双赢谈判(李力刚的课件)

贸易谈判策略淘课网上海跃勤信息技术有限公司©版权所有2【主要课程】代码品牌课程一《顶尖销售六步曲》二《大客户战略营销》三《双赢谈判全攻略》四《店面销售技巧》北京时代光华出品上海跃勤信息技术有限公司©版权所有3•第一章:前期准备•第二章:谈判策略•第三章:价格谈判课程大纲上海跃勤信息技术有限公司©版权所有4第一章前期准备准备即是装备！上海跃勤信息技术有限公司©版权所有5一、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件上海跃勤信息技术有限公司©版权所有6二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁知己知彼，百战不殆！知已知彼上海跃勤信息技术有限公司©版权所有7目标？三、确定谈判目标开价上海跃勤信息技术有限公司©版权所有8四、拟定备选策略A王QK910上海跃勤信息技术有限公司©版权所有9第二章谈判策略上海跃勤信息技术有限公司©版权所有10谈判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期优势)三、后期策略(赢得忠诚)上海跃勤信息技术有限公司©版权所有11一、前期策略•开价策略•还价策略•老虎钳法•分割策略•接受策略•故作惊讶•故不情愿•集中精力上海跃勤信息技术有限公司©版权所有121、开价策略•了解越少开价越，预留；•越是有准备，有经验，就越是报价；夫妻房子被毁龙永图的尴尬爱迪生卖专利警察的态度上海跃勤信息技术有限公司©版权所有132、还价策略心中有数心中没底上海跃勤信息技术有限公司©版权所有143、老虎钳策略•沉默是金，谁先说话；•一分钟挣千万，一元钱更值钱；•反向策略：;我要八件衬衫上海跃勤信息技术有限公司©版权所有154、分割策略对方报价：90我方期望：80我方低于：AB上海跃勤信息技术有限公司©版权所有165、接受策略•永远不接受出价！•若对方不接受：；上海跃勤信息技术有限公司©版权所有176、故作惊讶•谈判即是的过程！•反向策略：他！上海跃勤信息技术有限公司©版权所有187、不情愿法•在对方条件内永远不情愿；•一开始就压缩；•越是情愿就越处于；•反向策略：；上海跃勤信息技术有限公司©版权所有198、集中精力•黑道强行给假支票•面对客户的咆哮时•谈判别动真感情，谈判是场；•真正重要的事：现在啦？上海跃勤信息技术有限公司©版权所有20二、中期策略•请示领导•异议策略•服务贬值•折中策略•烫手山芋•礼尚往来上海跃勤信息技术有限公司©版权所有211、请示领导•有权就你，无权；•让对方不能与决策者见面而沮丧；•迫使他与我；上海跃勤信息技术有限公司©版权所有222、异议策略•先处理,再处理；•处理流程:,,,;•反向策略：;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消上海跃勤信息技术有限公司©版权所有233、服务贬值•干完活后服务很快;•所以做事情前先！•谈好后,挺住，他会答应你！急修一样东西我买车的故事上海跃勤信息技术有限公司©版权所有244、折中策略•折中非平；•鼓励折中；•他折中时，我方使用策略；•再坚持下去，对方就会再一次；上海跃勤信息技术有限公司©版权所有255、烫手山芋•这个棘手的问题你看怎么办？•这事我做不了主，你看咋办？•你经验比我丰富,有什么办法？上海跃勤信息技术有限公司©版权所有266、礼尚往来•让步可以，但有代价：–这样可以捍卫自己的；–要回报也许回报；–索要回报就提升了的价值；–阻止的过程；上海跃勤信息技术有限公司©版权所有271.红脸白脸2.蚕食策略3.让步策略4.反悔策略5.小恩小惠6.草拟合同三、后期策略上海跃勤信息技术有限公司©版权所有281、红脸白脸策略•《远大前程》中的英雄；•被黄金搭档“修理”；上海跃勤信息技术有限公司©版权所有292、蚕食策略陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽石油价格、人民币升值、管理的要诀•不必一下要求的东西！•达成协议后看看可达成？作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．上海跃勤信息技术有限公司©版权所有303、让步的策略•平均让步•最后让一大步•一下子都让出去•首先做出小小的让步试探深浅上海跃勤信息技术有限公司©版权所有31•对方时候，反悔小的让步。•不要在事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！•你可以反悔一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事4、反悔策略上海跃勤信息技术有限公司©版权所有32•最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要！•关键是让步的而不是让步的，它可以非常微小；•利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。5、小恩小惠上海跃勤信息技术有限公司©版权所有33•拟写合同的一方占有；•只有写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖；•口头协议一旦写下来意义将；•提醒你包括进你想要的；•笔记鼓励你把对方的内容写进去；6、草拟合同上海跃勤信息技术有限公司©版权所有34策略总结前期策略（布局）：开价策略、还价策略、老虎钳法接受策略、分割策略、故作惊讶不情愿法、集中精力中期策略（守势）：请示领导、异议策略、趁人之危折中策略、烫手山芋、礼尚往来后期策略（双赢）：红脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同上海跃勤信息技术有限公司©版权所有35第三章价格谈判上海跃勤信息技术有限公司©版权所有36价格砍刀12345上海跃勤信息技术有限公司©版权所有37谢谢大家上海跃勤信息技术有限公司©版权所有38感谢淘课网提供课程采购平台•欢迎登录对讲师进行评价并获取淘币积分•如需下载本次培训课件，请访问下载•电话：[phone]•邮箱：[e-mail]