观念和心态

索肤美销售初级观念和心态一、直销商应避免说的9种话说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务员必须回避之。1.不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经思考，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说：“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。人们常说，“好话一句作牛作马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。2.杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说的是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红耳赤，而取得上风的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时将话题引向推销产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。3．少用专业性术语李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了听感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。4不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你应夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优势，帮助客户“货比三家”，惟有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。5.禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会使得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。6.避谈隐私问题与客户打交道，主要是把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。7.少问质疑性话题业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或者要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。8.变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。二、五部法打造成功精英三、改变使你成功学习目的△让人们懂得学习、改变、创业的重要性△让人们意识到：改变旧有的、失败的思维模式和行为模式，将会改变自己的命运学习对象△管理者、营销人员和个人创业者1．改变从观念开始“人和人之间没有多大的差别，成功者和失败者区别在于他们的思维方式不同。”人们的贫富和落后源自于陈旧、封闭、失败者的观念。改变要从观念开始。有观念的改变有六个方面（1）观念、行动和结果的关系你要成功，首先要种植思考的种子，然后才有行动的收获。当你把行动再种植下去，就会变成一种习惯，当你把习惯的种再种植下去，就会变成一种个性；当你把个性再种植下去，就会变成一种命运，这时就离成功或者失败不远了。板书：思考行动习惯个性命运（成功或失败）举例：穷人致富的两个典型心态（观念）△总是对机会说“不”△总是幻想一夜暴富举例：人选择事业机会的三个标准：△挣钱多不多△挣钱快不快△挣钱难，如果有有告诉他三个答案是肯定的，他们会不加思考的就去做。如果答案是否定的，他们立即就会放弃。但人们忘记了成就任何一番事业都不会一帆风顺，天下没有白吃的午餐。（2）改变命运的两种方式首先提问：你们相信人生下来就是“命中注定”的吗？人的出生是命中注定的，人生最无奈的就是你没有权利选择你出生的环境、家庭和父母。但人的命运一定是可以改变的。命运改变的两种方式a．改变自己，超越“命运”。b．改变命运，要有“贵人”相助，要找到你生活中的良师益友。（3）态度决定你的一生首先提问：什么决定了你的一生？答案：“是态度，是态度决定了你的一生。”介绍拿破仑，希尔和他的《成功定律》一书，成功的第一定律，也称黄金法则（PMA），就是积极心态。推荐书目的其它工具（根据实际情况推荐书目和工具）（4）战胜恐惧就要战胜怀疑，人不成功的四个原因△恐惧△懒惰△无知△讲习惯a．恐惧来自于怀疑，怀疑可使事业之舟沉没举例：女孩子独立走认夜路，害怕是因为怀疑。b．战胜怀疑就要坚定信念相信：是相信你看到或听到过的事情信念：是100%的相信你还有看到过的事物，相信这些事物一定会实现举例：烈士为理想抛头颅，洒热血，是因为他坚定不移的信念。（5）坚忍不拔，直到成功a．你选择成功，就选择艰辛b．穿过了沙漠就有绿洲，熬过了黑夜就是光明c．永不言败，永不放弃，坚持到底就能成功举例：T公司团队领导人成功的故事2.从自身开始（1）做事业，先做人；“己所不欲，勿施于人”你自己做不到和不想做的事，不要要求别人去做你想做，别人不想做的事，也不要迫使别人去做。（2）永远做正确的事，永远做正直的人你想建立庞大的团队，要有人跟随你，是因为他们信任你；他们信任你，是因为你正直。信任的核心是正直和有智慧。举例：你要做100%诚实的人。说九十九句真话，说一句假话，不算诚实。对团队成员、夫妻、子女、此道理一样通用。举例：领导人除了正直还要加上智慧。正直：就是要你实现你许下的诺言，哪怕为些付出惨重代价。智慧：就是少许人难以实现的诺言。（3）你要学会爱所有的人，得到别人的信任比得到别的爱更重要举例：你可以爱所有的人，但不意味着你可以信任所有的人，爱和信任是有区别的。爱有时并不代表信任，但所有的信任中一定包含着爱。（5）有要试图改变别人。你不要试图改变任何人，要改变就改变你自己。举例：十年、二十年婚姻的夫妻谁也举例：团队领导人之间造成矛盾的主要原因之一，就是只想改变别人不想改变自己。提示：团队工作中，你要发挥每个人的优点，不要试图改变任何人的缺点。你要用一个人的长处去弥补另一个人的短处，这样才会形成一个团结有力的团队。3.改变从小事开始（1）良好的形象是成功的基础（从略，详见《塑造成功的专业形象》）着装专业（2）表情亲切（3）举止得体（4）言谈有力（2）修身以净口开始a.修身、养性、齐家、治国平天下净口开始b.永远不传递消极的思想和言论c.传播积极的思想比捐钱捐物更能得到大福气（3）每天逐步一点点a．提升个人能力要每天充电：看书、听录音。逢会必到，不断咨询b．如终如一，持续发展：不间断地边学、边做、边教别人c．改变坏习惯△懒惰△放弃△赌博△喝酒△看无聊电视△交坏朋友d．建立好习惯△助人是一种习惯△学习是一种习惯△自律是一种习惯△坚持是一种习惯△乐观是一种习惯△节约是一种习惯△推崇是一种习惯△新生是一种习惯△负责是一种习惯△幽默是一种习惯4.改变从此时开始（1）改变是痛苦的，但却是必须的；改变是必须的，有时比扒皮抽筋还要痛苦。举例：左右手交叉换位置。提示：思维方式的改变要比行为模式的改变更艰难。（3）天下是打下来的，市场是跑出来的要脱离已经舒适的环境，你要走出家门与人讲计划，跑市场。借口是无用的，成功者为成功找方法，失败者为失败找理由。（4）心动不如行动a.成功＝（梦想+计划+方法）×行动b.成功的最高法则：就是行动就是上！上！上！四．、如何创业学习目的通过培训使听众懂得在知识经济时代，个人创业已成为一种时尚，它是你真正获得经济独立和时间自由的保证。学习对象适用于基础培训和地区研讨会适用于各行各业、各阶层想要成功的人自我介绍：（5－10分钟）可以先讲自己创业的故事，讲自己为什么要个人创业，然后巧妙的导入演讲主题。1.管道的故事（1）介绍哈吉期《管道的故事》中的三个故事。（2）三个启示a．21世纪成为百万富翁不是靠机遇，而是选择，你决定选择建造人生中的管道；b．在完成50年规划的同时，要立即启动2－5年的事业计划；c．成功有步骤研究成功的模式；复制成功的模式；坚持到底，做下去2.人生中值得思考的三个问题老板和工薪族有什么不同（1）据统计：5%的人拥有的财富比95%的人拥有的财富的总和还要多。5%的人是老板，95%的人是工薪族。提