网络贸易技巧培训讲义

网络询盘操作技巧分享让我们一起抓住买家目录如何分析判断海外买家如何回复海外客户的询盘如何管理和使用好买家资源良好的心态前言网上业务拓展过程在买家发出查询后第一步：接收、分析和评级第二步：建立买家数据库第三步：回复查询第四步：跟踪与跟进第五步：买家发单获取生意机会1评级买家查询的迫切程度根据买家发出查询的方式，确定查询价值热门客户有价值有潜在价值垃圾客户买家查询方式该方式发生时间该方式所需费用说明买家的迫切程度等级电话数秒极高高A邮件数秒极低一般（需要具体分析）A传真数分钟高高B买家查询的迫切程度2买家查询的内容上判断买家查询内容非常简单买家查询内容非常详细买家主动介绍自己发件人:OBI[[e-mail]]发送时间:2002年12月18日星期三10:49收件人:华龙（一部）主题:InquiryfromOBIDearMrHermannJiang,PleaseseethefollowingbuyerinquirygeneratedusingMyCatalog:Thebuyerhasrequestedinformationonthefollowingproduct(s):-QS02015:CasualBackpackwithEarphoneHoleandHookforClimbingUse-QS02020:CasualPUBackpackinRedandGrayCombinationSuitableforYoungPeople-QS02028:PUShoulderBagwithEarphoneHoleandCDPocketThebuyerwouldliketoreceivethefollowinginformationby25Dec2002:-FOBprices(forminimumorderquantity)-Branchoffice/salesrepformylocation-CompanybrochureThebuyerindicatedthefollowingabouthispurchasingplans:-Thebuyerplanstoorderthisproductin:3-6months.-Thebuyer'splannedorderquantityis:50000UnitOnce欧倍德三个产品报价三个需求订货时间定单大小Replynowto:MRJamesCheungOBIRoom908,EmpireCentre,68ModyRoad,TsimShaTsuiEast,KowloonHongKongTel:0085222708230Fax:[phone]Email:[e-mail]::18Dec2002RefNumber:5000000036827CompanyID:6008811522690联系人详细签名4分析买家知名度，品牌，资信程度判断客户我们还要参考客户的知名度，品牌，采购量，资信程度等等通过买家网站上资料,在搜索引擎上,行业协会等5同时也要分析买家地区,大小,主要产品行业.分析买家的参考方法利用搜索引擎,通过公司名称查询公司网站客户E.mail邮件后缀,看客户公司网站查询域名注册信息中国出口保险公司发件人:JackBloch[[e-mail]]发送时间:2002年10月17日星期四12:28收件人:朱铭主题:LOOKINGFORPRICEQUOTESJ.B.SOCKCOMPANY11RichardsGreenCourtOwingsMills,Md.212171-800-535-7625410-902-8223fax:[phone]Email:[e-mail],ISentinapricerequestformonyourwebsite.Hereisalittleinformationaboutourcompany.WearewholesaledistributorsintheU.S.A.wehavebeeninbusinessalmosttwentyyears,haveexcellentcreditratingandgoodreputationforethicalbusinesspractices.Wearelookingtostarttoresource:GLOVES/HATS/SETS/SOCKSfromyourcountry.Wehaveover1600customersnationwide,wecanbuysomeverylargequantitiesinthefuture,buttostartwewanttotrysmallquantities(1000pcsperstyle)Pleaseemailusyourpricequotesassoonaspossible.SincerelyJackBloch可到搜索引擎上去查公司性质公司历史销售规模定单量联系方法全面联系人分析结果买家询盘需求度可信度知名度，品牌，采购量，资信程度等等买家地区,大小,----合适度买家的类型明确什么样的买家是你现在想要的,未来希望发展的买家(大买家)是哪些?分析自己要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？要设法了解国际、国内其它同行的质量和价格水平。（现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！）只有你的产品质量及价格、服务优于同行，才有可能最终获得定单。买家为什么选中我？我的独特卖点是什么？１、…２、…３、…４、…５、你的独特卖点是什么？如何分析：1.我们合作现在的客户为什么和我们采购？2.买家没有和我们合作的原因？3.买家与我们合作有哪些优势是竞争对手无法提供的?如何表达和展示自己的优势突出明确可信这方面需要专业学习,很多外贸企业以前的认识是不完全正确的.平台/网站/电子样本的作用网上交易当然与普通交易会一样，样本不可少，我主要采用的是电子样本我不轻易寄原始样本给客户，因为电子样本速度快而且成本少，还有电子样本可随时更新，电子样本逐渐被外贸企业使用。视频展示的作用,容量大网站的好处更明显欧倍德这样大的客户，发给我们寻盘，我认真研究他的寻盘之后，非常认真地分析他的需求，并立即与工厂联系，同时我们组成一个小组，来共同研究给他回复。大买家：欧倍德客户突出的市场形象、整体实力的详细展示，赢得大买家的关注，专业网站的妙用买家关心的真正价值价格品质服务良好的沟通买家利益！首先建立回复样函方案逐步建立适合自己产品的客户常见问题的回复样函系列，提高自己的工作效率。根据买家的分析结果确定应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。确定客户询盘回复方案报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。在价格资料中。要加上自己的备注价格的六要素报价方面的提示付款方式提示一般网上客户与广交会客户心态一样，首次下单以L/C为主，待彼此了解后以T/T结汇方式较多，有的客户甚至T/T全额预付。网上新客户大多以30%定金预付，余额用L/C付清。不管新老客户，T/T定金至少20%以上。另外，建议在网上不接受D/P，D/A，L/C远期有的时候要看金额和客户的特别情况灵活及时报价关键报价速度要快、准。一般无特殊情况，客户的每次询价提问要在一天内完成，最好在两小时内完成要知道客户不光是针对你一家询盘报价时连同产品电子样本、报价单一起发出，其实这些文件早就要做好的，你只要利用电脑的复制/粘贴功能轻松答复每一个E-MAIL。报价单文件格式最好以文本形式或PDF格式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染。样品准备样本可省，但样品一般是少不了的，而昂贵的快件费怎么办？一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，这也是判断买家的重要方法之一。成交关键就取决于样品质量了。样品准备也有不少客户连样品不确认就下单，这种情况有占20%，分析一下有三个方面的原因：一、是公司在国际市场上已有一定的知名度，二、是本产品已通过其他业务员打入该区域市场，三、是由于提供了有关产品品质证书在回复中应该包括的完整信息（1）一封感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名（2）产品的信息：产品名称规格型号最小定单量关键规格价格国际认证参数（3公司信息；名称创办年份总资产年销售额奖项联系人电话传真邮件样本及电子格式）（4）网址（5）与买家前次沟通的情况及本次的想法打算；即使经过大家的努力，仍然有部分查询回复以后是石沉大海，没有音讯。那究竟是什么原因；处理买家查询一定要注意方法和技巧不同的查询方式-------不同的回复方式；TEL电话：回复最好要邮件加电话（1）不要将客户的电话转来转去（2）不专业的员工不要和买家乱沟通，应该由专门负责销售的人来与买家沟通；（3）当专门负责的人不在的时候：记下买家的公司，电话，传真，E-MAIL，地址，ZIP，感兴趣的产品，对产品的问题和要求------给处理的人提供依据。处理买家查询一定要注意方法和技巧FAX传真要求：传真查询用传真回复;12小时以内；POST：要求：给买家提供最完整的资料，要用特快专递寄资料可以设计一个反查询表格随信件一起发过去，通常在给客户第一次寄样品时。-----原始?件-----?件人:Oribe,KeikoTKRMG[mailto:[e-mail]]?送??:2002年10月21日17:20收件人:ET主?:Attn:JiangsuHollyCorp/InquiryofyourproductsandTradeFairDearSirs,WefoundyouatAlibabaOnline.WeareamajortradingcompanyinJapan(pleasereferourhomepage):)PleaseinformusFOBpriceofyourfollowinggoodsatminimumorderquantity:computerdesks(ifyouhaveany)2112001-3(chest)2112005-3(chest)2)Pleaseinformyourboothno.incaseyouareparticipatinginanytradefairs.Awaitingyourreply.Bestregards,K.Oribe(Ms.)Mitsui&Co.,Ltd.100-00041-2-1Ohtemachi,Chiyoda-kuTokyoJAPANTEL81-3-3285-6306BenjaminChen买家询盘公司概况可以查阅采购行业类别需求两个意图广交会摊位号-----OriginalMessage-----From:ben[mailto:[e-mail]]Sent:Tuesday,October22,20021:11PMTo:Oribe,KeikoTKRMGCc:[e-mail]:replyof2112001-32112005-3DearMs.K.Oribe,Thanksfor