销售技巧培训提纲

1销售技巧培训提纲●强调团队精神（两点间直线距离短）：共同完成任务，互相帮助、互相提醒、互相鼓励、共同进步，有整体观和大局观。●销售属于服务业（过程也是产品），把客户当朋友（介绍最好的东西），相信自己销售的产品是高尚产品（有底气、平视），为客户解决问题。2角色篇销售代表是谁？一、销售代表自身定位1.公司的形象代表作为一个专业地产代理公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。2.公司经营理念的传递者销售代表要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。(经营信息、背景、近况；促销、外界评价)3.客户购楼的引导者/专业顾问销售代表要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，了解客户职业特征、购房用途、家庭人口及个性要求，从而引导客户购楼（新婚夫妇，收入如何，户型、功能、书房）。4.将楼盘推介给客户的专家销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推销能力，相信自己所推销的商品。这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己的公司，在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景；其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情;第三是相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。5.将客户意见向公司反映的媒介销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。（较多人需装修的、需家政服务的、多人关心交通、防渗漏问题）6.客户是最好的朋友销售代表应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度和贴心的服务去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。（他能帮助你赚钱、学东西，你能帮他寻找适合他的物业，互相帮助、互相信赖）7.市场信息的收集者销售代表要求有较强的反映能力和应变能力，并具备丰富的业务知识，对房产市场有敏感的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析。并为公司的决策提供依据。（周边楼盘及竞争对手，学会从同行、客户、媒体去主动收集信息，学会整理信息）38.具有创新精神、卓越表现的追求者作为销售代表，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。（准备糖和玩具给小朋友，展销会上设喇叭，卖楼卖成了房东）二、售楼代表的素质1．了解公司背景；2．了解地产业基础知识、常用术语；3．了解顾问特性及购买心理：·求实心理·求利心理·隐秘心理·求新心理·偏好心理·疑虑心理·求美心理·自尊心理·安全心理·求名心理·仿效心理4．了解营销策划：·销售策略·媒体策略·价格策略·促销策略5．观察能力：·目光敏锐、有心放矢·不失时机、引入正题6．语言运用能力：·态度真诚·配合气氛·突出重点·实事求是·表达准确·留有余地·语气委婉·语调柔和·通俗易懂7．社交能力；8．良好品质：·工作态度积极·介绍楼盘准确·人情关系良好·关心客户利益、急客户所急·工作能力独立·帮助客户做正确的选择·接受批评需虚心·记住客户的嗜好三、销售代表的礼仪规范遵守公司颁布的《销售部员工行为规范》及《公司员工礼仪规范》。四、销售代表的服务精神服务原则：（1）顾客永远是对的；（2）如果顾客错了，请参阅第一条服务质量：（1）技术质量：指某顶服务带给顾客的价值（解说是否准确）（2）功能质量：主要指顾客接受服务时的感觉（动作、态度）服务包括：（1）标准化服务：高效率、准确，但不够，这只是必要和基础。柜台员秒处理完存款是否算好服务？售楼员办理的登记、交款、合同签定、法律文件准备等亦属必须。（2）热情服务：微笑、精神饱满、眼神，耐心细致；热情一致：多问候，包括成交问候，不断给客户信号，他这个客户受到我们及公司的重视，产生尊贵感。4（3）主动服务：在客户开口之前。（他意识到或未意识到的）（小心台阶等）。（4）个性化服务：每个人都很自我，都认为我是世界上最重要的，希望得到他人的认同和尊敬。记住客户的姓名，收集并关注客人的有关资料，寄送各种贺卡等。（5）超常规服务：建立一种很好的私人感情，多做一些有意义的事情让客人记住你、喜欢你、信任你。（帮业主找样板房中的灯饰）（推荐合适的装饰公司）（协助办理暂住证等）5客户是谁？1.客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源。客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。（上帝还是水鱼，没有他们你会这么样）2.客户是公司一个组成部分要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。（关系营销，顾客了解和参与公司事物，是公司文化的传播者，是对我们工作的评判）3.客户不是有求于我们，而是我们有求于他销售中要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。（我们提供服务和产品，星级宾馆服务）4.客户不是与我们争论的人销售人员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。（可以交流，在这点上又不能视作朋友）5.客户应该受到最高礼遇（VIP）对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。6销售代表对客户的服务1.传递公司的信息2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好3.帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4.向客户介绍所推荐楼盘的优点5.回答客户提出的疑问6.帮助客户解决问题7.说服客户下决心购买8.向客户提供服务（售前、售中、售后服务）9.让客户相信购买此楼盘是明智的选择销售员的工作职责1.推广公司形象，传递公司信息2.积极主动向客户推介公司楼盘3.按照服务标准指引，保持高水准服务质素4.每月有良好的销售业绩5.保持服务台及展场的清洁6.准时提交月结报告7.培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向，及时反映客户情况8.爱护销售物料，包括工卡、制服等9.不断进行业务知识的自我补充与提高10.严格遵守公司的各项规章制度11.服从公司的工作调配与安排销售员工作守则1.专业操守销售人员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员还应任何时间都要维持专业态度–––“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2.守时7销售人员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3.纪律销售人员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。4.保密销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5.销售员必须着装整洁，办公时间时须穿着工作制服及佩戴员工卡。6.销售员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒，仍未有改善者，公司有权提前终止合约。销售心态（如何对待失败）任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。1、销售人员应有的心态（1）信心的建立——强记楼盘资料熟悉楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。——假定每位顾客都会成交销售人员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售人员具有成功感而信心倍增。——配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。2、正确的心态——衡量得失销售人员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售人员应该知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就很多，增加了客源，增加了收入的机会。——正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售人员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，8并不是一口回绝，没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售人员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。方法：克服自卑心态的“百分比定律”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得一个定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。3、面对客户的心态及态度——从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售人员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客落定，清楚自己的出发点，并对症下药。配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。——大部分人对夸大的说法均会反感世界上是没有十全十美的东西的，销售人员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售人员的信任感。9技巧篇售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住●你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了；●你没有第二次机会给客人留下第一印象。售楼代表的痼疾1．尽讲大道理语言书面化、介绍理论性，造成客户有心理距离；2．嗜好反驳客户应多鼓励客户发表自己的见解，在分析的过程中，了解客户的需求，在适当的时候表述意见，提出解决方案；如果没有建设性的提案，随心情经常反驳打断客户的谈话，沟通之大忌。3．谈话无重点介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈，不知所云，介绍半天客户听得云里雾里，导致失败；4．言不由衷的恭维肯定、赞扬客户要真诚，内容要实际，切忌牵强附会、溜须拍马。105．懒惰一分耕耘、一分收获，天上不会掉陷饼，要想有成绩，只有勤奋的努力工作，严格要求自己，自律是克服懒惰的最佳督导。销售代表五大忌1.忌欺瞒客户诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助他解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）●转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静干净）●不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾（我卖房）（离市中心有一定距离）●对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）2.忌怠慢客户●热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道）●利索、高效、勤力，愿为客人吃苦●专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情）●一视同仁（老太太、衣着不整）3.忌心浮气燥●气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容●收拾心情，做好演员（不因与男朋友斗气面情绪化；不因午饭时间到肚饿而烦）4.忌踩低别人楼盘●莫主动提及和攻击对手（给人不大度的感觉）；●夸客户精明，戴高帽子●勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其它发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善）●主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。●肯定对手的优势，带出缺点●不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较5.忌过桥抽板（打完斋不要和尚）●忌买前热情如火，买后冷淡似水●热情解答和服务（关于按揭，关于法律文件，关于入住或其他与你不相关的内容），(你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同