苦瓜汁推广计划书

I天目学院题目苦瓜汁市场推广学院：天目学院经济管理系专业班级：会计101学生姓名：邬玲燕学号：201008440103学生姓名：蔡小霜学号：201008440107学生姓名：裴晶晶学号：201008440120指导教师：程云行职称：起讫日期：2011.05.10-2011.05.302目录一、市场背景…………………………………………………………3二、产品介绍…………………………………………………………3三、品牌包装………………………………………………………..4四、产品的市场定位市场定位..............................6五、产品的价格定位…………………………………………………8六、分销………………………………………………………………11七、产品推广………………………………………………………133苦瓜汁市场推广一、市场背景近年来随着社会的发展，居民收入日益提高，随着收入的增加大家对食品不再只是着眼于吃饱了，消费者的消费心理和消费需求开始不断变化。着眼于此一系列的保健类的食品应运而生。同时，通过市场可以知道，饮料的消费量一直以来都是占到零售业极大的比重，现在的市场上大部分都是汽水、果汁、矿泉水等饮品，虽然蔬菜汁已经在发展当中，但其所占有的市场还是存在着很大销售空间的。苦瓜汁作为一种新型的功能性饮料，不仅拥有普通饮料的作用另一方面也同时具有蔬果对身体有益的功效，这相对于其他单纯的饮料而言是一个很好的卖点。现在的人们非常注重健康，这款产品正好在满足口腹之欲的同时实现了有利于身体健康的观念二、产品介绍苦瓜的功效：1、苦瓜具有清热消暑、养血益气、补肾健脾的功效，对治疗痢疾、疮肿、中暑发热等有一定的疗效。2、苦瓜富含维生素C，具有预防坏血病、预防动脉粥样硬化、保护心脏的作用。3、苦瓜有降低血糖和防治癌症作用，苦瓜中含有一类类似胰岛素物质的缘故，其效果比现用降血糖药“甲磺丁脲”还强，所以苦瓜是糖尿病患者的理想报价食品。4、苦瓜有美容的作用，从苦瓜中提炼出的一种含有生理活动物质的奎宁精，有利于人体皮肤的新生和创伤愈合，所以吃苦瓜能增加皮肤的活力，4使面容变得细嫩5、苦瓜有减肥的作用，一根苦瓜里含有0.4%贵如黄金的减肥特效成分——高能清脂素。这种被誉为“脂肪杀手”的特效成分能使摄取的脂肪和多糖减少40%—60%左右。实验证明，每天服用一毫克该成分，可阻止100克左右脂肪的吸收，并使腰围瘦小3毫米之多。病理研究证实，高能清脂素不进入人体血液，只作用于人体吸收脂肪的重要部位—小肠，通过改变肠细胞网孔，阻止脂肪、多糖等高热量大分子物质的吸收，从而加速体内小分子营养的吸收，又不参与人体代谢，所以无任何副作用。每天服用“高能清脂素”2~4毫米，那么30天后，吃进的食物有12~24斤脂肪未被人体吸收，而储存在腰、腹、大腿等处的脂肪6~14斤被分解供人体利用。由以上可以看出苦瓜具有许多其他水果和蔬菜所没有的功效，譬如苦瓜具有很好的减肥效果，这对年轻女性具有很强的吸引力，大多数女性都变现出过对自己身材的不自信。此时这样一款饮品还是很具有卖点的。苦瓜虽然具有很好的效果，但是新鲜的苦瓜味道极苦，很难以入口也是一个现实存在的问题，而苦瓜汁在制作过程当中精选新鲜苦瓜为原料，选用先进的生产设备，搭配传统蒸煮方式，结合生物科技特殊技术，除了保有新鲜苦瓜特有芳香口感外，更将苦瓜苦滋味修饰的更为圆润，口感风味俱佳。改善过的苦瓜汁不仅仅保留了原有的效用，还拥有更佳的口感，是年轻女性们在实现减肥目标的同时不必再忍受难以入口的苦涩味道。而且直接可以饮用的蔬菜汁更加易于携带比食用新鲜的苦瓜便捷、卫生。三、品牌包装1.苦瓜汁应该要确立品牌，市场上的饮料产品非常多，而且饮料的选择5性很强，所以需要确立品牌这样才有利于及时被消费者辨认出来，能够及时被辨认出来才可以保证销量和认可，不会出现因为消费者的辨认不清而误拿其他品牌产品的情况。同时在一开始就确立好自己的品牌，这样有利于维护品牌的名誉，避免在出现同类产品的时候被冒用的状况，翻看以前的案例就会发现常会有产品因为企业不注重品牌的包装和确立而最终为他人作嫁衣裳，好不容易打开市场却被其他企业的同类产品而占用了获得的市场份额，甚至于出现了李鬼害死李逵的事情。2.苦瓜汁的包装应该要以青色为主，青色包装会让人产生联想，有利于突显出苦瓜汁的纯天然和健康的理念。向消费者传达健康、天然、无污染的产品的理念。而且对比其余产品黄色、白色等颜色，青色在货架中能够更加的显眼，这种颜色的凸显可以在第一眼的时候吸引消费者的眼球。众所周知，大家对一个新的事物的兴趣往往就是因为被吸引或者一时的兴趣，所以这种区别于其他产品的颜色能够激起消费者消费的兴趣。3.对一件产品而言好的包装业是十分必要的，苦瓜汁作为一种饮品可以采用瓶装的方式进行出售，瓶装可以良好的承载饮料，做到密封、卫生。同时因为瓶装较易打开而不会对饮用造成困扰。而且相对于易拉罐和软包装的包装方式，瓶装的饮料不必一次饮用完毕，能够分多次来使用，易于装在包里面携带，且不容易出现挤压变形的情况。这些优点是易拉罐和软包装等包装所没有的优点。4.瓶式的包装业算是现在饮料行业中较为经常使用的包装方式，这种较为常规的包装方式可以再很大程度上节约包装的设计费用，同时有利于大批量的生产，降低了包装的成本。但是瓶式包装能够节约成本的同时也应6该考虑到，包装同质化严重的问题，如果一个货架上都是瓶子的饮料，消费者又如何辨别呢？这就需要在一些细节处进行变化，除了上面提到过的使用比较少被应用的青色以外，还可以对瓶子进行改动。可以采用有别于普通短颈瓶子的包装，加长瓶子的颈部长度，这样就会较为显眼。为了吸引年轻女孩子的注意力，瓶子也可以做的矮矮胖胖较为圆润的样子，这种相较于其他千篇一律的包装而言更加可爱的包装能够在很大程度上吸引大家的眼球。至于在以此购买之后能否留住消费者，这就要依赖于饮料的口感和作用了。5.采用瓶式的包装的同时，也可以才材质上吸引消费者。比如使用多用途包装，用玻璃瓶来包装。这种包装能够很大程度提升产品的层次，而且玻璃瓶的包装能够多次使用，一方面增加了产品的附加值，可以讨好顾客，促进销售。另一方面也可以通过刻有品牌、商标瓶子，发挥广告的作用，在使用中潜移默化的推销产品，能够引起重点购买，不过这种包装材质的成本较高，会提高购买成本也是需要衡量的。四、产品的市场定位市场定位1、苦瓜具有促进饮食、消炎退热、抗癌防癌、降低血糖等功效我们瞄准这一市场开发出了提客牌苦瓜汁。于市场而言，苦瓜汁是一个全新的细分品类，而于消费者，它是一款全新功能性健康饮品。但是在巨头垄断的软饮大市场，苦瓜汁如何才能成就细分价值呢？面临传统渠道被垄断、终端被抢占、消费者培育一片空白的状况，苦瓜汁又该如何突围？2、苦瓜汁作为新品类，需要适应成熟市场的规则，契合消费者7已经形成的口味习惯和消费习惯，在品类定位上结合苦瓜特性，打造精品类农产品，进入高端精品农产品范畴，区隔常规果蔬汁饮料，抢占新品类市场高点，在激烈竞争的果汁市场开辟苦瓜汁的蓝海。而在开发思路上，需要聚焦品类、价值、主力产品和细分市场，其中在品类聚焦上可以选择“三高”（高学历、高收入、高职务）人群和肥胖人群为苦瓜汁的目标消费群；因为对于“三高”人群而言健康才是他们最关心事，而对于肥胖的人群而言减肥，健康减肥则是他们最关心的事，而苦瓜汁则可以成为他们最好的选择。在价值体现上，则独享苦瓜汁原生的创新性和区隔性，塑造以“苦瓜汁”为新品类“老大”形象，形成较高的行业壁垒和沉没成本，独享新品类的综合收益；在渠道竞争上，可抢占餐饮渠道，以政府和家庭配送作为补充和形象突破口，将其他产品从餐饮渠道中挤出。3、对于消费者来说，消费感性和理性的认识是产品价值的外在体现,“三高”人群的健康、女性想要好的身材才是产品需求定义的线索，苦瓜价值本来就刻入消费者心理，使其对消费者具有依赖性和长期吸引力。4、对于经销商来说，企业和产品价值也需要经销商的配合，而经销商获得什么样的价值，是他们最关心的，精准的产品定位和营销服务才是经销商获利的保证。5、在软饮料这个大的空间范围内，果汁是其中一部分。而我们苦瓜汁所要进入的就是果汁中。对于苦瓜汁的聚焦优势则有四个方面优势。第一，它是新品类，可以利用的它的功能区吸引消费者;第二，8我们又比较优势的渠道竞争力；第三,具有高价值的诉求点；第四，具有高端的消费群和肥胖的人群。6、苦瓜汁的定位是休闲场所的饮品、餐饮处的饮品、超市商店里可以卖，另外可以再网上专门开一个官方网站。这样可以充分使我们的苦瓜汁进入到人们的生活中，进入人们眼帘，从而占有一定的市场。塑造一个健康美丽的形象。7、目前我国餐饮业大量采取网络营销，中心厨房，集中采取，统一配送的现代经营方式，连锁经营的模式实行合理价位经营，发展势头迅猛，而苦瓜汁采用的经营模式正与之契合，直营模式为其占领市场奠定了扎实的基础，不同于特许经营，直营模式采取加盟方法开设连锁门店，对加盟者有严格地筛选以及培训办法，这一更加活络的经营模式也为打开苦瓜汁的加盟市场奠定了基础。8、餐饮业走上集团化发展之路，其根本是构筑集团的核心竞争力。以苦瓜汁来说，就是在经营过程中要形成竞争对手无法效仿并且能够为苦瓜汁带来超额利润的能力。这一能力是苦瓜汁在决策生产经营，新品研发，管理营销等一系列过程中形成的独有竞争力。五、产品的价格定位对于高端消费人群，有一定的消费能力的中、高收入者，高级知识分子，对于肥胖人，一心想要减肥的他们更是不顾一切代价想要达到减肥成功的目的。进行市场调查后，拟定40~45元为接受上线（100ml），发现定价可行，这样就保证新品上市初期较高的利润率，同时可塑造叫体面、高质的产品形象。9新产品的定价关系到新产品能否顺利进入市场，企业能否站稳脚跟，能否取得较大的经济效益。对于我们新产品的定价主要有三种即1、撇脂定价策略2、渗透定价策略3、满意定价策略。新产品刚进入市场可以将价格定得较高点，使得我们能够在短期获取厚利，尽快收回投资。或者我们也可以将我们的新产品价格定的定的较低一点，以此来吸引大量的购买者，扩大市场占有率，同时微薄的利益也可以阻止竞争者的进入，从而增强的自身的市场竞争力。但对于我们苦瓜汁来说我们这里采用高价格比较好。还有我们在定价时还要使用心理定价策略，首先我们可以采用尾数定价比如我们的是40~45元之间。我们可以定位39.9元，还有整数定价常常以偶数做尾数，我们就可以将我们的产品定价为44元之类，我们也可以用“0”做尾数，我们就可以将价格定位40元。另外我们也可以进行折扣定价，进行数量折扣策略，现金折扣策略，季节折扣策略等。阶段定价策略也是一个很好的选择，苦瓜汁定价刚导入市场就采用前面我们已经说过的即采用撇脂定价法。当我们的苦瓜汁进入成长期期的时候，销量迅速增加，成本不断降价，质量逐步提高，是实现企业目标利润的最佳时期，这是后我们的苦瓜汁最好采用目标利润价格策略。当我们的苦瓜汁进入成熟期后，这是产品生命周期中最长的阶段。这时大批竞争者已进入市场，竞争日趋激烈，市场需求接近饱和，因此企业必须根据市场条件的变化，采用竞争价格策略。若当我们的苦瓜汁进入衰退期的时候，这时候需求下降，市场份额逐步缩小，利润下降，苦瓜汁面临被新产品取10代的危险。这时候企业可以采用维持价格策略，或者采用驱逐价格策略。地区定价策略也是一个重要的考虑因素。将我们的苦瓜汁的市场划分为几个区域，在每个去油内使用同一的价格。其产品价格幅度高低取决于企业与市场距离的远近。企业也可以选择一些城市作为基点，按照基点到客户的所在地的距离来收取运费。或选择多个城市基点，用同样的方式来制定不同基点的产品定价方案。也可以采用运费免收定价，企业可以替买方负担全部或部分运费，采用这种策略一般是为了购买者加强联系或开拓市场，通过扩大销量来抵补运费开支。差别定价策略同样也是我们苦瓜汁定价要考虑的重要因素，其中分为顾客差别价格，产品形式定价，产品部位定价，销售时间定价。可以根据我们所面对的顾客将我们的产品包装成不同的形式，从而销售给不同的消费者，进而制定不同的价格，但是不同