商机管理探讨

商机管理探讨...漏斗管理□概述□各商机阶段■识别商机10%■确认商机25%■方案制定50%■达成意向75%■签单100%■听说璧山中医院买台1600测次的生化■三台中医院渠道带我拜访了2次院长■我手上有10个意向，再怎么也能成2单吧？■成都五医院要花50万买两台血气■内江二院刚找到了一个渠道推美康■广元中医院把方案递交给了院长■大理人民医院检验科主任说力挺美康■给泸州妇保院签了投放合同■众多的信息如何细化梳理？■我估计近3个月能卖100万■院长说用美康的参数挂网■我觉得6个月内能做5台生化■我觉得年度任务能完成■进度关键步骤1、了解需求2、确认需求3、确认产品4、产品介绍5、制定方案6、价值呈现7、商务谈判8、签订合同9、回款服务■销售五步曲意向跟单签单装机收款3家发取录用通知书5家让等待邮件通知30家同意初试，15家同意复试8月2日，500家企业参加听说最近有校园大招聘发现商机10%确认商机25%制定方案50%达成意向75%签单100%■某大学生找工作●结果导向，销售过程管理●销售督导销售回顾存在问题采取对应措施●目标设计与达成销售预测分析进销存进度管理■商机漏斗管理于销售工作的意义■有效的商机管理围绕客户购买行为展开，■从客户在购买过程中表现出的不同关注点出发，将商机进行分阶段管理，从而更好的匹配客户需求。客户购买行为客户的业务需求真实么？是否能满足该业务需求？什么产品/方案满足客户？如何满足客户订单需求？提出初步意向明确业务需求评估方案确定购买意向签单发现商机10%确认商机25%制定方案50%达成意向75%签单100%商机管理□概述□各商机阶段■识别商机10%■确认商机25%■方案制定50%■达成意向75%■签单100%■从终端客户、代理商、宣传展会、专家、对手等多维度获取商机信息·利益是信息驱动之源·覆盖不光是体力活■对商机真实性进行判断：·与相关代理商进行商机消息确认·拜访终端客户，与客户建立联络，进行确认·客户需求？客户资料？■阶段目标信息是真的吗？■商机是否是真实的？1·客户是否有采购意向？·客户的采购意向是什么？·客户的采购意向来源于哪个部门？·客户的采购计划是怎样的？（时间，方式等）2·我们理解客户的业务需求么？·客户业务现状？·客户业务发展方向？·客户业务现状与发展方向的差异？3·我们了解客户的财务状况么？·客户的预算是多少？·客户近年的财务指标，收入、利润■识别商机之评估指引■技巧是合作，而不是销售谈公司，而不是产品是学习，而不是教育■控点关键销售未动，内线先行□概述□各商机阶段■识别商机10%■确认商机25%■方案制定50%■达成意向75%■签单100%■阶段目标我们能参与吗，我们匹配吗识别商机理解客户需求评估匹配度制定该商机的跟进策略获取客户明确的采购需求商机评估指导或放弃■跟单人持续拜访客户，深入挖掘客户的业务需求和产品需求信息■逐步发展和培植向导·最了解客户资料的人一定是客户自己·始终要在客户内部培植向导■跟单人进一步制定相应的商机策略·针对客户关键决策人的业务公关策略·将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析■阶段节点深入挖掘客户需求■画出项目组织结构图•最终使用解决方案者•有切身的关系•直接影响解决方案实施成本•日常协调连络•提供厂家所需信息•平衡多家供应商利益•设计招标流程•技术把关•评估具体解决方案•不能拍板做采购决定•可从技术角度出发否定方案•最后拍板采购决定•控制预算支出•能调配企业的资源•有否决权决策人影响人使用人组织人采购流程发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护关键角色发起者决策者设计者评估者决策者使用者结束标志提出采购申请成功立项开始招标开始谈判签订合同开始下一次采购销售行动帮助发起者扩大痛点引进得力渠道解决方案设计，屏蔽对手介绍方案特点、优势和益处在商务谈判中达成双赢回款，巩固客户满意度客户采购流程各阶段角色■客户的采购意向1●我们理解客户的采购意向么？·客户计划采购的产品／解决方案是什么？·客户的预算是多少？2●我们知道客户是如何采购的么？·客户的采购方式是什么？（集采/单向/院内采购/投放/分期/捐赠/租赁）·客户的采购流程是怎样的？·客户是否有偏好的经销商？■确认商机之评估指引■我们与客户的关系3●我们知道客户的关键决策人是谁么？·关键决策人的职位是什么？相关信息有哪些？·我们与关键决策人的关系如何？4●客户的关键决策人是否同意支持我们的产品/解决方案？·关键决策人支持我们的证据有什么？·关键决策人的支持力度有多大？·关键决策人认为我们的产品/解决方案存在什么风险？如何规避／减轻这些风险？5●我们是否对竞争对手进行了分析？·我们有哪些竞争对手？·竞争对手的产品/解决方案有哪些？·竞争对手的赢单策略是什么？6●我们知道我们与竞争对手的差异在哪些方面么？·我们区别于竞争对手的能力是什么？（品牌，客户关系，钱包份额，产品/解决方案价值）·客户是如何看待我们与竞争对手的差异性？7●我们知道我们的赢单策略是怎样的么？·我们对增强客户关系（关键决策人）的行动计划是什么？·我们要想赢单需要实现怎样的差异化？■是沟通，而不是销售■谈需求，而不是产品■是过滤，而不是说服，客户永远都是对的■看得见的需求只有30%■客户真正的需求？什么是真正的需求？●就是事关客户工作和事业生死的需求，才是他真正的需求●永远不要假设客户的需求，让他自己说出来□概述□各商机阶段■识别商机10%■确认商机25%■方案制定50%■达成意向75%■签单100%阶段目标根据客户的需求制定方案计划■对商机价值进行详细评估，从公司自身利益的角度判断是否需要进一步跟进商机：有价值，则进一步跟进；否则放弃。参考维度包括：●技术参数、客户关系、商务条款、价格预算。■跟单人根据客户采购需求制定解决方案，包括产品服务方案和商务方案。■制定规则，屏蔽竞争对手■递交方案给客户■不要一个人在战斗……■商机对我们有价值吗？1●我们知道客户具体的采购意向么？·客户需要采购什么样的产品／解决方案？技术参数、数量、服务和配件、交付方法……·客户对商务的要求？付款方式、法律条款、合同签订……2●最终预算是多少？3●商机对我们有价值么？·跟进？·放弃？4●我们是否地有效地配备了资源？·有支撑点吗?·有得力的经销商吗？■方案制定阶段之评估指引三没•没概念•没套路•没对策三拼•演示•价格•方案三扣•折扣•回扣•纽扣三不•绝不轻易攻击对手•绝不中层压宝•不早出价■危险因素：●传话筒、速递员、哈哈镜●信息少、不准，不敏感●节拍不对，苦于应战、低价、演示、攻击■建立关系之痛苦因素●认为搞关系就要大把花钱，●花费太多太长时间去推进客户关系●误判客户关系●迷信“三板斧”套路■技巧是全赢，而不是个人是控制，而不是销售是利益，而不是关系是人定，而不是文档是布局，而不是被布■控点关键最好的“方案”一定在客户手里关系要做高需求要挖深官越大越好使□概述□各商机阶段■识别商机10%■确认商机25%■方案制定50%■达成意向75%■签单100%流程目标业务公关/商务谈判.达成口头意向或者内定■跟单人（联合经销商）针对客户关键决策人进行业务公关■与客户展开商务谈判，通过多轮沟通解决分歧和遗留问题确定报价、条款、服务等细节。■并与客户达成口头意向越是关系好，越是要做好的商务条款利润不是砍出来的，是谈出来的，是策划出来的，■技巧是生意，而不是朋友是利益，而不是诚信是内线，也还是内线■控点关键：对手会认输吗？最后一次防守……□概述□各商机阶段■识别商机10%■确认商机25%■方案制定50%■达成意向75%■签单100%阶段目标与客户签订合同达成意向签订合同结束合同管理订单管理销售回顾发现商机……销售的本质就是推进购买决策的进程找单、养单、控单、打单的过程■技巧：先“干活”，后拿钱先“损失”，后拿钱先“倒下”，就没钱■控点关键夜长只会梦多■用矩阵关系对商机进行评估。客户需求客户的业务需求是什么？是否有充分的购买需求？业务影响商机能带给我们怎样的价值影响？方案我们的产品/解决方案是否能满足客户的业务需求？客户关系我们和客户的关系如何？是否能够帮助我们赢单？客户需求客户关系方案业务影响商机评估做单要素回顾信息收集信息收集初步拜访深入拜访销售推进目标预期时间商务谈判客户情况了解系统初步介绍资料提供拜访安排管理理念介绍系统整体介绍客户规划了解感情交流下步安排产品演示业务需求方案建议公关活动方案交流总体讲解说服高层确定合作意向实施规划价格讨论报价确定合同细节确认法律程序合同签定定单流程要素定单赢得要素■总结■商机管理价值、方法………………