白云边酒河南市场的营销策略研究

1篇名：白云边酒河南市场的营销策略研究创新点：继改革开放，中国白酒种类巨多，增加了市场竞争，每个酒品行业都有自己的特色，都追求创新，进行品名创新，白云边借鉴的是酒仙李白，技术方面白云边突破传统的浓香型，酱香型，是浓酱兼香型。只有更好的创新，才能为中国白酒行业注入新鲜的活力，在竞争环境下，企业才能得到迅速和长足的发展。2白云边酒河南市场的营销策略研究摘要白酒在中国文化过程中具有十分重要的地位。由于酒类行业具有很高的回报率和利润率，因此，近些年来白酒行业发展迅速，行业竞争逐渐白热化。本文以白云边酒业为例，研究中国白酒的发展背景和趋势。首先通过对白云边各个系列的酒的销售情况进行分析，分析当前营销环境，其次介绍白云边酒业特点，运用ＳＷＯＴ理论和五力模型分析白云边的销售情况，指出湖北酒业在河南实际操作中市场营销中出现的问题，提出适合它的营销策略。关键词：白酒；白云边；营销策略；SWOT分析3StudyonthemarketingstrategyofBaiyunbianliquormarketinHenanABSTRACTTheliquorhasaveryimportantpositionintheprocessofChineseculture.Becausetheliquorindustryhasahighreturnrateandprofitrate,therefore,inrecentyearstherapiddevelopmentoftheliquorindustry,theindustrygraduallyintensifiedcompetition.Inthispaper,Baiyunbianliquorasanexample,thedevelopmentbackgroundandtrendoftheresearchonChinaliquor.Theauthoranalyzedthroughsalesoncloudedgeofeachseriesofwine,theanalysisofthecurrentmarketingenvironment,followedbytheintroductionofBaiyunbianliquorcharacteristics,UsingtheSWOTtheoryandmodelanalysisofsalesofBaiyunbianliquorinHubei,pointedoutthatthemarketingofHenanintheactualoperationoftheproblems,itputsforwardthemarketingstrategy.Keywords：Liquor;Baiyunbian;Marketingmanagement;SWOT4白云边酒河南市场的营销策略研究一、白云边酒业行业发展背景及公司现状介绍（一）我国白酒的发展背景、现状及趋势1、我国白酒的发展背景白酒在中国历史悠久，在唐朝时代，中国就出现了酒，那时人们称之为“烧酒”，它是中国最原始的白酒。我国的白酒种类很多而且繁杂，茅台、五粮液、白云边、杜康等，面对诸多压力，白酒厂家也纷纷使出“杀手锏”来应对市场的竞争。改革开放以来，白酒的发展踏上了“高速公路”，现如今白酒已经成为朋友聚会、家庭聚餐的必备佳品，随之而来的是酒类行业的竞争愈演愈烈；白酒的发展极为迅速，总产量也在不断增加，其中浓香型酒的生产量占总产量的52%，然而白酒的总需求量占酒类的四成以上。据调查显示，消费者喝的最多的是42度的白酒，达到38.99%；其次是45度白酒，占19.5%；40度的占14.2%；52度占10.9%；其它度数选择很少。可是消费者在白酒价位的选择上较多选择30到50元一瓶的白酒，因为它的价格适中，还有价格更为低廉的，比如10元到20元之间的白酒，老村长，牛栏山酒也有很多消费者选择。从而涌现出来了一大批低端白酒，面对如此的竞争压力，国宾级别白酒茅台、五粮液等高端白酒，也纷纷降低自己的定位。2、我国白酒的现状白酒与我们的生活息息相关，白酒每天都有很多消费者在消费，白酒隐约中也代表着一种本土文化，每个地区都有自己本地生产的白酒，南方大多生产低度酒，而北方大多生产高度酒，这都与当地的习俗有关。白酒虽然不像水那样是生活中的必须品，但是也是不可或缺的。在白酒发展的几千年历史来看，古人都曾说过“酒逢知己千杯少”，在目前，结合我国的实际发展情况来看，白酒在职场、官场、朋友家人聚会中担当者重要角色。就白云边酒业来看，2015年1月份，白云边酒业发卖8.08亿元，销量较比上一年同期增长38.5%，这仅仅是一个品牌的销量，由此可见，白酒行业的地位是不可动摇的。5从白酒这些年的发展来看，我国的白酒销量在逐年稳定的增长，其中中高档白酒的销量增加最为厉害。白酒行业竞争如此激烈，很多白酒企业都想在市场上分一杯羹，据估计，未来几年可能出现高档白酒企业相互抢份额的局面。据不完全统计，近几年白酒的销售额仍然能保持20%以上的增长幅度，因此，白酒在我国的消费市场占有重要的地位。3、我国白酒的发展趋势随着我国人民生活水平的提高，白酒担任着社会交往、社会生活中不可或缺的“角色”，现在的白酒不但口感、度数有很多选择外，白酒的包装也让人眼花缭乱。白酒的发展趋势可以分为以下几个方面：（1）首先，现在的居民喝酒，不单单只是为了应酬，更多的人对白酒“情有独钟”，少量的白酒对人的血液循环有很大的帮助。当然随之而来的就是商家不断的推出“保健酒”“养生酒”。但是这些“保健酒”的销量却不是那么的火爆，因为“保健酒”脱离了原本“酒”的含义，所以消费者更青睐普通的白酒。白酒的度数可以分为高度酒，中度酒和低度酒。高度酒对人身体伤害较大，所以很多消费者喜欢低度白酒，在不危害身体的情况下还能喝得尽兴。所以，中低度白酒在白酒行业发展最快。（2）其次，酒不只是为了“喝”更是佳节馈赠之佳品，因此，现在的消费者对白酒的包装有着较为高的要求；随着国家节能减排的政策出台，白酒厂商既要保证节约能源，又要保证外观的精美，这对白酒厂家又何尝不是一种挑战呢？（3）再次，我国白酒消费群，消费的白酒价位主要是集中在100元/瓶左右，因此白酒从以前的感性消费演变为了理性消费，消费者不再去一味的攀比，适合自己才是最主要的，由此看出，很多高档白酒企业也生产中档产品，也拥有了属于自己的消费群体，很多中档白酒企业生产低档白酒。（4）白酒的营销要注重它的营销环境。营销环境的决定因素有以下几种：人口因素，人口数量和人口结构影响白酒的消费，一个城市人口数量多，男性多，年轻人多，白酒的销售就好。经济因素，一个城市经济水平高，就会消费很多高档酒品，在商丘，中小城市，经济不是很发达，因此中低档酒的消费就会不错，以白云边酒为例，2星，3星，4星不过百的酒品比高档的年度酒品销售就好。6政治经济因素，国家政策的颁布也会影响白酒的销售，比如严查酒驾，不让公款吃喝等。（5）目标消费者的选择过程指以下几个方面，“市场细分”：将市场划分为具有不同的需要、特征和行为的购买者群体的过程。白酒产品有高度酒，低度酒，浓香型，酱香型，每款类型的酒针对的消费人群都不一样，白云边酒有低高度酒，而且是浓酱合一型，因此针对的人群就会更广泛一点。“目标市场选择”：白酒拥有自己特定的目标市场，目标消费人群，即爱喝酒会品酒的人士，需要应酬的人士。“市场定位”：白酒品牌众多，每个品牌都有自己的风格，有自己独特的酒香，要使白云边酒独占一枝，就必须不断更新，在保持自己原有的酒香的基础上不断进步，在消费者心目中具有特别的地位。（二）白云边酒业发展现状介绍湖北白云边酒业股份有限公司成立于1951年，白云边2004年民营化改革以来，确立了“以人为本，科学发展，回报社会”的企业核心价值观，在企业贡献上，主要经济指标实现了年均30%以上的高速增长。自2007年起，企业上交税金4.56亿元。截止2012年，白云边已经连续三年被评为“湖北企业百强”。在2013年白云边还被评为“湖北省优秀民营企业”，这是身为白云边酒业员工的骄傲。在未来几年，白云边酒以争当全国白酒行业前10名白酒企业为目标，努力创新，不但生产低度酒，还生产高度酒，多方式发展，扩大自己的销量，使白酒年销售收入达到100亿元。二、白云边酒业河南市场现有营销策略分析（一）白云边酒业河南市场现状分析近些年来，白酒行业迅速发展，竞争激烈，一些企业没有好的营销策略，管理松懈，很快便如昙花一现，在市场上销声匿迹。如果产品销量达不到预期效果，去掉成本，人工，再给促销员，销售人员发下工资，可能还导致赔钱。白云边酒业属于外来酒业，会受到本地酒业的排斥这是不可避免的，此刻白云边酒进入河南市场已经7个年头。在2015年白云边的销量达到了史上最高，仅2015年1—2月，白云边酒业销售就达到了13.65亿，同比增长34.14%，其中，白云边12年陈酿发卖远超4.5亿元，在春节甚至出现了求过于供的场面。然而在河南地区，7销售额也是急速增加，3星陈酿2015年前3个月的销售额就达到了926万元，这仅仅是一个单品创造的收益。河南地区大部分的烟酒店都摆放了白云边酒进行销售，白云边酒成为大家公认的一个品牌，而随着市场的逐步成熟，品牌竞争成为白酒市场的核心竞争。但是白云边酒销售好的还是中低端酒，高端系列的酒销售不好，利润不是很客观。（二）白云边酒业河南市场现有营销策略分析白云边酒对于河南市场来说属于外来酒，要打开河南市场需要费很多人力物力，要运用一些营销策略。白云边酒在打入市场的第一年，投入了大量的广告，公交车身上的标语，在市区一些显眼地方的标示牌，酒店门口的广告牌等。还有一些促销活动，例如在酒店搞得买一送一活动，在公共场所举办的免费品尝活动，凡是新酒店第一次进白云边酒就免费赠送一件。这些活动特别吸引人的眼球，很多人都在第一时间认识了白云边酒，并且愿意尝试这个新品牌。但是白云边酒业也有自己的缺点，不能够做到随时满足顾客的需求，不能够及时创新，4R营销特别注重建立企业和顾客的互动关系，白云边酒业要运用4R理论，实现企业和顾客之间的互赢，不断的满足顾客，比如在夏季，就努力推销自己的低度酒，搞些促销活动，在冬季，就生产大量的，符合消费者口味的高度酒进行推销。白云边酒业进行SWOT分析，知道自己的优势劣势，运用自己品种繁多，每个价位的酒都有这一优点，使种子酒这种酒品单一的品牌酒处于下风，白酒的竞争特别激烈，白云边酒业知道自己面临着其他白酒品牌的威胁，但是威胁与机会是并存的，白云边酒要在这个充满竞争的市场中脱颖而出，利用自己浓酱兼香型这一创新点，发扬自己的优势，努力克服自身外来酒等劣势。白云边酒也面临着新产品进入市场这一威胁，酒类品种繁多，每年都有很多的白酒进入市场。白云边酒现在的市场稳定，有一些自己的客户群体，搞得活动营销力不是很大，比如说夏季搞得白酒盒子里有美元的活动，虽说消费者可以直接受益，但是对于店老板来说没有任何好处，他们就不会很乐意的去推销白云边酒，我们可以在进行这个活动的同时，向店老板赠送2瓶酒，使他们也很乐意的进行推销，实行双赢。白云边酒要想在市场上立于不败之地，就要进行SWOT分析和五力模型分8析，时刻知道自己的面临的营销环境，经常改变自己的营销策略，因为所有的营销策略都不可能一直让我们获得收益。三、白云边酒业河南市场SWOT分析运用SWOT分析法可以让你了解与企业有关的外部环境，了解企业自身的内部环境，支出企业应该走向何处，能向何处发展。白云边酒业进行SWOT分析，可以时刻知道自己面临的处境，以后应该如何发展，根据现在面临的情况，及时制定营销策略，确保白云边酒的销量一直有所增加。。（一）优势从产品自身来讲，白云边酒业有限公司进入市场较早，并且哪个价位的酒都有，既维护了品牌形象，又拉近了本品牌与普通消费者之间的距离。白云边有着完美的酿造，产品包装，质量检查等生产技术，其生产地湖北也有着悠久的酿酒历史，近几年来更是在湖北乃至全国获得各种奖项，公司不断的培养新顾客，经常拜访老顾客，提供优质的产品和服务，具有一定的消费群体。白云边酒的市场目标比较明确，在经销