郑州彩虹公司光波理疗仪体验式销售浅析

学号：1206114034郑州彩虹公司光波理疗仪体验式销售浅析学院名称：体育学院双学位：工商管理主修专业：体育教育年级班别：2012级体教8班姓名：张亚统指导教师：赵占恒2016年03月河南师范大学双学位毕业论文河南师范大学双学位毕业论文I郑州彩虹公司光波理疗仪体验式销售浅析摘要当今社会人口老龄化程度加深，而且随着现在生活质量的提高出现的各种各样的慢性疾病折磨着许许多多的人，还有许多刚刚出院的人都需要利用医疗器械进行自主治疗，这样不仅减少了家庭去医院的巨大开支，而且还使得治疗更加的方便，更加有利于那些行动不便的人群。河南省地处中国中部，是一个人口大省，因此河南省更加的一个家用医疗器械销售的庞大市场。现阶段医疗器械越来越火热，我国的医疗器械行业正在处于初级阶段，有很大的发展潜力。根据“郑州彩虹公司”家用医疗器械体验式销售模式为例分析河南省的家用医疗器械行业销售模式。据我所知河南省的家用医疗器械多为体验式销售，在销售过程中所销售的医疗器械不仅仅要有良好的体验效果，更要有优质的服务。关键词家用医疗器械；河南省；销售模式；体验式销售河南师范大学双学位毕业论文IIHenanhomemedicalequipmentexperiencesalesanalysistozhengzhourainbowlightfields,forexampleAbstractTheagingpopulationoftoday'ssociety,andwiththeimprovementofqualityoflifenowappearavarietyofchronicdiseasesafflictingmanypeople,therearemanypeoplejustneedtousemedicaldevicetreatedindependently,suchnotonlyreducedthefamilywenttothehospitaltothehugecost,butalsomakethetreatmentmoreconvenient,moreconducivetothedisabledpeople.HenanprovinceislocatedinthemiddleofChina,isapopulousprovince,thereforemoreofhenanprovinceahugehouseholdmedicalequipmentsalesmarket.Medicalequipmentismoreandmorehot,atpresentstageinChina'smedicalequipmentindustryisinitsinfancy,hasgreatpotentialfordevelopment.Accordingtothezhengzhourainbowcompanyhouseholdmedicalequipmentexperientialmarketingmodeinhenanprovinceasanexampleanalysisofhomemedicaldevicesindustrysalesmodel.AsfarasIknowhomemedicalequipmentinhenanprovinceformoreexperientialmarketing,salesofmedicalequipmentintheprocessofsalesnotjustwanttohavetheexperienceofgoodeffect,moretohavethehighqualityservice.Keywordsdomesticmeddicalequipment；Henanprovince；salesmodel;experientialmarketing；河南师范大学双学位毕业论文III目录摘要......................................................................IAbstract...................................................................II前言......................................................................1一、研究背景和问题的提出....................................................2（一）二十一世纪我国人的健康现状.........................................2（二）家用医疗器械近年来的发展状况.......................................2（三）家用医疗器械销售模式——体验式销售.................................2二、彩虹公司体验活动的基本情况..............................................3（一）彩虹公司基本情况和服务理念.........................................31.彩虹公司简介.......................................................32．彩虹公司服务理念..................................................3（二）彩虹公司体验式销售流程.............................................41.初期准备...........................................................42.前期宣传工作......................................................43.开店体检...........................................................44.客户福利...........................................................55.销售人员温情服务...................................................56.促销手段...........................................................57.售后服务...........................................................5三、存在问题................................................................6（一）信任危机...........................................................6（二）销售人员专业知识缺乏...............................................6（三）产品更新速度过慢...................................................6（四）缺乏竞争力.........................................................6四、结论与建议..............................................................6（一）结论...............................................................6（二）建议...............................................................71.政府引导和生产厂家的规范...........................................72.提高工作人员的专业素质.............................................7河南师范大学双学位毕业论文IV3.加大创新力度.......................................................74.光波理疗仪的“私人订制”...........................................7参考文献....................................................................8致谢.....................................................................9河南师范大学双学位毕业论文1前言在现在这个社会中有很多人，特别是老年人都有高血压、心脏病之类的心脑血管病等，现在家用医疗器械是越来越多。改革开放以来中国医疗器械行业高速发展，小到我们的家用血压计大到医院用的各类医疗器械，可以说现在医疗器械已经是我们生活中必不可少的一部分。家用医疗器械更是发展迅猛，根据相关研究数据分析，2011年，国内家用医疗器械市场规模达到176.6亿元。可想而知现在家用医疗器械的发展是多么的迅猛。家用医疗器械的大力发展是一个非常有利于个人、家庭和社会的好事，大大提高了我们的健康质量和生活质量。现在社会中各类医疗器械鱼龙混杂，客户怎么才能选择好的、合适的医疗器械是非常必要的。怎么才能取得客户的信任销售出自己的产品是很多医疗器械公司面临的一大难题。体验式销售方式是医疗器械行业的一个非常重要的销售模式。简单来说，体验式销售就是客户先免费体验，后自愿购买。[1]Norris是最早提出体验式销售的人，他认为体验销售的重点不仅仅是物品本身更在销售过程中的服务。波恩特·施密斯是第一个提出体验式营销概念的人，他认为体验式营销是一种“为体验所驱动的营销和管理模式”。[2]体验式销售时候销售的不仅仅再局限于自己的商品，在销售过程中更重要的是服务。在医疗器械销售的过程中则不仅仅需要销售过程中的服务还有就是良好的疗效，不说该器械是立竿见影的疗效，也要在短期内具有良好的治疗效果，这样才能说服客户，取得客户的信任。[1]黄家淑.社会建构论视角下的疾病与治疗——以M医疗器械公司体验式活动为例[D].上海：华东师范大学硕士学位论文,2011.[2]刘凯.体验产品的营销策略研究[D].郑州：郑州大学硕士学位论文,2007.河南师范大学双学位毕业论文2一、研究背景和问题的提出（一）二十一世纪我国人的健康现状随着经济的告诉发展和生活节奏的不断加快在二十一世纪越来越多的人处于亚健康状态。而且现阶段人口老龄化进程加快，中国也进入老龄化社会。据有关部门分析到2020年我国65岁以上的人口将达到1.67亿。[3]而且现在各类疾病还在时刻的威胁着人们的健康，使得健康这个话题日益的深入到人民群众的方方面面。现在人民的健康意识越来越高，人民的生活质量和生活水平不断地提高，自我的保健意识也是越来越高，疾病的防治与预防胜于治疗这种观念逐渐的深入人心。如何提高自我治疗和自我保健越来越受到大家的关注。对于刚刚出院的患病人群来说，也是很需要在出院之后利用各类医疗器械进行持续性的康复治疗[4]。而且现在家中子女也是越来越关注家里老人的身体健康，有许许多多的子女在外回家的时候都会给家里老人带回来家用医疗器械，例如：按摩仪等。这不仅体现了儿女的孝心，而且还为老人健康的健康送来了一份保障。（二）家用医疗器械近年来的发展状况随着我国人民消费观念和健康观念的改变，有很多的亚健康人群和中老年人群在日常生活中，都会选择家用保健康复器械进行持续性治疗，家用保健康复器械已经走入了许许多多的家庭