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自营出口业务操作实务——以纺织服装行业为例自营出口业务操作流程接单跟单制单交单业务员跟单员单证员财务第一部分接单一、了解产品、客户以及市场二、寻找客户的途径三、开发信的写作技巧及后期跟踪四、接到客户询盘后如何报价五、价格谈判六、签订合同一、了解产品、客户以及市场1.熟悉公司产品的性能以及英文功能描述了解这个产品的核心部分--影响产品质量的部件,影响产品价格的核心部件,不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件。了解产品的不同英文名称,规格和用途,注意一定要搜索国外的同行是怎么表示的.途径:①公司的产品网站,产品介绍,目录②去行业网站了解③到自己的生产车间去具体操作2.熟悉这个产品的市场状况——以纺织服装为例(1)熟悉产品的市场分布及各个市场的不同需求美国:款式简单,做工要求不高,但对面料质量要求较高,要求提供第三方出具的检测报告;单笔订单量较大,价格相对较低。欧洲:款式复杂,做工要求高,对面辅料、成衣的质量均有较高的要求,其检测内容要比美国要求高;单笔订单量较小,一般为几千件,但价格好很多。日本:款式复杂,做工要求较高,对面料及成衣的质量要求均较高;单笔订单量较小,价格不高。(2)熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况中国、东南亚、印度、南美利用google来了解市场行情3.了解客户及其需求(1)客户的分类:进口商importer:通常背后有固定的买家分销商distributor:有稳定的下家,而且掌控着一定的销售渠道,distributor服务的就是retailer零售商retailer:直接面对消费者的,所以他的包装就必须是销售包装了,不可能出现类似散装或者白盒之类的,因为零售商是没法卖的。(2)了解客户的途径①从客户的网站来了解客户大客户的网站,公司介绍会很详细。产品定位不同:网站精致,东西漂亮,价格也很高,那明显就是中高端市场的;如果产品很大众化,网站上充斥着discount之类的,那就是中档或中低档。②领事馆商务参赞、中信保、海关数据等给中国政府驻当地的领事馆商务参赞处写邮件,希望了解这个客人的信息;中信保也是很专业的第三方公司;通过海关数据,查询到这个客人以前是否在中国采购过。(3)各国客户分析欧美客户:公私分明,利益高于一切。他可以白天和你一起吃饭,晚上一起聊天喝咖啡,但只要你的价格即使比同行高1%,除非你乖乖降价,否则他还是会跟你说sorry,订单不会下给你的!另外,北欧人生活太悠闲了,工作效率极低,每年还有3个月的公众假期,老板和主管甚至有可能半年都在放假。因此,报价后一定要打电话去,让他记得有这么回事!!!中东客户:有点像中国人,有一点人情味,而不像欧美人金钱至上、利益高于一切。跟中东人做生意久了,和他成了朋友,很多时候他会有很多订单下给你,即使你的价格比同行高那么一点点,客人也可以谅解。因为他觉得他和你是朋友,就应该照顾你。香港客户:香港人一般都是中间商,他的客人需要一定的反应时间,报价后等1-2周,差不多就可以追一下进展了。要让他对你留有好印象,感觉你很配合,只要他拿到订单,第一时间还是会想到你的!二、寻找客户的途径1.国内外展会、交易会(1)国内的展会:广交会,华交会重点是突出自己的优势产品,处理好来到展位的每一位客人。(2)国外的展会:香港时装周、美国拉斯维加斯展览会重点是主动去联系客人。2.收费与免费B2B(1)定期查看国内同行的人发布的产品信息-----可以判断行情,掌握供应的情况和产品风格。(2)发布信息,等待询价,选择重点的几个经常更新中国制造网(3)定期整理求购信息-----所有的客户都不可以丢(可以把信息按自己熟悉的等级分为ABC),即可以找到客户,又可以了解客户所在地区的市场,主流销售趋势3.利用搜索引擎(1)Google搜索引擎(2)国家的地方性搜索引擎这个是德国的(3)产品进口商搜索引擎各个国家的黄页英国黄页:美国黄页澳洲黄页:海关数据查询加拿大海关提供的进口商免费查询数据库新西兰海关提供的进口商免费查询数据库波兰海关提供的进口商免费查询数据库三、开发信的写作技巧及后期跟踪1.开发信的原则(1)简洁。内容一定要简洁,尽量控制在3段以内,每段不超过两句话。(2)简单。用你能用的简单的单词,最好都是初高中的词汇,那就最理想了。让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义。(3)准确。内容要到位,不说任何的废话,每句话切中要点,不要漫无边际。2.开发信写作失败原因(1)邮件写得过长。(2)没有明确的主题。(3)长篇大论的公司或工厂介绍(4)爱炫耀英文水平。(5)喜欢用奇奇怪怪的字体。Arial,Verdana,Calibri,Timesnewroman(6)主动语态用得太多。(7)经常会问一些毫无意义的话。(8)喜欢用附件和图片。(9)喜欢插入URL链接。(10)语气过于生硬。3.老外写的开发信Heyguy,XYZtradinghere,exportingLANTERNSwithgoodqualityandlowpriceinUS.Callme,let'stalkdetails.Rgds,RickCellphone:***老外的思维方式——一件事归一件事4.开发信的跟踪——针对不同的回复(1)如果只回复一句no,thanks.那就算了。(2)对方回复索要目录和报价的A.catalogue可以发,而且越多越好。B.不要一次把全部的pricelist发出去,可以挑几款卖得最好的产品先试着报价,然后告诉客人,如果有兴趣或者需要其它产品的报价,会接着给他报,然后就等客人回音。C.电子样本尽量用pdf格式,控制在1M以内,客人比较容易打开。(3)对于说再考虑或者已存档的,不定期跟踪一下,有新产品的时候主动去推荐,时不时也可打电话联络一下,了解客人的进展。四、接到客户询盘后如何报价1.接到客户询盘后如何操作第一步,先浏览客户公司的网站,看看客户网站上面主要有哪些产品?产品的定位,高档时装还是流行服装?产品的图片也要仔细看,要结合客户的询盘和客户所在的区域第二步,如果是专业经营本产品的客户。就要做个记录,把信息分类纪录,经营的是什么产品?什么材质?什么风格?什么制作工艺,针织还是梭织?主要用途?还有客户所在市场大环境对产品的要求?有没有认证?海运价格等等。第三步,根据整理好的信息,做针对性的回复及报价。2.询盘报价的原则(1)速度快报价速度一定要快,最好当天就回复,实在不行就第二天一定要回,到第三天客人可能已经和别人搭上线了(2)分梯度报价按照产品的档次、订货数量、定金多少、报最小起定量MOQ价格、散货价格,整箱价格,或者全年合作的价格.等等(3)报价有针对性针对不同客户不同市场,虚实交错。(4)报价单的内容要充实,尽量详尽,尽可能想到客人要问的所有问题,一次解决!(5)仔细分析客人的产品,给出至少两到三套方案,让客人去选择3.价格核算①退税率:纺织服装类退税率为16%②保本换汇率=汇率X1.17/(1.17-退税率)③FOB=离岸价CFR=FOB+运费CIF=CFR+保险=FOB+运费+保险案例小张接到询盘:全棉T恤衫50000件,纱支32支,克重125g/m2,请报均码CIF横滨价格?①首先查看客户情况:是广交会认识的,还是老客户介绍的②核算出厂成本③核算经营成本经营成本包括银行费用、商检费、国内运费等等④计算换汇率⑤计算保本FOB价格⑥向货代询问到横滨的运价②面料单价¥65.00/KG,门幅1.6M,单耗(均码)1.2M面料费用=加工费:¥8.00/件辅料费:¥5.00钮扣、后领压条、前胸印花包装费:¥4.00主洗标、吊牌、价格牌、胶袋、外纸箱出厂成本=⑤确定20’柜可以装50000件T恤询问到横滨的运价USD300/20’,包干费¥2000.00单价衣服运费=报价计算:FOBSHANGHAI=CIFYOKOHAMA=FOBSHANGHAI+运费+保险==4.报价时需要注意的问题①客户提供产品图,怎么处理②展会上的客户询盘报价③不知道交货港口怎么报价④关于报价的有效期问题5.询盘报价后的跟踪(1)跟踪客户的时机:很多时候不要逼得太紧,客人会厌烦的。适当的时候联系一下。如果客人表示现在没需求,那没关系,过一个月再问问看。如果还没需求,那再隔两个月再问问。另外,如果你有产品,或者说你的主要客人采购了什么产品,都可以和这个客人沟通一下。如,我们***大客户最近下了一个什么产品的订单,包装怎样,很漂亮,在当地市场销量一直很好,不知道您又没有兴趣试一下?要不我先寄点样品给您看看吧?诸如此类的话,吸引客人兴趣。如果还是没消息,改天再换个方式,接着联系。(2)面对各种不同回复如何跟踪①价格跟进的帖子标题怎么写前一次报价主题是:Re:ABCTrading/bookletoffer--***那你这次跟进只要前面多加个Re就行了,等下一次再跟进,就再加个Re。一般Re:Re:Re:Re:***的帖子,客人都会仔细看看的。②报价后没回复的情况跟踪方法可以简单问一下的:Dear***,Anynews?Regards,***如果还没消息,那再问一下:Dear***,Nonewsfromyouforalongtime.Pleasekindlycontactmeifanyquestions.Thankyou!Regards,***如果还是一点声音都没有,就打电话到前台,转到采购经理那,跟他聊。电话里说的东西,谈的东西你先记下来,等电话打完后,马上跟一封邮件过去。③杳无音信的跟踪方法应该和客人好好谈一下,可以先发邮件,再跟电话,了解真实的情况!一定要弄明白为什么没有拿下订单,为什么客人不选择和你合作,要把原因找出来,才能分析自己的弱点,才能知道自己的问题在哪里!!!④展会上的客户跟踪a.对于回复邮件的客人,需要重点跟进,要不断跟客人互动,了解最新需求,还有别的供应商的产品是否和你有差异,价格如何,另外新产品也要保持推荐,主动提出给客人寄样品b.对于不回复邮件的客人,也需要跟进的。可以再接着追几封email,问问情况,同时也推荐一些新产品,也要展示出自己的诚意,愿意提供样品,希望能找一个合作的机会。实在没消息的,但是你又觉得有潜力的客人,那就打电话,进一步了解原因和进展。⑤客人说过段时间再联系简单回一句话:Okay!Keepintouch!然后过一阵子推荐些新产品给他⑥客户说暂时不考虑简单回一句:That'sok!Thankyouforyourkindnotice.Plsemailmeifanyotherneedsinfuture.⑦客人拒绝你后该做什么?必须很诚恳地问问客人,究竟是什么地方做得不好,希望他给你点建议。如果客人不回,就打电话去问,必须弄清楚原因。五、价格谈判1.谈判需要了解的问题了解产品了解客人市场了解客人的角色是零售商还是贸易还是工厂了解同行的报价2.谈判的策略:迂回策略——根据客人的目标价量身定做如果客人觉得报价高,可以解释给他听,我们的产品为什么要卖这个价钱,差别在哪里,优势在哪里。如果他嫌贵,你可以在改动某些材料、配件甚至包装的情况下把价格降下来。然后你可以给他适当的调整一些细节,换一套方案,然后给他有赢的感觉。价格谈判的核心就在于双方都要
本文标题:自营出口业务操作
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