超市店长讲座

2019/12/161超市店长讲座2019/12/162第一讲销售管理1、合理地分解计划计划科学：参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的非常规因素（团购等）、公历、农历的节假日错位。类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比4：6（跟据门店情况调整）各类别占比2019/12/1632、准确地分析市场（1）、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。（2）、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素（3）、周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。（4）、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调（5）、抓时代主题、抓社会热点（世界杯、北京奥运会）2019/12/1643、熟练地掌握商品（1）、主流产品年年销售稳定，可参照以前数据。（2）、感觉跟着广告走，央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品，应突出陈列，重点关注。（3）、媒体决定产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。例：光明回炉奶事件、冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件。（4）、对产品的执行标准要早知道。3C、QS、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等。2019/12/165（5）、产品主、辅搭配：主流产品——提升销量、彰显实力非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点（6）、抓新品、找热点新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。热点商品——广告力度大商品，有争议产品。例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。（7）、季节性商品“冬暖夏凉”原则冬天要找准取暖、保暖的商品——电热毯、取暖器、保暖内衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。夏天让你心里越“凉”越痛快——凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品。“靠天吃饭”——“人定胜天”季节性商品很多都受到天气变化的影响较大，应根据天气变化，做出最快的反应。2019/12/166（8）、节令性商品崇洋媚外没有错——圣诞节、元旦、父亲节、母亲节都已成为中国文化的一部分。传统节日更浓——中秋节、春节、端午节、十一。每个节日都有特定的商品。（9）、相关产品的组合搭配A、“烟酒不分家”“有吃有喝”B、床上用品C、婴儿用品D、厨房用品E、生鲜食品2019/12/1674、灵活调整商品和促销A、根据公司全年的促销计划，制定本店当日的促销计划。促销不仅是企划部的事，更是楼面的事，企划部是纲、是线，门店是点、是面。企划部顾大店，顾不了小店。门店最了解自已门店的情况，门店最明白什么样的促销活动能有效推动门店的销售。B、促销的几个原则：宣传到位：POP、门口广告、广播、堆码、喊话器等。简单易操作：促销活动应操作简单，不要附带太多的限制条件。欺骗顾客就是欺骗自己：促销活动要真诚吸引顾客，打动顾客、刺激顾客的购买，不得挖空心思欺骗顾客，欺骗顾客顾客会更加反感。C、双休日是一周的销售黄金日每周的双休销售是一周销售的重头戏，无论是在大店还是小店，双休的销售都会好于周一到周五，日销售上升30%——40%2019/12/168D、对公司统一促销活动准确执行。（1）、公司统一促销活动应详细阅读、熟记促销方案。（2）、召集主管宣传促销活动，由主管传达到每一位员工（促销员）（3）、合理控制促销商品的库存（4）、及时抽查员工对促销活动和本柜促销商品的熟记情况。（5）、检查促销活动的执行情况，及时纠正和弥补2019/12/1695、对价格波动大商品的库存控制眼光前瞻，比别人行动的更早（1）、低价购进，加大库存，价高时提升本店毛利。（2）、经常断货商品适当加大库存，别人没货卖时，我有货。（3）、季节性商品在旺季的初始阶段应加大库存，而且有价格优势，当销售高峰之后微弱下降时就控制库存，不要等到卖不动时才醒悟。（4）、处理商品应在高峰，尽力不要等到过季处理。2019/12/16106、市场调查（1）、调查范围：促销、特价商品、促销商品，新品，商品陈列，卖场布置、服务、人气状况、顾客群体。（2）、每期调查应有不一样的重点每次出去都走马观花，时间短、没有深刻的对比，每周调查应有不同的重点。（3）、价格对比，应对比敏感商品价格，形象商品价格。敏感商品——吸引消费者眼球的商品形象商品——衬托店面形象的商品（4）、市调完了，不是让市调结果睡大觉，应采取措施弥补不足，调价不是你的全部。2019/12/16117、及时总结分析，提高a\周、月、季度、半年、全年分时段的销售分析，对如何提高销售分析将另选章节主题讲述。b\及时查询数据：（1）、每日隔时段去查一下销售，根据日销售计划推进销售、弥补销售。（2）、学会做数据分析，对数据用图表表现，根据曲线图会发现趋势和规律，查询数据会发现非正常销售情况（团购等）。2019/12/1612第二讲毛利控制1、合理分解毛利：A、千万不得懒惰，直接套公式，销售计划*毛利率一定要分析毛利活动的非正常因素。影响毛利的几个因素：（1）、产品的价差（2）促销（3）计算机网络系统数据失实（4）负毛利销售（5）平进平出空销售（6）、季节性商品的销售，月饼、端午节商品等（7）、处理库存（8）、折价、报损B、毛利计划应根据销售分解到柜组，柜组分解到各类别。2019/12/16132、突出新品和高毛利商品：A、对新品的高毛利商品突出陈列，人的走向——自然向右人的流向——从右到左人的第一视线——向左看人的视觉——视觉平行上下60度2019/12/1614B、商品陈列的技巧：假设A为新品/毛利高商品（3）、综合陈列（4）、色彩搭配赤橙黄绿青蓝紫对色彩艳丽的商品突出陈列、抢眼、拉视线。（5）、体积大小的陈列两种观点大小小大哪种合适，目前没有定论。（5）、商品的高矮依此可以调节货架的层板。（6）、玩具、塑料制品、家居用品的非正常陈列。（7）、将新品、高毛利商品，陈列于视线最容易看到的地方。2019/12/1615C：个性化陈列1、创造情境——营造一种氛围（亲情、爱、家、温暖、凉爽等）2、艺术化陈列——产品陈列是一门艺术，商品自身的形状经过有机组合会形成各类陈列的艺术效果，（宝塔形、螺旋形、三角形、火炬形、圆形、方形等）3、夸张陈列——对敏感商品和电视广告力度大的新品可在正常陈列面、陈列堆码的基础上扩大2—5倍陈列，作为有形的广告宣传。2019/12/1616D：对季节性商品的陈列、卖场布置超前1、在每一个大型节假日，尤其是有特别意义的节假日，如春节、元旦、中秋节、圣诞节、端午节等，在每一个节日有特定的商品，对这些商品的陈列应有开始有市场购买需求前陈列出来，营造节日氛围。例如：中秋节月饼的陈列应提前45天左右陈列商品并不是完全依据销售额的占比来分配。2019/12/16172、没节找节3、树立全员营销的观念a：全员营销，人人有压力，人人知道哪些是新品、哪些是高毛利商品b：看客杀鸡——根据顾客的相貌判断身份，推销与其消费能力相当的商品。c：当顾客在购买同价格的商品时，推荐毛利高的品种d：当顾客在购买同等数量的商品时，推销价格高的、毛利商的商品e：当顾客在购买老品牌时，可适时推荐新品牌例一：顾客购买50元左右的酒时，你应推荐泸州酒坊，而不应推荐九年白去边例二：当顾客购买五粮液时，应推荐人民大会堂f：当顾客购买某一商品时，应推荐相关商品例：买烟的时候推荐打火机；买口杯时推荐茶叶；买上衣时推荐裤子。2019/12/16184、多推荐公司代理品牌宝洁、雕牌、百事可乐、完达山、香满园、宁夏红、泸州老酒坊5、减少损耗，及时对积压、滞销商品进行折价处理或报损及时处理——减轻负担——降低库存——加快资金周转6、减少单品数量，扩大陈列面。7、这一点儿本不应告诉你们——纯属个人专利低价时大批要货，高价时少要货或不要货例a：我在外销部当经理时，当一批低价雕牌到货时，外销部全部拉完，高价时不出货例b：丹江时，听说食用油要涨价（从网上得知）将配送中心的50万的库存油全部拉到丹江，后来别的地方没油卖，我店拿油做活动例c：每次节日前，查一下公司名酒、名烟的进价和库存，一下子全部要到门店2019/12/1619第三讲库存、周转率管理1、自动补货参数的及时准确维护自动补货=日均销量*定货周期（安全库存天数+货贺满排量+送货间隔）*销售调整系数+货架满排量*库存调整系数-在途数量-当前库存几个主要要素：时间周期、日均销量、货架满排量、现有库存2、及时准确上报计划A：自动补货计划应做出调整，自动补货计划是电脑生成，人脑比电脑更发达，电脑是科学计算，没有人为分析2019/12/1620B、修改自动补货计划的几个参考因素：1、时令性商品2、团购因素3、折价处理、报损处理4、促销5、堆码陈列6、串码3、临时补货对于促销商品或断货商品应及时补货4、及时折价处理、报损对过季商品、滞销商品、库存大商品、即将被淘汰的商品应及时折价处理，对破损残次商品及时报损2019/12/16215、团购及时输机团购不输机也是影响库存的一大因素6、淘汰商品品种，引进新品种品种太多、积压库存，部分商品长期不销售，但占有库存，要不断淘汰老品7、周转率=销售额/库存如何提高周转率就是不断扩大分子，缩小分母，周转率最终提升的是资金的利用效率8、人人学会当老板9、对实销实结商品和供应商的代销商品不要觉得是供应商的货，加大库存没关系，这种观点不对，养成科学计算的习惯方能提高管理水平10、及时退货、换货2019/12/1622第四讲费用管理费用管理又称成本控制，省钱就是赚钱。1、费用的分类：人员工资、水电费、办公费、耗材费用、电话费用、招待费用、维修费、其它费用2、控制费用应有“度”，而不是一味地降低，该省的费用要省，不能省的费用坚决不能省。经验告诉我们：A、千万别为一个塑料袋得罪顾客。B、别让店堂商品长期处于昏暗的灯光下。3、费用计划的制定应科学合理。费用计划制定时，应参照以往的同期数据，费用计划的制定与销售计划、毛利计划一样重要。在制定时应考虑销售的情况，天气情况（冬天、夏天区别）、生鲜（联营）销售、客单价、耗材质量等因素。2019/12/16234、费用计划逐级分解：A、耗材计划：前台50%、柜组50%前台主要是收银台、客服台、办公室控制。楼面分到各柜组，确定耗材的销售占比领取耗材由专人管理每月对节约的进行奖励，超计划的进行处罚联营柜按合同的耗材点数提取，超支则按实际补扣。B、电费计划：根据店面客流的商峰时段与低峰时段、根据双体日、节假日情况制定店面各线路的开关时间，列入对电工的考核。控制电费应在保证正常照明，设备正常运行和特色效果的前提下控制。C、电话费：包干、锁定长途D、维修费：及时上报2019/12/1624第五讲损耗控制1、及时退货2、及时报损3、该折价时应早点折价4、淘汰老品和滞销品应大刀阔斧5、货架和仓库、门窗确保安全6、货物存放应根据仓库寄存要求，不超高，不直接接触地面，货物存放在卡板上7、保证仓库和卖场的通风干燥8、灭三害9、不得野蛮装卸10、验货仔细，提高准确率11、防内盗和外盗12、防水、防火13、及时投保，分散风险2019/12/1625第六讲销售分析：销售分析本期时段对比时段背景分析经营指标分析销售、毛利额、毛利率、客单价、客流量、库存促销商品分析促销活动与竞争对手的比较2019/12/1626一、销售分析的目的：总结与提高，为下一步的销售做理论和实践的指导。二、销售分析的组成部分：背景分析、对比时间段（上期同期、本期）、经营指标对比、快讯商品对比、竟争对手的促销活动对比三、各要素分析：1、背景分析：A、本期与对比时间段的阳、阴历节日错位对比。B、发生的重大突发性事件（例：禽流感、非典）C、周边竟争环境的变化D、开展的开型促销活动E、特殊天气原因2019/12/16272、对比时间段的取舍：时间段取舍不合理，销售对比失去意义，应考虑以下因素：A、双休日的错位B、重大节日的错位（例：中秋节、春节、端午节）C、开业期间的销售与日常销售的差距D、类别的调整3、经营指标对比：A、对比项目：销售额、毛利额、毛利率、客流量、客单价、库存B、特别原因分析：团购、返季节促销、大批折价处理。将特别原因而影响的部分排除再做对比，将更科学