远鹏置业销售管理制度

ConfidentialPage112/16/2019远鹏置业销售管理制度营销部的职能一、客户需求调查与分析。二、营销战略研究与建议。三、营销计划、方案的拟定与执行。四、营销队伍的建设和管理。五、营销活动的开展。六、客户服务的开展。七、营销合同的签订与管理。八、客户意见的反馈。九、营销统计及考核。十、客户档案的建设和管理。十一、客户关系维护。ConfidentialPage212/16/2019第一章销售组织管理体系第一节销售组织管理体系执行董事、总经理营销部经理营销宣传内勤管理外勤管理ConfidentialPage312/16/2019第二节营销部经理工作职责与说明一、负责销售部全面工作，主管部门行政管理及销售工作。二、负责销售员的培训，制定销售员行为准则，工作流程和工作规范化制度。三、负责制定销售部人员的考核，奖罚制度，并监督执行。四、负责并指导销售员及时对市场的调查，并行成调查报告，以便领导决策。五、负责销售部的政治思想建设，开展各项有利于公司及销售任务完成的活动。六、负责并指导销售部的销售工作的策划、策略和营销手段的调整和组织落实工作，负责销售工作的全面展开。七、负责并指导销售人员及时了解和掌握客户及主要客源单位的情况，并保持和客户的良好关系。八、负责并保持与其他部门的良好关系和合作。九、负责和组织销售部工作人员积极参加公司各类活动。十、完成领导交给的其他任务。ConfidentialPage412/16/2019第三节营销宣传员工作职责一、负责营销的宣传、策划的实施。二、负责宣传用品和摄影器材的保管、使用，并保持这些设备的完好，处于备用状态，随时都可以使用。三、负责营销部，售楼中心的宣传布置，宣传策划工作。四、负责各楼盘楼书，宣传单页及其他宣传材料的策划制作。五、负责营销活动的宣传工作的落实。六、负责营销部参加公司各类宣传活动。七、负责及时了解和掌握市场动态，特别对其他房产公司宣传策划工作的调查，及时反馈信息。八、负责协调并保持和电视台、报纸、广播等各种宣传媒体的良好关系。九、负责营销部应完成公司安排在国家、自治区和州市报纸发表文章的组稿工作。十、完成领导交代的其他工作。第四节销售人员基本要求一、仪表：1、上班时间必须服装整洁、干净、挺括2、内衣不外露衬衣领、衬衣下摆不外露、扣好袖口。3、上班期间建议女性淡妆、不戴炫耀性饰物，不留长指甲。4、男士不留胡须，着深色皮鞋，保持光亮。5、头发干净、无头屑、梳理整齐。二、行为：1、有礼有节，不卑不亢。2、接待客人和用户应握手或弯腰致意。3、文明用语，礼貌称呼，不抢插话题，尽量说普通话，不讲方言。4、进入他人办公室，必须经允许，打扰别人应说“对不起”“谢谢”。ConfidentialPage512/16/20195、下班收拾好资料，桌面不得有任何杂物，及时关灯、门窗。6、走路不勾肩搭背，不将双手插进口袋。7、养成良好习惯，在工作区域内，不得伸懒腰、打哈欠、做怪相。三、工作：1、坚守岗位，尽职尽责，牢固树立敬业精神。2、按公司的规章制度从事每项工作（哪怕是最小的细节）3、讲究工作效率，当天任务工作必须完成。4、处理任何复杂的新问题至少应设计两种方案，并筛选最佳方案。5、反对浪费，做任何事均应将成本降至极限。6、不提倡过分节约，对必要的开支不应节制，以满足质量及效率的要求，满足员工福利及精神生活的需求。7、办公区桌面、地面、墙面保持整洁。8、低声讲话，低声通话。9、工作时间不得处理与工作无关的事物，不得闲聊，不得看与工作无关的书刊。10、严守公司秘密，不该看的绝对不看，不该说的绝对不说，不该问的绝对不问，与窃密和泄密行为做斗争。11、当个人力量无法按时完整完成任务的，及时向上级请求支援和协助。12、因个人缘故造成的工作事故或损失，应主动承担责任并及时挽救。13、工作上主动协作，主动发现、解决问题。14、在工作中，领导起带头作用，干部起带头作用，老员工起带头作用。15、领导须十倍努力，从公司整体出发，锐意进取，不断创新，勇于承担责任，秉公持正，善于协调，在各个方面为部下做出表率。16、忠于公司，勇于同有损公司利益的言行作斗争，任何时间、任何情况下都有义务和责任处理公司紧急事务。四、禁令1、严禁侵占公司他人财务。2、严禁私下议论有损公司的事情。3、严禁上班干私活或利用公物下班干私活。ConfidentialPage612/16/20194、严禁其他损害公司利益和严重违反社会公德的行为。5、禁止泄露公司机密及秘密。6、禁止包庇他人，知情不报，玩忽职守。7、禁止挟私报复，故意刀难他人。8、禁止蓄意压制和埋设人才。9、禁止用公话偷打长途电话。10、禁止其他反社会公德和严重违反工作准则的行为。11、不许说脏话，不许辱骂他人。12、不许在工作休息场所和公共场所大声喧哗、嘻闹。13、不许在非指定区域吸烟。14、不许擅自离岗，串岗或上班聊天打瞌睡。15、不许只图表现不求实效。16、不许盲目自大，不许为满足虚荣心而不听取他人意见和批评。17、不许草率评价下属。18、不许明知工作中存在问题而不主动解决或提出解决。19、不许不求有功，但求无过。20、不许压制他人创新。21、不许其他违背仪表准则，行为准则和工作准则的行为。第五节销售人员纪律一、所有员工应当遵守国家各项法律、法规。做一个合格的公民；二、所有员工应热爱公司、热爱公司的事业。并珍惜公司的财产、声誉、形象；三、员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退；四、员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的责任与义务；五、尊重别人、尊重别人的劳动、尊重别人的选择、尊重别人的隐私；六、员工要注重自己的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得合作伙伴的信任；ConfidentialPage712/16/2019七、员工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，须准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表；八、职员应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门工作。不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准；九、工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过三分钟；十、不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发生；十一、职员不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利已的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同，并追究其法律责任；·未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘；·不得私自接受他人委托代售楼盘；·对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；·未经公司许可，任何人不得修改合同条款。十二、员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司；十三、在办公室内严禁吸烟，保持清新的工作环境。员工违反公司管理制度，公司视情况给予如下处分：有如下行为者，给予警告、扣发部分至全部工资或奖金：1、无正当理由拒绝执行上司的指令；2、未经允许擅离工作岗位，影响工作；3、因工作责任心不强造成工作重大失误；4、对上司有不礼貌的言行举止；5、工作时间不专心本职工作，随便串岗聊天说笑；ConfidentialPage812/16/20196、一个月迟到多次者；7、一个月旷工两天者；8、人为造成公司意外损失者。有如下行为者，公司给予开除并不予任何经济补偿：1、向客户索要回扣；2、挪用、盗窃公司的资金、财产；3、刑事犯罪；4、蓄意破坏公司财产；5、一个月内无故旷工三次以上；6、泄露公司商业情报，以公司名义私自拓展业务，进行私下交易；7、在同行业中兼职。第二章销售工作流程第一节房地产营销计划的编制及执行程序一、房地产营销计划的编制程序及内容市场营销计划内容包括：(一)、计划概要应对计划的主要目标和建议作扼要的概述，使决策者可以掌握计划的核心内容。内容的目录应附在计划概要之后。(二)、计划营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、销售和宏观环境有关的背景资料。1、市场情况应提供关于所服务市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分来分别列出。而且应列出有关顾客需求，观念和购买行为的趋ConfidentialPage912/16/2019势。2、产品情况：应列出项目开发中，产品的预期销售量、价格、差异额和纯利润额等的资料。3、竞争情况应辩明主要的竞争对手并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其它特征等方面加以阐述。4、宏观环境情况应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境情况，即人口的经济的、技术的、生活的、政治法律的、社会文化的趋向等。(三)、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战，优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1、机会与挑战分析公司主要的机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素，因将机会与挑战分出轻重缓急，以使其中之重要者能受特别的关注。2、优势与劣势分析应找出公司已具备的优势，公司的劣势则是公司要改正的方面。3、问题分析公司机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题，对这些问题的决策将导致随后目标策略和战术的确定。(四)、目标1、财务目标公司应制定一定的财务目标，寻求稳定的长期投资项目，并预测当年的目标利润。2、市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。目标的确定应符合一定的标准。3、目标要求ConfidentialPage1012/16/2019各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。各个目标应保持内在的一致性。目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来的。(五)、市场营销策略列出主要的市场营销策略纲要。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干方法来实现，对这些目标进行深入研究之后。便可确定房屋营销的主要策略。营销策略陈述书(范例)：1、目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。2、产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。3、价格：价格稍高于竞争厂家。4、销售渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。5、服务：提供全面的物业管理。6、广告策略：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。7、研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。8、市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。(六)、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力，而现在市场营销策略的每一条都应经过深思熟虑来回答，将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。(七)、预计盈利报表行动方案，可使部门能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上是一项预计赢亏报表，主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。(八)、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预ConfidentialPage1112/16/2019算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。计划的控制还应包括应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。二、市场营销计划的执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。执行是在营销策略的指导下涉及“谁”去执行，在“什么地点”、“什么时间”和“怎么样”去执行等问题。(一)、营销的三个层次1、营销功能层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。2、营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例