项目手册准备要求说明

第1页共11页项目手册准备要求说明各新开盘项目：于项目公开前，按以下体例准备《项目手册》，并报销售中心。第一部分背景篇（寻求协助部门：策划中心、销售中心）注：本篇内容所注明的地点和场所一般在步行10分钟（一公里）范围之内特殊情况另行规定。凡未注明的条款都指代理项目。针对客户推广的角度组织行文。对各项目的特点予以介绍并结合客户使用功能对各特点予以发挥和阐述，重要卖点要强调其功效。给出统一的销售口径及应对策略。一、行政环境1.街道名称（地址门牌、邮编）：指具体代理项目的所在地的名称。2.行政管辖：指代理项目行政管辖机关。3.治安管辖：指代理项目归属的公安分局、派出所。4.政府职能主管部门（生活类、工商类）：指代理项目管辖机关。二、地理环境1.方位：本案地处北京市的具体区位。除语言描述外，还要绘制区位图。2.地势：海拔高度。3.地质：土壤情况，例如岩石层、沙土层等，抗裂几度等。几类工程地质。4.水系：如果有地下水，其深度多少，对混凝土有无侵害。5.绿化：大环境的绿化情况（现有的、规划之中的），小环境的绿化情况。6.空气：平均空气质量的级别。7.气象：属于哪类气候，年平均气温是多少，最高是多少，最低是多少，年平均风速是多少，年平均降水是多少。8.防洪：按多少年一遇设防。三、市政条件1.道路和交通（含公交、地铁、轻轨、高速、行车限制等）：有几条通达的道路（各有多宽）、公交车次、站点名称、步行距离，有否地铁和轻轨站口。对第2页共11页上述各项内容的分布，要求绘制位置图。到达本案，是否有高速收费和其他行车限制。2.水、电、气、暖、通讯等：这些市政的配送情况及管辖单位。四、生活环境：营业时间、消费档次、水平及距离本案以下各种设施的坐落的位置、规模、数量、特色、与本案的距离等都要了解清楚，并将这些设施一一绘于区位图上。1．购物2．餐饮3．娱乐、运动4．邮政5．银行6．医院7．生活服务（美容美发、照相、洗衣、机票、旅行、洗车、加油、修车等）8．影响本案的不利因素（比如：污染源、垃圾站、工业厂房、恶劣人文环境等）五、文化教育：（除幼儿圆、学校要求调查入学条件外，其余要求同上。）1.幼儿园2.大中小学校3.图书馆4.博物馆5.名胜古迹六、经济环境1.城市总体规划及其与本案的关系：该地区的未来规划是怎样的（如：北京每年要拨15亿资金用于各开发区的建设；马甸将规划成新的商业区；朝阳要建CBD等），规划目标实现的期限或时间，有否优惠、扶持的政策或重点建的项目（如亦庄有国家的优惠政策、中关村有政府的扶持、奥运村是政府的重点建设项目等），若有，具体的条款是什么，对本案是否有影响，影响是什么。）2.区域经济特色及发展状况：（该区域是什么类型的区域，是商业区、商务区、第3页共11页高新产业区、文化区，还是工业区等。未来的发展方向和目标是什么。）3.行政机构、著名企业、经营机构、科研机构：（该地区的产业结构、分布及各自的数量。）4.商展设施、酒店、写字楼等：（这些物业的分布及各自的数量。）七、人口特征1.总量：常住人口数量、流动人口数量。2.构成及特点：该区域由哪些人组成，各有多少，或各占多少比例。3.收入及消费水平等：该区域各类人的收入水平和消费水平大约是多少，总体水平是多少。4.购房客户情况：该地区购房者的特征（来源、职业、年龄、收入等）、偏好（对产品的要求[户型、面积、档次、价位等]、对环境的要求、对车位的要求、对装修的要求等等）。5.收集客户名录为以后的直销工作作准备。八、房地产市场状况1.住宅类产品（1）品种分类：都有哪几类物业，规模、数量是多少。（2）档次差别：各种物业的档次如何。（3）分布情况：各物业位置描述，绘制位置图。（4）价格构成及水平：各种物业的租售价是多少。2.主要竞争性项目（一览表和各期跟踪调查分析报告）：区域范围及要求另附。九、总体评述：结合本地区情况，大致描述本案的优势和劣势。未来客户群体描述，客户预测（含分布、职业、年龄、收入及消费水平、偏好等）。十、背景篇是项目手册的重要内容，是业务员对项目背景的对外销售的统一口径和基本知识积累。销售经理须对背景篇内容进行全面、充分、细致、深入的准备，并充分考虑到各种可能遇到的问题给予标准的统一口径。背景篇由销售经理在策划中心（研究部）的指导下组织实施完成，并接受人力资源部、业务管理部的考核。对于本篇内容的变化，销售经理及时予以更正，并于每半年更新一版。第4页共11页第二部分产品篇（寻求协助部分：策划中心、总工室、销售中心）注：产品篇是对项目产品设计策划方案的诠释，是业务员介绍产品的依据。销售经理应组织业务体广泛收集信息，深入挖掘产品卖点，研究产品不足及改进办法，充分准备应对口径，将产品从特点到功用，到功效全面深入地阐述，用对顾客推销的角度和口径集结成文。一、总体规划和产品定位1．项目总体规划（四至、占地、建筑面积（需对总体量进行分析，给出适宜居住和购买的理由）、容积率（分析容积率，给出相应口径）、户数、绿化（绿化率、总绿地面积、集中绿地面积、供氧量）、停车（地上、地下车库、动态交通路线）、区内道路出入口等，专业设计说明）2．设计单位、设计思想及获奖情况（附规划图）3．阐明总体规划的特点及功效二、单体设计1．建筑形式与风格特点、外立面：提供参考图片及相应建筑风格的演变历史及人文背景。2．标准层、首层3．户型及配比、面积分摊及测算依据：附户型图，距及面积并标明各户型、各功能区的优、缺点及相应解决办法，设计多套装修方案及建议装饰方案：附《公摊说明》4．使用功能特点（附设计图）三、设备、设置1．项目、功能、品牌、厂家、性能、价格、安装及该品牌一览表：典型的应用项目，及优、缺点，附图片说明书2．设计单位及实施单位四、建材装修1．项目与功能：品牌、厂家、性能、价格、安装第5页共11页2．品牌与型号：注明典型的应用项目及优、缺点。附《装修设备标准及配套设施》、《图片或效果图》五、公用配套1．项目、功能、面积、位置一览表、各局部建成考察地点，附《参考地点照片》2．使用方案、说明功能及经营方式，对客户生活带来的好的影响六、景观设计1．项目、功能、布局一览表：各项建议考察地点，附《参考地点照片》2．特色（景观介绍演说词）3．使用方案4．设计单位及实施单位及主管人员业绩、特长，附《各景观效果图》七、物业管理1．管理方案、公约、承诺、合同2．物管公司介绍八、开盘后上述情况的月报：对上述内容的变化随时予以更正并每半年前修订一版《产品篇》。第三部分建设篇（寻求协助部门：策划中心、总工室、销售中心）一、开发商介绍1．营业执照：有当年年检的营业执照复印件2．组织机构、主要领导人3．背景、实力、业绩、形象、品牌二、拆迁进度（如项目已进入施工阶段，本项可忽略）1．计划与进度2．拆迁公司三、建设证照（如有附件的，须一并提供附件）第6页共11页1．立项文件2．《建设用地规划许可证》3．《建设工程规划许可证》4．《国有土地使用权证》5．《建设工程开工证》6．《商品房销售许可证》7．《住宅使用说明书》8．《住宅质量保证书》9．《土地出让合同》等四、建筑工艺、工程组织及现场管理1．工艺：解读施工图册中的设计说明及各专业的设计说明，解读平、立、剖面的重要细节特征2．工程组织3．现场方案4．建筑公司和监理公司：业绩及资质等级证书5．工程获奖情况五、工期进程：按以下各环节确认各楼座工程进度表1．工程前期2．开工3．正负零4．封顶5．设备进场6．内外装7．市政8．绿化、环境9．交用10．内精装修六、设计单位有关产品的设计规范、依据；施工企业的施工规范、政策、条例、第7页共11页各专业执行的有关条例、规定，作为销售依据和工具，以备客户考证。七、开盘后上述情况的月报：销售经理每月上报工程进度情况并结合既定的工程进度表对工程进度的快慢予以评估，对工程进度出现的问题及时予以落实并组织相应应对策略。每半年对建设篇内容进行一次补充改版。第四部分推广篇（寻求协助部门：推广中心、策划中心）一、市场定位：对以下定位进行详细阐述并总结出对外的统一口径1．客户定位2．产品定位3．价格定位4．竞争定位二、主要的优势点及问题点：进行项目基本面分析，总结优势点并予以发扬，统一优势点口径，对问题点进行分析，提出解决的办法和应对口径。三、包装策略及宣传口径1．产品理念2．包装特点3．案名、LOGO、吉祥物、形象代表、Ⅵ：对每一概念均有统一的全面的诠释，并附全套Ⅵ及应用图。4．主题广告语5．演说词：演说词是客户与业务员初次会面后，业务员主动介绍产品时的标准口径，需涉及到项目区位及商务环境、规模、总体规划、配套设施、开工入住情况及推盘销售情况等。编纂演说词应注意尽量突出优势卖点，并做到向客户自然传递。演说词有2~3分钟、5分钟、10分钟等不同版本。四、策略和销售计划（含各期价格表）：结合推广策略及推盘策略，对全案销售进程有基本把握和判断。第8页共11页推广策略、主题目标均价销售条件及销售计划分析展业手段1．预热2．开盘3．热销4．中期5．高潮6．持续期7．结束期五、宣传工具及其使用1．引导系统和售楼处（内容、功能、使用方法，给出统一的售楼处描述口径，引到访口径）2．沙盘、效果图、展板等（内容、功能、使用方法）3．宣传品、海报、楼书、折页、通讯等（内容、功能、使用方法）4．工地和样板间（路线、内容、使用方法）5．网站六、广告和新闻报道（广告和新闻稿内容、周期、作用）七、人际传播（展会、专场活动、业内人士、客户）八、应季性卖场布置九、开盘后上述情况的月报（含效果、统计分析报告及推广手段的建议和意见）第五部分销售篇（寻求协助部门：销售中心）一、《销售代理合同》条件摘要与《代理授权委托书》二、《销售计划》：项目开盘前核定出年度销售任务及各月任务完成情况，并明确计划完成的前提条件。三、销售组织与工作程序：1.经理和业务员：（1）针对项目的人员要求、理念与包装，业务体人员定第9页共11页岗、定级（2）名单、履历和档案、人力资源追踪记录表：成交业绩、首开单、排名、功、过、继续教育获得证书复印件等。2.业务体各岗位工作描述及标准、梯级制度及待遇。3.业务体各岗位工作流程4.与发展商的工作关系、统计关系、结算关系等5.销售现场组织方案6.行为规范和日常管理制度、客户确认制度四、销售工具及文件1．工具：户型图、价格表、销控表、付款方式、保险、认购书、合同标准件。2．《销售过程中的程序文件》（附后）。3．相关法规汇总：制作《谈判手册》、收集合同谈判过程中涉及到的专业问题的条例依据或法律依据；制作《客户服务手册》，提供给客户购房过程中每一步骤的客户须知。4．《答客问》：补充项目手册中未涉及到的内容，与项目手册各篇内容、《谈判手册》、《客户服务手册》一并构成对客户介绍口径，答客问的口吻角度也要同销售手册一样，从卖房者的角度出发，以销售的语气回答，并深入分析卖点，巧妙规避缺陷。五、前期销售培训培训计划时间表及执行情况，背景篇及市调、产品篇、建设篇、推广篇、销售篇、模拟六、销售执行与研讨七、激励、惩戒与交流八、市调：市调的培训和组织，市调计划的执行情况、执行结果九、统计与总结1．《业务统计及结案工作规范》（附后）第10页共11页2．销售管理数据软件包3．《客户来电登记表》4．《客户来访登记表》5．《销售日报》6．《业务体月度、季度总结报告》（表格化）7．市场调查和产品反馈（含客户反馈及向发展商的反馈报告）8．《到访客户意见调查表》、《成交客户意见调查表》和《客户处理单》等客户资料。9．结案报告十、结算核算、奖金与奖励1．结佣函、各期结佣统计2．业务体费用核算3．奖金、奖励4．收转定金、房款、保留金第六部分客户篇（寻求协助部门：客户服务部）一、客户服务（成交客户）：对下述各项工作出具客户服务指南（制作成B5纸）1．购买人资格2．外地人手续3．公证办理说明：结合公证公告和公证处服务内容编制4．预售登记5．贷款办理：组织流程及各环节责任、办理按揭通知书、客户提示清单6．入住办理7．产权准备工作及办理8．抵押登记9．租售办理10．咨询及人脉挖掘第11页共11页二、服务监督：投诉、表扬及其处理（通报及入档）