营销激励方案20140115

兴德酒店关于下发《2014年酒店营销人员绩效考核办法》的通知营销中心及各事业部、各部门：为了充分调动营销人员的积极性，提高市场占有率，经公司研究，出台《2014年酒店营销人员绩效考核办法》，现下发给你们，请认真执行。以上通知自2014年1月15日起执行附件：2014年酒店营销人员绩效考核办法二〇一四年一月十五日主题词：营销人员绩效考核办法通知抄送：董事长、总经理、副总、董秘二〇一四年一月十五日印发2014年营销人员绩效考核办法为更好的调动酒店营销人员的积极性，实现酒店利益最大化，根据酒店实际情况，特制定酒店营销人员绩效考核办法，以期达到激励营销人员、提高营业收入，具体办法如下：一、指导思想根据按劳分配的原则，以工作绩效为主要依据，基本工资与绩效工资相结合，任务考核与激励机制相结合，以达到最大限度调动营销人员的积极性。二、营销部人员配置根据业务需求配置营销负责人1名；网络营销经理1名，销售代表2名，客服文员1名。三、营销部各组人员职责、薪资构成及提成方案（一）营销负责人1、基本职责：负责全面营销渠道的开拓，对酒店整体业绩负责；负责营销团队的搭建及人员培养，保证团队激励的公平性和团队业绩的持续性；负责对业务经理进行考核，保证队伍管理有素，业绩激励得到正向发挥且业绩成长得以保障，不出现肥瘦不均或旱涝保收的情况。2、薪酬结构及提成方式营销负责人实施绩效薪酬，工资总额按照准总监薪酬标准执行，具体由总经理根据情况确定。每月根据市场情况和实际完成情况由总经理直接分配业绩指标，个人绩效工资与全店日均指标挂钩考核，此外通过加减分分配其他客户管理和团队管理任务。销售部负责人工资收入跟整个酒店业绩挂钩，不参与具体业绩提成，但可以拿整体业绩提成，销售部负责人的收入结构为每月工资收入+月话费补助+月度业绩提成奖励+年度业绩激励；月度工资总额=3000元（基本工资）+200元（话费补助）+酒店月度整体任务0.3%提成(完成酒店当月任务指标75%的情况下拿提成奖励，低于75%无提成。)年度工资总额=（3000元（基本工资）+200元（话费补助）+酒店月度整体任务0.3%提成）×12+（酒店整体业绩0.3%提成），如100%完成任务在提成额度不变的情况下奖励一万元(二)销售代表1、基本职责：按照公司划分区域做好市场拓展及销售推广工作。2、薪酬结构及考核工资总额=基本工资+提成奖金（1）基本工资销售代表基本工资1200元/月；销售代表月度目标依据销售部整体目标，按部门实际在岗人数平均分配每月任务，由销售部、财务部、人力资源部负责人联合审核后，报总经理审批执行。新入职的销售代表试用期均不直接进行任务考核，只进行行为考核；期间如达成当月基准销售业绩目标的70%则本月转正。（2）销售提成：结合酒店经营现状，鼓励销售代表走出去，积极面对市场，销售代表按如下方案发放提成奖金：个人业绩最底限为3万，3万以下无提成，仅发基本工资，如连续2个月完不成该指标，则予以淘汰；个人业绩完成3万以上（含3万），则按照分业态方式进行提成：项目基准成本实现销售价提成基数会议及团队提成比例商散消费提成比例客房85元/间X单价X*房间数3%，超出规定会议房价部分按5%提取5%餐饮52%成本YY*（1-52%）4%5%会议20%成本ZZ*（1-20%）8%四、业绩的界定及确认（一）业绩界定：1、由销售代表提前代为预订或直接引领到酒店消费的客户产生的业绩归获得成交的销售代表。2、内部员工介绍客户、上门散客及网络市场客户消费不计入销售代表业绩。3、协议客户如两个月内在酒店消费时没有联系相应销售代表，该客户从新分配，从第三个月开始该客户不再计入该销售代表客户档案和业绩。4、政务及特殊的、大型会议的接洽工作，须掌控在部门负责人或业务经理客户体系中。大型接待或VIP接待需要全员全程协作，接待中如出现跟单不及时、信息传递不到位造成客户投诉事件，则由总经理组织认定责任归属并可根据实际情况给予处罚，并可追加此单不计入业绩提成范围内。（二）提成计算和发放：1、销售人员的业绩以预订单和会议通知单为准，即时性预订不晚于到店30分钟前下单。每月每旬由销售人员进行个人业绩申报，业务经理统一汇总后报财务部审核。财务部计算各类奖金并审核资料后报总经理审批签字确认后安排人力资源部门跟当月工资一同发放。2、如在客户消费过程中发生客户投诉，则由总经理组织认定责任归属和提成的给付额，并可根据实际情况给予处罚。3、在销售过程中，各级人员严格遵守各自的价格执行权限。禁止出现“抢单”行为，发生此类行为的人员一经核实即被视为严重违纪，按照公司相关制度进行人事处理。严禁以客户“返现”为名将返还款占为己有，发生此类行为的人员一经核实即被开除。4、如销售人员无故离职或不按照正常离职手续办理离职，则任何未兑现部分提成均不再发放。（三）销售挂账客户的回款及奖励：1、每月1日——31日为一个财务月，当月挂账从下一个财务月开始为回款月；2、当月有挂账的账务，当月发放当月回款的账务提成；当月如未回款的帐务，则不予发放提成；3、当月未回款的账务在次月回款月回款的，按应有提成比例的100%进行发放；4、当月未回款的账务在第二个月回款月回款的，按应有提成比例的50%进行发放；5、超过两个回款月依然未回款的将取消该账务的提成；同时酒店将停发该销售人员的个人工资和销售提成，（除政府单位、旅行社单位和协议规定单位外）6、如销售愿意使用月度提成或工资冲抵月度挂账的，则按已回款进行核算。后续客户回款之后，酒店将对原冲抵账务进行返还。7、不符合以上情况但存在跨年度应收账款的，年底奖金暂扣，待清款后发放。8、如存在坏账的、视情况而定（由财务部、总经理认定），是否需要在其他提成中进行扣除；9、业绩中无明确销售人员的应收账款由营销负责人负责，需确保年终应收款在管理公司规定的额度内。如果未完成任务则销售部年终奖金部分发放60%。五、附则（一）以上办法在执行当中如有异议，由酒店总经理组织裁决。（二）本方案仅限2014年1月1日-2014年12月31日执行，执行期间可根据市场情况适时调整。六、股权激励1、综合考核后，获得年度营销冠军的给予5000股的股票期权；完成营销部年度考核目标奖励营销部负责人30000股的股票期权；完成公司年度考核目标奖励100000股的股票期权。2、以上股票期权在次年1月份先办理股权代持手续，满五年后可以行权（办理过户手续）。对能力优异的公司提拔重用。以上办法自2014年1月1日起实行，运行一段时间后可根据实际情况再作调整。文件签发人：财务部审核：酒店总经理：抄报/送：董事长文件正文第5页