销售部2014年度总结

甘肃丰收农业科技有限公司营销部2014年度工作总结二○一四年十二月三十号第1页目录前言................................................................................................................第1页1、团队建设..................................................................................................第1页2、团队的完善与培训..................................................................................第2页3、2014年度销售部各项数据分析.............................................................第3页4、各片区市场情况分析..............................................................................第9页5、销售费用情况........................................................................................第13页6、物流成本的控制....................................................................................第13页7、存在的问题............................................................................................第15页8、整改方案................................................................................................第20页结语..............................................................................................................第21页第2页时光似箭，日月如梭，转眼又到岁末。2014年是我们丰收农业科技有限公司销售业务快速、健康、和谐发展的一年。在公司统一部署和谢总的大力支持下，以及何总的带领下，销售部全体销售员本着“顽强拼搏，奋发向上”的销售热情，以实现销售目标、实现公司利益最大化为中心。不怕苦、不怕累，勇于开拓、克服万难，在食品行业持续衰退,消费疲软、老客户订货量大幅缩减的情况下，销售量较2013年同期增长73%，销售额同比去年增长71%，回款额同比去年增长127%，物流费用共计43.6231万元，同比去年降低0.4%，节省4.95万元，销售费用31.958万元，占到销售额的2.58%，节省5.198万元。圆满、优质的完成了本部门各项工作，现将本年度销售部的工作总结如下：1、团队建设今年销售部人员波动较大，年初人员流失严重。本地人力资源薄弱，在综合办的大力配合下，逐渐补充了人力资源，3月中旬人员基本到岗。新入职销售员参加了研发部门组织的关于变性淀粉应用知识培训与销售部组织的销售技巧等多种培训，充分带动了销售员的积极性。由于变性淀粉专业性很强，真正掌握应用到工作中需要半年到一年时间，新入职人员以前全部没有接触过淀粉行业，具备理论知识远远不能满足工作需要，所以在4、5、6三个月的销售淡季进行了练兵，通过大量的出差陌生拜访，理论结合实际，边工作边学习进行实战辅导，使其掌握专业知识，充分了解市场情况，做到知己知彼，逐渐成长为合格的公司销售人员。到8月份基本胜任了本职工作，9月开始发力达到销售高峰。2、团队的完善与培训目前销售部员工共有11人，销售人员8名，销售支持人员3名，人员详第3页细概况如下：新入职员工：张建林甄昌恒杨志忠马钺丁招群刘海峰马俊超王东东陶宏杰王宏艳丁建军梁晓兵曹志飞离职人员：高志强蒋建军王宏艳康永强刘琼丁建军梁晓兵曹志飞2.1、销售部各项制度流程的完善：首先，在营销副总何宁的带领下，完善了销售部各种流程制度，根据公司现状结合销售部实际情况，制定了《营销部管理手册》、《发样品流程》、《发货流程》，2014年新入职员工认真学习了《营销部管理手册》就各区域经理和销售员的日常行为规范、职责、业务流程、奖罚制度等多个方面作了统一说明，细化并确定了各流程的时间节点。在部门行政人员的工作中，更加清晰的细化了内勤工作，做到分工明确，在工作效率上有了很大的提高。2.2、品牌建设及业务完善：2.2.1、3月份在销售部作为牵头部门，营销副总何宁带领下一行人参加了成都糖酒会，业务练兵进行实际培训的同时，收集大量客户资料也提升了公司品牌知名度，为拓展市场与销售员的销售工作开展奠定了基础。2.2.2、8月份由销售部主导，研发部门配合下，参加了郑州速冻食品展会，收集了多个潜在目标客户资料，同时公司产品信息进入行业杂志及报纸，在郑州这个全国肉制品基地，变性淀粉需求量居全国之首的城市，大大提升了公司品牌知名度，具备战略意义。3、2014年度销售部各项数据分析今年是特殊的一年，也是收获的一年。特殊在于整个行业大环境十分不景第4页气，全民消费价格指数创下金融危机以来新低，中国制造业采购经理指数纠结在50的分水岭附近，内需外需同时下降。部分食品厂减产甚至停产，如统一集团传统旺季来临的开工率只是去年的一半左右，我们公司老客户重庆梅林13年订货量为90吨，而今年全年只有13吨的订货量，六七八九连续4个月并未生产，收获在于在谢总及其它部门的大力支持下、营销副总何宁带领下、果断决策，通过销售部同仁齐心协力、坚持不懈的努力，实现销售量2007.1吨，增长率73%；销售额1237.6558万元，增长率71%；回款1240.5738万元，增长率127%。结合行业环境、市场情况及公司现状来看，是一份十分难得的成绩。下面是具体的销售数据：3.1、2013年2014年销售量、销售额一览表月份销售量（吨）百分比销售额（万元）百分比13年14年13年14年1月113102.825-6%63.3464.50722%2月1028.5185%4.119.7725382%3月7351.8-29%37.4826.31-42%4月11.15228.2751947%5.855156.80982578%5月13.3110727%7.5268.48811%6月29126.05335%17.95287.934390%7月60.25166176%31.5545107.81242%8月32.125219.525583%20.445132.528548%9月67441.875569%36.335263.8715626%第5页10月128.875144.212%90.464587.051-4%11月325132.25-145%219.04583.5693-162%12月296.025255.8-24%191.7322139.0125-38%合计1158.7252007.173%725.82321237.655871%3.2、2013、2014年销售量同比柱形图3.3、2013、2014年销售额同比柱形图3.4、2013、2014年回款额同比柱形图第6页3.5、2014年月销售量环比柱形图结合以上图表来看，本年度2、3月份由于节假日销量很小，4月开始逐步走高，呈节节攀升趋势，9月份进入今年销售高峰，单月销售量超过四百吨，十月十一月销量开始下滑，十二月虽有回升但是未尽人意。在今年大环境这么差的情况下，上半年食品厂大量减产，2条生产线的停1条，有的甚至停产、休息，且我们销售人员基本都是新入职，业务还不熟练，我们环比销量逐步攀升，到9月以后，销售旺季来临，业务人员也基本掌握了专业知识及市场情况，我们的销量反而直线下滑，造成这种结果的原因主要有以下几方面：第7页一、价格偏高在市场不占优势，价格政策不够灵活导致失去市场先机。例如今年木薯变性淀粉价格一路下跌，各厂家都在降价，9月份广西明阳到货价已经降到4700元每吨，（广西明阳为市场主流价格，而且账期较长，至少1月，最长3个月，“红豪”最低市场价到货4500元，账期更长），我们出厂价维持最低4900元，（个别客户的到货价为4900元每吨）间接的强迫目标客户选择了竞争对手产品。马铃薯原粉市场主流价位5500元到货时我公司最低出厂价为6000元。二、受大环境影响以及马铃薯丰收等原因，原材料采购价格跌入低谷导致马铃薯原粉价格持续下跌，我司原材料采购脱节，未能跟上市场节奏，我们销量占半壁江山的FS5903备货不足，业务无货可卖，即使后期有货价格高出市场近千元导致大部分客户无法接受。三、受大环境影响今年旺季不旺，食品厂基本没有开足马力生产，淀粉采购每月分几次进行。受此影响导致我们销售也大幅下滑。四、样品质量不高，价格高于同行水平，取代度很低。试样通过率仅有25%，导致洽谈的第一步都无法通过，更不用说第二步、第三步工作顺利进行。（变性淀粉客户开发一般需经过4个阶段，1小试、2价格和账期、3中试、4大试或合作。）3.6、2014年新开客户统计：月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计新开家数41021055411125新开客户月走势折线图：第8页3.7、2014年各类淀粉销量占比5903590142505110533058305860533158106218其它合计971.07522.625433.175214.75161.1258217.566.515.2522.051.052007.13.8、2014年各片区月销量统计：区域/月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计占比西南片区4004011860125.05104701726166126982.0548.9%中原片区40251053.2255003876152.1253818128628.3531.8%第9页华中片区0001800040994037123511.7%华北片区22.4253139.05012429.52518.755.20.750.55145.257%其它片区0.40.50.8000040010.50.2516.450.8%各片区月销量环比图：4、各片区市场情况分析4.1各片区销售占比图第10页4.2、西南片区：今年在各个行业大环境都不是很好，尤其食品行业最甚。上半年的食品市场很是萎靡，因为市场需求不是很大，好多食品厂家倒闭或者停产，要么产量很低；到了后半年市场需求逐渐增加，有些厂家恢复了生产，但是总体来说食品市场远不如往年。下半年时间竞品品牌逐步增加，市场竞争难度逐步加大，变性淀粉竞品品牌有吉林正豪、广西明阳、福建百事达、圣大方舟、北大荒、天津顶峰、国民淀粉、海南大慧、江西红星等，市场竞争逐步增大。马铃薯淀粉竞品品牌有天河、雪玲、雪柳、宏煊、塞上雪，陇金智、辛普劳、黑龙江宁泉，宁夏雪冠、精王等，市场较为杂乱。明显的呈现货源多，需求少的问题。尽管食品类公司已开始受到经济减速的影响，但经过公司的大力支持、员工的同心同德的不懈努力，对我司产品进行了有力准确的推广，西南片区销售量达到了982.05吨，占我公司全年销售量48.9%。就川渝市场而言，想要将变性淀粉的销量上升，因根据川渝地区的食品厂家的特殊性进行针对性的推广，川渝地区食品厂家以鸡精、调味料、火锅底料等厂家为主流企业，厂家规模不大，但是数量很多，相对应的这些厂家都能使用到变性淀粉，只是需要进行针对性的推广活动，但是这些厂家因为规模并不是很大，对于成本控制较大，希望公司能在保证公司利益的情况尽可能的研发出能适应相关产品的变性淀粉，且价格在客户能接受的范围之内，从