软件售前工程师工作指导规程

软件销售工程师工作指导规程2012-08-24Martin目录一、售前工程师工作定义......................................................................................31.1售前工程师的定义.......................................................................................31.2售前工程师的价值.......................................................................................31.3售前工程师的未来发展...............................................................................4二、售前工程师养成规划......................................................................................42.1售前工程师应有的素质...............................................................................42.2售前工程师技术学习的规划.......................................................................52.3售前工程师学习可以借助的力量...............................................................62.4售前工程师技术展示的养成.......................................................................7三、售前工程师与业务销售的关系......................................................................83.1销售的工作定义及价值...............................................................................83.2售前工程师之于销售的价值.......................................................................93.3销售之于售前工程师的价值.....................................................................103.4工程师与销售之间的忌讳.........................................................................11四、售前工程师与销售配合经典案例................................................................124.1太*飞机案例...............................................................................................12五、售前工程师销售培训....................................................................................135.1售前工程师需要了解的销售技巧.............................................................135.2销售流程简单介绍.....................................................................................15六、售前工程师思想锻炼....................................................................................166.1售前工程师工作思想---逆向思维.............................................................166.2逆向思维下的售前工程师工作准备.........................................................18七、售前工程师售前注意事项............................................................................197.1在售前工作中的着装礼仪.........................................................................197.2售前工作前的准备.....................................................................................197.3在售前工作中与经销商的关系处理.........................................................217.4售前工作中尴尬处境的处理.....................................................................227.5售前工作表述中的语言注意.....................................................................22八、备忘................................................................................................................23一、售前工程师工作定义1.1售前工程师的定义根据公司的具体业务情况，售前工程师是销售的一把利剑，售前工程师的任务就是协助销售完成销售目标。售前相比较销售更了解技术，相比较研发更懂销售。1.2售前工程师的价值售前工程师的价值与公司的价值、销售的价值保持一致，在销售的眼里，售前可以成为争取订单的工具和筹码。在客户面前，售前可以为销售确定客户的需求；获取客户的信任；确立公司的专业形象；缩短结单的时间；同时可以通过售后服务增加订单的附加价值。对于经销商，好的售前可以通过不断的自我展示获取经销商的信任；以一种绑架的方式为公司获取订单，协助经销商对棘手的；自身能力无法支持的订单结单。但是，售前的价值始终保持在业务销售价值之后。之于客户，售前是可以帮助客户解决眼前问题的专家，是可以借助的未来企业发展方向的意见提供者。售前工程师代表了最专业、最权威的意见！1.3售前工程师的未来发展前提是一个成功的售前工程师晋升，带领技术团队培训学校的讲师上下游的高级售前拥有技术本领的大客户销售成为甲方的技术工程师或设计人员二、售前工程师养成规划2.1售前工程师应有的素质a)熟悉自己的产品。b)具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。c)对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。d)作为行业软件的售前，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。e)熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。f)能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。g)熟悉项目招投标的一般程序。h)善于交流，有良好的沟通能力和技巧。被淘汰的工程师通常有以下特征1、没有想法；2、不懂合作；3、适应力差；4、犹豫不决；5、不愿沟通；6、不重资讯7、没有礼貌；8、只会妒忌；9、知识面窄；10、忽视健康；11、消极思维；12、自我设限2.2售前工程师技术学习的规划扎实的技术，广阔的视野，对于前沿技术的敏感度，是工程师自信的来源，专业形象的支撑。对于一个初入公司的售前，首先要了解公司的产品，大致的学习流程可以为：产品介绍产品销售卖点初级产品使用培训高端产品使用培训解决方案设计首先对产品线所有的产品基础知识做一般了解，并不涉及详尽的技术操作内容其次对入门产品进行学习，学习内容基本定位最新产品的新功能，产品的特色功能，或使用技巧当入门产品学习完成后，可以选择某一高端产品，如服务器类产品进行学习，产品知识，产品使用，包含最新行业应用当掌握产品知识及技术丰富后，根据不同行业不同领域，自由组合产品制定相应解决方案。以Adobe产品为例Acrobat新功能-基础使用-高级应用平面设计：PS-AI-ID（新功能）网络设计：DW-FL（新功能）平面软件设计技巧：PS-AI-ID（CS2-CS?的最新功能亮点集合）FlashMediaServer：流媒体发布-播放器开发-iOS开发-多码流视频推送根据最新形势，HTML5开发，移动封装，Flash3D诸多方案。2.3售前工程师学习可以借助的力量A．公司内部的其他工程师；B．原厂的培训及相关资料，包括论坛，说明文档，视频等；C．向原厂工程师申请帮助；D．第三方的培训教材，如Lynda.com;E．百度搜索相关的解决方案或者教程；F．书店中的各种有关产品使用培训的书籍。2.4售前工程师技术展示的养成技术是成为一个好的售前的基础，技术养成也非常容易，只要一定的时间和努力即可完成。而一个好的售前更重要在于沟通能力、人际关系、临场应变、表达能力、思维模式的培养。A.售前工程师的心理因素技术背景的人通常有内向，胆怯，自卑等心理因素，要通过自我的努力去突破这样的障碍很难。公司在面试售前工程师时，心理素质是重要的因素，技术技能都是可以在时间和精力的消耗中完成技术能力的养成。如果有自卑，消极心理因素的人，会在工作中无法面对工作和学习中面临的各种难题，并很容易将现实生活中的情绪带入到工作当中，不适合成为一个售前工程师。如公司内有此类型的售前工程师，在培养时应该采取高压的培养方式，不断的用命令的方式逼迫下去面对困难，解决困难，面对陌生人讲话。B．售前的技术展示售前工作多在各种各样的客户面前、市场活动中介绍方案，演示产品的使用，所以一个销售的思维、一个良好的表达能力、一个优秀的文案编写能力都是培养的重点在每个产品学习完成后：编写一个相应的PPT介绍，介绍要包含—背景资料（行业趋势、行业分析、行业难题）、引出介绍的产品、产品基本介绍、产品优势、使用Demo、案例分析在模拟的环境下，进行一场产品售前介绍与演示编写产品使用大纲及教程以Gameware的Scaleform为例：解决方案的思路应该为—国内游戏业发展迅速带来的机遇与挑战、UI开发的重要性及难点、针对UI设计的成熟的解决方案Scaleform、Scaleform的基本介绍、通过案例分析介绍产品的优势特点（效果出色、成熟方案吸引听众的兴趣）、最基本的可以体现优势的使用Demo（突出产品的开发容易，低成本特性）、END三、售前工程师与业务销售的关系3.1销售的工作定义及价值销售行为是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。那么执行销售行为的人我们称之为业务或者销售或