马克思主义哲学的配套习题第六章

面对面顾问式销售张野销售职业目前公司企业的三个工种研发人员行政人员销售人员分析销售的区别专业技巧外形气质等“销”的是什么？自己假如客户不接受你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？我们只有30秒的时间，第一印象很重要让自己看起来像个好产品“售”的是什么观念卖自己想卖的，还是卖客户想买的，哪个更容易？感觉是一种看不见，摸不着的东西我们要善于制造好的感觉客户买的是“感觉”“卖”好处能够给客户带来的利益和快乐让客户避免麻烦和痛苦告知式顾问式不买我们产品的痛苦在哪里销售六大永恒不变的问题1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你说的是事实？5、为什么我要和你买？6、为什么我要现在和你买？在没有建立信任感之前永远不要谈销售！沟通说服技巧问话——是所有沟通销售的关键原则目的效果一两种模式文字语调肢体动作1、开放式2、约束性二、问话的六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交三、问话的技巧1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、问小是开始（局部回答）4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说7+1是的问题在惯性的力量下，错误的东西也都会坚持！四、聆听的技巧1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3~5秒8、不打断，不插嘴9、不明白的追问10、不要发出声音11、点头微笑12、做定位13、眼镜注视对方的鼻尖或前额14、听话时不要急于组织自己语言五、赞美的技巧1、真诚2、抓住客户的闪光点3、具体4、间接5、及时6第三者赞美经典三句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你六、肯定认同的技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是对我好！销售的十大步骤一、准备1身体2精神3专业4顾客职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退把工作当成事业的态度，成功的人比普通人付出多一点！二、良好的心态1、长远的心态自己的职业规划研发行政营销只有专家才会成为赢家。五年高额的收入来自专业的态度公司付给你的工资就是你解决问题的能力。2、积极的心态3、感恩的心态4、学习的心态三、如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题1、准客户的必要条件2、谁是我的客户3、客户会在哪里出现4、我的客户什么时候会买5、为什么我的客户不买6、谁在和我抢客户不良客户的七种特质（学会过滤客户）①、凡事持否定态度,负面太多1、信心是任何购买的关键2、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买3、凡事百般挑剔，难以相处②、很难向他展示产品或服务的价值1不给你介绍或展示产品的机会2也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价③、即使成交了也是一桩小生意④、没有后续的销售机会⑤、没有产品见证或推荐的价值⑥、他的生意做的很不好⑦、客户地点离你太远黄金客户的七种特质1、对你的产品与服务有迫切的需求2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业，产品或服务持肯定态度4、有给你大订单的可能5、是影响力的核心6、财务稳健，付款迅速7、客户办公地点离你很近拒绝——老师成交总在五次拒绝后！——乔·吉拉德选择了销售就选择了被拒绝。每一次不成交后，我们就离成交更近了。你的收入不是来自于你的客户，而是来自于你拜访客户的总量。做销售也是个概率的问题。四、如何建立信任感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信任感。——请教4、聆听建立信任感5、身边的物件建立信任感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆订单见证11、熟人顾客见证12、环境和气氛五、了解客户的需求1、现在用什么？2、很满意现在的这个产品？3、用了多久了？4、以前用什么？5、你来公司多久了？6、当时换产品或服务的时候你是否在场？7、使用之前是否做了了解和研究？8、换过之后是否为企业和个人产生很大的影响？9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？六、产品介绍1、配合对方的需求价值观.亿万富婆/一万富婆2、金钱是价值的交换。3、一开始介绍最重要最大的好处。4、尽量让对方参与。送送买5、产品可以带给客户什么利益和好处，减少的麻烦和痛苦。做竞争对手比较1、不要贬低对手。2、我们的三大优势和竞争对手的三大弱点3、USP独特卖点七、解除顾客的反对意见一接触反对意见的四种策略1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。衣服3、西洋打法容易还是太极打法比较容易4、反对他比较容易还是同意他配合他比较容易七、解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始，成交从异议开始处理抗拒的两大忌（赢了辩论，输了业绩）1直接指出对方的错误2避免和客户发生争吵抗拒点通常表现为五个方面1、价格2、功能表现（万一好）3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证及保障解决抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客的承诺7、再次框式8、合理解释价格的系列处理问题——太贵了没有建立信任感的时候不要谈产品，没有塑造产品价值的时候，永远不要谈价格。1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是客户的口头禅3、太贵了是衡量一种未知产品的常态4、谈到钱是我最兴奋的时候，这重要的部分我们留到最后再说，我们先看看适不适合你。5、以高衬低6、报价由高到低7、塑造价值，产品来源8、以价钱贵为荣9、好贵，你有听说过贱贵吗？高贵10、大数怕算11、我们有多少客户在使用我们的产品12、富兰克林法13、太贵了！那你觉得多少钱合适？可以成交价勉强成交价不可成交价14、价钱比较重要还是效果比较重要！15、生产流程来之不易法16、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易（产品，服务，资源）。八、成交签单——确认购买——拥有花钱——投资多少提成——服务费合约，协议——相关文件首期款——首期投资问题——挑战，关心焦点，犹豫假设沉默回马枪以上十大成交法①成交前信念1、成交关键——敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失工具1、收据2、发票3、计算机等成交必备工具场合环境1、时间不对不成交2、环境不对不成交3、场合不对不成交②成交中大胆成交，问成交递单，点头微笑，闭嘴（我是最棒的；反正不会死）③成交后不要说谢谢；恭喜；转介绍；转换话题；走人九、转介绍确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一到三人了解背景要求电话号码，并当场电话在电话中肯定赞美对方约时间地点不成交同样要求转介绍十、售后服务我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，及个人成就成正比让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展事业2、诚恳的关心顾客及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务的三个层次1、份内的服务2、边缘服务（可做可不做）3、与销售无关的服务