联通华盛销售督导及促销员管理办法

第1页共20页联通华盛通信技术有限公司销售督导及促销员管理办法（试行）第一章总则第一条为规范华盛公司对销售督导及促销员队伍的各项管理工作，充分发挥销售督导及促销员对集采终端销售的促进作用，特制定本管理办法。第二条本管理办法所指的销售督导及促销员，是指为满足华盛公司实际销售需要，由第三方业务外包公司招聘并派遣到我公司一线市场的销售市场人员。第三条本管理办法适用于华盛公司下属各分支机构，包括各省级分公司及各地市营销部。第二章术语及定义第四条零售终端的定义零售终端指直接将手机销售给最终消费者的营业场所和机构，包括联通自有营业厅、联通集团客户部、联通合作营业厅/专营店、通讯独立店、连锁店门店、超市和百货店、通讯市场和IT市场柜台等。零售终端的业务主要包括Sell-in和Sell-out两个部分。其中Sell-in是指零售终端的手机进货量；Sell-out是指零售终端实际销售给消费者的手机数量。第2页共20页第五条销售督导的定义销售督导是由第三方业务外包公司派遣，接受华盛公司管理，以零售终端为工作对象,按照相关工作标准对零售终端及促销员进行管理的人员。销售督导的工作主要包括零售店销售计划的制定，销售进度的跟踪以及销售活动回顾总结；促销员的管理；店面标准陈列的管理；相关销售数据的收集上报；市场相关信息的收集汇总；安排执行各项市场活动。第六条促销员的定义促销员是指由第三方业务外包公司派遣，受华盛公司管理，按照相关工作标准，在零售店面直接从事终端销售工作的人员。促销员的工作内容主要包括完成华盛制定的销售目标，店面陈列的日常维护，销售数据的收集上报，零售店的客情维护。第三章运作管理第七条运作模式销售督导及促销员队伍的建设工作主要围绕零售终端展开，它是一项长期工作，主要包括销售队伍的组建、日常管理以及持续改进等工作。为规范管理、使用督导及促销员，总部引入第三方业务外包公司负责销售督导及促销员的基础管理工作。各分支机构应与第三方业务外包公司紧密沟通，积极协调，做好各项工作的对接。并且由此所产生的各项业务费用由总部统一负责发放。第八条管理职责华盛总部主要负责销售队伍建设的统筹规划，全面制定各项管第3页共20页理制度及标准。包括第三方业务外包公司的选聘及协调并支付相关费用；审批各分公司提交的人员需求及配置申请；审批各分公司提交的费用预算并考核费用使用情况；对分公司的队伍建设工作进行业务指导并督促落实执行。华盛省分公司主要负责按照总部规定的时间进度及总部制定的各项制度要求落实销售队伍的建设工作。包括规划区域内销售督导及促销员编制；提出专项费用预算并上报总部；审批区域内各地市营销部提交的销售队伍人员编制及费用预算申请；考核各地市营销部对所属销售督导及促销员的管理落实情况和使用效果；设立专人负责同第三方业务外包公司的对接。华盛地市营销部主要负责销售督导及促销员的日常管理工作。包括规划督导及促销员的人员编制及配置；执行各项管理制度；分解、下达销售任务并跟踪任务完成情况；设立渠道经理负责销售督导及促销员的日常管理。第三方业务外包公司以业务外包形式负责销售督导及促销人员的基础管理工作。主要包括人员聘用及人事档案管理、薪金发放及交纳个人所得税、办理相关社会保险、基础培训、数据收集统计等。第四章人事管理第九条销售督导及促销员的配置原则销售督导及促销员的配备应依据经渠道普查所确定的本区域内的终端数量、终端级别并综合考虑各厂家促销员的派驻及分布情况。一、设立销售督导的原则（一）原则上每8到10家零售店可配备一名销售督导进行管理；第4页共20页同时应根据零售终端的地理分布情况，以方便销售督导的日常工作路线设计为原则安排其所负责零售店。（二）每名销售督导所负责的零售店集采手机销售应达到一定数量标准，原则上为300台以上。二、设立促销员的原则：（一）原则上单店集采手机月销量达到50台以上至少可设置一名促销员。（二）华盛公司重点拓展的社会渠道店面可设置促销员。第十条销售督导及促销员编制的申报及审批流程一、地市营销部按终端普查结果向省分公司市场部按附件一《销售督导及促销员编制申报及审批表》格式上报人员编制；二、省分公司根据零售终端普查资料审核确定销售督导及促销员编制并上报总部；三、总部审核后对省分公司进行批复；四、省分公司根据批复将确定的销售督导、促销员编制情况反馈给地市营销部；五、地市营销部根据批复情况会同第三方业务外包公司进行销售督导、促销员招聘及培训并安排进店，并将配置结果上报省分公司；六、省分公司进行汇总后及时将销售督导及促销员的分配使用情况上报总部备案。七、地市营销部如需改变人员编制，须重新按上述流程申报。第十一条销售督导及促销员的聘用第5页共20页销售督导及促销员的招聘由省级分公司向第三方业务外包公司提出需求，后者组织招聘工作，应聘人员是否任用由用人地市营销部决定。华盛各分支机构可根据考核情况决定下属销售督导及促销员的留任与否。具体流程详见附件二《第三方业务外包公司对接流程》。一、销售督导的招聘原则：（一）人员本地化，以当地招聘为主；（二）招聘应依据地市营销部的经营状况、管理水平，分步实施，逐步充实人员。（三）学历要求为大专以上；有消费电子行业从业经验者优先；二、促销员的招聘原则：（一）人员本地化，以当地招聘为主；（二）年龄：18—30岁（三）学历：中专（高中/职业高中）以上（四）有过同行业零售或促销经验者优先；第十二条销售督导及促销员的培训一、入职培训销售督导及促销人员必须经过入职培训并考核合格方可上岗。通过入职培训能够使新招聘的销售督导及促销员能够了解公司基本情况及制度流程，熟悉基本的销售工作技巧及销售工具的使用方法，能够尽快进入工作状态。招聘人员的入职培训由所在地市营销部牵头组织，部分培训内容可由第三方业务外包公司负责具体实施。（一）销售督导的入职培训第6页共20页销售督导的培训内容应主要包括：公司背景介绍、岗位职责、管理体系、操作规范、产品知识、销售政策、考核方法、相关报表的填写。入职初期可采取网络培训考核的方式，再选择时间集中培训。（二）促销员的入职培训促销人员的培训内容包括：公司背景介绍、基本礼仪与促销技巧、岗位职责、操作规范、产品知识、销售政策、考核方法、相关报表的填写。入职初期由较有经验的老促销员通过传帮带形式进行培训，结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充。二、在职培训在职培训的目的在于不断提高销售督导及促销员工作能力。在职培训应由内部培训和第三方业务外包公司定期培训相结合，方式以互动交流、经验分享、情景模拟以及角色扮演等为主。（一）销售督导的在职培训销售督导在职培训的内容主要包括：消费者心理解读、高级店面陈列、促销活动概要和执行、团队合作与团队建设、团队激励等。销售督导的在职培训应保证至少每月一次并进行考核。培训方式可采用内部培训、第三方业务外包公司或厂家专业培训、邀请社会力量进行培训。周例会、月例会也是重要的培训方式。销售督导在接受公司组织培训的同时也应加强自我学习，认真学习公司各个时期下发的各种产品资料、销售知识以及各种营销类书籍。（二）促销员的在职培训促销员在职培训内容主要包括：零售技巧、沟通技巧、销售礼第7页共20页仪、消费者心理、商品陈列、卖场布置等。在入职后的3个月内必须坚持每周（可利用周例会）进行一次培训并进行考核。对促销员的在职培训包括集中培训和走动培训两种。集中培训是指由地市营销部定期或不定期发起，由第三方业务外包公司针对新产品上市、促销计划、销售技巧等方面的专项培训工作。走动培训是指销售督导在日常零售店拜访的过程中，对店内促销员开展有针对性的、差异化的培训工作。走动培训是促销员培训中最有成效的培训方式。培训可采用内部培训、第三方业务外包公司或厂家专业培训、邀请优秀零售人员及店长培训等方式进行，同时利用周例会、月例会时间进行经验交流培训也是重要的培训方式。第五章日常管理第十三条销售督导及促销员的日常管理销售督导及促销员的日常工作应按照标准的工作流程及规定来执行，要求达到制度化、规范化。各级分支机构应严格执行总部指定的工作内容、流程及标准，来提高销售督导及促销员的工作水平和工作效率，以达到强化自有渠道掌控能力，扩大社会渠道覆盖范围，提升终端销售能力的目的。一、考勤管理（一）销售督导的考勤管理销售督导的考勤管理应遵守当地营销部规定，由营销部渠道经理负责。1、作息时间第8页共20页上下班时间按照所在营销部的作息时间规定执行。休息日原则上不得安排在周末和节假日。2、迟到早退迟到、早退（15分钟以内）每次罚款20元，月累计3次按旷工半天计算;迟到、早退（15-30分钟以内）每次罚款30元，月累计3次按旷工一天计算。迟到、早退（30分钟以上）每次罚款50元，月累计2次按旷工一天计算。3、请假请休事假一天，须提前一天申请，并经渠道经理同意，事假一天以上，须提前一天申请，并经渠道经理批准。病假原则上须提前履行请假手续，特殊情况须及时电话通知渠道经理，所有病假均须提供区级以上医院证明。4、旷工无故旷工半天扣除当日基本工资，无故旷工一天扣除3天基本工资，无故旷工三天者，给予开除处理。（二）促销员的考勤管理促销员考勤应遵守所在零售店规定，由主管督导负责，营销部渠道经理进行抽查。1、作息时间上下班时间按照所在零售店的作息时间规定执行。休息日原则上不得安排在周末和节假日。第9页共20页2、迟到早退迟到、早退（15分钟以内）每次罚款5元，月累计3次按旷工半天计算;迟到、早退（15-30分钟以内）每次罚款10元，月累计3次按旷工一天计算。迟到、早退（30分钟以上）每次罚款20元，月累计2次按旷工一天计算。3、请假请休事假一天，须提前一天申请，并经主管督导同意，事假一天以上，须提前一天申请，并经渠道经理批准。病假原则上须提前履行请假手续，特殊情况须及时电话通知主管督导，所有病假均须提供区级以上医院证明。病事假月累计七天以上者给予自动离职处理。4、旷工无故旷工半天扣除当日基本工资，无故旷工一天扣除3天基本工资，无故旷工三天者，给予开除处理。二、地市营销部渠道经理应按附件三中的规定做好对销售督导日常工作的管理。三、销售督导应按附件四的规定做好对所属促销员日常工作的管理。具体工作内容详见附件三《华盛销售督导工作手册》和附件四《华盛促销员工作手册》。第六章考核管理第10页共20页第十四条销售督导的考核一、考核的实施销售督导的考核由营销部渠道经理在每月3日前按照附件五《销售督导月度考核表》的要求进行填写上报。二、考核的内容销售督导考核内容主要由销售任务达成情况和日常工作表现情况两部分内容构成。（一）销售任务达成情况考核指标为：Sell-in完成率和Sell-out完成率，这两项指标占考核80％权重。Sell-in完成率＝实际Sell-in完成量÷Sell-in计划量Sell-out完成率＝实际Sell-out完成量÷Sell-out计划量注：Sell-in和Sell-out完成率最高不超过125％。（二）日常工作表现考核指标包括销售督导的日常行为、拜访计划执行情况、管理促销员情况三个方面，占考核20％权重。三、考核的结果考核结果将转化为四个等级：A（优秀）、B（良好）、C（合格）、D（差）；考核分值以分公司为单位进行排序，实行强制比例分布，A级占总人数的5%、B级占总人数的10%、C级占总人数的80%——85%、D级不做强制比例分布。根据不同考核结果应进行以下奖惩：（一）以分公司为单位，月度考核等级为A级的，该销售督导的月度奖金将被奖励300元；考核等级为B级的，该销售督导的月度奖金将被奖励200元。第11页共20页（二）以分公司为单位，月度考核等级为D级的，该销售督导的月度绩效奖金将被扣除300元。（三）若该销售督导半年内的月度考核等级有3次在B级以上（含B级），则该销售督导将被晋级调薪一级，其奖金基数也同时增加。（四）若该销售督导半年内的月度考核等级有3次在D级，则该销售督导将被降级调薪一级，其奖金基数也同时减少。上述奖惩措施由省分公司市场部根据每月考核情况对符合奖惩条件的销售督导按照附件六《月度特殊奖罚通知单》的要求填写，并通知第三方业务外包公司调整收