职域开拓与经营

2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬1区职域开拓与经营锦阳五组吴贞荣2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬2区域定义——区域是目标市场的一种，即指有一群人，但不同层次，且封闭不易变动的环境。指定的服务区块认定的服务区块经营思路2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬3职域在哪里？学校医院公司个体商户2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬4深入区职域人事时地物人际关系网学历素质生日资料KEYMAN感兴趣的事是什么？最佳拜访时间是何时？地点远近相关职域关系可用媒体有哪些？区域图地址门牌？哪些店面？学校医院？哪些职域？淡旺忙闲？社区环境？人口素质？居委会？2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬5区职域经营的难点？难以进入无突破点时间尴尬不信任感问卷，媒体重点经营活动举办真诚服务2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬6问卷问题解决活动服务媒体递送活动资讯建立关系累积信任观念沟通，需求测试C升B需求分析（资料夹运用）保单校正切入商品B升A建议书设计（商品话术）切入需求递送建议初次拜访建立C卡促约区域开拓流程长期拒绝C降D区域服务蓝卡变红卡2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬7切入方式可涉及的话题可预留的拜访借口优点缺点问卷•以医疗问卷居多•亦可运用教育、养老、理财等问卷•社保的基本状况•已有商业医疗保险的基本状况•对公司医疗险种的建议•帮助整理个人社保帐户信息•提供社保政策或健康医疗资讯•为答谢对问卷访谈支持提供小礼品•信息收集最全面•后续衍生的话题源源不断•拒绝率最高活动•直接以绘画比赛、医疗讲座、联谊会等活动为借口切入•活动及公司介绍•活动当日的节目安排•转介绍合适的对象参加•活动细则的约定宣达•转介绍对象的联系•切入较轻松•可借以寻求转介绍（绘画比赛中效果很好）•一旦拒绝后续拜访的借口很难找资讯•幸福家庭•资讯频道•健康养生•投资理财•子女教育•美容护肤•……•持续发放资讯•根据客户指定内容查找信息定制资讯•最易被接受•后续的拜访名正言顺•信息收集较慢•话题不明确因而难以把握主导权初访：建立关系，区分C/D卡返回2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬8内容关键点注意两点问题解决社保资料的整理并解说客户指定资讯的提供并解说（如特定疾病的防治、教育信息等）遵守承诺，答应的就要全心全意做到，提升个人形象与口碑。一是有意无意地观念灌输，不断测试二是一定要让客户感到受益，形成惯性活动服务接待陪同活动过程中感受公司气氛与个人的热情活动后续的追踪服务热情周到，让客户真正从活动中受益，加深对公司的印象与支持度。媒体递送幸福家庭资讯频道小媒体、生日卡中秋卡、星座、年历笔记本真诚有趣，作为每次拜访的前奏或插曲，让拜访自然流畅不生涩。回访：收集信息，累积信任，提升至C+返回2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬9已购买未购买•已有保单的汇整•缺口及重要性分析•提出专业建议•商品规划•结合前面的交谈锁定某个领域•资料夹运用，激发危机意识•引导保险的意义所在•商品规划需求分析表切入商品深访：确认需求，区分B/C卡促约：递送建议，区分A/B卡返回2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬10职域开拓StepbyStepStep1检视自身人脉陌生开发有人脉或缘故选定职场Step2接触非核心人物核心人物Step2接触陌生拜访核心人物利用团保为桥梁达到引荐或进入职场的目的2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬11职域开拓StepbyStepStep3取得通行证、正式进入职场开拓驻点开发：一对一销售活动开发：讲座、商品说明会达到”以客制化服务、达成个人保单“的目的2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬12课程名称主讲单位上班族理财密码国泰人寿基金入门中国银行股票投资上海证券家庭保障和风险规划国泰人寿妇女保健附二院妇科主任如何防癌肿瘤专科主任社会保险国泰人寿职域可举办之课程表2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬13定期拜访—建立关系—累积信任问卷媒体运用生辰八字家世背景兴趣爱好竞争对手重点经营投其所好适当投资真诚服务欠你人情帮其近虑，激其远忧！2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬14所有企业增员台商企业社保说明会理财讲座医疗讲座烤肉单身联谊读书会台商联谊家庭联谊杀人游戏单身联谊卡拉OK我型我秀活动举办—加强关系—激发需求2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬15•重视长期利益•重视客户的抱怨•承诺重于一切•以客户的立场设计保单•注意客户需求的改变•以服务取胜，避免退佣•长与保户联系•记住客户的名字•运用感谢卡客户满意九大原则2019/12/10朝气蓬勃快乐飞扬16天道酬勤！！！