阿里巴巴游寰的销售业绩杰出之道

――记上海区域游寰看到这张照片，我相信沪苏大区的人民都不陌生，他是上海的游寰，我们的游寰，我们心中的骄傲！历经磨难，破茧而出，为了心中的梦想，为了我们共同的愿望！员工介绍和主要事迹出生地：四川来自几口之家：三口之家（家中独苗）何种情况下加入阿里的：大学时偶然看到了世界上最伟大的推销员一书,非常震撼!发誓自己的人生也应该做出一番事业.坚信做销售是寻找到自己人生价值最捷近的一条路,大学后在四川工作了一年，因为父母都在身边,每天有人照料生活,感觉生活过于安逸,同时逐渐发现自己斗志日渐减少.虽然父母极力劝阻,依然决心独立到上海打拼!2005年春节前几天独身一人来到了上海,抱着一定要在这里找到自己人生价值的梦想，还有5000元的全部资产和一颗做不出名堂就不再回家的心.依然坚定做销售这条路.2005年4月当了解到阿里招人时坚定的选择了阿里,在当时拒绝掉了同时面试通过的百度等其他好几个大公司的招聘要求,因为我喜欢传说中阿里巴巴的文化和一群充满激情、专业的直销团队。06年业绩多少：全年93万左右(其中有65万是9月--12月做出的业绩)07年业绩是多少：1--9月一共190万左右(25个客户数组成）08年业绩计划做多少：80个客户数你的动力是什么？我始终觉得:人活着一定要能体现自己的价值，要获得身边人还有社会的尊重.而且只要努力,我就能获得我想要的一切!我希望要有品质的物质生活,我也希望通过自己的努力,提高收入同时让自己的个性更加完善,可以让自己未来的家庭物质和精神生活都很幸福：）☆在阿里给你触动最大的一件事情是什么？在2006年8月上海月度会议上,公司宣布同是28百大的王军晋升主管,还有同是28百大的方景懿当月做到了上海第一名.而我呢，当月依然业绩为0,我当时就在想，为什么我签一个单就那么难,进阿里之前我的基础不比他们差,我也很勤奋,为什么我就不行呢!看着他们在台上分享,当时眼泪都差点掉下来!作为一个男人,我怎么能容忍自己比他们差呢?怎么能容忍自己甚至始终是团队最后的1呢?☆在阿里销售的经历里，最难成交的一个客户的经历上海纳真机械有限公司老板上海本地人,从来没有做过不是十拿九稳的投资.公司规模做到4000万年产值都没有请过一个销售人员.全部凭自己找老客户老关系做下定单。因为公司扩建了厂房才有一点兴趣来做推广,了解了我们很多同行情况，最后还是不能下定决心来做，前前后后上门了6次都只能每次解决一些疑虑,但马上他又会有另外担心.而且他唯一的合伙人坚决反对.在最后一次的谈判时,我在去的路上接到他的电话叫我不要去了，他决定不做了。但我告诉他已到门口最后一谈.这次见面开局是很紧张的,我直接告诉他我早知道他合伙人肯定会反对,因为我们阿里新人给客户介绍阿里服务需要去杭州培训一个月才行,他直接拿我的资料和报价给合伙人看,合伙人只知道做啊阿里巴巴网站至少要六万,肯定会反对了。而且我又跟他分析了小股东的立场,小股东对企业的发展是不大关注的,因为他们只做了投资,现在等的就是分红,如果现在拿出资金出来投资,那可能会影响他年地分红，跟阿里合作看到的肯定不是马上的几个月，而是几个月，半年甚至一年两年后的发展，并且企业总也扩大吧,不可能一直都靠朋友介绍来做吧,不可能一直靠他一个人来做吧,他需要有一个团队来帮助开发客户,来培养他的人才.聪明的人一定要有一群更聪明的人帮忙才会真正做大的.到了最后，老板疑虑的性格还是很严重，他疑惑的看着我的眼睛不再说话，我也是一样,已经第七次谈判,已经没有任何话还可以说,坚定的用眼睛直盯着他,不再说话,这个场面足足坚持了一分钟,我相信,当时我的眼睛有从来没有的自信和坚持.最后老板狠狠地叹了口气说:那我们接下来怎么操作?,定单和支票5分钟以后就顺利的到了我的手上.☆在阿里销售的经历里，最令你敬佩的一个客户上海东瑞包装有限公司,2006年9月来郊区签的第一家客户,当是他们正处于一个他们一个最大老客户(占年生产总共70%份额)终止合作的最困难时期。通过良好的沟通两个回合就跟我们谈定合作.老板之前是从来没有独立做过出口的。英文也不大好.但从招聘人员到参加培训,佘总都是积极主动,每个月都要求我上门去给他们分析错误,只要有好的建议，他们一定是坚决执行.他坚信他能够办好他的企业,也坚信任何困难他都可以克服,在需要定单的同时老板也非常关注自己能力成长,因为他知道自己的生存和发展一定要靠自己,自己可以不操作，但一定要懂流程和监督.三个月过去了，他们每天都有最好的操作过程.及时的总结外贸过程中的点点滴滴经验教训,谦虚地请教VIP及其他操作外贸的人员.但是一直都没有成交，我过去鼓励他,告诉他海外的客户成交有一定周期,并帮他找问题,他们产品同质化竞争的话，价格不是优势,所以我建议他找到自己企业的优势,避开价格竞争.六个月过去了,有不少的外商过来看厂,但没有一个定单成交.看他们的操作数据,看他们的操作过程，真的是尽心尽力.我专门花了一下午去他们公司,跟老板做在大大的会议室里面对面的沟通,我没有再教他任何技巧的东西,我只给他讲我自己的经历,讲我进阿里巴巴的时候先投资自己的笔记本，投资自己去包车,在前三个月的两个半月里都没有出单,但我是准备玩命的坚持,在最后靠运气碰到了一个合作企业签单,再给他讲自己在前面一年多的阿里销售都业绩很差,但我始终没有放弃,我在不断总结，不段积累好客户,终于从我第二年开始,逐渐找到了跟客户沟通的有效方法,找到了介绍阿里巴巴最适合自己的说辞,也找到了做好这份工作的信心，所以从那以后我的业绩就晋升到了一个比较让人认可的高度.再也没有掉下来.我鼓励他:最后的方法就是坚持到底,每天坚持自己的过程.决不放弃!并且很真诚的对他前面半年的信任和付出表示认可.果然，佘总没有放弃,他也用了我们一个成功网商的话来激励自己，只要有百分之一的可能就要有百分百的努力.在第8个月，一个澳大利亚的客户终于跟他们签下定单,此客户是全世界做一种专门床垫最大的生产商,他们签订协议,全世界那一种新产品全部用佘总公司的缓冲材料.而这个客户佘总最后发现,是他们刚加入阿里巴巴的第二个月时认识的,他们足足跟了7个月没有放弃.好运接连不断,后面两个月接连拿到好几个大定单,总结出来，客户一直坚持的跟进,技巧不断改进,诚信第一的合作风格,还有佘总对自己做出成绩一直以来的过程坚持,在暂时没有得到成绩决不放弃的精神让我敬佩!☆在阿里销售的经历里，最令你感动的一个客户上海创欣塑料有限公司,他有自己的独立外贸梦想，虽然另外三个股东全部反对,但他依然自己的梦想的坚持,并且在自己资金受到股东阻饶的情况,坚决的抽出了自己在股市的88800元钱(2007年6月,一个股票疯长的月度).他坚信他能自己独立做好外贸,他坚信他的产品,他也坚信我们阿里巴巴的服务能够帮助到他.所以，在合作后只有初中文化的他跟新招大学应届生外贸人员一起每天处理询盘,拼命学习专业知识,并且在仅合作的三个月时间里,不光自己和也不懂外贸的外贸人员完全掌握了外贸操作流程，而且已经有了2笔规模不算小的定单.他的精神让我感动!有人说你从加入阿里开始到现在变化很大，你觉得自己变化最大的是哪个方面？我觉得,我自己最大的变化是获得了无比的自信心,我坚信自己只要充满激情地坚持付出就一定可以获得自己想要获得的一切.甚至我是这样来理解我每个月的工作的:目标明确,然后拟订出可以完成目标的行动计划,然后全力以赴地只管去付出行动做完自己的所有流程就行了.至于结果就不用天天挂着想，因为过程到位后，结果自然会注定,至少从我改变后的一年中，每个月我都这样做的，每个月业绩从来没有掉下来15万过!在阿里让你发生蜕变的是什么事？或是什么人？让我自己发生蜕变的是我对自己进入阿里的前面1年4个月的成绩感觉到痛不欲生,对自己的能力和自信心的成长深深自责.最主要的就是对自己的不满意,感觉到了发自内心深出的疼,感觉到了男人尊严的丧失,感觉到了所有人对我怀疑的眼光,感觉到对未来的胆怯!然后再仔细对比自己来上海打拼的原动力,我要寻找我的价值,我要实现我的梦想,我要获得我的尊严!我骨子坚信:我游寰愿意比任何一个人都更多的付出,凭什么我不能成功?在2006年8月那段自己感觉陷入绝境的时期里,很幸运我没有选择放弃,而是选择了拼死一搏,背水一战!再加上正好有机会到了百大同学王军刚组建的上海郊区青浦团队.给了我最后决斗的最后机会!在9月到青浦团队后，身上一共有8000元钱,交掉3个月房租和一个月押金后还有4500元,但我从第一天就开始选择包车,200元一天，并且还告诉司机,我工作日里每天都包,那怕前一天没有约到客户我都包车，因为如果没有约好第二天的客户,那200元的包车费就应该是当时那么穷的我的罚款.所以，从第一天开始到现在,我从来每天断过包车，也从没有断过每天约谈2-3家以上的过程.发生蜕变还从我开始学习适合自己的能力开始,一开始主管跟我出去谈单,他谈的时候我一定会拿纸记住他的流程,精彩而有用的一些地方，出来后在复述给主管听.回去再总结,然后拿出去用,用了再修改.直到修改出一套完全适合自己的谈单方法.发生蜕变最大的改变还从我强迫自己找到自信开始,我逐渐发现,就是谈的内容完全一样。客户对我和主管以及其他做得好的同事态度也是不一样的,我总结出,因为销售就是自信的传递，他们也许比我更自信更值得客户信赖了.所以我研究了一套方法:如果我不自信的时候,我就显得更激情,也许客户就会误认为我很自信.因为激情是我的强项,如果都还不够激情的时候,我就拼命的大声说话，让他们误认为我很激情,甚至自信.这样,竟然起到了很好的效果.在9月份我刚到郊区的第二个星期,我就在周三,周四,周五三天连续签单,第一单是主管协助的,但第二第三单都全部自己按照学来的方法自己独立完成签单全过程,相对前面一年4个月才新签6个单续签2个的我，在一个星期就能下三个新单,并且从9月以来只用了三个月时间，在2006年11月我就当月新签50多万并到帐31万做到大上海第二名,我彻底找到了自己的自信!我最想对新加入阿里的同学们说的一句话：成功真的很简单，只要你全力以赴,朝着目标坚定不易的行动!五年后你希望自己成为一个怎样的人？成为一个拥有对自己未来能够完全把控的自信和能力的人.无论是销售,还是管理和为人处世或者是对自己未来的事业的规划都应该比较明确,且已经打好了能力基础。经过五年的努力已经找到了自己家庭的归属,并赚到了让自己爱人和小孩过品质生活的物质基础.我对幸福的理解:能让自己和自己的家庭财务自由的生活,能跟自己爱的人在一起生活。让自己和家人获得身边朋友和社会的价值认可.每天都能从容的面对一切改变.乐观的应对一切.我的梦想是什么：拥有自己的事业，最激情的人生!不在于真正获得有多少，而真正欣赏追求梦想过程中的精彩！主管王军寄语永不放弃、执着追求，这就是游寰，看着你的成长，我由衷为你感到骄傲，你对目标锲而不舍的精神一定能让你实现全国ＴＯＰ的理想。全体组员的话：平常的游寰是一个谦和、可爱的男孩子，但是到了战场上，他就是一个英雄，一个不畏惧一切的战士，他的执着、他的精神都值得我们学习，祝福你，游寰，愿你的路越走越远……我们会一直为你加油！