银行负债业务分类及营销策略方案

2019年12月18日10时7分12013-3负债业务的新思路与新方法2019年12月18日10时7分2要点1.负债业务的特点2.主要存款分布及其来源细分3.传统吸存方法的困境与局限4.银行发展趋势与存款新特点5.银行转型与负债业务新布局6.资金留存方式与模式化创新7.客户分类与差异化存款营销2019年12月18日10时7分负债业务1.被动负债与主动负债2.一般性存款3.同业存款2019年12月18日10时7分4存款管理1、外延策略2、内生策略①激励机制②业务整合③服务创新①人才策略②机构扩张③科技投入①人头税②重点部门③支行长与客户经理2019年12月18日10时7分负债工作特点1.“始终重要的是存款”2.考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨3.“支行长是考核的核心”4.“消灭10个亿存款以下的分行”5.“不会喝酒别当客户经理”6.推荐读物：《没有任何理由》、《狼性团队》2019年12月18日10时7分吸存是一种文化1.郑州交行（90年代）2.郑州浦发（2000年前后）3.金融道（2006年前后）4.渤海银行广州分行（2012年）如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？......和尚的案例2019年12月18日10时7分7主要存款分布及其来源细分要点12019年12月18日10时7分8存款营销途径1.关系营销派生存款2.授信业务派生存款3.结算业务派生存款4.理财业务派生存款5.代理业务派生存款6.托管业务派生存款2019年12月18日10时7分91、关系营销派生存款①机关团体存款②企业存款③个人存款④寺庙的存款⑤监狱的存款⑥……老年人基金会案例2019年12月18日10时7分102、授信业务派生存款①贷款派生②信用证派生③保函及备用信用证派生④票据承兑与贴现业务派生⑤以存定贷2019年12月18日10时7分113、结算业务派生存款①汇兑业务②支票业务③汇票业务④银行卡业务⑤网银业务⑥业务创新招行案例(汇款）2019年12月18日10时7分124、理财业务派生存款①人民币投资性存款②外汇结构性存款③资金信托产品④资金受托理财2019年12月18日10时7分135、代理业务派生存款①代理收付款业务派生②代理国债发行及国债买卖派生③代理企业债券发行派生④代理保险业务派生2019年12月18日10时7分146、托管业务派生存款①证券投资基金托管派生②创业投资基金托管派生③货币市场基金托管派生④QFII资产托管派生⑤社会保障基金托管派生⑥企业年金托管派生⑦券商管理资产托管派生⑧养老保险个人账户托管派生2019年12月18日10时7分15传统吸存方法的困境与局限要点22019年12月18日10时7分161.关系存款2.以贷引存传统吸存方式2019年12月18日10时7分171.简单、有效2.资源型人才衡水①内部关系挖潜—客户、员工②外部资源开发——挖人、挖团队民生案例3.费用与激励4.客户端影响财务大集中、主办银行1.私有化问题行长轮换案例——关系营销是银行员工身体素质差的主要原因关系存款-酒精含量过高2019年12月18日10时7分181.派生效果①留存率——存贷脱节，贷款并不必然带来存款（民生商贷通与我行的小额贷款）①贷后管理（资产负债表，贷后检查报告，现金流分析）②政策限制③引存机制④话语权驱动大客户与小客户⑤工具驱动：结算、表外、理财、投行……以贷引存2019年12月18日10时7分分流形势：“关系+专业”因素分析2019年12月18日10时7分201.关系始终重要2.考核政策倾斜3.从“以贷引存”到“以存定贷”4.多产品并举5.注重新兴业务与渠道吸存关键成功因素2019年12月18日10时7分21银行发展趋势与负债业务新特点要点32019年12月18日10时7分22外部环境变化1.市场环境2.客户需求3.市场竞争4.监管约束5.信息技术2019年12月18日10时7分231、市场环境①经济结构影响需求结构②信贷扩张受到制约③利率市场化-低息差常态化2019年12月18日10时7分242019年12月18日10时7分252019年12月18日10时7分262、客户需求风控/核算导向客户价值导向增加收益加速周转降低成本提升信用优化资本改善管理规避风险创新经营2019年12月18日10时7分273、市场竞争①同业竞争②非银行金融机构竞争③融资脱媒债券政策④结算脱媒2019年12月18日10时7分283、市场竞争——转型特点2019年12月18日10时7分293、市场竞争——转型特点2019年12月18日10时7分304、监管约束①四大监管工具•资本充足率（不低于10%总比例，逆周期0%～4%超额资本，1%系统重要性银行附加资本，合计最高达到15%）•拨备率（2.5%贷款拨备率、150%拨备覆盖率）•杠杆率•流动性•短期化、动态化、具体化2019年12月18日10时7分311.七不准2.受托支付2.贷款转保证金3.商票贴现转保证金4.“自开自贴”存款“虚增”2019年12月18日10时7分325、信息技术①从同业化竞争到商业模式竞争阿里小贷、理财①借助互联网构建电子商务银行棉花交易市场、化肥交易市场、钢铁交易市场①在线开户、网上融资2019年12月18日10时7分33增长模式对吸存的影响2019年12月18日10时7分34营销策略对吸存的影响营销策略吸存特点资金导向传统中介理财导向增加收益、超值服务价值导向资本服务、模式创新2019年12月18日10时7分新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动2019年12月18日10时7分思路决定出路：转型下的吸存对策1.带来新增长2.重塑老市场3.从“挖掘存量”到“创造存款”4.从“营销客户”到“拓宽渠道”2019年12月18日10时7分新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动2019年12月18日10时7分储蓄存款营销2019年12月18日10时7分经营型储蓄1.商户结算工具小家电案例2.从“以贷引存”转向“以存定贷”卖场案例2019年12月18日10时7分40民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费等多功能为一体，还为4000多家商户安装了POS机，提供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的代收费项目委托民生办理，并为商户担保小微与个人业务一体化2019年12月18日10时7分41资料来源：民生银行2011年报个贷分布2019年12月18日10时7分1.负债业务理财化2.“交易型”客户3.VIP客户马斯洛需求理论投资型储蓄2019年12月18日10时7分保障型储蓄1.社保我行现状2.住房公积金3.医保卡4.军保卡5.代发工资事业单位、公务员、国有企业6.拆迁补偿延伸开发2019年12月18日10时7分消费型储蓄1.银行卡2.商户卡3.出国卡4.联名卡大型卖场5.网上支付452011年年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,085万张，存款总额6,100.82亿元，占零售存款总额的81.20%，卡均存款突破1万元。远超全国平均水平网银替代率80％，弥补了网点少、规模小的弊端经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现代金融工具占领零售市场的最经典案例，创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹招行：一卡通46中信：出国留学金融服务2019年12月18日10时7分新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动2019年12月18日10时7分48结算信息化中农工建交网银替代率均超过60%第三方网上支付规模①2010年1万亿，2011年3万亿，2012年10万亿②淘宝③营销客户向营销渠道转变2012一季度末，银行卡跨行支付系统联网商户346.71万户，联网POS机具526.13万台，ATM35.40万台。我国每台ATM对应的银行卡数量为8764张，每台POS对应的银行卡数量为590张2019年12月18日10时7分49电子银行的发展1.网银2.互联网支付3.电子商务银行北京化肥交易市场4.授信业务电子化2019年12月18日10时7分50信息化与银行经营转型1.从经营资金存量到服务资金流量2.支付结算创新与新兴商业模式构建3.跨界合作增加通往银行的入口2019年12月18日10时7分新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动2019年12月18日10时7分投资理财类存款1.本币投资理财存款2.外汇结构性存款3.信托计划4.资本融资股权、IPO、租赁、过桥、并购5.同业存款财务公司存款2019年12月18日10时7分跨市场合作类存款1.政策性银行2.委托贷款3.授信对象营销4.企业债务融资工具2019年12月18日10时7分新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动2019年12月18日10时7分潜在IPO客户营销批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力”“1+2+N服务”拟上市的企业名单有400余家，而不断增速的是，每年都有30多家企业从“拟上市”的名单中，转入“已上市”的名单共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把控更准，也更有效，支持更坚决2019年12月18日10时7分1.股权信托融资2.售后回租业务3.过桥贷款4.并购融资资本结构融资2019年12月18日10时7分资本节约型业务1.资本节约型业务类别与梯次策略①不占用资本：全额保证金、结算、网银、承销②低资本占用：信用证、保函、小微③能短贷不长贷④沿着投放综合开发2.“交易银行”3.表内授信表外化①表外授信②理财化2019年12月18日10时7分58产品价值分层与吸存点转移（银行产品“微笑曲线”）传统业务现金管理贸易融资小微金融零售业务风险管理投行业务金融市场资产管理资本服务财富管理2019年12月18日10时7分59交易银行是新理念与新突破1.传统的银行业务偏重于资产、负债和中间业务的独立运行2.虽然强调交叉销售与综合经营的理念，但在实务中，如何将这些理念贯彻下去尚需在产品设计、制度创新、经营转型以及经营理念等诸多方面进行总体的顶层设计与规划。2019年12月18日10时7分60“交易银行”概念1.专注于工商企业的“交易”业务部分2.是工商企业经营活动中最日常化的部分，也是近年来银行业务创新最多的领域，已经并将持续成为商业银行营销的重点3.“交易银行”业务抓得好，资产、负债与中间业务都将健康发展。2019年12月18日10时7分61“交易银行”的意义一、经营理念的突破二、信贷理念的突破三、客户范围的突破四、产品设计的突破五、盈利模式的突破六、营销方式的突破2019年12月18日10时7分中间业务吸存1.结算业务2.现金管理3.代收代付4.托管与监管基金、资产、交易资金5.代理保险2019年12月18日10时7分新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动2019年12月18日10时7分1.传统国际业务2.内外贸联动3.本外币联动4.境内外联动5.人民币NRA账户6.报关e支付跨境联动吸存2019年12月18日10时7分65内外贸一体化经营2019年12月18日10时7分66资金留存方式与模式化创新要点52019年12月18日10时7分67对公存款市场版图2019年12月18日10时7分68几种重要资金留存方式一.资金封闭归集二.流量沉淀累积三.资金专项监管四.存款属性