营销只需解决招商和动销两件事最新.

1现象与问题（WHY)之一讨论题：我们在这里学习的意义何在？态度决定一切！2019/12/162态度决定一切空杯理论方向不能错保持关注随时矫正赏罚分明步调一致心态-态度决定一切3思考题：你认为销售应该解决哪些问题？两件事：招商和动销请各位谈谈对于“招商”和“动销”的想法？4销售只需解决两件事：招商和动销目录内容页码1.销售遇到了哪些问题……………………………………………………4①两个忽视：忽视了招商的目的；忽视了动销的方式②三个误解：误解了产品核心问题；误解了渠道核心问题；误解了消费者核心问题。③四个依赖：过度依赖旧思路；过度依赖老经销商；过度依赖老产品；过度依赖老市场；④总结2.招商和动销如何解读………………………………………………………193.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………192019/12/166案例：某企业在发展中，制定了招商计划，之后组建招商组织，根据招商政策进行招商，每天招商团队汇报招商进度，企业管理者每天解决招商问题，经过数天的招商，效果不是太好，但这种工作习惯已经养成，团队出现迷茫、无助思想，不知道招商的本质意义在哪里？请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的迷茫情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-招商•对总体容量没有预测•对总体销量没有预测•对招商问题没有预测•对总体费用缺乏认知•对招商的意义缺乏预测缺乏预测缺乏标准缺乏计划缺乏管控缺乏总结汇总•缺乏数量标准•缺乏质量标准•缺乏标准流程•缺乏评价标准•缺乏考核完整性•缺乏调整标准•缺乏整体时间表计划•缺乏阶段性任务计划•缺乏个体人头分解计划•缺乏个体分解完成计划•缺乏未完成任务跟进计划•缺乏相关惩罚计划•缺乏相关管理计划•对业务团队管控不当•对项目进度管控不当•对事情决策和推进管控不当•对时间管控不当•对区域管控不当•对权限范围管控不当•缺乏总体月度总结管理职能•缺乏中层周总结和奖惩机制•缺乏部门间协调机制•缺乏阶段性回顾和计划机制2019/12/167招商的目的：1-汇量增量；2-扩大渠道影响；3-扩大市场掌控；4-激励现有经销商；招商的误区：1-只看招商数量害怕看质量；2-只管“招”，不管“营”；3-招商重点放在新商上；4-只给压力不给思路和政策支持；5-考核机制不够严密，过严过宽都出现问题思考：招商有哪些步骤？应该如何理解招商？1.1销售遇到了哪些问题-招商2019/12/168案例：某企业在招商后，不做动销或者做动销就是给经销商几个点的“政策”；其次，以为动销是对消费者“投奖”，甚至出现以为其他厂家没有动销，自己也不做动销的情况。不知道动销的本质意义在哪里？请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-动销酒厂经销商二批终端零售商消费者返利/折扣？返利/折扣/旅游？终端陈列/累计奖励？抽奖/折扣/旅游/买赠？广告2019/12/169动销的目的1-拉动消费；2-快速回流资金；3-实现厂家同消费者的互动交流；4-打压竞品；动销的误区1-降价2-折扣3-搭赠4-为回款做动销5-只关注自己利润不关注竞品行动请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-动销目录内容页码1.销售遇到了哪些问题……………………………………………………4①两个忽视：忽视了招商的目的；忽视了动销的方式②三个误解：误解了产品核心问题；误解了渠道核心问题；误解了消费者核心问题。③四个依赖：过度依赖旧思路；过度依赖老经销商；过度依赖老产品；过度依赖老市场；④总结2.招商和动销如何解读………………………………………………………193.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………192019/12/1611产品的作用和角色1-拉动企业品牌；2-厂商利润分配载体；3-消费者记忆点；4-打压竞品手段；产品的误区1-优质的酒水和包装等同于优质的市场—利润空间（推力和拉力）2-优质的返利和回扣可以不打广告—消费者认识（自我陶醉）3-优质的酒水等同于消费者口感—消费者认同（掩耳盗铃）4-网点的数量等同于动销—消费者触动（摆上山头的大炮没有开炮）5-开发产品等同于企业主导产品—掌控市场（没有企业主导产品就无法掌控市场）请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-产品核心问题2019/12/1612渠道的作用和角色1-实现利润的推力；2-掌控终端的途径；3-快速扩大市场份额的路径；4-打压竞品；渠道的误区1-有任务分解无相关支持—有压力无动力2-支持等同于政策—直接的返点无法解决市场实质问题-广告、布局、动销3-渠道控价模式含糊—裸价及半控价模式无法实现企业掌控终端4-有渠道人员无渠道跟进—有相应的渠道人员但没有实现真正的作用和意义5-没有对渠道的学习和研究—跟不上市场对于渠道的发展和推动请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-渠道核心问题2019/12/1613消费者的作用和角色1-实现品牌的核心环节；2-需要不断的触动；3-需要持续的行为；4-贪图小利；处理消费者的误区1-没有动销—认为动销不重要或者其他品牌也没有动销2-不敢动销—动销空间太大无法支持觉得自己没利润3-没有持续的动销—有时动销有时不动销没有持续4-动销时缩手缩脚—动销往往做成夹生饭5-没有广告告知—只靠渠道力没有传播力请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-消费者核心问题目录内容页码1.销售遇到了哪些问题……………………………………………………4①两个忽视：忽视了招商的目的；忽视了动销的方式②三个误解：误解了产品核心问题；误解了渠道核心问题；误解了消费者核心问题。③四个依赖：过度依赖旧思路；过度依赖老经销商；过度依赖老产品；过度依赖老市场；④总结2.招商和动销如何解读………………………………………………………193.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………192019/12/1615老思路1-产品靠批发；2-动销靠维护；3-招商靠感情；4-打压竞品靠砸价；新问题1-产品需要升价结构要明晰2-价格利润需要扩大3-市场需要提升经营4-竞品需要研究和应对5-经销商更需要利润请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-依赖老思路解决新问题2019/12/1616老经销商1-大流通坐商；2-操作低档产品；3-缺乏政商务人脉；4-无激情坐享其成；新市场1-其他厂家经销商都在改变—坐商变行商2-其他厂家经销商开始操作高端产品—利润导向3-其他厂家选择高端人脉—利润导向4-其他厂家选择有同样思路的经销商—目标导向5-市场在改变经销商没有改变或者改变的速度太慢请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-依赖老商解决新市场2019/12/1617老产品1-利润空间小；2-价格乱价无法控制；3-没有打开市场已经死亡；4-打开市场后未有效维护价格卖穿；新利润1-成本上升厂商都需要利润空间2-市场竞争环境改变需要更多的操作空间3-消费者面临太多的选择4-宣传环境成本上升而且竞争加大5-维护市场动因太多要求利润空间要不断维持请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-依赖老产品解决新利润2019/12/1618老市场1-老经销商格局已定；2-消费者认知固定；3-竞品冲击力度变大；新空间1-在老市场上找增量必须招新商2-新空间必须新产品3-新空间必须拉升价格4-新空间必须改善广告环境5-新空间投入要考虑竞争因素请思考，以上案例情况是否存在，除了以上出现的情况外，还有哪些问题？1.1销售遇到了哪些问题-依赖老市场解决新空间目录内容页码1.销售遇到了哪些问题……………………………………………………4①两个忽视：忽视了招商的目的；忽视了动销的方式②三个误解：误解了产品核心问题；误解了渠道核心问题；误解了消费者核心问题。③四个依赖：过度依赖旧思路；过度依赖老经销商；过度依赖老产品；过度依赖老市场；④总结2.招商和动销如何解读………………………………………………………193.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………192019/12/16201、决策者认知需要有魄力—早晚要做的事要马上做2、管理层需要有动力—决定好的事要提前完成3、执行者需要有执行力—下达的任务要不折不扣执行产品、渠道、商业、组织、传播五力模型从渠道价值链中寻求突破……1.1总结：问题重重需要快速决策和强硬的执行力目录内容页码1.销售遇到了哪些问题……………………………………………………42.招商和动销如何解读………………………………………………………19①定位和定义②招商的6个途径③动销的4个梦幻组合④总结3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………192019/12/16221-招商的定位实现市场快速突破的途径：现金流、分销系统招商的定义招商，是将工厂的产品搬到市场上的过程；2-动销的定位快速解决消费者认知和认同的环节：动销的定义动销，是将市场里的产品搬到消费者家里的过程。2.1招商和动销如何解读-定位和定义2019/12/1623酒厂经销商二批终端零售商消费者2.1招商和动销如何解读-定位和定义招商系统动销系统目录内容页码1.销售遇到了哪些问题……………………………………………………42.招商和动销如何解读………………………………………………………19①定位和定义②招商的6个途径③动销的4个梦幻组合④总结3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………192019/12/16252.1招商和动销如何解读-招商的6个途径解读：1、当地经销商资料搜集—经销商评估---锁定目标—邀请宣讲—跟进接触—签订合同—跟进维护直到成为优质经销商；2、制定招商目标和方式，并对客户代表进行培训，从技能各个方面进行培训，并坚持跟进实情进行考核；分销商资料搜集分销商评估锁定目标邀请宣讲等跟进接触签订合同优质网点最多可能搜集所有经销商资料，建立客户档案从网络、实力、配合度、行业经验、市场占有率等评估预先制定初步目标，锁定一定范围邀请或拜访进行接触，并对之进行政策等方面宣讲多次跟进，不断进行回访，不断缩小潜在客户范围2019/12/16262.1招商和动销如何解读-招商的6个途径解读：1、明白几个问题：招商的目的是什么？为招商而招商？什么是优质客户？需要多少网点才能保证任务？；2、招商是个循环的过程，是不断使市场升级的过程；差距目标第一次招商评估第二次招商评估差距第N次招商评估客户客户客户客户客户优质客户优质客户客户客户客户客户客户优质客户优质客户优质客户优质客户2019/12/16271、未达成目标，为客户代表及各主管制定超过目标15%的业绩任务，并在计划中制定偏紧迫的工作计划；2、招商方式可以从老经销商处转介绍、可以借助客户代表的客情、开发新经销商；老客户介绍老客户升级老客户新区域老业务介绍新客户介绍新客户开发目标2.1招商和动销如何解读-招商的6个途径比如有会议招商、展会招商、样板市场招商、联合招商（几个厂家联合起来招商，通过合作的上下游或者横向的优势招商）等，不过这些模式相对于其他几个，经济成本或是时间成本相对较大，需要具备一定的条件，不易为一般厂家所具备。目录内容页码1.销售遇到了哪些问题……………………………………………………42.招商和动销如何解读………………………………………………………19①定位和定义②招商的6个途径③动销的4个梦幻组合④总结3.销售完成招商和动销需要企业具备哪些要素……………………………192019/12/16292.1招商和动销如何解读-动销的4个梦幻组合其他组合动销渠道动销产品动销价格动销特制产品动销（增量或减量之类）、混搭动销（买赠附属产品之类）、联合动销