销售精细化管理

第7章销售精细化管理7.1销售业务流程7.1.1营销控制管理流程1．销售部经理根据适度、客观等原则，根据企业营销实际情况，确定控制对象、范围及程度2．营销控制的对象包括销售额、销售量、销售成本、利润、销售人员工作绩效、经销商数量、营销业绩等方面销售部经理根据所确定的营销控制对象，设置具体的控制目标，常规的控制目标一般为销售量、销售成本的多少和销售利润的具体数目针对存在的差距，销售部经理协同相关销售人员等商讨，提出改进建议，经上级领导审批通过后实施，在实际的营销工作中，从市场、产品、技术、服务等方面解决实际问题，促进营销目标的实现采取改进措施明确营销控制的对象设立具设立具体的控制目标体的控制目标销售部经理组织召开营销会议，分析营销背景资料等，并对实绩与标准的偏差进行分析，找出营销实绩偏离控制标准的实质原因，并根据分析结果撰写《偏差分析报告》配置人员备人员配备人员配备人员配备人员偏差原因销售部经理根据控制要达到的目标，确定营销控制的衡量标准，一般以前一年或月的实际数额作为参考，进而确定控制标准确定营销控制衡量标准营销控制衡量标准销售部经理按照规定要求，定期收集控制对象的相关数据，并将控制对象营销活动的实际绩效与营销控制标准进行比较，找出偏差，确定偏差的程度衡量营销活动的绩效销售部经理根据营销控制的任务、期限等进行人员配备，并对销售任务进行分解、合理分配配备人员7.1.2销售费用管理流程销售部经理组织编制销售费用管理制度，包括销售人员报酬、广告费用管理、公关费用管理、培训费管理、差旅费用管理、招待费用管理、应收账款管理等各项制度销售部经理根据制定的各项销售费用管理制度，通过市场调研等了解竞争对手销售费用预算、构成以及本企业历年销售费用统计资料与计划年度的经营目标销售部经理将年度销售预算方案上报企业领导审批，营销总监、财务总监和总经理各自的职责与权限审批上报的方案根据领导的意见，销售部经理修正和形成可执行的销售费用预算方案，并在销售活动实施中对各项销售费用的支出依据相应的管理制度进行动态监控销售部经理定期总结销售费用预算的执行情况，衡量销售任务的完成质量，评价年度销售费用预算的优劣，并将费用预算偏差原因作为下次费用预算制定的参考因素评估销售费用预算执行情况并改进编制销售费用管理制度收集费用信息上报预算方案并审批实施预算方案并监控明确偏差原因并采取措施销售部经理对销售费用预算的偏差进行分析，及时发现问题，明确偏差原因，并采取措施，调整销售活动，确保销售费用的使用不超出预算范围销售部经理定期对销售费用实际支出与预算中的标准进行比较，寻找是否存在偏差，并计算偏差的大小销售部按照上述确定的方法，自上而下或自下而上地编制企业计划年度销售费用预算，并视每一销售活动对实现销售收入贡献度的大小分配销售费用编制计划年度销售费用的预算方案销售部经理根据上述分析结果，决定企业销售预算的编制方法，如可采用弹性预算、零基预算、滚动预算等方法，各种方法的优劣，销售部经理要综合衡量并选择适合的方法使用决定销售预算的编制方法寻找偏差并计算大小销售部经理根据企业的具体情况，选择合适的销售费用水平，销售费用水平的确定方法包括最大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、任务目标法等选择销售费用水平确定的方法7.1.3费用预算控制流程销售部根据企业的《销售费用控制额度标准》，进一步明确销售费用控制标准，如果在执行过程中出现问题，则根据实际情况重新制定标准，上报领导审批各销售机构根据自己面临的市场的具体状况和企业规定的预算编制方法，编制各自的费用预算并上报企业销售部销售部经理将编制的销售费用预算控制方案报领导审批，营销总监、财务总监和总经理依据各自的职责和权限审批各销售机构按照通过审批的销售费用预算控制方案进行营销活动，销售部经理随时监控销售费用的使用情况，并及时做出反应，确保预算的使用在标准范围之内销售部经理评估年度销售费用预算执行的状况，为下一年度销售费用的编制提供参考依据评估预算执行情况明确销售费用控制标准各销售机构分别编制预算并上报审批销售费用预算控制方案监控预算方案的执行分析预算执行不足之处并制定应对措施各销售机构及销售部经理定期对年度销售费用的使用情况进行分析，找出和费用预算控制方案不符的地方，并分析原因，制定改进对策销售部经理根据销售活动的重要性，将销售费用预算分解，落实到每一部门，明确销售费用控制标准和方法并据此编写销售费用预算控制方案分解预算并编制控制方案销售部经理汇总各销售机构的费用预算，按照科学的评估方法，审核各销售机构的预算草案，并交由财务部进行试算平衡审核预算草案并试算平衡销售部经理根据各销售机构的预算及财务部的试算结果，确定公司年度销售费用预算总额确定年度销售费用预算总额7.1.4销售回款管理流程销售人员与所开发的客户签订销售合同，注明产品的品名、数量、金额、付款方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货单，及时向客户发货销售合同交到财务部备案，财务部根据各项销售业务的回款计划与发货单，检查实际回款情况客户接收催款通知后，若申请延期付款的，则销售人员要结合企业的相关制度，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因1．销售人员填写《延期付款申请单》上报领导审批2．销售部经理、营销总监、财务总监、总经理根据各自的职责和权限依次审批，审核客户的申请，并作出决定销售人员按照客户申请要求及时收款，并于当日或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况收到客户的付款签订销售合同并履行检查客户回款情况调查客户申请延期付款原因填写《延期付款申请单》并上报领导审批销售人员根据领导审批通过的《延期付款申请单》，通知客户按照申请延期付款财务部依照规定检查客户是否按计划回款、款是否到账、是否完全到账等，并将应回而未回的款项编制应收账款明细表，通知销售部款项到账情况汇总通知客户延期付款销售部经理检查核实本部应收账款情况，对于逾期未回的账款，要求销售人员编制催款通知并寄送客户编制催款通知并寄送客户7.1.5预付款项结算流程销售人员根据企业的年度销售计划和目标，开展销售活动，选定目标客户，并进行目标客户的开发销售人员将签订的销售合同上报领导审批，销售部经理、营销总监、总经理依次审批仓储部按照销售人员的协调和企业规定的程序将产品装箱，并安排运输人员按销售合同规定的运输方式发货销售人员在货物发出后，与客户沟通，通知客户货物已发出，让其准备好接货财务部收到客户的尾款后，通知销售人员，销售人员将与客户的交易信息记入客户信用管理档案，供以后交易时参考记录与客户的交易信息进行目标客户的开发审批销售合同将货物包装并发货通知客户接货收到剩余尾款客户接到货物，验收无误后，按照销售合同的约定支付剩余尾款，公司财务部接收尾款销售人员结合客户需求，推荐适合客户的产品，经协商双方达成一致后签订销售合同，明确规定付款方式为预付款财务部将收到预付款的信息通知销售人员，销售人员联系仓储部和生产部，准备产品以备发货准备产品发货通过领导的审批后，销售合同盖章生效，客户按照合同规定支付预付款收到预付款签订销售合同财务部收到预付款后，按照销售人员移交的销售合同，审核客户预付款的数量是否与销售合同的规定相符合审核预付款7.1.6问题账款处理流程财务部定期检查客户回款情况，并进行客户账龄分析，发现逾期账款后，编制应收账款明细表，反馈给销售部客户接收催款通知后，若及时付款，则财务部收款；若客户不能及时付款，则销售人员开展问题账款调查1．对于实在无法收回的逾期账款，财务部根据公司的财务制度，冲销已计提的坏账准备和相应的应收账款，并报领导审批2．销售部经理根据逾期账款的回收情况做出总结，并撰写《逾期账款回收报告》上报领导审批相关部门领导和总经理依照各自的权限，审批财务部冲销已计提的坏账准备和相应的应收账款的报告和销售部的《逾期账款回收报告》，并就各部门改进应收账款的管理工作，做出指示1．销售部经理根据公司的应收账款管理制度与销售考核办法，对造成坏账损失的主管和销售人员做出相应的处罚2．销售部经理在总经理和营销总监的指导下，检查公司的信用政策等应收账款管理制度，改进不完善的地方，加强收账能力实施考核并评估相应制度进行账龄分析表开展逾期账款催收呆账提报销账处理销售部经理接收财务部的应收账款明细，确认无误后由销售人员编制催款通知并发出销售部经理根据分析结果，对于有偿债能力却不履行偿债义务的客户，配合公司相关部门在诉讼期内及时诉诸法律，尽可能地追回逾期账款，避免形成坏账损失采用法律手段收回逾期账款发出催款通知对于无法采用常规方法回收的逾期账款，销售部经理根据具体情况，建立问题账款清查小组，调查客户的经营状况、偿付能力、资信状况等信息，收集相关资料，分析是否诉诸法律调查无法收回的逾期账款7.1.7销售合同管理流程销售部经理制定销售合同管理制度，规定合同的订立、审批、履行、变更以及建档等具体工作要求、规范等销售人员将拟定的《销售合同》草案逐级上报领导审核，领导就合同的合法性、严密性和可行性等进行审核，审核无误后按照合同审批权限审批销售部经理建立《销售合同》管理台账，每月填写《销售合同》月报表，将相关文件存档并报财务部备案将销售合同存档管理制定销售合同管理制度上报领导审批销售人员开展销售活动，开发客户，与客户达成交易后，双方本着“平等互利、协商一致、等价有偿”的原则，拟定《销售合同》草案1．销售部经理及有关部门负责人要在合同执行过程中，随时监督合同的执行情况，发现问题要及时处理和汇报2．变更、解除合同和处理合同的纠纷时，由相关负责人严格按照合同规定条款和企业制度处理，维护企业的经济利益解决合同履行中的问题审批通过后，销售人员或经理与客户签订正式的《销售合同》，《销售合同》应符和企业统一的文本格式签订正式《销售合同》拟定《销售合同》草案合同签订后，销售人员及相关部门严格执行合同所规定的义务，按照客户订货单要求安排发货等事宜，确保合同的全面履行全面履行销售合同7.1.8订货工作管理流程客户根据己方的生产、经营的需要编制订货单，注明所要采购产品的品名、数量、到货时间、交货地点、运输方式、联系地址等内容，发送给企业销售人员销售人员接收客户订单后，对订单进行初步审核，主要是对订单合同的价格、数量、货款等方面的信息进行核对，若是经销商，则要参照《经销合同进行审核》销售人员根据公司库存和生产情况，与客户沟通协商，商定付款、发货的方式和时间，双方达成一致的意见，然后签订正式购货合同销售人员确认到款无误后，和仓储、生产等部门协调，按照购货合同的规定，安排好发货事宜，并通知客户做好接货准备发货并通知客户接货客户发出订货单审核客户的订单要求签订正式购货合同上报领导并审批销售人员将签订的正式的购货合同上报相关领导审批，销售部经理、营销总监、总经理按照各自的职责和权限依次审批1．销售部经理进一步审核客户资质，确认客户是否在公司的协议客户之内，属于公司协议客户的，确定该客户的信用额度2．不在协议范围内的，按照新客户的规定，调查客户的情况，根据权限，做出现款现货或给予一定信用额度的决定审核客户的资质并决定是否给予一定的信用1．客户订单通过销售部经理审核后，销售人员到仓储部查看库存，结合客户的要求发货时间，确定是否满足发货要求2．如果库存不能满足发货要求，销售人员将客户的订单传达到生产部，由生产部按订单要求进行生产，以保证按时发货确定是否满足发货要求并做好准备通知客户付款销售人员根据合同的规定发《付款通知单》，待客户回复已根据合同付款后，去财务部确认款项是否已收到7.1.9发货工作管理流程销售人员开展销售活动，与客户签订销售合同，客户根据合同要求及己方需要发出订单，销售部接收订单并进行初步审核仓储部核实销售人员签发的发货通知单，根据发货通知单规定的产品、数量、包装、时间等要求备货、安排运输人员、车辆等仓储人员填写《发货单》，并根据企业相关制度办理《出门证》等相关手续，安排发货各项手续报相关领导审批通过后，发货，按照合同约定或送货或由客户取货运输销售人员在货物发出