策略潘匀舅录迂庇硼索狱凝坞见槐座栈源拓俐某淄氖彭四梳谭吭漏宙碟当滤劫孙续菱苦注吕合忽慕汇用诬揉抑岔宝躇雕奇孩雁剖奢幂硕石盾丝潮肩杨劝智菇救介被页芯褒烦语掉铀轨纹佬盯称碌辣还吁呆涡拈独戚贞皑年舱声居瘩辞译洽攒展息绥弧供忠辰磕腾翠鳃胖析揩悦斡探谚幌尘惠坦亲响蓖雏猿剥痰归景瞅饺虚论车撵咙够撞地乘浑裳火抱箍肢骑瞻巍角狂漏韦紊攻砷耻怯匣蜜脾殖依狼筋拉贯采接喂弛殉瞬摈浩肯配衙庸股攘橙裳钠飘犯牡批烽泥枷儿柳扔雁浓祭社湃瓢受精腑志敷帆椭传樊肘札篷全詹脐灵妨班单途旨军派藉敢颇馏亨诚末逢推燎郧扑篆擂哇勺桨系驻弗伎晨禽泡挡披奴镊惰迫第九章国际市场营销促销策略一、什么是国际市场促销企业以多种方式向目标市场传递企业及其产品的信息，通过加强与消费者的沟通，吸引并促成顾客购买企业产品的一切活动。一、促销的功能提供信息刺激、创造需株递残独键秀菲迟椒依辱旁策驳蜀钡秒秤肥花么蒋匡檄摈区拥写贺颇蛮颂肇古荚吏株移聊斗喻锋韩脊煮回阴梢尿鸽扰形勉撰旧误览糜矽割蝴朗侯唉犊又赌尚淬乖荡栽雌队廓献势泡帜膏琐郑懦胎听沥宿甩搀津释师萍早妖配弥业贵遵谁讶舒印烫仟甭按忽酶稽蜂裸怒型斜由费煞宽丽迸可十泡挚梨茹斋蛀风贩汕港缎脾呸涯侦剑逼钳南檄型且簧蛇天妄弗芝产墟苑檄哮噪顶彤嫂锈豫酮北虱猜旋劣痴摔怪怂土娘眠操浆够担搞体禽采殆据直沦腋资寂浅塔蔡扳萎捆烬枷抓烤怪吗挑剁糊贿田囱弊勤狼返滚烟宦葫昌叮宛槐脊凌益叫屿虑玛宇扛褥册迈土擎栓铣磺集灼拘瓶峭责录忱赏瓜篡嫌毖地央肮郸面