商机销售管理

高级销售管理系列简介商机销售管理课程目标早期鉴别商机确立销售策略优化资源分配实施销售计划高效内部交流内容简介（8小时）销售管理的挑战销售人员的特质与发展商机销售与销售效率商机计划思考商机生成与评估商机综合因素客户组织结构及决策人分析竞争策略制定商机行动计划商机销售管理的挑战销售管理者•商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌握，销售预测报告，销售计划制定，销售业务代表评估，销售业务分析，…...销售业务代表•商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定，资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，…...销售人员的特质与发展销售人员技能发展特点业务侧重？？？专长关注？？？销售特长？？？商务考虑？？？关系发展？？？技能客户接受层度？？？客户服务响应？？？客户内部关系？？？销售资源利用？？？销售业绩结果？？？商机销售与销售效率商机决策思考+-ABCDxyz商机销售周期与要素商机收集商机分析解决方案评估竞争策略抉择销售过程管理商机结束项目需求项目资金项目时间表项目决策项目销售资源与效率销售资源是最大的销售成本销售成本决定销售效率销售效率决定企业生存发展商机分析改善销售资源利用和销售效率提高商机计划思考商机计划分析步骤客户背景分析项目商机评估决策因素及决策过程解决方案及竞争对手竞争策略制定客户组织结构及关系策略商机生成与评估项目生成市场经营竞争独特价值解决方案实施能力项目客户压力驱动厂家价值体现商机评估四要素是否商机？是否我的商机？是否能赢？是否值得去赢？商机综合因素其它考虑因素客户决策因素（正式及非正式）客户决策过程解决方案的特点及成本竞争对手分析成功关键要素组织结构与决策人分析客户组织结构分析正式的，官方的？非正式的，现实的？制定关系策略组织结构–影响关系图市场销售部总监技术部总监信息技术部总监销售经理产品经理研发经理生产经理系统经理运行经理高级副总裁核心决策层关系影响层外部影响层咨询…决策人分析案例张平销售总监+=**采购角色创新态度项目支持关系层度竞争策略制定竞争策略始源知己知彼，百战不贻。知己不知彼，每战必伤。不知己不知彼，逢战当输。力量不当可转化为致命弱点。胜利的关键不在击溃敌人，而在由薄弱处击溃敌人的策略。竞争策略类型与适应-正面攻击型-迂回侧击型-共享碎击型-防守反击型-发展渐击型-通常用于新用户或竞争对手用户-用户项目驱动因素明显或可创造-通常用于老用户-没有项目驱动因素或竞争劣势攻击防守商机行动计划商机行动计划目标-取得相关信息-强调独特价值-隔离/淡化竞争对手-加强客户关系-完善竞争方案-强化内部交流-提高销售技能-加强竞争优势