营销计划书(自己的)

第1页共16页营销计划书班级：法学2009级2班组员：李思聪：20095983黄丹：20095992李永明：20095978王朋勇：20095998侯建龙：20095986第2页共16页计划提要：现如今大学城周围理发店众多，理发店之间的竞争亦十分的激烈，为了在激烈的竞争中处于优势地位，扩大我店的市场份额，现特将我们的品牌理念定位为“家一样的感觉”和“张扬个性，让你真正与众不同”两点上，通过会员卡制度，积分兑奖活动，来巩固我们的老顾客和发展我们的新顾客。在提供服务的过程当中，要使顾客建立起依赖感和忠诚度，要将我们的产品和服务理念融入顾客的思想当中，要让我们的顾客在店里找到和别处与众不同的地方，同时听取顾客的意见，并作出积极的改善。第3页共16页目录1、目的和任务营销计划的目的-------------------------------------------4营销计划的任务-------------------------------------------42、市场营销现状分析：市场形势-------------------------------------------4分析：目前的目标市场-------------------------------------4分析：当前竞争对手---------------------------------------5总结-----------------------------------------------------53、SWOT分析机会和威胁分析-------------------------------------------6优势和弱点分析-------------------------------------------7总结-----------------------------------------------------84、营销战略和目标确定营销策略---------------------------------------------8确定财政目标---------------------------------------------9确定营销目标---------------------------------------------115、战术营销计划战术决策：目标市场---------------------------------------11战术决策：产品-------------------------------------------11战术决策：促销-------------------------------------------12战术决策：铺货-------------------------------------------13战术决策：价格-------------------------------------------13战术决策：其他注意事项-----------------------------------136、营销预算--------------------------------------------------157、其他注意事项----------------------------------------------158、总结------------------------------------------------------16第4页共16页一、目的和任务1、营销计划的目的大学城周围理发店之间竞争压力巨大，现希望通过采取一系列的有效措施才改变现状，增强我店的竞争力，扩大市场份额。2、营销计划的任务通过本营销计划的制定与实施，改善我店的经营状况，建立起一批忠实的顾客，扩大现有的市场份额。二、市场营销现状1、市场形势大学城周围理发店市场竞争力很大，理发店众多，其中规模较大、所占市场份额相对较多的除了我店之外还有苹果、心动、海伦、卡哇伊四家。众多的理发店之间竞争十分激烈，价格战、宣传战从未停歇。学生是一个善变的人群，同时也是很好建立忠诚度的人群，而现在大部分同学都有一个所忠于的理发店。这就使得我店想要扩大市场份额变得愈加艰难。2、目前的目标市场选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。因为并不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过分大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。第5页共16页由于目前大学城周围大多是学生，而且根据我们的调查，目前我店的消费者90%以上都是在校大学生，因此，我店应当采取集中性目标市场策略，将在校大学生作为营销目标市场，集中我店的优势力量，对在校大学生市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。3、当前的竞争对手大学城虽然是最近几年才开发出来的，但是由于周围大学众多，人口骤增，这也就导致了众多的理发店如雨后春笋般不断增多，理发行业发展迅速，竞争日趋激烈。经调查，我们认为目前我店的主要竞争对手为苹果、心动、海伦、卡哇伊四家，这四家店也就是对我店利益影响最大的店。在最近几年的激烈竞争中，我们五家店始终保持着激烈的竞争趋势，可以这样说，如果没有一些积极有效的措施的实施，那么在短期内甚至最近相当长的一段时间内都将保持这种激烈的竞争趋势。苹果作为我们的老牌竞争对手，其所占市场份额一直十分稳定，有着一批忠诚的客户，其将在相当长的一段时间内对我店利益造成巨大影响，我们也将苹果最为我们的第一大竞争对手。心动作为后起之秀，自从2010年开店以来，一直发展迅速，其一开始通过一系列的优惠促销活动吸引了一大批顾客，而且其仍然保持着高调的发展态势，是我店的第二大竞争对手。海伦和卡哇伊以其优质的服务和独特的风格吸引了一大批的女性顾客，这也就是得其能够在激烈的市场竞争中出于不败的地位。4、总结第6页共16页目前大学城周围理发店行业的市场形势不容乐观，竞争十分的激烈，而且这种激烈的竞争形势在相当长的一段时间内不会得到根本的改善。面对苹果、心动、海伦以及卡哇伊四家店的激烈竞争，我们必须迎难而上，先知己知彼，而后方能虽百战而不殆。三、SWOT分析首先市场调查和SWOT分析：调查大学城周围现有各种类型的发廊的价格、服务项目、服务态度、技术水平、经营特色等，各种类型发廊的数量，以及美发店顾客的需求尤其是未满足的需求。同时，深入发掘自身开美发店有何优势、劣势。SWOT分析是指掌握外界有何威胁、机会，自身有何优势、劣势，从而确定外界的那些机会是自己可以把握的。根据调查和分析，我们要确定发廊顾客的那些需求是目前众多发廊所没有的、或是不多的，那一种发廊是少人做活没人做的，这正是自己要做的。1、机会和威胁分析（1）Strengths——pk美发店工作做得好的方面第一，pk美发店在广告方面还是做得很到位的。记得刚进大学时，第一个知道的美发店就是pk，因为pk非常注重对大学新生的广告宣传。无论是发放传单还是凭借发放的名片去理发可以优惠，都说明在广告宣传方面pk还是做得很不错的。虽然方法简单，但不失为一种有效的宣传手段。第二，理发的价格适中。pk美发店的理发价格是10元，相比于其它几家理发店的12元，15元还是有一定的价格优势的。第7页共16页（2）Weakness——pk美发店工作还有待改进的方面第一，员工流动快。去pk理过发的都知道其员工流动快，经常这次去和下次去的时候面孔都变了，现在很多人都喜欢由专门一位理发师为自己剪发，在彼此比较熟悉的情况下往往能理得更好，但员工的流动速度快显然不利于顾客满意度的提高，有时会流失一些回头客。第二，顾客跟进服务不到位。作为理发店行业的通病，我们通常没有意识到售后服务问题，比如说如果顾客回去之后不满意我们的服务，我们并没有采取相应的针对措施。2、优势和弱点分析（1）Opportunities——pk美发店外部环境有利的一面第一，地理位置。pk美发店坐落于大学城，这是一个黄金地段，大学城里几万的学生以及大学城周围的居民等都是潜在顾客，可以说市场潜力相当大。而且大学城里的学生每年都会换一批，即使没有很多固定的回头客也可以发展大量的新顾客（但这并不意味这回头客不重要，要知道回头客是商店的活招牌）。第二，店面的数量优势。大学城周围的pk美发店有3家，不仅在小吃街有店面，在金鑫商业城也有店面，而且招牌还是挺醒目的，这对于自身竞争优势的巩固是大有裨益的。（2）Threats——pk美发店外部环境不利的一面第一，竞争对手较多。地处大学城的黄金地段，相信任何一家商家都想来分一杯羹，大学城周围的美发店较多，有苹果，海伦，心动，第8页共16页卡哇伊等，这些竞争对手的存在必然对pk造成巨大的压力，这是pk面临的最大难题。第二，淡旺季明显。我们的顾客主要以学生为主，每年寒暑假总共有约三个月的时间，而这三个月则是淡季，顾客稀少。3、总结美发店市场调查与SWOT分析非常重要，这直接反映了你美发店以后的效益。我们应该记住两句话：1、选择比行动更重要；2、做正确的事比正确地做事更重要。方向正确，走的路才会正确，否则一切将会很费时费力费资金。四、营销战略和目标1、确定营销策略一份好的营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。确定营销策略极为重要。首先，应当确定谁才是我们的顾客。就目前来说，我店周围的大学生是最主要的顾客，调查数据表明，我店90%以上的顾客都是周边在校大学生。在明确顾客的范围后，我们需要知道顾客的需求，根据顾客的需求来定位产品卖点。大学生作为一个特殊的社会群体，有着其自身的消费需求，针对大学生的消费需求，我们要尽力去满足大学生的消费需求。第9页共16页其次，定位产品卖点。卖点必须是独特的，而且要站在顾客的角度去思考，从而正确定位产品卖点。大学生朝气蓬勃，追求时尚与个性的张扬，我们应当根据大学生这个年龄段的特点，将产品的卖点定位为为大学生量身设计属于他们自己的发型，充分体现大学生现阶段的朝气、青春与个性。再次，要明确谁帮我赚钱。一方面，要注重营销队伍的建设和打造，一支好的营销队伍是在激烈竞争中始终保持不败地位的重要保证；另一方面，应当尽量营造一个好的口碑，依靠口碑营销，顾客的口碑是一个企业的形象，也是决定一个企业成败的重要因素，顾客是上帝，只有顾客认可我们，我们才是成功的。另外，要正确对待竞争对手。竞争对手是我们学习的对象，也是我们赶超的对象，我们要慎重对待竞争对手，学习他，超越他！最后，要做好品牌建设。品牌等于信赖感。有了品牌就有了信赖感。男人知道奥迪，女人知道迪奥。消费者的品牌认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系后，还要做好自己的品牌建设。2、确定财政目标财政大权管理的是否得当，在当今这个拼成本、拼服务、拼质量的竞争社会，对于一个合格的企业来说也越发显得重要。因此，充分、系统、合理的掌握自己企业的财政状况，制定合理的财政目标对于企业的发展也将起到十分重要的作用。第10页共16页下表即为PK美发公司上一年度的营收状况。（注：本次营销计划设定只考虑大学城附近的店面。）店面房屋租金原料成本及其他开支发型师人数助理人数合计工资开支年营业额净收入PK一店4万/年1.45万4人2人8.8万21．4万7.15万PK二店3万/年1.22万3人2人6.7万17．2万6.28万玩美店面4万/年1.61万4人3人9.5万22．6万7.49万合计11万/年4.28万11人7人25万61.2万20.92万由上一年度的财政报表不难看出，整个公司在大学城附近的四个店中除了PK六店由于店面比较小，位置较偏僻，营收较少外其余均效益不错。因此，对于我们PK美发店的经营目标来看，重点还是应该是在提高整体营业额的大前提下，尽