医药市场营销培训

医药营销培训主讲师：林俞丞第二章医药市场营销管理哲学第一节以企业为中心的观念1第二节以顾客为中心的观念234第四节新的营销范式————————全方位营销观念第三节以社会长远利益为中心的观念1111、定义•是指导企业从事市场营销活动的基本思想2222、核心•是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系什么是医药市场营销管理哲学？什么是医药市场营销管理哲学？什么是医药市场营销管理哲学？什么是医药市场营销管理哲学？第二章医药市场营销管理哲学产品观念推销观念生产观念生产观念是以生产为中心，以提高产量和降低成本为重点的营销观念。产品观念是以产品的改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为重点的营销观念。第一节以企业为中心的观念第二章医药市场营销管理哲学一、生产观念一、生产观念一、生产观念一、生产观念是以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、是以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、降低成本为重点的营销观念，盛行于降低成本为重点的营销观念，盛行于1919世纪末世纪末2020世纪初世纪初消费者对商品的买得起和买得到感兴趣消费者对商品的买得起和买得到感兴趣适用于卖方市场。当产品供不应求、产品具有适用于卖方市场。当产品供不应求、产品具有良好的前景但成本过高时，可以作为一种手段良好的前景但成本过高时，可以作为一种手段第二章医药市场营销管理哲学二、产品观念二、产品观念二、产品观念二、产品观念以产品的生产和改进为中心，以提高现有产品以产品的生产和改进为中心，以提高现有产品的质量和功能为重点的营销观念。的质量和功能为重点的营销观念。消费者喜欢质量优良、功能齐全、具有特色的消费者喜欢质量优良、功能齐全、具有特色的产品。产品。容易导致营销近视症容易导致营销近视症第二章医药市场营销管理哲学三、推销观念三、推销观念三、推销观念三、推销观念以产品的生产和销售为中心，以激励销售和促以产品的生产和销售为中心，以激励销售和促进购买为重点的营销观念。进购买为重点的营销观念。消费者有购买惰性消费者有购买惰性产品出现大量积压、非渴求品产品出现大量积压、非渴求品第二章医药市场营销管理哲学第二节以顾客为中心的观念以目标市场为出发点以顾客需求为中心以谋求长远利益为目标以整体营销为手段11111111222222224444444433333333市场营销观念是以顾客需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的营销观念。座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产提供什么”。形成于20世纪50年代。一、市场营销观念第二章医药市场营销管理哲学二、大市场营销观念（一）大市场营销观念的含义大市场营销观念是在封闭型市场上从事整体营销活动的一种新的营销观念，它是由美国市场营销学家菲利菲利普普········科特勒科特勒（Philip.Kotler）于1984年提出的。大市场营销观念是以市场需求为中心，以引导、创造并满足需求为宗旨的营销管理哲学。相对于市场营销观念，大市场营销观念在原有的4P的基础上增加了2P：政政治权力（治权力（PoliticalPowerPoliticalPowerPoliticalPowerPoliticalPowerPoliticalPowerPoliticalPowerPoliticalPowerPoliticalPower））和公共关系（公共关系（PublicPublicPublicPublicPublicPublicPublicPublicRelationshipRelationshipRelationshipRelationshipRelationshipRelationshipRelationshipRelationship））。第二章医药市场营销管理哲学（二）市场营销观念与大市场营销观念的区别对待营销环境的态度不同营销手段不同涉及到的营销主体和对象不同诱导方式不同对待营销环境的态度不同第二章医药市场营销管理哲学三、顾客满意实施全面质量营销协调价值链适度提高顾客让渡价值第二章医药市场营销管理哲学（一）适度提高顾客让渡价值（1）定义•是顾客总价值与顾客总成本之间的差额（2）构成••产品价值产品价值货币成本货币成本••服务价值服务价值时间成本时间成本••人员价值人员价值体力成本体力成本••形象价值形象价值精神成本精神成本（3）注意的问题•顾客价值的大小受总价值和总成本两方面的因素的影响。•不同的顾客对价值的期望和成本的重视程度是不同的。•顾客让渡价值的大小，应以能实现企业的经营目标为主要原则。第二章医药市场营销管理哲学（二）实施全面质量营销（1111）质量定义•是一个产品或服务的特色和品质的总和，分为适用质量和性能质量。（2222）全面质量管理（TQMTQMTQMTQM）•是组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。（3333）实施全面质量营销时营销经理的责任•参与战略和政策的制订、高标准的执行（4444）实施全面质量营销时营销人员的责任识别顾客的需要、把顾客的要求正确地传达给产品设计者、确保顾客的订货、为顾客提供适当的使用指导、售后与顾客保持接触、搜集并反馈信息第二章医药市场营销管理哲学（三）协调价值链1111、价值链定义•是企业创造价值的互不相同、又互相关联的经济活动的集合。2222、价值链构成•企业价值链包括：（1111）企业基本增值活动：材料供应、生产加工、产品储运、市场营销、售后服务（2222）企业辅助性增值活动：基础管理、人事管理、技术开发、采购管理•供销价值链包括：供应商、分销商和最终顾客3333、价值链的战略环节•是真正创造价值的经营活动。第二章医药市场营销管理哲学第三节以社会长远利益为中心的观念一、社会市场营销观念20202020世纪70707070年代企业生产经营不仅要满足顾客的需求，提高企业盈利率，而且要考虑消费消费者和全社会的长远者和全社会的长远利益利益。第二章医药市场营销管理哲学社会市场营销观念是对市场营销观念的进一步完善和发展完善和发展，倡导兼顾企业、消费者和企业三者的利益。二、绿色营销（一）含义绿色营销是企业在社会市场营销观念的指导下开展的营销活动。绿色营销兴起于20世纪90年代。所谓绿色营销所谓绿色营销，是指企业在生产经营过程中，将是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者结合企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者结合起来，并且以此为中心，对产品和服务进行构思、设起来，并且以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、创造和销售，实现人类社会的可持续发展。计、创造和销售，实现人类社会的可持续发展。第二章医药市场营销管理哲学（二）实施绿色营销的条件•1111．绿色消费绿色消费是开展绿色营销的前提•2222．绿色科技绿色科技是绿色营销的物质保证•3333．绿色体制绿色体制是绿色营销的法制保障（三）医药企业实施绿色营销的要点1111．制定绿色营销战略2222．实施绿色营销组合策略第二章医药市场营销管理哲学三、构建营销道德�法制不健全，缺乏相应机制的约束，医药企业违法成本低�医药企业片面追求利润最大化，不重视道德建设，未树立诚信观�信息不对称，导致医药企业营销道德缺失四、承担社会责任�依法经营是医药企业承担社会责任的底线�持续发展是医药企业承担社会责任的核心�道德文化是医药企业承担社会责任的动力�热心公益是医药企业承担社会责任的升华第二章医药市场营销管理哲学第四节新的营销范式——全方位营销观念菲利普菲利普··科特勒科特勒在其2002年出版的《科特勒营销新论》中打破其过去创立、传播并给其带来国际声誉的经典营销范式，提出了新的营销范式，即“全方位营销”的动态观念。第二章医药市场营销管理哲学一、全方位营销的含义全方位营销观念（HolisticMarketingConceptHolisticMarketingConceptHolisticMarketingConceptHolisticMarketingConcept）是一种广泛的、整合的观念，认为所有事物都与营销相关，成功营销需要更加整体化、一致性的策略。全方位营销观念是对市场营销观念和社会市场营销观念的拓展，认为营销的市场、手段、顾客和绩效更具广泛性。全方位营销包括四个组成部分：关系营销关系营销、整合营销整合营销、内内部营销部营销和绩效营销绩效营销。第二章医药市场营销管理哲学二、全方位营销提出的背景全方位营销全方位营销全方位营销全方位营销替每个人制造商品““““先感应后回应””””全球经济信息的民主化专属个人的市场市场治理第二章医药市场营销管理哲学三、全方位营销的构成构成内容关系营销•与顾客的关系•企业内部关系•与竞争者关系•与供销商关系•与影响者关系整合营销•Consumer•Cost•Convenience•Communication绩效营销内部营销第二章医药市场营销管理哲学讲师介绍：�讲师姓名：林俞丞�实战执行力系统专家�众卓企业管理咨询有限公司签约讲师�超级盈利思维系统创始人�天津大学工商管理学硕士�北京大学、清华大学总裁班客座教授�时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师�盈利性系统思维训练体系提出者�“4+1”执行运营系统创始人�“三五一”实战执行力训练模式创始人�曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问�曾任（美资）华信投资集团执行总裁资历介绍：�执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。�林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；�在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！�授课风格：�风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；�互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。课程特点：�课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。�林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。�擅长领域：执行力、职业化、管理技能、营销类课程核心课程：�执行力课程：总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团队�执行力实战训练营�职业化训练：QBQ责任训练、责任胜于能力、让自己无可替代——职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练�中层管理技能类课程：创造性解决管理问题、高绩效的经理人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理核心管理技能�营销类课程：电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理学员、部分服务客户：�畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等�房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广