营销基础知识培训

高低温产品、业务、财务知识培训对业务员的要求业务员的基业本素质市场营销的发展历史及概念如何进行推销业务高温产品的分类低温产品的分类低类低温蒸煮加工工艺流程低温制品销售环节注意事项高低温产品的区别高温产品生产工艺火腿肠销售的特点要做好高低温销售的五大要点新客户开发四步曲信息反馈制度财务知识培训金谋龙２００６年８月２２日编制办事处的职能◎办事处的职能经营职能：既是推销商，又是经销商。管理职能：人、财务、客户、市场、价格。回避风险：保证货物、货款安全，保证100%回款率。促销职能：适合当地市场的促销活动。信息反馈职能服务职能：送货、铺货。与经销商共同开发客户。培训职能正确引导客户，指导其经营，灌输大海的企业文化，企业管理，让客户树立对大海的信心。对业务员的要求:1.要认真收集对市场需求的信息和建议.(新产品的开发要由市场上反馈出来)2.收集竞争对手的信息3.收集客户的信息(建议筛选客户的信息),提供.筛选.淘汰.发展客户的信息.4.要把开展终端销售服务作为一个主要工作.瓦解竞争对手的业务员,瓦解竞争对手的客户.(1)如果你的客户是经销商,把客户服务.管理到终端.(2)如果你的客户是终端,就必须做好服务.管理.销售到终端.要求铺货率100%.(3)产品为什么好?好在哪里?5.继续开发新的渠道,提高铺货密度.(如重庆:先开发火锅店,后开发经销商.)菜场:包括垄断市场,铺货率也要上去.6.对客户进行宣传和培训(1)培训商品知识,有哪些优点?(2)培训我们的客户,只销大海产品,不销其他厂家产品.(3)让他们很好地做自己的下辖客户.管理制度核心：回收货款，销售产品（先款后货，现款现货）。1.办事处根据市场需要和总部实际情况，以传真的形式报要货计划。2.按财务管理制度做好货款回收。建立账目。3.支出各项费用首先打借支单，传回总部，审批后方可从货款中支出（或者从备用金中支出）4.根据总部划分的区域开发客户、管理客户、管理市场、管理价格。5.凡是总部出台的价格，或促销政策按公司要求具体执行.6.办事处每月要履行的工作总结，月工作总结、月市场调查报告、月财务报告、月销售计划、月考核结果、行销日记（日报表）。业务员的基业本素质一、市场和业务员概念分析1.市场:实现由产品到货币的转化的场所.2.业务员:在市场催化由产品到货币的助推器媒体3.业务员具备哪些基本素质:（1）要忠于企业（2）品德要好（3）办事必须认真（4）有洞察力(对市场、对客户)（5）有处理突发事件的能力（6）有协调社会关系.人际关系的能力（7）要吃苦耐劳（8）不要轻信（9）有良好信誉（10）不能爱占小便宜、不能贪二、市场营销的发展历史及概念1.以生产为中心的生产导向2.以营销为中心的销售导向3.以消费者为中心的市场导向,发现需要并设法满足他.三、市场竟争的概念市场竞争的发展:适合市场的发展.适者生存,优胜劣态.市场竞争的基本条件:自由加入,自由竟争.市场竞争的手段:进行创新正常手段(1)广告(2)价格(有成本的优势,是最直接、最有效、最残酷、使用最多的手段.)(3)产品质量(4)营销手段(服务)市场革命的本质----加强服务四、如何进行推销业务进行市场调研(市场状况、客户调查:10个批发市场客户,10个商超)1.送货上门2.进行促销3.做一些广告做超市:1.提高自己素质(仪表)2.跟财务主管搞好关系.3.跟部门经理、科长处理好关系4.经常去理货,去检查商品,了解库存.五、客户的管理及关系的处理1.批发客户:客户跟企业是平等的关系,对立统一的关系(利益的共同体)2.业务员是公司与客户之间起着桥梁与纽带的作用.不能卡压客户,对企业如实反映信息.3.跟客户保持一定的距离.4.新业务员到办事处要认真学习管理制度,向办事处主任请教,向老业务员请教,要服从领导,要搞好团结.5.要努力学习业务知识,不断提高自己的业务水平.6.要对公司高度负责7.要及时反映市场信息.高温产品的分类高温产品:2个系列:乳化型.颗粒型乳化型:7个火腿肠力博肠鱼肉肠清真鸡肉肠清真牛肉肠麻辣仙欧式肝肠颗粒型:5个王中王精致火腿清真牛肉王中王清真鸡肉王中王珍珠王中王低温产品的分类第一页低温产品的分类低温产品37:个.低温灌肠20个:烟熏风味11个蒸煮风味9个低温火腿17个:烟熏风味10个蒸煮风味7个低温烟熏灌肠11个:台式迷你肠波兰熏香肠哈尔滨红肠蒸煮色拉米早餐肠热狗肠烟熏香辣肠脆皮肠吉普赛烤肠美式牛肉热狗肠脆皮鸡肉肠低温蒸煮风味灌肠9个:台式香肠麻辣香肠原味香肠上海大红肠散装上海大红肠蒜蓉大红肠啤酒肠里昂纳香肠美味猪肝酱烟熏低温火腿10个:熏烤圆火腿熏烤小里脊德式烤肉烟熏里脊熏烤牛肉香辣里脊黑胡椒牛肉培根意大利火腿（无淀粉）烤猪排低温产品的分类第二页蒸煮风味火腿7个:三明治火腿三文治方腿香菇火腿午餐火腿牛肉方腿鸡肉冷切啤酒火腿中式产品33个4个系列风干烟腊制品7个:特级腊肠优级广肠散装腊肠迷你肉枣广式腊肉广味腊肠腊香肚香卤制品9个:层层脆香卤牛肉五香卤(心.舌.尾.蹄.肚.肠.肝)特色制品11个:肘花水晶肴肉皮花肉腊鸡翅(香辣.麻辣.香卤)腊鸡腿(香辣.麻辣.香卤)肉冻产品6个:猪耳冻肘花冻熏烤牛肉冻熏烤里脊冻猪皮冻五香牛肉冻低类低温蒸煮加工工艺流程1.低温蒸煮类加工工艺流程：〈高出品率：绞肉〉原料接收----解冻----修整---预冷-〈低出品率:--注射—嫩化-滚揉〉---腌制（12小时）---充填打卡—洗入模—蒸煮冷却—脱模-----贴标装箱—包装入库2.低温烟熏类产品生产工艺流程;原料接受—解冻—修整—注射—滚揉—腌制—挂杆入炉—干燥烟熏---蒸煮干燥—晾制---二次杀菌---贴标入箱----包装入库3.高温精致火腿不腌制低温产品的定义:从原料接收.生产加工过程.热处理.直至成品销售,都必须在低温下进行的产品.生产环节:卫生销售环节:温度目的:防止最大限度的细菌繁殖.低温制品销售环节注意事项1.运输和销售中温度要始终控制在0℃--7℃,湿度50%,冷藏不能中断.库内要有监控系统.2.严防车内堆码过高.3.销售过程中分销速度要快(要检查客户的库存及仓库卫生).4.外地冷藏库、冷藏柜定期清扫.5.低温产品纸箱发软,应及时更换纸箱,以免发霉、发粘.6.销售人员对货架上产品要认真检查,发现变质产品随时更换.7.低温产品要绝对以销定产,一定有计划性,生产周期2-3天.高低温产品的区别一.低温产品的加工工艺：原料接收-----加工、杀菌（热处理80℃），必须在低温下进行，低温贮藏0℃--7℃二.产品特点：口干脆嫩，风味独特，营养丰富，组织致密，色泽诱人。三.高温与低温产品区别：1.加工环境：高温15℃--25℃，低温8℃—12℃2.加工工艺：高温热处理113℃--120℃，低温热处理80℃。3.贮藏条件:高温25℃六个月.低温0℃--7℃2个月---3个月.高温产品生产工艺一.高温产品生产工艺：原料接收----解冻----修整---绞肉----搅拌-----腌制-----斩拌（真空搅拌）-----灌装接扎----杀菌----装筐干燥----包装----入库二.通过腌制、发色，让原料渗透均匀，增加风味。三.鱼肉肠生产工艺流程：鱼糜----分切----斩拌（真空搅拌）----灌装接扎-----杀菌四.力博肠生产工艺流程：不腌制----斩拌五.生产质量保证的四个特点：1.使用的设备比较先进（进口设备）2.生产条件比较好（中央空调，温度控制在25℃）3.先进的检测设备和一支检测队伍。4.一支高素质的生产队伍。高温产品加工工艺高温产品加工工艺腌腊制品灌肠制品普通火腿肠王中王火腿肠鱼肉肠力博肠汗堡火腿麻辣鲜火腿欧式肝肠精制火腿清真肠特点:高温.高压下成熟110℃以上,压力2㎏以上.（低温是90℃以下成熟）优点:1.常温下保质期比较长，大部分腐败性的微生物都被杀死。2.能够在常温下保存，有利于销售。3.一般都适用高阻隔PVDC包装保温材料。缺点：口感不好。火腿肠销售的特点１火腿肠发展的几个阶段（春都86年）第一阶段：火腿肠竞争的焦点广告规模和产量（94年以前）第二阶段（95--97年）。进入供求基本平衡的阶段。竞争的焦点：产品质量、品牌、信誉.第三阶段：全面过剩阶段（过剩经济阶段）火腿肠销售的特点Ⅰ、（97年以前）：依靠中心城市（省会城市）和传统货物集散地进行分销，辐射能力特别强。依靠大户（经销商的销售渠道和配货能力）依靠大规模的广告建立起来的品牌知名度来推动销售（拉销）.依靠“国有产权,民营机制”依靠公司的规模优势带来成本优势。火腿肠销售的特点２Ⅱ、97年以后，火腿肠市场发生了很大的变化：批发市场的萎缩和衰弱(批发市场的繁荣是经济落后的产物)大客户正在成为越来越危险的客户（敢于讨价还价,经销多厂家品种）Ⅲ、市场结构发生了变化一．大城市高温制品的萎缩，低温制品的快速增长二、农村市场高温制品的快速增长Ⅳ、竞争的格局发生了变化市场中心下沉:97年逐步由市转向县农村市场(县、乡、镇)火腿肠销售的特点３Ⅴ、竞争的对手发生了变化一.高温：金锣(民营)二.低温:南京雨润（民营）得力斯（村办）三.整顿客户:我们对客户进行调整(细划客户.重新选择客户.不断淘汰客户)对新客户的要求:1.有实力2.有思路3.有服务功能(送货上门)4.有管理功能(能管住下辖客户)要做好高低温销售的五大要点一.终端销售:１.超市（卖场.量贩店)２.菜市场３.零售店铺-４.熟肉食品店铺货率（覆盖率）推荐率市场占有率，以地.市为营销起点,受控经销商延伸到县.乡.二.现场促销（每年高好几次促销活动）（1）不要想到促销就是做广告（2）促销可能不花钱还能挣钱（3）促销价是高于批发价低于零售价促销既可以是公司行为，也可以是客户行为。也可以是公司和客户共同行为,尽可能和客户一块搞.(4)不要想促销就是大规模地搞.三。服务（服务链）四。销售管理五.区域分销Ⅱ.低温制品销售五大要点一.找准终端渠道（一般不通过经销商）1.终端经销商:超市、卖场、熟肉店、菜市场.2.终端消费场所:饭店、餐馆、火锅店3．终端消费者：集团消费、食堂、个人消费主渠道是超市和卖场(具备了冷藏链)二.区域分销三.商品陈列（出样）四.导购五.理货Ⅰ.高温销售的五大要点新客户开发四步曲第一步:分析哪些是我们的客户?终端消费场所:如宾馆.火锅店.烧烤店.终端经销:如卖场.超市.熟肉店.菜市场.调料市场.海鲜市场.冻品市场.集团消费:(如企事业单位.机关食堂.节假日及年终集体福利.中间销售机构:如熟肉批发部.熟肉批发市场.第二步:寻找新销售点经常观察区域的变化从报纸.电视.海报.广告中收集信息查阅电话号码簿从老客户中收集信息从集体讨论相互启发中获取信息第三步:分析客户是哪一类渠道的销售点?需要哪几类产品?估计一周销量?是否具备冷藏链?需要什么样售点广告和生动化材料.第四步:再开发新客户时要介绍公司的产品,大海品牌是天津市著名商标.要介绍大海公司是华北大型肉类加工企业.要介绍公司的整体服务（如送货上门.促销活动.生动化.广告等）要说明广告和陈列的必要性.建议陈列方式和陈列位置.决定高温制品价格的主要要素是生产成本、竞争对手的价格二大要素.决定低温制品价格的主要要素是生产成本.营销费用.竞争对手的价格.当地消费者的价格接受程度四大要素.信息反馈制度一.公司对个办事处实行销售日报制。业务员对办事处实行日报制.二.信息反馈的主要内容1.所销售的品种2.当日.当月销量.货款回收3.当日.当月产品库存4.当日.当月产品价格5.当日.当月市场区域6.当日.当月产品售后服务