项目八商务会议礼仪

项目八商务会议礼仪商务会议是现代社会最普遍的社交活动。商务回忆的基本礼仪体现了商务活动主体的基本价值和道德要求，其核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。从商务活动的主题场合角度，我们主要介绍商务谈判礼仪，商务会议礼仪、展会礼仪。理解商务谈判礼仪掌握商务会议礼仪熟悉展会礼仪掌握必要商务谈判、会议、展会基本礼仪能够正确运用上述礼仪。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美元（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来韩国首尔，谈判必须进行。知识目标技能目标礼以行义，义以生利，利民，政之大节也。——左传问题引入中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%～40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原来的报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题：中方的决策是否正确？为什么？在商务谈判中需要注意的礼仪有哪些？分析：中方的决策完全正确，因为按行前条件拿到了合同。中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证论和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。任务一包括掌握商务谈判的基本礼仪知识，做好谈判过程中的沟通，对竞争对手不同谈判风格的灵活应对。完成本任务所需要的知识基础有：商务谈判原则，谈判的过程与方法，主要国家谈判礼仪特点。知识基础一：商务谈判的原则商务谈判是企业领导，营销工作者的一项经常性工作。事实证明，企业领导在谈判中能够有大家风范，礼节到位、举止得体，就能为谈判创造一种和平友好的气氛，容易使谈判获得成功。无论是什么主体的谈判，一般均应遵循以下几个规则:第一，知己知彼：“知己”是指要明白自己的优势与劣势，知道自己要达到的目标。需要做准备的资料、数据和自己的底线；“知彼”是只要尽量了解到谈判对手的谈判风格和谈判经历、对方的意图，不违反对方的习俗禁忌。第二，互惠互利：商务谈判不是“你死我活”，在此过程中，也不实行“赶尽杀绝”。理想的洽谈，应当是不损害双方利益，彼此都能梯队放着想，主动为对方保留一定的利益，以达到共赢。第三，平等协商：谈判是智慧的较量。谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判印象自己所期望的胜利。双方以平等的态度，通过以理服人来寻求共识。第四，人事分开：谈判时，在处理已方与对手之间的相互关系时，要做到人与事分别而论。不宜夹带情感偏好或忌恨，不要混淆工作与朋友私交的关系。第五，求同存异：谈判双方应注意寻求利益的共同点，把它最大化，这样才能使谈判易于成功。至于那些无伤大雅的边边角角问题，则可忽略。多包涵对方、多理解的态度有助于双方进一步的合作。任务一：掌握商务谈判礼仪技巧工作任务分析分析知识基础第六，礼敬对手：一次成功的谈判除了依靠强大的谈判能力，采取合适的谈判策略外，还需要遵守商务礼仪规范，树立良好的谈判者形象。良好形象塑造的一个重要体现就是时时、处处、事事表现出对手的敬意、自己的真诚。知识基础二：谈判过程与方法一、谈判之初在正式谈判之前，谈判者需做好充分的准备工作。这些工作包括搜集资料、熟悉程序、内部研讨、仪容仪表的修饰等。搜集资料。除了搜集议题相关的文献资料外，还需尽可能多的掌握对方的情况。了解对手，洽谈者就能够扬长避短，“以我之长，击敌之短”，取得更好的成绩。对洽谈对手了解，应集中在如下方面：在洽谈对手中，谁是真正的决策者或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；洽谈对手的谈判方案；洽谈对手的主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化等。摸清对方的底细，对自己是非常有帮助的。熟悉程序。由于谈判事关重大，所以它往往是不允许人们视之为儿戏，不允许人们在“知其一，不知其二”的情况下仓促上阵。这就需要谈判者做足事前的功课，内部反复研讨，对重大问题达成共识，胸有成竹地来备战。正式出席谈判的人员，在仪表上务必要有严格的要求和统一的规定。仪表风度是一种外在美、行为美。美丽端庄的容貌，自然得体的体态，高雅大方的谈吐举止，整洁和谐的服饰，往往是美的仪表风度的主要标志。因此，谈判者应注重清洁和必要的修饰。女性谈判者化妆宜淡雅。（如下图）由于洽谈关系大局，所以在这种场合，穿着宜传统简约、高雅规范。可能的话，男士应穿深色西装三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士则需穿深色西装套裙，配肉色长筒袜或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。着装得体的重要原则是与谈判者的身份、地位、年龄、场所相符，而且应注意服装的整洁、挺直和搭配正确。除此之外，谈判人员还需注意举止优雅。举止是一种不说话的语言，它真实地反映了一个人的素质，受教育的程度及能够被人信任的程度。培根有句名言：“相貌的美高于色泽的美。而优雅合适的动作美又高于相貌的美，这是美的精华。”大方得体、优雅的举止，加上积极的情感，不仅可以塑造自身美好的形象，而且可以使各种仪礼表现得更充分、更完美。在确定谈判人员上，还需注意与对方谈判代表的身份、职务要得当。在谈判之初，双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。要考虑大家是同行或相关人员，是平等的关系，应以轻松自然的方式，落落大方地说明自己的姓名、单位及身份。被介绍的人以起立一下微笑示意，可以礼貌地说“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。在尚未正式进入谈判内容时，要有相互之间的寒暄语，要注意所谈的话题、范围等。一般应选择容易引起双方共鸣，有何真题无关的中性话题来谈。这一类的谈话往往可以起到沟通情感、创造有利谈判气氛的作用。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样即可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。另外，谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用。目光注视对方时，目光应停留于对方双眼直前额的三角区域正方，这样是对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心朝上比朝下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切记双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。二、谈判之中谈判的实质性阶段主要是报价、查询、磋商、解决矛盾和处理冷场。报价应当明确无误，恪守信用，不欺瞒对方。在谈判中报价不得变换不定。问询应事先准备好有关问题，选择气氛和谐是提出，态度要开诚布公。对原则性的问题应当力争不让。但切忌气氛比较冷淡或紧张时询问，言辞不可过激或追问不休I，以免引起对方反感甚至恼怒。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度。在谈判桌上，每一位谈判者均应做到处变不惊、不急不躁、冷静处事。磋商问题适应求大同存小异。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所应保持的风度。出现问题时，要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判。应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。在谈判中，只注意争利而不懂得适合地让利于人；只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。当冷场时，主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确定已无话可说，则应当机立断，暂时终止谈判，稍作休息后再重新进行。如果双方只是就某个滑话题的商谈告一段落，而需要洽谈的问题还有很多，则应该灵活主动地变换一下话题。要注意冷场时间必须尽量缩短，最好不要超过三分钟。东道主或主持人要主动插话，或者概括与会者的发言情况，或者再提出新的有争议的问题，有意识地与参加谈判者产生共鸣，创造热情友好的气氛，使谈判继续顺利进行。三、谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员应该以热烈的掌声表示喜悦何祝贺。知识基础三：主要国家谈判风格与礼仪一、美国商人的谈判风格美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在决策中强调个人责任。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地做资料准备。美国人的时间观极强。办事要预约，并且准时。美国谈判者总是努力节约时间，希望省去礼节、闲聊，直接切人正题。对整个谈判过程，他们精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判任务。他们认为谈判是双方自由的协商，应该有“双赢”的结果，所以希望彼此坦诚陈述观点。美国人重视契约，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付例、责任分配到违约处罚、法律适用等等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。二、加拿大商人的谈判风格加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥忖，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种语言。加拿大公民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。因加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。三、英国商人的谈判风格言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。英国人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上