组训标准化经营手册

组训标准化经营手册第一部分：组训标准化工作模式第一节组训工作职责一、根据县支公司（或营销区部）下达的各项经营目标，协助区部经理或营销职场主管拟订所在营销职场的总体经营计划，根据经营主题编写每月行事历；二、组织实施业务拓展活动，协助区部经理或主管实现业务拓展目标；三、组织阶段性人力发展活动，协助区部经理或主管实现人力发展目标；四、协助组织新人培训活动和从业资格考试，组织开展营销职场销售人员日常教育训练和辅导工作，提高新人育成效果；五、负责营销职场各种会议经营的策划、组织与实施，每月主讲晨会专题4次（含）以上；六、编制营销职场的统计分析表报，及时统计与分析营销职场经营绩效状况，每月撰写1篇营销职场绩效状况诊断与分析报告；七、落实业务人员活动管理工作，根据业务人员需求进行陪访活动，每月陪访作业4次以上；八、负责组织营销职场布置，落实营销职场制度建设和营销职场文化建设；九、根据上级公司要求，做好职场项目推广工作；十、完成公司交办的其他工作任务第二节组训每日工作模式序号工作项目时间1参加主管早会8:00-8:102组织一次早会8:15-9:003参加二早进行观察与辅导9:10-9:304活动日志批阅10:35-10:005职场追踪辅导11:00-12:006职场教育训练15:00-16:007职场行政事务处理16:00-17:008填写组训工作日志17:00-17:309参加公司和团队的其它会议、培训活动一、参加主管早会（一）总体要求营销职场农村营销职场责任人职场经理职场负责人协助人组训组训参会人员全体主管举办频率每个工作日每周至少2次会议时间15分钟为宜（于早会前10分钟结束）组训每日工作模式组织一次早会参加二早进行观察和辅导活动日志批阅职场追踪辅导职场教育训练职场行政事务处理参加主管早会填写组训工作日志参加公司和团队的其它会议、培训活动（二）主管早会流程及操作要领流程内容操作要领考勤职场经理检查参会主管出勤情况组训记录；查找缺勤原因汇报工作及反映一线动态各主管汇报昨日工作情况（团队拜访活动情况、新单业绩、增员等）、存在的问题、解决的方法与建议。事前准备充分，汇报清晰明确简练上级精神传达及方案宣导（备选）职场负责人传达公司最新精神，通报业务动态，业务活动方案预宣导。重在落实当日工作提醒及安排职场负责人对当日及近阶段工作计划、措施宣讲落实，对重点工作再提示。后续工作的追踪有关说明：除“备选”的环节以外，其它各流程环节为每会必备环节。2、流程可根据实际需要调整先后顺序，或增加内容。二、组织一次早会（一）总体要求营销职场农村营销职场责任人组训组训协助人主管主管参会人员职场全体人员举办频率每个工作日每周至少3次会议时间45分钟为宜（二）一次早会流程及操作要领流程内容操作要领晨操伸展四肢，舒展筋骨，以提高伙伴对晨会参与度晨操种类时常更新，充分调动全员参与，音乐光盘提前准备，领操人员提前沟通工作日志填写（补缺补漏5分钟）要求所有参会伙伴把昨日拜访情况和今日拜访计划真实、详细填写，并列出问题。督促所有业务人员填写，养成工作习惯。组经理以上主管给组训批阅，业务人员在二次早会中给主管批阅工作计划布置上周五/每周一计划每周的重要工作，并将周计划分解到日目标中根据实际情况，不能过高或者过低，将计划进行适当分解国歌、司歌（国歌每周一，司歌周二至周五）建立爱国爱司文化氛围，正式进入工作状态事前秩序要求和纪律维持，充分调动士气，可在全体站立时先问好，庄重、严肃、认真信息窗口（每周至少二次）新闻报导（财经、时事、热门等）、信息提供（行业法规的新条目或调整更改、行业动态与预测等）、日常生活谈等发布人提前确定并沟通，并精心准备；具体内容积极向上，体现实用性和时效性；告知信息出处，便于伙伴收集整理；及时掌握最新信息、动态，提供与客户交流的渠道与素材，培养人才喜讯报道昨日举绩人员报道、阶段奖励达成和兑现、晋升恭贺、行业及公司利好消息发布、新人欢迎/欢送（加入团队的欢迎、参加新人培训前的欢送、结业归队欢迎等）、伙伴个人喜讯分享（如新婚、添丁、病愈归队、子女学业有成、生日）等喜讯新鲜及时；做好充分铺垫，事前调动气氛；（如新人归队等）有所准备和沟通心得分享展业方面、增员方面、心态方面、学习感悟方面、生活方面（如子女教育）等。塑造标杆、经验交流、技能展示、培养分享者的语言表达能力、锻炼胆识事前充分沟通准备，以经营主题为引导方向；主持人应在分享人上台前加以包装，分享结束后予以及时敏锐的总结提炼并加以引申。轻松节拍（每周至少一次）幽默小故事、脑力激荡、趣味问答、团康游戏、小品欣赏、每周一歌、抽奖等，增强晨会吸引力游戏规则清晰、易操作、易参与、易总结延伸；简短简易、积极健康，有利于营造热烈氛围专题时间（每周至少二次）认识公司、认识保险、行销技巧、产品研究、业务处理、客户服务、业务推动、组织发展、活动管理、激励、观念教育等。讲授生动；时间在20分钟左右；选题切合经营实际与早会主线；内容简练、通俗并有普遍针对性；电脑、投影仪等辅助设备提前准备、调试；主持人的引导凸现重点。政令宣达（备选）灌输公司经营理念，宣导公司经营方针与政策；明确并强调工作目标与内容；颁布团队重大举措或调整；团队观念树立、文化建设强化；业务推动等组训事前和职场负责人充分沟通；宣达与分析、引导相结合；时间掌控。群体激励（备选）口号、动作激励（如“逢一必争、逢冠必夺”，“争就争王、做就做强”，“业绩过万、黄山相见”等）口号结合经营重点；声音宏亮、有激情，调动全体参与注意事项：1、个别环节可根据实际需要调整先后顺序，但有每周最低次数要求的需达到最低次数，无每周最低要求或备选的为每次晨会必备。2、早会经营方式可根据各职场实际情况进行创新。3、做好早会相关物料的准备，：一早准备示范表三、参加二早进行观察与辅导（一）总体要求营销职场农村营销服务部责任人各团队主管各团队主管参会人员各团队成员举办频率每个工作日每周至少3次会议时间20～30分钟（二）二早各项流程内容及运作要领二次早会流程及操作要领流程内容操作要领敬业时间检查团队出勤，收缴工作日志，检查拜访量对未出勤组员的原因通报说明喜讯报道（备选）团队目标达成、竞赛荣誉、团队荣誉；团队成员生日、晋升、乔迁、生子、结婚、家庭喜事（小孩升学、竞赛获奖）；新人入司（回归团队）、公司的喜讯等值得恭贺的事宜。灵活把控。经营无大事，细节出文章分享与交流展业成功经验，对公司、产品、团队、市场、行业的认同与感悟，早会心得等提前沟通组员；可外请嘉宾问题解答对伙伴在工作中遇到的各种问题和异议进行解答、训练、辅导可采用集体解答、讨论等方法；注意气氛的掌控与引导；避免拒绝处理；对难缠问题适当转题或结束，会后单独处理当日提醒及重要事项宣导组员逐一汇报今日活动计划；大早会重点内容强调；业务现状；劳动竞赛、紧急任务；经营重点；考核预警；本组近日活动安排等提前沟通，有所要求；强调经营重点，接续早会内容，结合本组状况，做重点的加强。简练而有效欢呼出发各团队欢呼后出发。积极向上，体现团队风采，鼓舞业务人员士气注意事项：个别环节可根据实际需要调整先后，但“备选”之外的内容为每会必备环节。四、活动日志批阅（一）总体要求：每天早会前收集所有职场主管工作日志和部分业务人员工作日志，早会后对上交的工作日志进行批阅，每日批阅不得少于10本，抽查３个其它职级主管《工作日志》。（二）活动日志批阅要领1、日看量：了解伙伴工作状态对业务人员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励业务人员每天开展相应的活动量，通过工作日志日批阅，发现业务人员拜访中存在的问题，进行激励或者帮助解决问题。对精英层级的人员应更注重约访及面谈的量；对中绩效的人员注重其计划书设计和面谈的量；对低绩效人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现的展业异议。2、周看流程：了解伙伴工作合理性周经营是每个团队经营的最小单位，因此业务人员进行活动量追踪督导的时候应注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免业务人员在一周的工作中片面的开展单一活动，通过周流程分析看出业务人员拜访过程中的薄弱环节。时间新增准客户其中转介绍约访面谈签单售后服务合计保费星期一1142210星期二4318星期三212319星期四1146星期五246星期六41162450星期日22周合计8215111102450说明：横轴中的“合计”数为该业务人员每天的活动数量，合计数的高低证明该业务人员活动量的高低，这也是活动追踪中的“日看量”原则。主管可以根据实际情况对这些数值进行进一步的统计，可以考虑设计相关活动积分竞赛，激发各业务人员开展活动的积极性。纵轴中的“周合计”为该业务人员本周在销售循环各个销售环节中的合计数。通过这个合计，组训在进行周活动追踪时，可以直观了解到业务人员各项展业活动的转换关系。这也是对业务人员进行周追踪督导中的“周看流程”原则。例如上表数据中，该业务人员一周共有8个准客户开拓，但其中只有2个转介绍客户，说明该业务人员索取转介绍的技能技巧欠缺；该业务人员本周有15个电话约访，有11次面谈，说明该业务人员的约访成功率较高，根据团队其他业务人员情况，可将其作为约访成功率高的人员进行分享；该业务人员11次面谈签了一张单，这项指标可以与团队其他业务人员进行比较，鼓励其提高签单成功率；该业务人员本周共有10次售后服务，售后服务是索取转介绍的重要契机，而该业务人员只有2个转介绍，再次证明该业务人员缺乏索取转介绍的技能技巧。同时，纵轴的“周合计”数可以直观的让组训了解掌握该业务人员本周各个工作日中的活动重心，并将其与公司倡导的活动相比对，发现问题并及时辅导追踪。该追踪表与日常的《工作日志》填写并不冲突，组训可以结合本单位《工作日志》的执行情况与追踪表的使用进行结合，在《工作日志》的基础上，运用追踪表，进一步细化活动管理追踪督导工作。3、月看业绩每个业务阶段业务人员的业务成果多少取决于该业务人员在业务阶段中活动量的高低和开展活动质量的高低。在对业务人员进行检查分析时，要结合其业绩情况对其活动量进行分析，明晰其活动开展的因果关系。在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的业务人员进行辅导教育。通过月度工作流程的评估，看出本月活动管理的效果，找出原因，进行职场训练或进行个性化辅导。（三）注意事项1、对工作日志填写好的人员，可在早会上给予表扬，或给予一定的物质奖励，以引导大家填写工作日志的积极性。2、每日督促主管批阅业务人员工作日志，对于表现较好的主管可在干早上给予表扬。五、职场追踪辅导（一）总体要求:每日至少完成3-3-1活动量，3-3-1即每日至少打3个电话给客户对业务人员拜访活动情况进行追踪;至少打3个电话给业务人员对其拜访活动进行追踪;至少对1个业务人员进行个别辅导或陪访。（二）追踪辅导内容及要领1、电话追踪（1）内容：通过电话沟通的方式，及时了解业务人员工作基本情况，对业务人员销售状况进行追踪，并进行必要的辅导及工作计划的安排。（2）流程：充分准备—轻松的话由进入—了解当日及近期工作状况—布置近期工作或提出期许（3）要领:需了解被辅导者家庭状况;注意选择时间和频率;保持良好的形体语言;多问、多倾听;良好的开端和成功的结尾。2、电话回访（1）内容：主管或组训在业务人员拜访遇到一定的问题之后，致电准客户，通过电话从公司的角度进一步了解情况，帮助伙伴订立再访时间。通过电话回访可以分析客户的情况并了解伙伴的活动状况。（2）流程：充分准备—寒暄致意—自我介绍—介绍伙伴—说明意图—具体说明—达成约访—事后沟通（3）要领：使用标准动作；语气要热忱而有自信，用词要准确恰当；声音适中，声音柔和节奏放缓；肢体语言要放松自然，想象场景；语速及节奏放缓；保持微笑；切忌不要触犯禁忌、冒犯对方、随意开玩笑、太过谦虚恭维或是咄咄逼人。3、个别辅导（1）内容：一对一通过各种有效的方式（例如沟通、训练、陪访、家访）,传递你的知识、经验、方法等信息,并帮助业务人员分析问题和寻找办法,发挥业务人员潜能,以达到最佳表现的过程。（2）流程：聆听对方—开放式提问—提供反馈—总结