餐饮老板内参

2个人，5万启动资金，咖啡馆办公，靠微信“餐饮老板内参”倒腾了一门大生意：3年内，深度“捆绑”80多万餐饮老板，估值2.5亿，融资5000万，跃居中国自媒体价值榜第3位。“创业是条恶龙，骑上就别想下来。”创始人秦朝这样吐槽目前的状态。作为没有任何光鲜背景，自我调侃为纯属“新浪地方系创业代表”的小人物——秦朝，挖得餐饮这坨“富矿”，凭的是怎样的一套方法论，咱听他细细说来。2013年8月，餐饮老板内参开始正式运营，投入5万元启动资金，在咖啡馆办公。2014年7月，成为国内第一个获得天使风投——微玺基金的垂直自媒体，估值千万。2015年7月，再次获得到Pre-A轮融资，估值1亿。由财经作家吴晓波等联合成立的狮享家新媒体基金领投。2016年6月16日，餐饮老板内参宣布完成五千万元融资，估值2.5亿，投资方为美团大众点评、今日头条、源码资本和千味央厨，跃居中国自媒体价值榜第3位。目前，“餐饮老板内参”已聚集80多万重度垂直行业人群，并以每月6万新增粉丝的数字飞速增长。▌四个方法论01为什么选定“餐饮老板”？赚钱不易，但花钱很“果敢”我先前在新浪地方站做过美食频道，了解做这个行业的人：首先，特别忙，每天琐碎的事一大堆，疲于应付各种事务;其次，压力大，按天计算现金流，每天都要盯着进账;再次，行业洗牌率高。你进来之后，如果能撑六个月，现金流稳定，那你就能活得不错。如果不行，可能三个月，最快一两个月，可能就要关店离场。还有，其实餐饮行业门槛很高(很多人总以为餐饮业门槛低、好干，这是最大误区)。比如，哪怕你在三四线城市，开家100平米左右的大盘鸡店，没有个三十万、五十万，基本上很难开起来。因为要选址，要交房租，要装修，要采购一堆东西，而且仅是开始，并不保证你真的有客人，能活下去。餐饮行业，每天都有很多人进来，很多人“死掉”。但无论“活着”还是“死掉”，都把钱留在了这个行业。老板们每天都是紧绷的神经，关注行业动态和琢磨经营，不敢懈怠。我听一个老板说过他参加国内某成功学培训的经历，两天的培训课程，要到28万。我问他有什么收获？他说：“有，我觉得格局好像提高了一点。”我听了很无语。在我看来，对于靠一盘一碗端出来的餐饮业来说，花28万听两天课，不是格局，简直是割肉！可问题是这些老板竟然愿意花。02如何让“低调”老板说话？团队夯实内容+等待最开始，按照KK“1000铁杆粉丝”的理论，我们也定了发展1000个餐饮老板用户的目标，但结果一个月很快就实现了。用的是最笨的办法：从手机通讯录里，一个一个地加老板们微信，然后把文章发过去，进而获得一批忠实的种子用户。有很多餐饮老板的朋友圈大多也是餐饮老板。如果你的内容好，被转发，它就会网状传播。所以，我一直觉得自媒体最好的增粉手段，就是靠内容本身的自传播。餐饮老板是一帮低调生长的群体。第一年我们做的时候，这些老板并不怎么说话，他们只是默默地看，看完之后觉得不错就转发朋友圈。这中间，微信出了一个微社区，我们上了三天，没人说话，就关掉了。因为我们发现，当时我们的用户，还处在一个“只吸收不愿意多表达”的阶段。但到这两年，随着用户每天看内参的文章，用户对内容的口味，被我们拔高起来，开始主动跟你交流自己的观点，我们的评论区每天都是满的，甚至每天都有固定的用户像上班打卡一样第一时间来发表评论。所以，我觉得做行业垂直自媒体，靠一个人是不可能做好的，你一个人的成长，怎么能应付一群人的成长？唯一的办法就是依靠团队，大家群策群力，依靠团队做好内容，才有可能满足这个行业用户品位的不断提高。过去三年里，只要是餐饮老板约我，我基本上不会拒绝。这种习惯可能有一点“强迫”，但也挺有意思，因为这种既是“聊天”也是相互学习。餐饮业是中国最传统的行业，也处在一个大变局时代，水很深，你能做的就是不断深入下去。03如何精准地为用户“画像”？“笨”办法层层筛选首先，“餐饮老板内参”这个名字就有自动过滤功能。我们希望，假如你不是餐饮行业的，对餐饮不感兴趣的，或者你不是餐饮创业者，不是老板，那可能你就没有必要关注这个账号，指向性很清楚，这是我们希望达到的。如何了解用户，我们下过一些笨功夫。最初的时候，我们是以感谢用户的名义，每天在文章末尾推荐一个用户，一张头像+公司+一句话介绍，当时叫“餐友会”，大概坚持了一年多。这样做，一是我们可以了解到都有哪些人在关注我们，比如你要获得展示机会，你必须要提供真实资料。二是，也可以让更多的人知道我们的用户是谁。另外，我们还采取了“三层”筛选用户机制：第一层，我们希望通过“餐饮老板内参”这六个字和内容吸引来尽可能多的行业用户，沉淀在我们的后台，我们也会通过他们的姓名、品牌名、地域等标签来判断他们的属性。第二层，建群和活动报名。你要进群，你就要把你的公司、名字、电话告诉我，通过几十个群和一场场活动积累下来，我们就更清晰的知道我们的用户是谁，甚至可以随时与他们联系。第三层，个人微信号。我自己有两个手机、两个微信号，近一万个好友，会加一些更核心的用户成为我的朋友圈，这样有种更近的关系，随时跟他们一对一交流。0480多万用户如何商业变现？“死磕”高逼格内容1、不做中间派，建立第一人称的肯定式表达传统的媒体特别喜欢用“据谁说”，这种表达很怪异，是在抛开责任，对和错都是别人的。但我们希望换一种，我是一个人，你是一个人，两个人坐在一起对话，我告诉你，说得对不对，你自己判断。即便是错了也不怕，我再改过来。这就让用户感觉到，“内参君”是一个真切的形象，对和错他都很负责任，比较真诚。我们的内容风格主张两个极端，要么是赤裸裸的干货，要么是湿漉漉的情怀故事，绝不要毫无特点的中间派。2、以实用、有用为主，侧重行业趋势、案例、操作手册等有用的东西，是最实在的。我们希望用户看完之后，拿着就能用，有冲动去试一试。我们不太倾向于做一些只是说说而已的东西，比如纯告知类型的资讯。3、占领老板们早起的5分钟，培养阅读习惯“习惯”的力量是可怕的。餐饮行业的老板，一般都在9点左右上班，然后开晨会，10点准备开门营业。一般情况下，老板9点到店召开全员例会。那么，老板开会讲什么？他们一般希望分享自己的一些经验、心得、看法，提升士气。于是，我们希望我们的内容可以成为他分享的一部分素材。那么，如何围绕着5分钟做“文章”，其实是有一些技巧的：文章不能太长，1500字左右，3000字基本上从来不发;段落细分，每段不要超过7行，尽可能在4-5行。这样做的好处是，用户一小段一小段地看下去，特别有成就感，阅读体验轻松。4、你只负责好好写字，我负责赚钱养你我们是一个财经属性的行业媒体，文本表达的专业性非常重要。所以，我们非常看重传统平面媒体对文本的系统训练和功力积累，所以20多位内容团队人员，多来自传统纸媒。我们有7个人的编委会，为文章打分，评定奖惩。而且，目前内容团队人员多集中在80-85后，他们有一定积淀，更能跟老板对话。最最重要的是，我们希望做内容的人就去专注做内容，我们的口号是，要么就在你的世界里疯狂，要么就安安静静的做一个美男子(女子)就好了。就是说，你有状态，你就专注地去干。没有，你就去休息，调整好了再干。总之，我们强调专注内容品质，与经营相关的东西，做内容的人都无需考虑。所谓“你只管好好写字，我负责赚钱养你。”先做高品质高附加值服务产品关于电商和商业模式，我一直主张，要做就做有标杆意义的、高品质高附加值服务产品。你单纯卖一些零碎的东西，这个东西的价值本来就小，利润空间又低，什么时候是个头呢？所以，目前，我们主要集中在三大块：教育培训、互联网金融和供应链电商。今年4月份，我们跟中欧商业评论合作开了一个班，报名的有200多人，我们只挑选了30人，我们希望为餐饮业提供一个“殿堂级”的高品质学习场景产品。互联网金融方面，我们与国内领先的P2P金融平台合作，联手推出了第一款餐饮行业垂直类债权金融产品“大食贷”，解决扩张餐企过去贷款难、融资慢、成本高等痛点。供应链电商，是我们想象空间最大的。我们的用户分层特别明显，有国内一二线的大牌餐饮，也有40%是创业的、创新型的，比如黄太吉，还有20%是供应商，就为整个餐饮提供服务产品的，比如食材供应、餐厅设备、系统软件、设计服务等等。我们觉得，这20%恰恰是我们可以深度挖掘的一群用户。所以，接下来，我们会有一支团队专门去干一件事情——评测。选出标准化的供应商产品，比如POSS机前十名，SAAS系统前十名，食材牛肉前十名，对接给用户。将军赶路不追小兔正和岛：“别人家的社群”玩得风生水起，你为什么不重视？秦朝：“社群”只是一种结果。你玩它目的是什么？如果是增强用户黏性，我们每天发的内容，以及推出的增值服务，也可以维持非常强的用户黏性。作为创业者，如何把握好这种“做”与“不做”的取舍，我有两句粗俗的话：1、将军赶路，不追小兔;2、保持节奏，不招猫逗狗。你一定要知道大路在哪？当目标明确，你就要像将军赶路一样往前跑，千万不要在半路上，跑到一条小路上，抓几支兔子回来烧了吃了。最后你发现，你还在原地踏步，甚至已掉队了。无关紧要、无关痛痒的事千万不要干，你要干，就要直击痛点，锁定目标，像狼一样咬死了，狠狠的。很多创业项目热热闹闹最后死掉，就是因为看似什么都干了，但其实没什么价值。正和岛：为什么要“死磕”内容？秦朝：因为我们是内容的受益者。我们很清楚最初的那批用户是凭什么关注我们的，我们也知道后来的用户为什么愿意跟我们发生连接。内容是我们从0到1的重要支撑，没有内容1这个入口，后面的教育培训、互联网金融、供应链电商等等一切都会花费更高的成本来实现运营，甚至不可能落地。正和岛：假如微信不行了，或者开始弱下去的话，“餐饮老板内参”要怎么走？秦朝：这个问题我们很早就想过，但没有过多的担心。微信现在所谓的活跃度下降，我认为恰恰是用户更成熟理性的表现，也说明对好内容的辨别力在提升，这反而会让你用好内容去更精准找到你的用户。“餐饮老板内参”是一个媒体品牌，将来用户在哪，我们就在哪。我们现在也在多元化布局。我们会给我们的行业用户提供更多的入口，以及更多接触内容的场景，你可以看文本，可以听音频，可以手翻纸质书，甚至可以看视频。做好自己埋头狂奔正和岛：你最终是希望把这个事儿做多大？秦朝：过去三年，我们发现，每一次我们内心假设一个目标，但每次都会被现实超越。比如，一开始，我们只要有1000个粉丝就够了，但结果一个月，就2000多粉丝。我们原来只想收入比我们上班强就好了，结果我们还拿到了融资。现在想想，当时那个格局真是太小了。所以，有时候设一些你想象中的目标，没有意义，还不如你就瞅准方向，不跑偏，然后埋头狂奔做好自己，去疯跑就可以了。“两年前，我在天使轮投资路演时的题目是‘一个蝌蚪级公司的天鹅梦’。今天我在A轮融资发布会的题目依旧比较粗糙，叫‘一个青蛙级公司的天鹅梦’。”——秦朝怕死从不会让自己离死亡很近正和岛：你说，其实自己每一天想的都是如何活下去。《创业维艰》里也说过，一个创业者最难的是，马上就要死了，但是后来又活过来了。你有没有过这种时候？是怎么一个过程？2B生意，是在SB和NB之间走钢丝的活儿，路窄，对手少，没全民认知，但非常考验定力和技艺。——秦朝秦朝：我比较幸运，因为怕死，所以不会让自己离死亡很近，这是看似保守主义的自我保护吧。至今我觉得，创业不应该是一个赌局，而更应该是一种享受或体验，是生活的一大部分。既然如此，就不要让自己被苦逼，不要违背自己的内心，简单专注地去干心甘情愿的事。不要“苦逼”要把项目当猪养正和岛：创业者的内心需要很强大，当其他人大家都失望迷茫的时候，你需要“保持希望”。那么，你自己要怎么疏导内心的惶惶不安？秦朝：焦虑是你自己相信，别人不相信，然后你很在意别人的看法，这个时候，自己就会很焦虑。其实你仔细想一想，原本这件事你是相信的，这是最重要的。只要你自己相信的，你就可以貌似变得很强大。但假如你特别在意别人对你的看法，那可能对你是一种打击，尤其是早期，别人各种打击。但幸好我是水瓶座，我不太会受别人影响，水瓶座是比较自我的一个星座。过去，我们像一群“跑男”一样，将预期的目标一个一个甩向身后，从不止步，也从不焦虑。——秦朝水瓶座有极其理性的一面。我们