人生的七张保单(培训用)

11收展衔接训练教材人生的七张保单2课程阐述训练目的：学会根据不同人生阶段诊断保险需求训练方式：讲授+演练+通关时间：120分钟收获：掌握购买保险的原则根据客户具体情况设计建议书3寿险销售“卖什么”“怎么卖”我们销售的是保险对客户的价值真正满足客户的具体保障需求以客户的需求分析为导向进而创造客户的保险需求以客为尊，以人为本44人寿保险解决哪些问题？•个人的：医疗费、丧失工作能力、退休后的收入•家庭的：生活费、房贷费用、子女教育费•企业的：企业经营权、员工福利让客户了解购买保险的“价值”和“意义”是很重要的问题1：收入中断2：活的太长3：死的太早4：意外疾病失去健康556河南分公司保费部6人生不同阶段的消费支出0203040506070岁收入趋势消费趋势618黄金储备期45-60需要明确的顺序7河南分公司保费部7人们关注的热点话题1、健康2、住房3、养老4、子女教育5、意外事故6、如何理财8河南分公司保费部81、忽视体育运动2、“遗忘”医疗保障9河南分公司保费部9侯耀文患心肌梗塞病逝59岁傅彪肝癌病逝42岁梅艳芳患子宫癌病逝40岁古月心肌梗塞病逝10河南分公司保费部1011河南分公司保费部11健康对人生的重要意义1代表健康0代表家庭、友谊、孩子、金钱、梦想、财产12河南分公司保费部12为了保障你的健康，是否做了充足的健康医疗准备？13河南分公司保费部1314河南分公司保费部1415河南分公司保费部1516河南分公司保费部1617河南分公司保费部1718河南分公司保费部18中等生活水平的家庭养育一个孩子的费用时期年龄段开支项目基本费用婴幼儿期0——3岁食用品、保育、健康4万元成长期3——15岁衣食住行教育、健康第二技能的培养费用近12万元教育期16——24岁衣食住行学费、实习费、高等教育投资、休闲等近10万元成家立业25岁婚嫁创业投资素质再教育3——10万元19河南分公司保费部19人衰老的概率是100%20河南分公司保费部20靠国家？靠单位？靠子女？21河南分公司保费部21“倒”金字塔的家庭结构，“养儿防老”面临挑战22河南分公司保费部2223河南分公司保费部23摘自2005年11月21日《大家文摘报》个人帐户从此成为“空帐”，以每年1000多亿元的规模增加，到2005年末将达到8000多亿元。2001年到2075年间，中国基本养老保险的收支缺口将高达9.15万亿元。中国养老危机24河南分公司保费部24泰康人寿25河南分公司保费部2560-80岁我们需要多少养老钱26河南分公司保费部26盒饭×20年一吃5元×2人=×365天×3顿21.9万27河南分公司保费部27二穿500元/年×2人×20年=2万28河南分公司保费部28水电费煤气费有线电视上网通讯费物业费日化用品三住房200元/月×12月×20年=48000元29河南分公司保费部29四医疗门诊费药费治疗费住院费大病储备金10万30河南分公司保费部3060-80岁时的基本生活费＋＋穿2万吃21.9万元医疗10万＋住4.8万38.7万31河南分公司保费部31投资储蓄保险家庭理财三圈原理32河南分公司保费部32意外和疾病是财富的天敌！黑龙江伊春的富翁“丁百万”在北京地铁推着儿子行乞！33河南分公司保费部33债券股票实业储蓄保险保险和其他理财渠道关系是平衡点债券股票实业储蓄碗口大小代表我们挣钱本事大小财富3434「家庭保单」需求分析原则:–突出“爱与责任”;–量化家庭需求的经济成本–找出保障缺口意外伤害意外医疗重大疾病住院医疗子女教育退休养老理财35寻找购买点需求点购买点确认购买点是介于收集客户资料与促成之间的桥梁36单身期特点及需求：•单身期：工作不久、尚未成婚的年轻人，又没有多少家庭负担，应重视的是自身的意外和意外医疗类保障。可考虑一定数额的定期寿险，万一发生意外，可得到充分的赔偿用于治疗和渡过受伤后的难关，万一身故，也可为父母提供抚恤金用于晚年的生活费。若收入尚可，可考虑重疾险，毕竟“年纪越轻，保费越便宜”，这是购买寿险产品的最基本观念。如果有医保或单位能报销一部分，就可选择津贴类保险，也可考虑购买一些住院医疗中报销型和津贴型的保险产品，以填补社保的不足；反之，则需要购买住院费用险或包括手术费用、住院津贴的综合医疗保险。37单身期：建议组合：意外险＋定期寿险＋住院医疗推荐产品：如意宝意外伤害+吉祥相伴+世纪泰康38•家庭形成期：此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方也正出于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、附加定期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适量的两全保险储备孩子的教育费用以及自己年老以后的养老金。家庭形成期特点及需求：39家庭形成期：建议组合：终身寿险＋重疾险＋意外险＋医疗险推荐产品：安享人生+健康人生+吉祥相伴+世纪泰康40家庭成长期特点及需求：•家庭成长期：是人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。作为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和责任，要考虑家庭、家人健康的双重保障，根据家庭状况选择适当的健康险就显得尤为重要，建议首选重疾险，同时，需为自己购买较高额的寿险、意外险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生意外，可使孩子和家庭得到经济保障。41家庭成长期：建议组合：重疾险＋定期寿险＋津贴型保险推荐产品：健康人生+吉祥相伴+泰康吉祥42家庭成熟期特点及需求•家庭成熟期：在这个阶段，家庭收入处于高峰期，并积累一定的家庭资产，承担的家庭责任相对较轻，因年龄原因，一般的保障保险已不宜购买。此阶段主要考虑养老以及家庭资产的保值增值问题。43家庭成熟期：建议组合：理财产品+意外险推荐产品：财富赢家+如意宝意外伤害441、意外险的保单4、保障财富的保单2、重疾医疗险的保单5-6、子女教育及意外险的保单3、养老险的保单7、财富保值增值的保单45第一张意外险保单在25岁—30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但是风险无处不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外险是这个阶段必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现。46第二张重疾医疗保险单我们拿着不断增加的薪水，小心地规划着未来。生活似乎在按照设想中一步步推进，但是内心里总有那么一点点不安。一大半的都市人处于亚健康状态，大病发病率越来越高，发病年龄越来越低。在感冒一次也能支出上千元的今天，我们的社会医疗保险给付让人没安全感，疾病是家庭财政的黑洞，足以让数年努力攒下的银子一瞬间灰飞烟灭。重疾医疗保险单，是转移风险、获得保障的方式，也是理财的最佳选择之一。将一部分钱用于购买大病医疗险，出险的情况下可以获得赔付，不出险最终也有回报，可以养老。4747脑血管病：第一急救期3天1500元/天×3天=4500元第二急救期7天1500元/天×7天=10500元第三急救期30天1500元/天×30天=45000元手术费：30000元心血管疾病：一次急性心肌梗塞抢救最少1—3万元，心脏搭桥手术5—10万元癌症：卵巢癌第一次手术治疗费30000元，手术后化疗14次×4000元/次=56000元其他：肾移植手术和长期用药使40万元不是天方夜谈调查表明：近20年来，我国医疗费用增长28倍，大大超过家庭收入增长。人均医疗费用支出约占人均收入的10%，且每年以15.5%的速度递增。48序号疾病种类治疗康复费用1恶性肿瘤12-50万2急性心肌梗塞10-30万3脑中风后遗症10-40万4重大器官移植术或造血干细胞移植术20-50万5冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）10-30万6终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）10万/年7多个肢体缺失10-40万8急性或亚急性重症肝炎4-5万/年9良性脑肿瘤5-25万10慢性肝功能衰竭失代偿期3-7万/年11脑炎后遗症或脑膜炎后遗症3-5万/年12深度昏迷8-12万/年13双耳失聪20-40万14双目失明8-20万15瘫痪5-8万/年16心脏瓣膜手术10-25万序号疾病种类治疗康复费用17严重阿尔茨海默病5-8万/年18严重脑损伤4-10万/年19严重帕金森病5-10万/年20严重Ⅲ度烧伤8-20万21严重原发性肺动脉高压10-20万/年22严重运动神经元病6-15万/年23语言能力丧失8-15万24重型再生障碍性贫血15-40万25主动脉手术8-20万26多发性硬化4-10万/年27终末期肺病10-40万28颅脑手术12-25万29脊髓灰质炎15-40万30严重肌营养不良症20-45万31急性出血坏死性胰腺炎13-30万32侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）8-20万33艾滋病15-50万——《2010年我国卫生事业发展统计公报》150，000重大疾病治疗费用：49第三张养老险保单30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来的生活水准可能会一落千丈？很多城市居民都只有一个小孩，当未来出现两个孩子负担4个老人的局面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会上有这样的顺口溜“传统养儿不防老，社保养老实在少，房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛”。所以在资金允许的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险兼具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。50父母养老成本：假设退休25年，每顿平均成本10元，光吃饭您就需要：25年*365天*10元/顿*3顿/天=273750元还有衣、住、行……270，00051第四张保障财富的人寿保单我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买房、买车，都市里的“负翁”越来越多，背着贷款日子过得有滋有味，也有压力：万一自己出了问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪明人的选择就是用小钱护大钱。52第五张保单与第六张保单子女的教育及意外险结婚后，昔日的单身贵族开始面临对家庭的责任。从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当务之急。教育的费用越来越昂贵，读个大学要数以万计。更不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请请家教，诸如此类高昂的开支也是一笔巨大的款项。好在小孩出生是在父母的壮年时期，收入高，经济来源稳定，此时有能力给小孩提供良好的教育基金。给您的孩子准备一份完善的教育保障，大额的子女教育储备金就后顾无忧了。儿童意外险是孩子的另一张必备保单。儿童更爱动，更好奇，比成人更容易受到意外伤害。儿童意外险保障程度高，可以为出险的孩子提供医疗帮助。5353年龄0—3岁4—6岁7—12岁13—15岁16—18岁19—22岁合计基本生活费200*12月*3年=7200300*12月*3年=10800400*12月*6年=28800400*12月*3年=14400500*12月*3年=18000600*12月*4年=28800108000保育费300*12月*3年=1080010800基本教育费150*12月*3年=54001200*6年=7200+20000（择校费）1600*3年=4800+25000（择校费）1600*3年=4800+30000(择校费）10000*4年=40000137200辅助教育费100*12月*3年=3600100*12月*6年=7200200*12月*3年=7200200*12月*3年=7200300*12月*4年=1440039600零用钱200*12月*6年=1440050*12月*3年=1800100*12月*3年=3600200*12月*4年