自考国际商务谈判2007年10月试题及答案

国际商务谈判2007年10月试题及答案第1页全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开．．．调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）A.规模B.结构C.信誉D.质量8.谈判中的报价是指（）A.价格B.目标价格C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛国际商务谈判2007年10月试题及答案第2页C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判?（）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?（）A.问B.辩C.叙D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）A.准备期B.初期C.中期D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率18.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A.美国人B.日本人国际商务谈判2007年10月试题及答案第3页C.英国人D.法国人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.还盘的方式有（）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力C.开局策略的性质D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围24.间接处理谈判僵局的具体做法有（）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（）A.菊花B.白色花C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.谈判信息27.日本式报价战术28.横向谈判29.人员素质风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．如何协调好谈判人员之间的关系？国际商务谈判2007年10月试题及答案第4页31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？33．简述互惠式谈判的要点。34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。六、案例分析题（本大题12分）37．背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？2007年10月国际商务谈判试卷答案详解一、l．D2．C3．A4．A5．D6．A7．B8．D9．Cl0．Cll．Bl2．Cl3．Al4．Bl5．Cl6．C17．Bl8．Dl9．D20．B二、21．AB22．ACD23．AB24．ABCD25．ACDE三、26．淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。27．日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。28．横向谈判是当谈判遇到难题时。暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。29．人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要的损失。四、30．(1)明确共同的责任和职权；(1分)国际商务谈判2007年10月试题及答案第5页(2)明确谈判人员的分工；(1分)(3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；(1分)(4)明确相互的利益；(1分)(5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作；(1分)(6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。(1分)31．(1)该国的法律制度及内容；(1分)(2)该国法律执行情况怎样；(1分)(3)该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；(1分)(4)该国法院受理案件的时间长短，(1分)法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；(1分)(5)该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。(1分)32．(1)判断性障碍；(1分)(2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；(1分)(3)带有偏见的听；(1分)(4)受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分)(5)环境干扰形成听力障碍。(1分)(注：叙述充分另加l分。)33．(1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。(2分)(2)进行互惠式谈判的要点：①视对方为问题解决者，而不是敌人。(1分)②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。(1分)⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。(1分)④寻求共同利益。(1分)34．(1)确定迎送规格；(2分)(2)掌握抵达和离开的时间；(2分)(3)做好接待的准备工作。(2分)(注：每个要点未作说明者酌情扣l分。)五、35．(1)谈判主题的确定；(1分)(2)谈判目标的确定：(1分)①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。国际商务谈判2007年10月试题及答案第6页(3)谈判目标的优化及其方法；(2分)(4)谈判对象的确定；(2分)①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l—2分。)36．(1)了解影响谈判的因素；(1分)(2)寻找关键问题；(1分)(3)确定具体目标；(1分)(4)形成假设性方法；(1分)(5)深度分析和比较假设方法；(1分)(6)形成具体的谈判策略；(1分)(7)拟定行动计划草案。(1分)(注：充分展开叙述加1分。)六、37．(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2分)(2)导致谈判出现僵局。(2分)(3)可能采取的措施有：①更换谈判人员；(1分)②请代理人谈判；(1分)③邀请高级别领导人；(1分)④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。(1分)(4)教训：中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教方面。(2分)(注：作适当分析另给1—2分。)