销售技巧分析

一、销售技巧分析销售产品无非就是两件事：态度和技巧。销售态度不明确的修正态度；销售技巧不熟练的增强培训，培训包括产品知识培训，推销技巧培训。1、精心准备（1）爱上销售这份行当不管你是谁，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行销售的能力，学会推销自己是一切成功的根本。从事销售的五大好处：自由自在、富有挑战、多姿多彩、改变命运、回报无限！（2）深入了解你的产品销售产品如同写文章，产品就是每个字词。要写出好文章就必须深入了解每个汉字、每个词组的意思，然后再经过缜密的构思把这些字串起来的过程。同理，销售就是运用你产品的优点以及给客户带来的好处，经过周密的策划和组织把客户说服的过程。前提是，你必须深入了解你的产品，并学会灵活运用。（3）给对手对应的关注“知己知彼，百战百胜”了解竞争对手，熟悉竞争对手的优劣势，有助于在销售中扬长避短，做出令客户信服的对比，充分展示产品的竞争优势，给客户以更强的信任感和说服力。终极方法：弱化其强势，强化其弱势，强调自己的优势。（4）快速找出你的客户准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。对于空气能产品来说我们的客户是谁？①收入高、中端个体人群——家用为主，②酒店、医院、宾馆、美容美发、养老院、办公楼、体育馆、游泳池、洗衣房、餐印等等需要热水的场所——工程为主他们在哪里？③新开发楼盘，无论是安置房还是商品房、高层还是底层，上帝就在这些新房子里面，等着我们上门给他推荐热水器行业最顶尖的产品——欧特斯空气能热水器。④新开发或者新装修的服务场所⑤国家的这些工商局、税务局、财政局、银行等等都有团购的可能，可以作为福利下发给员工。（5）摸清客户的“底细”一个优秀的销售员，肯定是一名好的调查员。找到客户就要进行评估，★第一钱是否具有购买能力，不具备的喝茶聊天，并引导他一投资的眼光来选择需要的产品★第二权是否具有购买决策权，不具备的喝茶聊天，并通过他找出幕后决策人★第三需求是否具有热水方面的需求，不具备的喝茶聊天，并争取他让变换思维具备这种新需求2、自我包装（1）给自己一个明确的目标设立目标的原则：具体明确、可衡量得的、可实现的、切合实际的、有一定时限性的。执行才是硬道理：拟定行动计划、每天检查工作、克服惰性思想（2）保持良好的销售心态一个健全的心态，比一百种智慧都有力量，所以有什么样的心态，就会有设么样的人生。热情主动、自信勇敢。（3）形象是最好的通行证销售，首先是销售自己。要知道的是客户首先接触到得并不是你的产品而是你自己，事实证明销售成败有事不在产品本身，而在于销售人员的个人魅力。着装的原则——只比客户好一点点（4）微笑可以换取黄金世界上最伟大的推销员乔吉拉德曾经说过：“当你笑时，整个世界都在笑，一脸苦相没人理睬你”。面对客户时要注意微笑的运用，别总是一本正经的，和客户谈判的气氛必须由你来掌控，否则推销到此为止。保险公司的口号之一：今天你微笑了吗？（5）做时间的主人让时间增值的有效做法：①建立高效率的环境②妥善处理和保管文件③学会批量处理事情④利用最好的工具⑤利用零碎时间⑥用金钱买时间——多听成功人士的报告，汲取优秀的经验3、拜访客户（1）不要做个“不速之客”在外出谈业务时一般必须提前预约，不速之客往往会造成客户的腻烦心理。预约的三要素：准确的约见时间、详细的月间地点、恰当的约见对象。一般计划约见时不谈具体内容，以免遭到拒绝，保留一份神秘感。（2）精心准备每一次拜访（3）绕过“守门人”的防守——比如小区物业人员，酒店前台等①引起对方兴趣②获取“守门人”的好感③提高你与客户的亲密度④故意抬高自己的身份（4）开场白打动他的心十种经典开场白1、金钱——省钱和赚钱的字眼往往很容易一起客户的兴趣2、赞美——人们总是不会拒绝好听的话，每个人都喜欢获得别人的赞美3、引发兴趣——简单说就是让客户对你感兴趣4、提出问题——找到一个与客户需求有关系的问题5、求教客户——几乎很少有人会拒绝谦虚、真诚的人6、幽默笑话——既能让客户高兴又能突显你的产品举例：销售人员：“王先生，您好！您知不知道人死了别人却还说他还活着的原因是什么吗？”客户：“他伟大的精神？”销售人员：“不，是因为他买了保险”客户：“哦，哈哈……”7、排忧解难——为客户排忧解难，带着艰涩和性的方案访问客户是最佳的办法。8、攀认关系9、朋友介绍——告诉客户是谁介绍你来的，但不能说谎10、利用好奇心——好奇心是所有人类行为中最有力的一种（5）永远记住客户的名字4、推介产品（1）问出你想要的答案来①提问的意义：有利于把握的客户的需求——通过巧妙而适当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行准确的把握。有利于引导客户的思维——只答不问，绝非销售。提问可以掌握整个谈话氛围的主动权，这样才能让客户跟随我们的问题一步步深入了解我们的产品，从而达到满足客户需求和销售的目的。任何时候都不能丧失主动，丧失主动销售到此结束！有利于保持良好的客户关系——只有你的提问才能更好的调动客户的积极性，让其讲出心中所需要的，也能让客户感觉到我们的重视，使得谈话得以更好的进行。有利于减少与客户之间的误会——销售就是要销售客户所需要的，客户不需要的讲的再多也没有意义。比方说客户非常关注空气源热水器的安全问题，那么你就要着重讲解安全方面的优势，其他的一语带过或者最后画龙点睛。相反你把节能、环保讲个滔滔不绝客户也不一定会心动，反而会觉得你冷落了他的需要从而离开。所以打蛇要打七寸！②提问的技巧有目的的提问“请问咱们家一般有几口人用水啊？”——目的是看他应该选用多大容量的引导性的提问“你觉得这款方形红色的空气源怎么样？放在厨房肯定是一款很好的装饰品”用温和的语气提问把握好提问的前奏——让客户必须要回答或者回答以后至少没坏处注意提问的表述举例：“神父，我可以在祈祷的时候抽烟吗？”“坚决不行”“神父，我可以在抽烟的时候祈祷吗？”“当然可以了”适当的保持沉默——不能连续发问咄咄逼人，要等待客户的反映再作出判断。（2）当一名忠诚的聆听着销售人员在销售产品时，最重要的是要客户知道想要什么，而客户的需求，客户的期望都是通过听才能获得。听能帮助我们了解客户的心声、听能创造良好的销售气氛、听能帮助我们获取客户好感（3）卖好处而不是卖产品对客户来说，他要买的是利益而不是产品，如果没有与价值、服务、用途等相关的好处，别指望客户购买。如果你的产品符合客户的需求，那么不用多讲，请你告诉他就可以。用“FABE介绍法”推介利益①F指特征（feature），即特质、特性等产品的功能，以及他是如何用来满足客户的需求的②A指优点（advantage），及产品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是从产品特性衍生出来的优势所在。③B指利益（benefit）,即客户使用产品所得到的好处。从客户角度来说，客户不是为产品的特性所打动，问是为了产品特性所带来的的利益所吸引。④E指证据（evidence），包括技术报告、客户反馈、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见性。FABE介绍法句式的应用：“因为（特性）……，所以（优点）……，对您而言（利益）……，您看（证据）……”在此突出讲解一点：照片或者图片解说的作用加深客户印象，促使客户联想，吸引客户注意力，增加客户参与感增强客户信任感。因此：所有经销商都必须把安装过的机子拍成照片并整理成册，好处：形象而鲜明的告诉客户安装的位置——给客户以指导；拥有的客户群——给客户以信心，等安装数量达到一定程度基本就不需要导购员讲解，看到这些照片客户就可以下决定购买了。（4）让客户感同身受一次演示胜过千言万语，百闻不如一见，少讲多演示是产品介绍的最高法则。所谓演示，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使客户对产品有一个直观了解和切身感受，借以达成销售的目的。演示的作用①演示也是一种证实耳听为虚，眼见为实。客户不一定相信你，但是他相信他所看到的举例：保险柜推销有个卖保险柜的业务员，当着客户的面在保险柜中放入一万元，对客户说：“只要你能把保险柜打开，这一万元归你。”客户费尽心机，但仍无法将保险柜打开。这样，保险柜安全的特性就得到了证实。②演示可以加深印象有效的产品演示可以加深客户的印象。演示可以使客户愿意花上一段时间专注的倾听销售人员的说明，从而使销售员能有顺序的、有逻辑的、有重点的、完整的说明产品的特性及利益。③演示可以激发兴趣人叫人千声不语，货叫人点头自来。有效的销售演示能够增加销售过程中趣味性，让你的产品生动起来，从而引发客户的购买兴趣。演示的要点①卖点独特演示不是做产品特性的说明，而是激发客户决定购买的欲望，有选择、有重点的介绍客户希望看到的独特功效。②具有趣味性成功的销售演示必须具有趣味性，这样才能有效地吸引客户的注意。富有趣味性的演示可以使你从同类产品中脱颖而出。③与解说相配合解说过程必须简单易懂，少用专业术语，以让客户更清晰更快捷的了解产品为目的④与客户积极互动销售是客户和销售人员共同参与的活动。操作过程中必须时时注意客户的反映，不演独角戏。⑤让客户亲自体验给客户单独尝试的机会会使客户更为信任，让其亲身感受将会大大家深刻会印象，并迅速做出购买决策。⑥不能失败演示是不允许失败的，否则销售到此为止。一旦失败，巧妙应对。（5）告诉客户事实的真相——诚实是最好的销售策略，别把客户当傻子。不懂的时候别装懂不要刻意隐瞒事实的真相，尤其是客户非常懂这行的时候如果客户质疑，不互动说出不足，赢得客户的信赖实话也要巧说——负正法，先说缺点再说优点等于优点，先说缺点再说优点等于缺点优点→缺点=缺点；缺点→优点=优点举例说明：曾国藩的“屡败屡战法则”给予客户补偿——世界上没有十全十美的产品，因此要强化优势，淡化缺点，如果客户需要给予其必要的补偿（6）提升销售的语言魅力优秀的销售人员都是演说家，产品介绍不是简单的背书，更不是流水账式的将产品的优点和利益一条条罗列给客户。单调、抽象的介绍，只能让客户兴趣索然，胃口大减；生动、形象的介绍，则可以迅速激发客户的兴趣，刺激其购买的欲望。要点一、来点幽默要点二、形象描绘利益——假设成交后将会给客户带来的好处。要点三、给客户讲故事——大道理形象化、故事化。要点四、激发客户的想象力——也是假设成交后的好处联想要点五、使用通俗化的语言——客户一般都是外行，因此大道理要简单化，专业术语通俗讲，以达到客户理解为目的。5、处理异议（1）别被异议蒙住了眼睛美国著名销售大师汤姆霍普金斯告诉我们：“一旦遇到异议，成功的销售人员会意识到他自己已经到达了金矿；当开始听到不同的意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真的考虑购买。异议的真正含义：①客户的本能反应从心理学角度讲，每个人内心都存在自我防卫机制。因此不要把客户的异议简单的误认为是拒绝的表现，这是完全正常的一种购买行为。②客户已经产生兴趣俗话说“挑刺的是买家”。客户之所以提出异议，只是想让销售人员给他一个购买的理由。任何客户在购买时总是希望百分百的物有所值，对于不满意的地方，他们提出来实在是很正常，因此不必为此担忧。③客户要求得到更多的信息客户产生异议时通常有两种表现形式：一、采取行动，向你表明；二、不采取行动，把异议藏在心里。有经验的销售人员会从客户的异议中了解到客户的真实想法，明白客户对哪些满意，对哪些不满意，准确地判断出客户传递的需求信息以及对产品的接受程度，并迅速调整主机的销售策略。提出异议的根源：①产品的因素产品价格太高，超出预算产品无法满足客户的需要产品质量、包装等方面不能让客户满意②客户的因素拒绝改变——有旧到新的蜕变，有时候是一个痛苦的过程，要了解我们客户的状态。情绪不佳——心情不好的客户往往容易提出异议甚至会特别挑剔。心理后遗症——以前接触过类似的产品或场面，并受到欺骗，担心二次上当斗智斗勇——销售的过程和购买的过程，实质上是买卖双方斗智斗勇的过程，双方都希望自己处在谈判的优势地位，而异议则是买方（客户）的保护伞。投石问路——客户希望通过异议对销售人员进行摸