民营通信工程企业的发展之路与战略选择

民营通信工程企业的发展之路与战略选择作者：捷盟咨询顾问朝泽军电信行业是一个朝气蓬勃的行业，随着科学技术的进步，基于电子信息的应用日新月异，对电信基础设施的需求也与日俱增。通信工程企业是为电信企业提供基础设施建设服务的设计、施工单位，所处的行业相对比较成熟。本文以地处西北的新疆市场为研究对象，对于研究全国的通信工程市场也具有一定的意义。一、民营通信工程企业所处的环境通信工程企业主要服务于三大电信运营商（电信、移动、联通）。通信工程按类型可以细分为：长途光电缆、管道工程，小区驻地网（宽带、电话线）工程，小区光缆、管道工程，3G室内分布、小区分布工程等。长途光电缆、管道属于通信基础设施，运营商通常采用招投标或派工的方式委托设计单位和施工单位进行建设。而建设小区驻地网、光缆、管道、3G室内分布、小区分布工程涉及到具体的某个小区或商业写字楼，往往需要运营商进行市场开发。通信工程建设早期，运营商采取自己与房产商或物业企业接触的方式进行市场开发，然后把工程分派给工程企业，工程建设好后再由运营商开发最终用户市场。后来，运营商发现这一方式并不理想，于是改变策略，把市场开发的担子转移到工程企业身上，同时委托代理企业开发最终用户。这样一来，出现了众多的通信工程企业和终端业务代理企业，运营商自身减轻了负担，同时也实现了迅速占领市场的目标。进入通信工程市场的通信工程企业分为两类，一类是较大的、有通信工程建设资质的工程企业，这些企业通常有实力在各个运营商的区企业入围，然后在全疆各地市以投标、开拓市场、争取运营商派工的方式开展通信工程业务；另一类工程企业实力较弱，或刚进入通信工程行业，往往采取挂靠某一入围企业的方法，而且能够承担的工程量有限。三大运营商每年都要对工程企业进行审核，一是审核工程企业的资质，二是审核工程企业上一年度在该运营商处承包的工程情况。根据审核结果，运营商淘汰不合格的企业，让新的符合条件的企业入围。工程企业按照所要承建的工程类别在不同运营商处分别入围，如X企业有能力进行驻地网和3G室内分布的建设，它就可以向中国移动分别申请驻地网项目入围和3G室内分布项目入围，当然也可以向中国联通、中国电信提出同样的入围申请。这样，根据实力的大小和企业的经营思路，有的工程企业可能全年都在做中国联通的驻地网工程，而有的工程企业既在做中国联通的驻地网工程和光缆管道工程，同时还在做中国电信的光缆管道工程。工程企业通过各种方式争取到运营商的工程项目后，并不负责具体的工程施工，工程项目的施工通常都由施工队来进行。在全疆范围活跃着许许多多的通信工程施工队，这些施工队一般由一个施工队长带队，下面有许多工人。施工队通常不依附于某个具体的工程企业，而是游走于各个工程企业之间，哪里有活他们就去哪里。也有施工队与工程企业建立了长期的合作关系，长年承接合作企业的工程项目。工程企业从企业委派项目经理对工程项目进行管理，项目经理具体负责工程项目的施工过程管理、工程质量管理、协调与运营商建设部、房产商、物业企业之间的关系等。由于通信工程市场的不规范，有些企业在施工图出来之前就进场施工，边施工边等图纸出来，施工过程中会向设计单位口头咨询一些施工中的相关事项，这就为工程后期埋下了隐患；运营商与工程企业签订施工合同的时间通常也没有定数，有时是在工程一开始就签合同，有时是工程都完工很长时间了也没签合同。虽然运营商依赖工程企业来开拓市场，但是通信工程市场中的竞争较为激烈，运营商在与工程企业的合作中仍然处于优势地位，运营商采取尽可能有利于自己的方式进行通信工程建设。工程企业往往在拿到房产商与运营商间的建设合同后就进场施工，而运营商通常在工程完工后才与工程企业签订工程合同，工程企业不得不承担前期施工队的人工费、工程直接费及大部分的工程材料费。通过这种方式，运营商同时规避了施工过程中的一个很大的风险—安全。因为施工队通常没有法人资格，一旦出现安全问题，工程企业是第一责任人。工程企业的风险虽然背靠电信运营商这几棵大树，对工程企业来说仍然有许多不确定因素，这些不确定因素导致工程企业面临着或多或少的风险。运营商政策变化的风险。运营商根据自身发展的需要，每年在各类通信工程中的资金投入是有所侧重的。如2003年，大规模的长途光缆管道建设接近完成，运营商降低在长途光缆管道项目上的投入；2010年，联通将投资重点转向见效快的3G室内分布和小区分布工程，基本停止了见效慢的驻地网项目的审批。类似这些的政策变化很容易使单一工程类型的工程企业受到伤害。竞争运营商预算的风险。虽然运营商的信誉没有太大的问题，但是运营商本身也是一个企业，每年在各类项目投资上都有资金预算，运营商通常只在预算范围内支付工程款。运营商也因此采取了有利于自身的策略，那就是让上百家工程企业放开了去跑市场、干工程，但是谁能最终在年末拿到工程款只能看谁干得快，完成验收审计快。年末不能完成审计的，只能在以后的年度拿到工程款。工程建设中的风险。工程企业在工程建设中通常要与房产商的土建工程进行配合，往往是土建进行到一定程度后，通信工程企业才能进场施工，如果由于各种原因土建停止施工，通信工程也不得不往后拖延。长途光缆管道工程路经很多地区、单位，如果遇上某一单位的阻挠，工程也不得不延后或搁浅。资金风险。通信工程建设往往要占用较大的资金，其中材料、施工队的人工费是较大的项目。由于通信工程企业在与运营商的合作中处于劣势地位，先期的工程资金都是由工程企业来承担的。虽然工程企业可以采用从材料供应商那里赊账、按进度支付人工费的方式来减轻一部分资金压力，但是时常仍然面临“断粮”的风险。二、民营通信工程企业的竞争状况客户分析随着中国经济的快速发展，市场化进程的稳步推进，中国电信业在政府主导下逐步地打破垄断坚冰，适度地引入竞争机制。从1994年至2008年，通过不断分拆整合，逐渐形成中国移动、中国电信、中国联通三寡头竞争的格局。对于通信服务用户，电信运营商是寡头垄断者；而对于为电信运营商提供工程服务的工程企业业说，电信运营拥有买方垄断的优势。正是由于这种优势，电信运营商可以通过制定游戏规则，主宰工程市场中通信工程企业的命运。本世纪早期，是新疆电信运营商加大基础设施投资的时期，为了在竞争中占有先机，各大运营商都对通信工程企业采取了限制性措施，要求通信工程企业在为自己提供施工服务时不得再为其他运营商提供服务。这样一来，虽然通信市场很大，但是每一个工程企业在市场中都只占有很小的一个份额。中间虽然也有些工程企业偷偷摸摸地为多个运营商服务，但是一旦被运营商发现，就会失去为该运营商服务的资格。当电信运营商将精力从主干线路建设投向开发终端用户时，运营商发现自己开发市场的能力有限，而单纯依赖少数的一些工程企业开发市场的速度又不够，运营商迫切需要更多工程企业加入到为自己开发市场的行列中来，所以运营商又默许了工程企业同时为自己的竞争对手开发市场的行为。工程企业在开发某一小区或楼盘的通信市场时，要先与相关的运营商协商，征求该运营商开发该市场的意愿。在运营商同意了对某一小区通信市场的建设后，工程企业还要承担先期垫资、施工安全、进度等风险，基本上要等工程完工后才能与运营商签订工程合同。而运营商为了将自己的经营风险降到最低，每年都有相应的工程预算，工程企业有时即使建设完工也不能及时签订合同，更不要说拿到工程款。因此，通信工程企业面对强势的运营商客户，不但要与同行竞争市场，同时还要承担更多的风险。房产商对于通信工程企业来说同样是一个的买方垄断者。原本通信工程企业为房产商免费建设通信基础设施，对房产商来说是一件共赢的事，但是房产商通过多次合作以后，发现竞争通信工程的企业众多，自己有更多的选择余地，于是大的房产商开始向通信工程企业收取门槛费、资源费，无形中通信工程企业的利润受到进一步挤压。竞争对手分析从2005年到2011年，新疆电信行业固定资产投资总额一直维持在一个较高的水平。电信运营商对通信工程企业采取资质审核和每年入围审核的政策，每年在各运营商的区企业入围的通信工程企业通常在30-40家，这些通信工程企业在区企业入围后还要到各地市的企业入围或投标，才能参与当地的通信工程建设。除了这些有资质和入围的工程企业，还有大量没有资质的企业。这些没有资质的企业通过各种渠道争取到工程后，采取挂靠某一有资质或入围企业的方式，加入到通信工程建设市场的竞争中。在拥有资质的正规军中，既有国有企业，也有民营企业。同时，大量拥有技术和产品实力的企业也不断进入新疆，从事一些对技术要求高的通信工程，如基站建设、室内分布工程、小区分布工程等。在这些企业中，数量最多的是一些资金、人才、管理和技术都匮乏的本地民营企业，这样的企业多达上百家。由于各种资源的缺乏，这些本地民营企业只能在低端、小规模的通信工程市场上展开竞争，每个企业都占有一定的市场份额，但每个企业的份额都不是很大，行业集中度低，竞争激烈。潜在进入者的威胁上世纪90年代末，通信工程施工还具有一定的技术门槛。但是十几年的时间过去，包括驻地网、FTTH、光缆、管道在内的许多通信工程设计和施工技术都不再成为一个“门槛”。首先，技术门槛较低，经过十几年的建设，行业已经比较成熟，熟悉、掌握相应工程施工技术的人员非常之多，七八年前就在用的施工设备目前在工程中仍然适用；其次，资金要求低，通信工程有大有小，大到上千公里的光缆管道施工，小到一幢楼的驻地网，小的工程连人工带材料有几十万资金就可以起步，而且小企业还可以通过赊欠供应商的材料款来承揽超过自身资金实力的工程；再次，人力资源要求不高，刚起步的企业有一个大中专水平的项目经理、会计、跑市场的业务员就可以开张。最后，资质要求可以绕道走，虽然运营商有资质要求，但是新成立的企业仍然可以通过挂靠的方式先行进入，等企业有了业绩和实力后再申请资质。替代品的威胁由于工程企业提供的产品是施工服务，替代品主要出自于新的产品与施工技术，运营商通常有动力采用成本更低，施工、维护工作量更小的新技术和新产品，微管微缆技术代替现有光缆、FTTH代替以太网,技术老化的工程企业就可能面临被淘汰的命运。供应商分析在新疆首府乌鲁木齐最大的建材市场——华菱市场，活跃着大大小小不下三四十家通信材料供应商，几乎全疆的通信工程建设材料都来自于这里。由于有较多的供应商可供选择，长期合作的工程企业通常都可以在这里获得一个较为优惠的价格和较长的账期。资金不很充裕的企业通常半年或一年结一次账，这种方式大大缓解了企业的资金压力。三、民营通信工程企业的战略选择综上分析，新疆民营通信工程行业是一个成熟、同质化竞争严重、有较高风险的行业，按照波士顿矩阵进行分析，一个处于这种行业中的民营企业应该选择逐步退出这个行业，但这需要一个过程。民营通信工程企业在很长一段时期内仍然要服务于三大运营商，同时为了抓住一些长期稳定的市场，企业要更加注重与一些大的房产商进行合作，首要的战略选择是依附协作经营战略。其次，通信工程企业通常在通信工程的很多领域，如驻地网、FTTH、光缆、管道、室内分布、小区分布等都有丰富的经验，所有这些工程通常在一个物业中都会存在，从市场开发、客户关系、施工管理、材料采购的角度来说，都有大量可以共享的资源，企业很有必要采用资源共享的横向战略。再次，企业需要在软资源上下功夫，通过建立良好的激励机制、加强和完善管理制度、理顺内部流程、创造学习的氛围与经验共享的企业文化、快速学习新技术、新工艺，为客户提供良好的施工服务，树立企业的品牌、口碑，从而建立起有别于竞争对手的差异化战略。最后，企业应该在多元化上下功夫，利用现有的人力资源、市场和相关资质，吸引相关人才，加强学习，进入与通信工程较为相关的弱电工程、计算机系统集成领域，为企业广开财源，同时应对在通信工程可能遇到的危机。