金鼎阳光项目初期宣传推广方案

邯郸市峰峰矿区金鼎苑项目初期营销推广方案京鼎文化传播有限公司2010年5月13日金鼎苑项目初期营销推广方案第一部分：项目销售体系一、价格体系（一）定价策略及依据1、市场竞争对手分析：目前与本项目最具竞争力且产品同质化的楼盘为国鑫家苑和紫竹园。根据楼盘品质、工程进度、户型结构、销售报价等多方面因素，我方建议我项目入市初期定价应高于国鑫家苑，但应低于紫竹园。2、客户对项目的接受程度：由于项目临街、临铁道，且目前周边环境较差，经过民意调查显示，客户对项目的心里预期价格最高为3000元/㎡。3、我们赋予项目的附加值：出于将销售价格（利润）及资金回笼速度结合最大化的考虑，我们应从双方面入手增加产品附加值。第一：完善项目市政配套设施，引进先进物业管理机制；第二：通过整体项目形象整合、概念包装、营销策略的把握，提升项目在客户群体中的口碑及形象，无形中提升产品附加值，利于销售价格的稳步上行。（二）价格制定根据上述依据及我方对市场的把握能力，建议现阶段对外宣传价格体系为3000元左右/㎡。则实际销售价格为：多层部分：均价3200元/㎡；小高层部分：均价3100元/㎡；高层部分：均价3000元/㎡。（三）价格调控合理的价格上调策略是应按若干个销售节点调节，每次调价的幅度既能给前期购房者产生信心，又能给欲购未购者带来刺激，产生抢购欲念。价格调节幅度：“低开高走”小幅递增，小幅频涨。一般每次涨幅为1%—3%，调价新近几天，可配合以适当策略，作为价格局部过渡，有新生客源时，再撤销折扣。（四）市场及环境因素的冲击若市场发生重大变化，特别是房地产市场价格若出现普遍回落（如市场抗性较大）等其他因素，本项目销售价格及销售进度应按市场实际情况进行相应调整。二、销售政策（一）开盘模式“爆破式营销”流程：认购蓄水，开盘销售。为制造人气，可通过项目初期提前认购，在不同时间段享受不同优惠政策的办法来带动人气。待认购达到一定数量后，开盘时“开闸放水”形成抢购势头，以达到在最短时间内目标客户由理智消费变成非理性消费，从而在最短的时间内出售最多高单价房源。（二）付款方式及优惠1、一次性付款：交纳定金7天内付清全款，优惠总房款的5%；2、分期付款：首付50%，项目主体至50%时交纳剩余40%，项目封顶后交纳最后的10%房款，优惠总房款的3%；3、按揭贷款：首付50%以上，优惠总房款的3%；首付30%以上不足50%的，优惠总房款的2%。说明：能否调动消费者的购买欲望，是销售成功与否的关键，随着人们购买热情的不断高涨，优惠政策也应有不断的调整。根据办理购房手续的时间、付款方式及购房数量，客户可以享受不同幅度的优惠政策，以促进客户提前办理购房手续、增加付款比例。以上优惠可根据实际认购、销售情况及时调整。三、促销环节（一）团购5-10户为小团购，可在正常销售优惠基础上额外享受1%的优惠额度；11-30户为大团购，可在正常销售优惠基础上额外享受2%的优惠额度。（二）“老带新”老客户带来新客户并且新客户成交的，可奖励老客户减免一年物业管理费（或赠送老客户价值300元的礼品一份），此政策可累加，最多不超过3次。（三）开盘特惠为保证开盘的火爆氛围和客户的心理预期，在认购时即宣传：办理认购卡即可享受折上折优惠，即开盘当天选房，除享受政策优惠外，还可额外享受认购卡优惠。认购卡优惠额度需根据认购情况而定。（四）礼品赠送开盘当天：赠送定购客户纪念品一份。按时交纳首付：赠送食用油一桶。四、销售周期（一）销售前准备工作时间准备工作负责方配合方5月25日前完成售楼部建设工程金鼎公司京鼎公司5月底前完成售楼部装饰、装修金鼎公司京鼎公司5月31日销售人员入场京鼎公司金鼎公司6月6日前开始办理认购京鼎公司金鼎公司6月29日第一次开盘京鼎公司金鼎公司7月1日起开始首期房源回款京鼎公司金鼎公司（二）销售节点把控按可售建筑面积约为60000㎡测算，主力户型为95-100㎡的三室房源，则平均价约为30万元/套，则项目总销售合同额约为1.8亿元人民币。销售节点销售比例房源数合同额回款额（含银行贷款）高层小高层多层2010年6月29日—7月31日30%20%20%约300套约9000万约7000万8月1日—9月30日30%20%20%10月1日—12月31日40%35%30%约210套约6300万约8000万2011年1月1日—3月31日020%25%约60套约1800万约1500万2011年4月1日—5月31日05%5%约30套约900万约1500万合计100%100%100%约600套约1.8亿约1.8亿以上为初步估算数据，具体销售进度及推盘计划需根据准确的销售面积、规划方案在开盘前进行细化调整，且银行放贷速度需开发公司协调银行、政府等方面配合支撑。第二部分：销售团队构成（一）项目组人员配置项目组成员上岗前统一培训，保证专业知识、销售说辞、销售技巧纯熟；售楼部成员需统一着职业装、佩戴工卡或工牌；项目组所有成员均为大学专科以上学历，有良好的语言沟通、项目销售经理1名销售前台1名销售代表4名首席销售2名策划部经理1名策划专员2名市场部经理1名市场部专员2名表达、观察能力；团队成员具备较强的团体协作意识，能为项目及开发公司起到良好的形象代表作用。（二）主要负责人介绍1、营销总监：张昱负责项目全程宣传推广、营销、策划方案的制定、把关，指导项目全盘的营销工作。曾运营项目：石家庄金正缔景城、水晶郦城、盛典苏州、龙盛华府、洋货金街、盛华园、燕郊东方一品城、邯郸稽山新天地、唐山龙脉国际、大唐龙城、龙溪清雅苑、西安金寓良苑等。2、销售经理：杨相科驻案场负责整个售楼部的销售管理、人员培训、与开发商代表对接日常销售等工作。曾运营项目：石家庄金正缔景城、水晶郦城、龙盛华府、沙河品尚华庭、赞皇西街花园、窦家寨旅游度假村、西安金寓良苑、定州安佳国际等。3、策划经理：阮川哲带领策划、设计团队协助营销总监、销售经理负责制定项目宣传、推广、营销计划，并为销售一线提供有力的智囊支撑。曾运营项目：石家庄东方魅力、金正缔景城、洋货金街、盛华园、燕郊东方一品城、西安金寓良苑等。4、市场部经理：霸云龙统领市场部成员负责调查市场宏观、微观环境、竞争楼盘等，洞悉房地产及相关行业、政策调整及变化，为案场销售及项目策划提供数据支持。曾参与运作项目：石家庄金正缔景城、龙盛华府、盛典苏州、荣盛阿尔卡迪亚、定州安佳国际、燕郊东方一品城等。注：其他销售人员我方将根据贵公司售楼部进驻时间调整入场。京鼎文化传播有限公司金鼎苑项目组2010-5-13