销售类结构化面试题库

销售类结构化面试题库本招聘面试题库与企业所选的岗位胜任特征测评维度保持一致（包含该岗位所有维度的面试题目），但其中归纳思维、演绎思维（分析式思考能力）和辩证思考能力未提供面试问题，思维能力可以通过应聘者对其它问题的回答反映出来。本面试题库不包含专业技能方面的面试题目，专业技能问题可由用人部门自行制定。每次面试前，招聘人员可根据所需考察的项目，挑出部分题目制作成相应的面试提问提纲供面试人员参考。招聘人员也可以根据本企业的具体情况，适时对面试题目进行调整和修订，以使得本面试题目能更符合企业招聘的实际需要。对每项素质维度的评价要点给出了1-4级的参考标准，以方便面试者有一个统一的量化标准。避免了只能依靠面试人员的经验和能力进行评价的局面。本面试题库未能包含测评应聘者的所有方面，面试人员可以根据具体需要灵活处理。（1）责任感：考察个体是否认可自己的工作职责，认真的采取行动去完成这些职责，并自发自觉地承担工作后果。能够履行该职位所要求的职责，对结果负责，有甘心付出额外努力的意愿和态度。在责任感维度上，可从以下几个问题展开讨论：（1）往往在跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后易形成“责任者缺位”现象，如果你身处其境，会是什么心态？请举例说明一次这样的经历。当时情况怎样？你有什么想法？你是否做出一些努力？结果如何？（2）你是否曾经由于责任感缺失而导致失误？请举一个这样的例子。事件的经过是怎样的？你当时是怎样想的？对于这次失误你的教训是什么？现在你认为责任感的重要性如何？（3）你的下属未按期完成你所布置给他的任务，如果你的上司责怪下来，你认为这是谁的责任，为什么？你有没有这样的经历？请举例说明。（4）请举一个你答应过别人但因客观原因而未能实现的例子。你是怎样看待这件事的？（5）你每次离职时有没有失落感？你跟过去的同事还有联系吗？并说说他们目前的处境。面试表现：行为评分：等级行为倾向评分1对工作权责认识不清；对待工作不负责任，工作中出现问题后，逃避或推卸责任；不重视本职工作的质量，不愿意为提供工作质量做额外的付出，甚至往往还偷工减料。2做好自己的本职工作，不畏困难，积极参与，能够主动承担起工作责任。在已有工作模式能够完成任务的情况下，仍然主动寻找更优的问题解决方案，不断提高工作效率和质量，出色完成所承担的工作任务。3对自己的工作有比较充分的认识，工作比较投入，比较热情；能从工作中获得较大的满足，工作任劳任怨，懂得自己工作对整个企业运作的重要性，尽心尽力；能够不拘泥于工作本身，经常对工作中的问题进行思考，提出建议。能为实现团队的目标而牺牲自我的利益。4强烈的企业主人翁意识，充分认识到自己工作的重要性，对工作几乎狂热，全情投入；在工作中获得极大的满足与成就，愿意为企业贡献自己。（2）成就导向：成就导向是用来考察个体追求成功、鼓励自己寻找和挑战更高的目标的精神和意愿。具有追求成功、鼓励自己寻找和挑战更高的目标的精神和意愿。在成就导向维度上，可从以下几个问题展开讨论：（1）谈谈你以往职业生涯中令你最有成就感的一、两件事，并说说它给你的启示。（2）你是否曾经有过为完成某个目标或任务必须学习一项全新的高难度技术的经历？那是一种什么样的技术？你当时怎么想的？后来掌握了这项技术了吗？（3）过去12个月里，你都给自己制定了哪些个人目标？你为什么要定这样的目标？你做了哪些具体的事情来实现这些目标？（4）有人说：满足感÷欲望=幸福或成功，即幸福是个人偏好的满足程度，举例来说，一个儿女满堂、子女孝敬的老人他认为自己与李嘉诚有同样的成功感，您怎样理解。（5）请告诉我，你曾经从事的最满意的工作是什么？你为什么认为那是最满意的工作？你是怎样获得那份工作的？后来出于什么原因又失去了这份工作？面试表现：行为评分：等级行为倾向评分1自我实现意识不强烈，效用的满足主要来源于外在的荣誉与报酬，而非来源于事业本身；在企业内没有强大的使命感，缺乏内驱力；满足于现状，不愿意冒险，严于待人，宽于律己。2有较强的自我实现意识，愿意接受挑战，有一定的使命感，对自己有较高的标准，对于出色完成任务取得工作成果有较强烈的渴望。3始终把搞好经营管理、创造更好的成就作为自己的奋斗目标；渴望成功，喜欢迎接挑战，不断追求卓越；在工作上执著追求，近似工作狂；不满意现状，总是希望把事情做得更好、更漂亮。4追求事业的巅峰，执著追求事业近乎偏执；对自己以及员工要求极高，渴望追求完美。（3）影响力：考察个体是否具有说服或通过某些行为影响他人接受某一观点，推动某项议程或领导某一具体行为的能力。思想和行为能够对周围的人群产生很大的影响，并能得到他们支持与认同。在影响力维度上，可从以下几个问题展开讨论：（1）你是怎样使其他的员工来承担更多的责任，或承担他本人认为很难的工作的？请举例说明。（2）你是否曾经为了迎合朋友，做一些违背自己原则的事情？能谈谈当时的经过吗？当时你怎么想？（3）你是否曾经遇到朋友做错事不敢承担后果，要求你帮他隐瞒真相的情况？具体情况是？你当时是如何做的？（4）请举一个例子说明你是如何与同级别的同事沟通，解决问题的？遇到矛盾之后是怎么处理的？（5）你有过这样的经历吗：你的上司不等你完成手上的任务，又给你布置了新的工作任务。如果有，当时你是如何处理的？面试表现：行为评分：等级行为倾向评分1没有明显表现出针对听者的水平和兴趣说服。在讨论或发言中使用直接的说服方法（给出具体的例子、视觉辅助、演示等）；为发言做仔细的资料准备，或在讨论中就有关问题进行不同观点的辩论2使讨论或发言针对他人的兴趣及水平。预期行动或其他细节对他人的影响；特意做出他人期望的行为，或做出经过仔细思考的、意外的、戏剧性的行为，力图产生特别的影响3每一步都针对特殊听众，想要产生特殊影响，预料和准备他们的反映。使用专家或第三方影响；采取多个不同的行动，或组织复杂的、逐步深入的辩论。有意给予或封闭信息以产生特殊影响，使用小组工作技巧领导或指挥某小组的工作4针对组织内部个人的情况，使用复杂的策略（如使用间接影响链，即：使A展示给B，而B会告诉C），设计环境或工作，或改变组织结构以鼓励期望的行为；使用复杂的政策、策略以达到目标，产生影响（4）人际理解：考察个体是否有理解他人的愿望，是否能够对他人已表达、未表达出或部分表达的想法、感觉、关切点有准确的认识与把握。能够准确地判断别人的真实情感和想法。在人际理解维度上，可从以下几个问题展开讨论：（1）在以往的工作中，你发现和什么样的人最难处？能否举例说明与这样的人共事的一次经历，当时情况如何？在合作中存在哪些困难？你认为问题出在哪？是否是这个人的问题？如果是，你认为他为什么会有这种表现？当时你的感受如何？你是否为很好的相处并提高工作效率做出了努力？结果如何？（2）你是否有过误解别人意思的时候？请举例说明。当时情况怎样？你为什么会对对方产生误解？是谁的问题？你是怎样处理这种情况的？结果如何？这对于你以后处理类似事件提供了哪些借鉴？（3）在长途旅行的火车或飞机上你一般是如何度过的？能否描述一下你最近的一次旅途过程？当时情况如何？你都做了些什么？（4）你是否遇到过这样的情况，与某人沟通时，他逻辑混乱、表意不清，但是你还必须与他进行沟通并给予反馈？请举例说明当时的情况，当时你作何感想？你做了哪些努力来促成你们的交流？结果怎样？（5）你是如何理解他人的暗示或潜台词的（身体语言的）？能否举例说明当时的情况？你是否准确的理解了他/她的意思？如果是,请问你是怎样做到的？如果不是,问题出在哪？你得到了什么经验？面试表现：行为评分：等级行为倾向评分1以自我为中心，对别人的行为或态度不理解，甚至感到吃惊；常从一些偏颇的角度，如：种族、文化、性别和年龄等，片面地看待他人；容易冒犯他人，使别人保持沉默。2能理解他人的情绪和内容能抓住理解他人的情感或意思的线索，或在他人咨询时注意听。会问些问题来确认说话者的分析。以自己的理解来解释他人过去的行为。3主动邀请别人谈话，或积极地寻求理解（经常是为了影响、发展、帮助或领导他人。）能够理解没有说出的想法、关心和情感；或能够使他人愿意按照说话者的想法行动；在倾听和观察的基础上理解后，预测他人的反应并做好应对准备。4理解潜在的问题：理解某人持续或长时间表现出的情感、行为或关心的事情的原因；对他人的优点、弱点能给出公平合理的评价。关注他人所关注的事情，乐于与他人交谈；或自己用有益的、积极的行为对他人所关心的事情做出反应。（5）应变能力：考察个体是否能够很好得应对突发事件，保持头脑清醒，情绪稳定，灵活地解决问题。缺乏本职位所需的应对突发事件的经验，对变化的准备不足，难以迅速采取有效措施解决问题。在应变能力维度上，可从以下几个问题展开讨论：（1）假设你是一家快速食品公司分公司的经理，上级打电话告诉你今天总经理要来跟你谈一件很重要的事情，请你务必在公司等候；同时秘书告诉你有一个顾客在商场食用了公司的产品以后突然晕倒，顾客家属要求巨额赔偿并威胁如果处理不满意的话就向媒体暴光，现场已经有人通知电视台了，这件事情你如何处理?（2）请举例说明在工作中你经历的一次突发事件，你是如何处理？结果如何？（3）面对情绪激动的客户/同事你是如何处理的？请举例说明。当时情况如何？你采取了哪些措施？结果如何？（4）你觉得自己的应变能力如何？请举一个具体例子。是怎样一个事件？你做了哪些工作？结果如何？面试表现：行为评分：等级行为倾向评分1在突发事件面前会变得不知所措，甚至还会出现强烈的情绪反应；应对时不能保持冷静客观，或者冒失冲动，或者出现退缩；欠缺相关的应对经验，缺乏灵活性，只能够按照固定方式来解决问题，出现新情况时往往会一筹莫展。2在突发事件面前，有时会出现情绪波动，但有一定控制力和临场把握能力。虽然不能迅速决断和反应，但情绪稳定后可以做出调整和部署。能够预见一些可能出现的突发情况，但是明显准备不够充分。3有过突发事件的应对经验，能在突然发生的变化面前迅速采取措施，情绪较少波动，个人专业能力强。但是对环境的驾驭能力有待提高，尚不能从理性的分析中找出最为得当的反应方式。4应对突发事件的技巧丰富，往往能够利用突发事件，反客为主，不但消除不利影响，还能够创造意想不到的积极效果。个人能力突出，对各种可能的变化准备充分。个人情绪控制能力非常强，思维迅速，有条理，对客观形式的分析到位。在突发的情况下，甚至能够激发出平时表现不出的潜能。（6）工作激情：考察个体是否对工作有足够的热爱，是否享受工作乐趣，考察与工作相关的积极情绪体验。工作激情低于该职位通常需要的标准，可能会很快出现工作倦怠。在工作激情维度上，可从以下几个问题展开讨论：（1）你认为工作是什么？会带给你乐趣吗？如果有乐趣，请举一个例子说明。（2）工作给你带来了什么？是金钱、地位、名誉、还是享受？为什么？（3）你觉得工作的价值在哪里？能结合自己的体会谈谈吗？（4）你觉得工作需要激情吗？如果需要，能结合你自己的体会谈谈吗？面试表现：行为评分：等级行为倾向评分1仅仅将工作视为维持生计的需要，缺乏主动性；工作缺乏活力和精力，对待工作有强烈的负面情绪，如厌恶、倦怠、消极怠工等；认为工作本身没有价值，寻找一切机会逃避工作，或减轻自己工作量。2按照工作要求规范自己的行为，认真履行自己的职责；对工作比较认同，连续工作多时会感觉到疲惫。3能够享受工作成功带来的乐趣，有主动工作的愿望；认同工作的价值，遇到挫折时不易动摇，对未来充满希望。4将工作看作是发自内心的主观需要；非常享受工作本身带来的愉快体验，喜欢和他人谈论自己的工作；对自己的工作前景充满期望，对自己的工作内容充满兴趣，对自己的工作意义充满信心，并且希望这种期望，兴趣和信心可以得到他人的理解和认同；在工作岗位上，始终充满活力，始终保持旺盛的精力，情绪体验丰富积极；能够使得周围的人也受到积极气氛的感染，有仿效行为。（7）主动性：考察个体是否能够提前行动，避开危机，创造机会，做出超出要求的工作。能够提前行动，避开危机，创造机会，做出超出要求的工作。在主动性维度上，可从以下几个问题展开讨论：（1）你是否有过这样的经历，因为你的努力而使