空运市场营销。

1空运市场营销1、消费品市场的一般特征：（1）消费市场经营的商品是为最终消费者使用的，不再经过任何加工或流通渠道；（2）消费市场的购买者人数众多，差异很大；（3）消费市场的购买者每次购买数量不大，但购买次数众多，变动频繁；（4）消费市场的购买属于非专家购买；（5）消费市场的购买力流动性比较大。2、工业市场的主要特征：（1）派生需求；（2）需求受价格变动的影响较小；（3）一般是专家购买；（4）影响购买决策的人较多，购买过程较长；（5）购买形式多样化。3、服务市场的特征：（1）服务是无形的；（2）服务具有品质差异性；（3）服务是伴随着消费同时进行的；（4）服务具有易逝性。4、各种市场营销观念的主要内容：（1）产品观念：消费者以商品的品质和价格作为选购商品的基础，企业只要把注意力集中在生产价廉物美的产品上，就可以获得满意的销售量和利润，把生产作为企业经营活动的重点；（2）销售观念；观念的重点在于推销产品，企业为了维持市场占有率，应对竞争，就必须重视市场推销，运用推销、广告和企业销售手段招揽顾客；（3）市场营销观念：（4）生态营销观念：企业要与周围的市场环境相协调；（5）社会营销观念：企业在满足消费者需要和愿望的同时，必须考虑消费者的长远和社会公众的整体利益。5、影响空运市场需求的客观因素：（1）政治法律环境；（2）经济发展因素；（3）个人的社会经济因素；（4）旅游资源和旅游业。6、运输产业的一般特征：（1）独特的生产过程；（2）独特的产品形态；（3）独特的消费过程；（4）运输的先行性和附属性；（5）运输方式具有生产的连续性和产品的替代性。7、空运市场的特点：（1）以客运为主的特点；（2）空运市场的活动舞台是航线网，一条航线就是一个细分市场；（3）空运市场的需求有很强的时间性；（4）空运市场的需求指向灵活，易于变换；（5）空运市场的需求价格弹性差异大；（6）空运市场供应方的活动受到更严格的国家管制。8、代码共享的作用：（1）航空公司可以在不投入成本的情况下完善航线网络，扩大市场份额；（2）旅客则能享受众多的航班和时刻选择、一体化的转机服务、优惠的环球票价、共同的休息厅、常旅客计划等。9、旅游业与航空运输的关系：（1）旅游业为航空运输提供了大量的客运需求；（2）旅游业影响空运市场的运力投放；（3）旅游业的发展，促使空运市场和旅游市场的竞争和融合。10、消费者需求的基本规律：（1）需求的无限性；（2）需求的多样性；（3）需求的层次性；（4）需求的伸缩性；（5）需求的可引导性；（6）需求的可替代性；（7）需求的周期性。11、消费者的购买动机：（1）生理动机，是消费者为获得维持其生存需要的各种基本生活资料而产生的购买动机；（2）心理动机，是消费者处于认识、情感、经验和推理判断等心理活动而产生的购买动机。12、航空运输的特点：（1）运送速度快；（2）建设周期短，投资少，收效快；（3）灵活性大；（4）舒适安全。13、市场细分化的作用：（1）有利于分析挖掘新的市场机会，制定最佳营销策略；（2）有利于小企业开发市场；（3）有利于企业调整销售策略；（4）有利于企业集合资源的优势。14、客运市场细分的一般标准：人口特点、地理环境、心理性格、购买行为。15、细分航空市场的注意事项：（1）市场细分的标准不是固定不变的；（2）不同的运输企业在进行市场细分时，应根据自身的实际情况，采用不同的细分标准；（3）在实际经营中，细分的标准可以采用一个，也可以多个标准或因素组合起来使用。16、中国支线航空市场类型:公务与商务支线航空、旅游支线市场、混合型支线市场。17、细分市场的评价：（1）航线的市场购买力评价方法；（2）航线的市场占有率评价：独占航线、垄断竞争航线、均衡竞争航线；（3）航线的盈利能力评价。18、目标市场策略：无差异市场策略、差异市场策略、集中市场策略。19、影响目标市场策略选择的因素：（1）企业资源能力；（2）市场需求特点；（3）市场竞争者状况。20、营销因素组合的特点：（1）是企业可以控制的因素；（2）是一种动态组合；（3）由许多次级组合组成；（4）营销因素组合功能大于局部功能之和。21、航空公司静态产品组合类型：（1）专线专业型：中小型航空公司将自己有限的运力集中投放于很少的几条航线；（2）全线专业型：航空公司投放的航线较多，而运输对象集中：（3）专线全面型：在不多的航线上进行对象众多的运输服务：（4）全线全面型：大型航空公司在众多航线上进行全面的运输服务。22、航线航班调整策略：（1）巩固策略：（2）收缩策略；（3）微调策略；（4）进展试探策略；（5）扩展策略。23、航线结构的分类：（1）城市对式航线结构；（2）轴心辐射式航线结构。24、城市对式航线结构优点：运输生产组织与市场销售直接、简便、没有曲折、迂回运输，旅客没有转机麻烦；缺点：一个城市不可能通航任意多个城市；点对点的航线结构中，容易重叠性航班，出现恶性竞争；对机场要求高。25、轴心辐射式航线结构优点：相对增加航班密度，有效的使用机队运力：提高航空公司的航线配置效益和应变能力：提高机场的使用效率，节约机场投资费用。26、选择轴心辐射式航线结构必须具备的先行条件：（1）要有巨大规模的枢纽市场；（2）要有强大有效的销售定座系统；（3）要有雄厚的社会经济基础；（4）要有能控制空运市场的巨型航空公司。27、新产品的要素：（1）相对优点；（2）适应性；（3）简易型；（4）可试性；（5）获利性28、行业产品寿命周期：介绍期、增长期、成熟期、衰退期29、飞机机型策略：一般而言，干线飞机主要是指座位数在90~270座之间，用于大、中城市之间，800~4000千米的中长程航路的飞机；支线飞机是指座位数一般少于90座，用于小城市与大、中、小城市间的航路小于800千米的飞机；国际航线飞机座位数超过200座，用于国家之间的远程航路飞行。30、开发新产品的意义：（1）顾客满足是相对的，创新才能使企业获得生存和发展；（2）市场总是存在未被满足的需求，创新产品才能获利；（3）创新产品是应付市场竞争的有力条件；（4）穿心新产品可以分散企业风险；（5）创新产品可以有效地利用副产品。31、航空运势市场销售渠道模式：（1）生产者→消费者；（2）生产者→一类空运销售代理商→消费者；（3）生产者→二类空运销售代理商→消费者；（4）生产者→一类空运销售代理商→二类空运销售代理商→消费者。32、影响销售渠道选择的因素：（1）产品因素；（2）市场因素；（3）企业本身因素；（4）中间商因素。33、空运市场上运力销售的特点：（1）不定期飞行的运力销售具有先行性；（2）定期航班运力销售具有定时性和定量性；（3）运力的销售过程不伴随所有权的转移，导致座位控制难度加大；（4）货运运力的销售需要特定程序和专业知识的支持。34、中间商的分类：经销商、代理商、批发商、零售商。35、促销的主要目的：在于转变被沟通者的态度和行为。36、空运市场上中间商的市场功能：（1）简化交易联络，便利客货用户；（2）扩大了航空公司的营销能力；（3）代替航空公司完成市场营销的大量活动；（4）有利于航空公司与相关行业的合作。37、促销的作用：（1）提供市场信息；（2）促进需求；（3）突出本企业特点；（4）稳定市场地位。38、广告的构成要素：（1）广告主；（2）广告信息；（3）广告媒体；（4）广告费。39、航空公司的公众的分类：（1）横向分布：A、内部公众；B、政府以及管理部门公众；C、与航空公司直接相关的公众；D、与航空公司目标间接相关的公众；E、社区公众；F、大众传播媒介公众；G、同行公众；H、时间公众；（2）纵向公众：A、非公众；B、潜在公众；C、知晓公众；D、行动公众。40、航空公司公共关系活动形式：（1）通过新闻媒介传播企业信息；（2）举办专题活动；（3）重视投诉，乐意救难；（4）参与社会公益活动；（5）公共宣传与公关广告；（6）妥善处理危机事件。41、营业推广的特点：（1）针对性强，方式灵活多样；（2）职能是常规促销方式的补充；（3）攻势过强，易引起反感。42、国内航空旅客运价：普通舱票价（Y）、公务舱票价（C）、头等舱票价（F）、儿童票价、特种票价、包舱票价43、国际航空旅客运价：协议运价、IATA运价。44、国内航空货物运价的种类：普通货物运价、指定商品运价、等级货物运价、包舱包板运价。45、航空运价的形式：国家统一定价、浮动运价、市场议价。46、影响运力成本的因素：机组人员费用、燃料费用、起降费用、维修费用、保险和折旧等。47、低成本航空公司的成功战略（多种低成本的战略）：（1）快速的转场时间和高效的飞机利用率；（2）单一的机型；（3）单一的舱位布局；（4）机场服务简单化；（5）没有联程票；（6）避开拥挤的机场；（7）销售渠道与众不同，不断加强直销力度；（8）利用高科技来降低成本。48、航空服务的一般特征：无形性、差异性、同步性、易逝性。49、有形展示的三个组成部分：（1）环境因素，由背景因素、设计因素和人员因素决定；（2）信息沟通；（3）价格展示。50、航空服务的系统性：（1）航空公司各部门及代理人的配合；（2）机场、航行管制、燃油供应等部门的配合；（3）旅客的配合；（4）社会环境的配合。51、顾客满意的层次：（1）物质满意层次；（2）精神满意层次；（3）社会满意层次。52、顾客满意度的决定因素：（1）顾客预期的服务价值；（2）感知价值；（3）顾客让渡价值。53、服务补救的方法：（1）利用投诉等各种系统手段，明确服务失败的根源；（2）加强与顾客的沟通；（3）建立快速响应机制；（4）从服务失败的经历中学习经验。54、航空公司货运销售模式：（1）航空公司货运营业部直销；（2）通过航空货运销售代理人分销。55、航空港的主要功能：（1）供飞机起飞、降落；（2）供旅客到达、出发；（3）供货物运入、运出。56、航空枢纽港的作用：（1）航空枢纽港的建设，将相互没有对飞航线的机场连接起来，使航空公司在不增加新运力和投入的情况下，成倍加强其航线运营能力和市场覆盖能力；（2）实现了旅客的分流、组合和批量周转服务，既做大了市场份额，又提高了航空公司的飞机利用率，使航线运营成本相应降低；（3）旅客经停航空枢纽港，其登机手续在始发机场就可办理完毕，无需重新办理转机手续，方便了旅程，也节约了费用；（4）将给民航业带来巨大的合作与重组机遇。57、航空货运市场发展策略：（1）确定航空货运在本公司发展的战略地位，研究和制定货运发展的中长期规划；（2）充分利用现有货舱吨位，根据市场需求逐步增加货机，并改装一部分客机；（3）研究有利于货运发展的价格政策；（4）采用先进的航空货运计算机管理系统和网络；（5）发展货运销售代理，广开货运渠道，培养和开发货运市场；（6）从公司实际出发，适时适度发展航空快递和2邮件运输业务。58、渗透定价策略的适用条件：（1）某条航线或某种航空服务的需求价格弹性大，价格可以刺激销售，固定费用的回收期较长；（2）运输成本、销售费用与运输数量之间的关系较为紧密，即运输量越大，单位成本和费用就越低；（3）潜在市场大，竞争者容易进入，通过渗透定价，利润微薄，使成本高者无法获利，起到减少竞争的目的；（4）购买力弱，对航空运输不理解的市场。59、航空港的组成部分：飞行区、客货运输服务区、机务维修区。60、产品寿命周期各阶段的营销策略：（1）介绍期A、市场特点：a、消费者对购买的产品缺乏了解，产品知名度低；b、购买者较少，市场销售有限，增长也较慢；c、成本高；d、由于以上两个原因，所获利润也少；e、竞争者还没有加入竞争，竞争不激烈。B、营销策略：a、选择性渗透策略；b、高格调策略；c、低格调策略；d、密集性渗透策略。（2）成长期A、市场特点：a、消费者已经对产品有所了解，购买人数增长较快；b、销售增长迅速，利润增加；c、竞争者已能看清该产品的市场前景，不断地进行仿制和跟随，竞争加剧。B、营销策略：a、提高产品质量，增加产品特色和花色品种；b、广告从建立产品知名度转为建立品牌形象，保持已有顾客，争取新顾客；c、进入新的细分市场；d、适时降价，以吸引价格敏感的潜在买主。（