金域世家高层销售背后真相解读20141215

金域世家高层销售背后真相了解一、据易居其它项目主策透露：1.营销推广跟不上。入市线下推广较少，线下声音很弱，主要途径有二：一是易居自己的渠道部拓客，客户主动上门；二是和搜房网合作超E惠。2.出生时机不对。作为正商首个世家系高端产品，理应受到足够重视，在产品整体配备上确实也做到市场主流及以上，但恰逢正商上市（11月），追求财务报表的极度漂亮，现金流一定幅度的增加，最终导致本盘早产，蓄客严重不足，开盘两天内交首付款签约，实在可惜。3.营销策略为先吃周边客户，故还未做大量推广，目前客群来源区域主要为项目周边客户。4.价格策略存在一定问题。二次开盘，相隔一周，涨价200元/㎡。5.高层产品主要是89㎡两房，118-121㎡三房，直接把本小区定位为品质舒适型小区，这和郑州楼市整体表现的刚需为主有一定出入。二、据项目销售透露：1.蓄客一周，13号晚上洋房开盘，14号上午高层开盘，两天内回款2.2亿，从蓄客时间上看，已经是胜仗，不是卖的差，而是卖的好。2.仅依靠易居自己的拓客团队支撑到访，截止昨天晚上实际成交40多套，开盘当天实际仅成交不足30套，也印证了上述主策的观点，营销推广跟不上。3.营销策略为先吃周边客户，故还未做大量推广。当问到首开没开好的话（去化氛围不足，影响后续销售及口碑），怎么办？该销售讲这是公司要求，上月正商上市，片面最求财务报表优秀，对于后续推广，他们不太清楚，但是根据到访客户反映，给他们讲讲小区配套、智能化等，都能接受。4.12.14上午开盘，12月15日共1天半时间签约，若首付资金不足（不算是低首付），由正商垫付，客户签署借款合同，一般期限为10-15天需补足借款合同的资金，若客户在规定期限内无法补足，则开发商有权收回房源，并有权没收首付款，因为客户已经网签过了，借款合同上也明文写了此条款。目前仅有一位老大爷闹事不愿挞定首付及房源。5.本项目推售周期计划为明年1年时间整体清盘。可以预见后期他们的推广及拓客势必会加强。6.当我问到竞品客户，该置业直言最大的竞品是花语里，从花语里过来的屌丝客户就不说了，对价格比较敏感。一般的客户是都能接受的。7.2017年年底交房是客户内心较为排斥的因素。三、客户上由于今天风沙太大，又是周一中午实在没什么客户，期间跟了一组新客户，直接是冲一楼洋房来的，均价15000-16000元/㎡，对我们的参考意义也不大。四、项目本体卖点解读：主题/slogen：城市庭院阅读世家个人认为主题表述不明确，仅靠院落式景观不足以支撑整个项目的核心卖点表达，也不能代表项目的品质舒适型产品形象。本项目和东润泰和项目情况较像，但项目形象定位远不及东润泰和，东润泰和的slogen为郑州首座人文主义大宅，人文主义是指力邀台湾建筑大师李玮珉亲力设计，而大宅体现项目主力产品户型较大，同时突出项目圈层，体现项目形象高档，明显区别刚需盘。项目核心价值点：1.景观布局设计庭院生活，组团景观2.主力户型设计全为舒适性产品。85-89㎡两房及118-124㎡三房。项目设计偏中高端，和区域楼盘相比，是唯一一个无小三房产品的品质形象盘且纯住宅无任何底商设计，后期入住客群划分明显。但遗憾的是项目并为抓到这个我认为的核心点。3.通过通过有线/无线的链接方式即可轻松控制家中所有的用电设备、安防、智能家居设备。目前仅建业天筑有此项智能化。4.外立面全干挂石材（有待考证）。5.入户大堂7.8米挑高精装大堂6.第吉尔指纹密码锁第吉尔——人民大会堂指定使用产品，全球著名指纹锁品牌，4重开门方式，指纹/感应卡/密码/机械钥匙，防火防盗。值得一提的是该锁具备语音操作提示系统和防撬报警功能，还能预留多种智能家居接口。此锁档次完全可引领郑州住宅中高端市场潮流，档次和功能完全高于永威三重指纹密码锁，更高于普通住宅项目。7.装甲门入户门起源意大利，双层冷轧钢板，外层为产自缅甸的纯实木红橡木面层，内衬钢龙骨，十二位锁点，防盗性能更好，造价万元。常用于别墅项目。8.散热器非地暖和暖气片，低碳、环保、美观，散热性能好，同时节省室内空间。9.双层断桥铝合金窗10.车库地面铺设耐磨地坪11.智能化系统（体现在以下8点）楼宇对讲系统智能家居系统通过有线或无线连接方式，可轻松控制家中所有用电设备、安防、智能家居等设备。此系统仅建业天筑有配备。背景音乐在任何公共场所你都能听见组合式声柱或分散式扬声器箱，不管是在电梯轿厢（海马公园等高档小区配备）还是大厅或是小区花园漫步，都能听到优美的音乐。当有紧急突发情况时强行播报紧急广播，疏散人群。周界防范系统由电子围栏主机和前端探测围栏组成，与现在入市的简单的红外线防范系统最大的不同是它的防范围栏不仅能够发现主动入侵者，还能对入侵者进行反击（不威胁性命），延长入侵时间的同时发送入侵信号到安保部门，确保其能做出快速处理。监控系统区别与普通小区的点为不仅在园区出入口，地下室出入口、一层单元门出入口，还在电梯轿厢内、顶楼及顶层至顶楼出入的公共部分24小时监控，且视频存储时间不低于15天。车辆管理部分采用针对高档住宅及纯别墅式小区的高档物业车辆管理模式。车牌识别模块、远距离读卡模块和LED系统结合，车辆进出高效、方便。电子巡更系统电梯控制系统对原有电梯进行智能化改造，对乘坐人员进行严格权限认证，只有经过授权方同意方可乘坐，有效隔离闲杂人员或非本楼栋人员。使得小区更安全，物业更有档次。12.开关、插座罗格朗品牌，进口PC面板材料，市场价值约20元/个。相当于万科城项目单个开关、插座的几倍价格。项目不足：1.2017年年底整体交房。不分批次交房，比正常交房时间晚1年左右。2.价格不稳定，涨价涨的没理由。间接反映开发商团队虽想做高端盘，扭转自己多年来的屌丝品牌形象，但从花语里到金域世家，都体现出开发商一面布局上市，一面扭转形象实在心有余而力不足。3.操盘方式依然延续正商周周开盘、月月开盘的风格，市场印象不好。4.首批开盘，从去化率上讲，不算好，为后期销售形象带来不利影响。一旦正商成功上市，本项目操盘方式势必会改变，世家系推广也会铺天盖地袭来。5.电梯品牌选择较为杂乱，蒂森克虏伯、日立、三菱都有。综上，智能化住宅不建议做，客户真正关注的不是雾森系统，也不是新风系统，客户要的附加价值还是他们日常可接触的，实际感受到的。考虑到本项目是中益地产在郑州的开山之作，针对此项目物业发展建议，我个人建议方向为：1.打造别具特色的建筑风格，如威尼斯水城、新东润褐石街区、普罗旺世、农房索河湾等。2.下沉式景观园林。将园林做到极致，和周边项目形成强烈差异化视觉感受。如新密永威金域华府。3.装修房。预计会有一定风险，毕竟万科、恒大有很多年装修房经验了。