电话销售工作分享.

电话销售----工作分享王茜•“做”的两个重要动因•Why—为什么做•How—怎样去做议程：•电话工作的重要性•如何经营区域客户•电话销售的责任心•电话销售的重要性•一家企业的盈利来自于它的销售•一位销售的业绩来源于它的客户•电话销售的工作：有效挖掘潜在客户（挖黄金）议程：•电话工作的重要性•如何经营区域客户•电话销售的责任心•知己•公司简介•解决方案•行业案例•公司简介：•鼎捷原名：神州数码管理系统有限公司。简称DCMS•2001年12月由神州数码（中国）有限公司与台湾鼎新电脑股份有限公司合资组建而成•2008年，DCMS与台湾鼎新电脑整合成立鼎捷系统集团控股公司•神州数码（中国）有限公司与鼎捷系统集团控股公司成为长期策略伙伴，合作更实质、更紧密•2009年11月，神州数码管理系统有限公司正式更名为鼎捷软件有限公司•案例客户•电子电器：伟仕达、瑞德电子、蚬华多媒体、宏泽电器、国星光电、百威电子、智强光电、蓝箭电子、科日电子、航新电子、金辉高科光电材料•机械：科达机电、恒力泰机械、高力威机械、乐善机械、三技精密、丰凯机械、锐亚木工、联升精密•汽配：南条全兴、广汽优利得、河西汽配、永力泰车轴、奔马实业、飞肯摩托、华劲机械、•化工：美涂士、白云清洁用品、安婕妤生物科技、毅昌科技、•卫浴：乐华陶瓷，阿波罗卫浴、高第卫浴、安蒙卫浴，福瑞卫浴、美加华陶瓷•家具：联邦家私、金天拓、美格利生、中泰龙、好百年家居、居然之家、美华美、•五金：万事泰、德纳斯、合和建筑、和阳精密、鸿金源铝业、铁王精密、阳晨厨具•制药：太太口服液，贵州益佰，北京同仁堂，贵州同济堂、盘龙云海•食品：克丽丝汀，台尚，徐福记，明一，不二家、泸州老窖、雅客食品，蓝光饮料•知彼—基本情况•基本状况的问询：该企业的性质（民营、国企、外资、合资、军工）；产品；营业额；员工多少；目前信息化的基础（网络、PC机台数）；已用什么系统，何时开始用，对现有系统的评价）、集团公司、合资股本组成等•完善基础资料根据国家标准行业别可分为:二级分类C13农副食品加工业C23印刷和记录媒介复制业C34通用设备制造业C14食品制造业C24文教、工美、体育和娱乐用品制造业C35专用设备制造业C15酒、饮料和精制茶制造业C25石油加工、炼焦和核燃料加工业C36汽车制造业C16烟草制品业C26化学原料和化学制品制造业C37铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业C17纺织业C27医药制造业C38电气机械和器材制造业C18纺织服装、服饰业C28化学纤维制造业C39通信设备、计算机及其他电子设备制造业C19皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业C29橡胶和塑料制品业C40仪器仪表制造业C20木材加工和木、竹、藤、棕、草制品业C30非金属矿物制品业C42废弃资源综合利用业C21家具制造业C31黑色金属冶炼和压延加工业C41其他制造业C22造纸和纸制品业C32有色金属冶炼和压延加工业C43金属制品、机械和设备修理业C33金属制品业•知彼—制造业的分类政府部门总经理办公室主任咨询顾问副总2财务总监生管部长技术总监业务总监品管部长财务经理资深财务资深生管技术经理技术经理信息管理仓库管理鼎捷用户副总1副总3销售经理影响者批准者决策制定把关者采购部长采购经理•知彼—企业的组织董事会法律顾问会计师事务所典型的制造业部门工作职责财务部:公司损益结算,应收应付帐款,帐务管理,利润中心管理,财务报表编制,资产帐务管理,预算制度推动,税务申报普通会计：典型的制造业部门工作职责成本会计：出纳：制造成本计算及分析标准成本管理,进口费用分摊出纳,应收应付票据管理,银行资金管理,现金管理,L/C及进出口报单管理财务部国外：销售部:报价管理,销售价格管理,接单及订单变更管理,客户信用管理,各种销售分析报表编制,业务人员管理,出货跟踪L/C管理,出口文件制作典型的制造业部门工作职责国内：外协：采购部:厂商报价管理，交易价格变更管理，询价管理,供货商评估，历史事务历史记录，交货进度监控,采购申请，采购单发出及采购变更管理供货商报价管理，交易价格变更管理，询价管理，供货商评估，历史事务历史记录，外包进度监控,在外库存品管理典型的制造业部门工作职责采购：车间─制造部/生产部:领料/补料作业,现场仓库管理成品/半成品入库作业生产及工时日报表呈报典型的制造业部门工作职责生管部:生产计划拟定,车间产能分析规划,生产指令/派工单开具及发放,生产进度/制造流程状况了解及监控,在制品状况监控典型的制造业部门工作职责生产管理─生管部:典型的制造业部门工作职责仓库管理─物料控制─材料补充计划拟定,生产用材料采购申请,缺料管理,呆滞料管理,材料周转率及ABC管理领发料管理,成品/半成品入库作业,采购/外包收料管理,库存盘点作业,批号管理工业工程─研发部:BOM管理,设计变更管理BOM管理,产品制造流程管理,模具/治具/夹具设计标准工时设定,工时效率分析,工作方法优化典型的制造业部门工作职责产品设计─生产技术─质量检验─质量管理部:文件制作,教育培训规划及推动,内部考核批号管理,质量追踪管理，有效期限管理统计质量管理典型的制造业部门工作职责ISO管理─质量保证─管理部:典型的制造业部门工作职责公司各种办法/章程拟订及修正,人事招募,员工出勤/请假管理,薪资计算及发放/转存,个人所得税申报，个人/部门资产管理针对公司整体状况(财务、业务、制造、采购、外协、人力资源等),分析整体经济环境及市场竞争状况等,决定未来公司之重大方向高层管理者:典型的制造业部门工作职责包含董事长,总经理及总经理以下之一级主管•了解与客户通话的主题—组织架构•了解与客户通话的主题—行业资讯议程：•电话工作的重要性•如何经营区域客户•电话销售的责任心•责任心--承担责任是做好工作1.喜欢的工作要做好，因为那是你喜欢做的2.不喜欢的工作也要做好，因为那是你能力的体现，意味着你可以担当重任3.要学会从工作中找到快乐（目标达成的快乐、分享的快乐、改进的快乐……）4.作为组织中的一个成员，我们责无旁贷，必须遵守对彼此的承诺，各司其职。谢谢大家！