谈判任务2

商务谈判的方案策略与策划1、目的与要求根据给定资料进行商务谈判操作，了解并掌握商务谈判的策略与策划技巧。2、主要内容及实训步骤（1）根据资料进行“货物购销谈判”的情景模拟，体验商务谈判方案策略与策划的重要性。①熟悉给定的材料：货物购销谈判2．1谈判主体甲方：桂林客车制造厂(买方发邀方)乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司；或日本三菱公司(卖方待选其一，应邀方)2．2谈判项目大型客车发动机购销2．3发给甲方的信息情报资料(1)谈判主体甲方：桂林客车制造厂(买方，发邀方)乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司；或日本三菱公司(卖方待选其一，应邀方)(2)谈判项目大型客车发动机购销(3)甲方基本情况1)在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内1994年排名第15位(属前列)，产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。2)企业当前大型客车生产规模有限(受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约)；现老产品的市场竞争相当激烈，各规格型号的汽车无明显竞争优势，所以，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急(现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车)。(4)新一代客车的市场前景与生产简况1)随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达RMBl5万元／台(售价约为RMBl00万元／台)；2)市场竞争情况。该新品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极为有限，且目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发，加之现已在生产的厂家正在积极行动，提高产品性能和质量，扩大生产规模，预测4年以后，该产品的市场竞争将趋激烈，并转入买方市场；3)甲方生产该产品的简况。该新品的结构件(车壳、支撑件等)自己生产，机电产品(元器件、部件、仪表等)可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足要求，需从国外引进(样车的发动机为日本三菱公司制造的，价格$2．9万元／台，汇价按$1＝BMB8．4360计)。样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的一致好评，因此，该企业决策层已做出决策——全力开发该产品，现年产2000辆该产品的生产线正在建设之中(离竣工期还有5个月，注：离1995年10月)，该生产线竣工后立即投入试生产，批量计划为20辆。以后视发展情况再考虑批量。现在生产中的关键问题就是要以合理的价格，尽快从国外购进该新车用的发动机，所以采购该发动机投人试生产，已列入经营者的首要日程。(5)新品车发动机的国际市场商情能提供该企业所需的发动机的生产厂家在国际上以大宇、三菱、福特等三家公司的产品较为有名。在性能质量上，福特公司的产品最为有名，三菱公司的次之，大宇公司的基本上能满足甲方的需求，在价格上，甲方收集到的报价单(参考价格)如下：大宇：$2．5万／台三菱：$2．9万／台福特：$3．5万／台市场竞争激烈，基本上属于买方市场，当前产品价格呈下降之势。在供货时间方面：大宇公司能提供现货，三菱公司为期货(2个月)，福特公司也为期货(3个月)。货物在途运输时间均约为两个月(韩、日)，美一中约为3个月。(6)与上述3家公司的交往情况及对他们的了解情况甲方近年与这3家公司均有过业务往来，曾派员到过大宇公司参观学习经营管理经验，做过小额交易，曾派工程人员到三菱和福特两公司培训，并与这两家公司做过一些中型买卖(购买汽车关键仪表和配件等)，比较而言，与福特公司的交易较顺达。以往与这三家公司的经贸谈判，均为客场谈判，而与日方三菱公司的谈判较为艰难，时间较长。(7)实习项目及具体要求1)谈判方案策划的内容：①谈判总目标、子目标；②谈判对手选择(首先排序，哪家公司为首选，就通知对方，对方就扮演那家公司)；③谈判方针和总策略；④谈判级别、地点、开谈日期及谈判日程安排；⑤谈判气氛；⑥谈判议题的原则性排序；⑦开场方式、报价、讨价还价、交锋、打破僵局、激励成交等谈判子策略和谈判技巧设计；⑧己方人员在谈判中的分工与配合。2)谈判议题：①价格；②供货时间；③售后服务，维修配件供应，维修技术服务与人员培训。(8)有关的国际惯例1)按国际惯例，发动机的关键零部件，卖方不得低于30：1的比例免费提供给买方，对于低值易损件，不得低于10：1的比例免费提供给买方。2)发动机保修期为1年以上，一般说来，高质量的发动机8年内不大会出现重大故障，除非是人为故障(未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)，小毛病不须供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。3)若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。2．4发给乙方的信息、情报资料(1)谈判主体甲方：桂林客车制造厂(买方，发邀方)乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司；或日本三菱公司(卖方待选其一，应邀方)(2)谈判项目大型客车发动机购销(3)乙方需求与有关信息、情报1)乙方基本情况：这3家公司都是国际上著名的汽车制造公司，福特公司牌子出名，发动机产品性能、质量取优，三菱公司牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比取优，全世界销量数大，大宇公司属后起之秀，在国际市场上产品有一定的影响力，发动机产品性能质量虽较上两家公司逊色一些，但价格最优。这3家大公司，资产对比顺序：福特、三菱、大宇；经营作风(形象)(信誉度)的顺序为：三菱、大宇、福特；售后服务优越程度顺序为：大宇、三菱、福特；价格(优)高低顺序为：大宇、三菱、福特；最新的大型客车发动机的报价情况为：大宇$2．4万／台、三菱$2．7万／台、福特$3．4万／台，其供货时间为：大宇――现货供应，三菱――2个月期货，福特――3个月期货，货物在途运输时间从韩、日到中国均为2个月，美国到中国为3个月。2)大型客车发动机的国际市场商情：国际上生产大型客车发动机的生产厂家有十几家，其中数上述三大公司的产品较为有名，并占有较大的市场份额。福特公司主要占有欧美(洲)市场，三菱公司的产品世界各地都占有一些市场(全方位市场定位策略)，大宇公司产品主要销往新兴市场国家(主要是亚洲)。该产品市场现已属买方市场，各主要生产厂家之间的国际竞争趋于激烈，相互之间都想以广告、服务、价格等手段来挤占对方市场。(4)乙方基本需求稳定老客户、开发新市场、产品市场向(或进一步发展)全方位定位发展。(5)最新的交易情报1)近期接到中国广西壮族自治区桂林市客车厂发出的关于购买大型客车发动机的谈判预约，邀请本公司1995年4月中旬派员(谈判组)到桂林谈判。2)其他两大公司正在积极行动，寻求打开和占领中国市场。(6)对中方——桂林客车厂及中国大型客车生产行业的信息了解情况1)中国大型客车生产、进口情报、发动机制造情况①中国客车制造厂受到政府保护，大型豪华客车进口十分困难。②中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。③目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们都在设法引进外国先进优质的发动机，现在他们大型豪华客车厂的生产规模都不大，但经预测在2-3年后他们的生产规模都将有飞跃的发展。因而，销往中国的大型优质的客车发动机的市场前景较为广阔(另外，中国的其他一些现尚未生产该种车的汽车生产厂家有许多在筹划、开发该种车)。2)对桂林客车厂的了解①在中国的客车制造业中属中型企业，其产品在中国市场有一定名气；②该企业正在开发大型客车新产品，据说他们向国外进口发动机是用于生产大型卧铺式长途豪华旅游客车，该新晶已试车成功，准备进行批量生产，第一条年产2000台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。③经营作风尚可，信誉较好。(7)与桂林客车厂的交往情况这三家公司均与桂林客车厂有过业务往来，其中该厂派员到大宇公司参观学习过经营管理，做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人员到三菱和福特两公司接受培训，并做过一些中型买卖(购买一些汽车的关键部件、仪表和配件)，与三菱公司在履约中出现过一次小的纠纷(供货不按时)，与福特公司的履约较为顺达。在以往的经贸谈判中，桂林客车厂均为客场谈判。三菱公司1993年曾以$2．9万元／台的价格销售过2台大型客车发动机给桂林客车厂。(8)实习项目及具体要求1)事先咨询甲方首选的谈判对手，然后根据其选择来确定己方扮演哪家公司。2)根据扮演的对象(公司)，策划谈判方案。3)谈判议题：①价格；②供货时间；③售后服务，维修配件供应，维修技术服务与人员培训。(9)有关的国际惯例1)按国际惯例，发动机的关键零部件，卖方不得低于30：1的比例免费提供给买方，对于低值易损件，不得低于10：1的比例免费提供给买方。2)发动机保修期，国际惯例在1年以上，一般说来，高质量的发动机8年内不大会出现重大故障，除非是人为故障(未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)，小毛病不需供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。3)若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。2．5临场提供给甲方的信息情报资料1)你方收集到的报价单均为1993年的，1995年该型发动机价格可能会有所下降；2)你方最新搜集到一条情报：对方今年(1995年)2月，大宇曾以$2．3万元／台、三菱曾以$2．65万元／台、福特$3．35万元／台的价格与国内某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易(价格均为CIF)；3)你方了解到对方正式谈判可能仅有4天时间(机票是双程往返票)；4)无供方设置的特约维修点(站)(包括发动机和3家公司产汽车)，3家公司产的汽车(在桂林)若遇重大故障多数是拿到该自治区的柳州市特约维修点去修理。2．6临场提供给乙方的信息情报资料1)对方提供的报价单可能是1993年的；2)乙方(大宇或三菱或福特)1995年2月曾以$2．3万Tr_／台(大宇)或曾以$2．65万元／台(三菱)或曾以福特$3．35万元／台(福特)的价格与中国某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易(价格均为CIF)；3)乙方的价格数量折扣为：Q10台0％10≤Q≤20台2％20Q≤50台5％50Q≤100台7％Q100台10％4)乙方正式谈判时限为6天(双程往返机票)；5)桂林地市无乙方设置的特约维修站(乙方公司生产的汽车，包括大型发动机的)，有时不得不派专人(从国内)前往修理大故障(差旅费等需自理)。②按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。③熟悉各级自己的材料，并对相应角色进行分配；④进行情景模拟，体验商务谈判方案策略与策划的重要性。（2）根据下列资料及要求进行商务谈判方案的策略与策划工作。华商学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。。。。）2、拟定一份关于销售或购买计算机的谈判计划。3、学生分组进行谈判准备，配置好成员角色。4、进行面对面的模拟谈判。②进行商务谈判的策划与策划工作。③商讨并共同制定大致的商务谈判策划与策划书。商务谈判策划与策划书商务谈判策划书的内容要涵括以下部分：一、谈判主题二、谈判组成人员三、谈判地点四、谈判时间五、谈判双方优劣势分析六、谈判目标七、各阶段谈判策略的准备（一）初始阶段：（二）谈判阶段：八、僵局预测及备用策略商务谈判的策略与策划要点（1）分组进行谈判准备（2）确定谈判目标。包括制定价格、商品质量、交货日期、付款方式和费用等（3）搜集谈判情报资料。包括各方的目标、市场数据、双方的主要利益和优劣势，双方底价。（4）确定谈判争议点（5）谈判双方优劣势分析（6）估计对方的底价和初始立场（7）制定谈判的战略战术、谈判策略（8）形成谈判的系统方案（9）方案的实施控制与调整（要求能根据实际谈判情况变更调整）（10）要注意商务谈判的风险