面向分销行业应用的专题话术

ERP事业部产品市场推广部第1页共23页面向分销行业应用的专题话术产品市场推广部电话营销中心2007年5月ERP事业部产品市场推广部第2页共23页目录一、分销行业插件产品介绍.......................................................................................3（一）总体概述...........................................................................................................................3（二）功能详解...........................................................................................................................9（三）成功案例.........................................................................................................................13（四）竞争对手资料.................................................................................................................14二、不同类型企业的场景模拟.................................................................................15场景一：通讯电子行业.............................................................................................................15场景二：医药行业.....................................................................................................................19场景三：服装行业.....................................................................................................................20三、网络分销术语词典.............................................................................................23ERP事业部产品市场推广部第3页共23页一、分销行业插件产品介绍（一）总体概述1、分销产品的主要客户群体是哪些？分销产品主要面向异地多分支机构（含渠道运营商）的企业，满足多种分销渠道管理方式。分销是一个完整的业务系统，包含了商品的采购、库存、销售、应收付管理及各种报表查询。2、分销产品适用于哪些分销渠道管理模式？以企业分支机构职能作为标准划分，分销产品适用于八种不同的客户营销管理模式，不同的营销管理模式具有各自的优劣势。类型管理模式的优势管理模式的劣势办事处模式总部严格控制库存，占压资金较少，运输费用较低。仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷。分公司模式高效的区域市场，低额的配送费用。权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢。分公司+办事处模式对特定市场的特定策略，高效的局域市场。管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢。产品事业部模式渠道共用，人员规模和费用规模控制在较低水平。对专业产品的服务能力要求很高，售后服务压力较大。独立事业部模式专业分工明晰，准确贯彻单事业部策略。人员规模大，销售费用高，不易形成合力。制造业连锁专卖模式以较低的成本实现稳健的扩张，灵活的区域市场策略，快速实现对产品策略的调整。库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一。流通业连锁零售模式按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张质量，以专业配送替代混合物流，节约采购和储运成本。适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战。商流与物流分离的办事处模式严格的监控体系，高度的专业分工，统一的业务流程。庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将诱发低效运营。ERP事业部产品市场推广部第4页共23页3、分销产品是否存在行业限制？分销产品没有明显的行业限制，同时针对某些行业，包括服装、电子电器、食品、医药，提供符合行业特殊性的分销产品。4、分销产品为分销渠道管理中解决的难点与重点包括哪些？①渠道销售过程业务实时数据的掌握分析，避免信息滞后影响时效性。②异地库存的管理与追踪，降低库存风险。③收付款及时处理与核销，降低死帐、坏账及业务与财务数据的无法吻合。④商品分销价格的管理，渠道成员的返扣及时处理，对渠道客户信用额度的控制，避免窜货等行为。⑤对历史交易记录与当前供应、销售、库存分布和趋势的及时汇总与计划，使得公司管理层可以轻松把控全局，数据真实可靠，指导公司制定计划准确有效。⑥对渠道成员零售门店销售、收款与数据收集的管理，对渠道终端渠道管理，形成完整的通路。5、食品行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？食品行业面向大众消费者，一般区域性差异不强，产品多同质化，消费者要求消费的便利和及时。对于食品行业来说，提供高质量、多品种选择、低价格的服务提供给消费者，是满足企业业务的快速发展的必备条件。管理难点：批次跟踪与保质期限管理：对原材料、中间生产过程、及产成品的质量管理相当严格，往往需要从产成品到半成品、原材料、供应商等进行追溯跟踪，因此对批次管理要求较高。食品通常有保质期，所以还需要根据保质期对产品库存进行库区管理。组合、拆解管理：在销售过程中会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售，在相应的促销期结束后则会被拆解，重新单独包装后再进行销售，组合或拆解过程还会发生一定的人工费用，增加产品成本。包装方式灵活，需要同时记录多种计量单位：原料的进货储存以及领用有可能需要同时以多种包装方式记录并进行转换，还会出现同一种商品有多种包装计量单位，对于销售的ERP事业部产品市场推广部第5页共23页统计或是成本的计算都增加了难度。商品价格管理：同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式，另外，新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。销售人员众多，常常无法实现价格严格管控。造成同一种商品可能对应多种价格，造成业务人员接单时不易确定采用哪个价格。信用管理：对一般客户和经销商等的信用往往不尽相同，设置灵活而多变。造成很多企业采用的是手工进行管理的方式，对信用的控制比较难，造成信用控制往往流于形式。赠品管理：食品行业企业促销方式和促销力度灵活多变，多以赠品的形式进行，赠品有商品本身和其他非主营商品类的赠品，对赠品的实际发放情况和赠品库存分布情况把握往往比较难，给赠品管理造成了相当的难度，造成一定程度上的销售成本增加和销售机会丧失，或者使促销赠品难以起到预期的效果。6、电子电器行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？电子电器行业厂商之间的竞争逐渐由争夺市场份额转化为对细分市场的竞争，终端市场竞争日趋激烈，产品生命周期短，更新换代速度极快,价格下降调整快而频繁，对市场信息采集、销售预测、库存管理、采购管理、成本费用管理的要求极高。在分销渠道方面，考虑如何建立有效的分销渠道战略，如何对各级分销商实现积极地支持和保持有效地控制。分销管理难点：（1）价格管理：通讯电子产品更新换代速度极快,价格下降调整快而频繁，多级的销售价格管理复杂而难以确保在各分支机构统一执行。（2）库存管理：难以实现对全局库存的统一监控与调度，以及各地库存的分布、货物在途量、库存量、可用量等数据无法实时准确获得。（3）信用额度与帐期管理：难以进行客户信用额度总部统一管理和分级授权管理，进行跨公司跨地域的应收账款实时管理与监控，保证信用额度和账期政策的严格执行。（4）串码管理：以串码为线索的单品管理要求跟踪单台手机在销售渠道各环节的来源去向，并与价保处理、销售数据报告、售后维修业务等紧密关联。当出现窜货等违规销售行为，难以进行快速查证，无法进行严格的串码管理。（5）返利与价保管理：由于产品价格调整频繁，对于渠道分支机构的多级返利与降价保护计算数量庞大复杂，难以保证后续的准确快捷处理。ERP事业部产品市场推广部第6页共23页（6）销售终端管理：准确掌控终端零售的情况对销售返利的计算和价保时渠道库存的计算都密切相关。在业务快速扩张的同时对门店业务的监控要求越来越紧迫。7、服装行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？服装企业已经开始从最初的生产导向、产品中心，向渠道和市场为中心转变。服装企业的经营重点已经转到了品牌、合作伙伴、渠道、客户的竞争。在服装行业分销渠道管理方面，表现为如何建立有效的分销渠道战略，如何对各级分销代理商实现积极地支持和保持有效地控制。行业管理难点：(1)各地区分子机构对于相互之间的销售情况缺乏沟通，造成局部缺货时，总部对服装无法及时调拨，影响市场份额。(2)总部对历史交易记录与当前供应、销售、服装库存的分布和销售趋势汇总不及时，了解不全，计划的准确性差，可能导致服装库存的结构不合理。(3)对现有库存商品颜色、尺码难以随时统计分析，对客户发货要求难以及时做出准确反应。(4)客户代销商品的库存难以准确对应到颜色、尺码，代销结算、代销退货难以准确对应到颜色、尺码。(5)难以对多个商品属性维度（年度、季节、性别等）快速灵活进行统计分析。8、医药行业呈现出何种特点？分销管理难点是什么？针对医院进行的临床药的销售管理工作则是医药企业独有的一种销售管理模式，OTC药品的销售则是与快速消费品类的销售模式基本雷同的，唯一的区别就在于最终的销售地点为药店而非一般商店。医药企业面临的竞争压力来自于医保、医改政策不确定性、自主产权品种匮乏等，另外一个最直接压力就是药品的降价。企业的生存发展应依赖于强化企业内部管理，有序化的内部管理将最大限度地降低企业运营费用，令企业在价格变化和整合收购的环境中占据有利地位。行业管理难点：（1）药品销售的通路管理：药品企业更关注商品的流向和销售的最后实现。上游医药供应商迫切需要知道药品是否已经真正用于患者，还是积压在医药公司或是医院（二级客户）ERP事业部产品市场推广部第7页共23页的仓库里。需要了解业务员在药品的销售过程中所做的促销工作以及发生的相关费用是否有效。这直接关系到企业是否有社会积压，对发出商品的风险评估，应收款收回的时间保障，业务员的业绩考评，销售费用的合理使用等等关键的销售管理问题。（2）销售费用的提取、支付和报销：大部分医药企业销售费用占到企业成本费用总额的60-70%，临床药销售的企业都有数百名业务人员分布在各地，他们的销售费用提取，必然要与客户回款、回款的品种划分、应收款是提前还是拖期、回款折扣、降价处理等因素相关。当企业有若干个品种，成百上千个客户时（包括二级甚至上级客户），费用管理将变得异常复杂。（3）GSP在业务流程中的贯彻执行：GSP的贯彻和实施是医药流通行业的准入资格，包括标准文档、流通经营环境及库存记录的管理，以及从采购、存储、到销售整个流程的监控。如何将GSP贯穿于医药销售企业的整个业务流程中，把GSP对流程的要求融入在每一个需要的环节里成为医药企业管理一大难点。（4）批号批次跟踪管理：由于药品直接关乎患者的健康，必须保证一旦出现质量问题，能够进行追溯查询，以便于分清责任。9、分销产品的应用价值包括哪些？应用亮