第三章商业银行客户利润贡献度模型设计

第三章商业银行客户利润贡献度模型设计对银行客户利润贡献度进行研究，我们首先需要了解客户利润贡献度的计算规则，即在银行中是如何来得到客户利润贡献度的。本章我们通过对银行客户利润贡献度进行数学建模，来具体进行阐述。3.1利润贡献度模型本文在前面已经提到过，客户利润贡献度概念首先源自于管理会计和营销领域。在对市场进行分析时，分析人员收集客户交易信息，并且通过一定的计算方法来将客户为企业所带来的利润进行汇总，得到客户的利润贡献度。1999年，美国西北大学名教授弗朗西斯·穆尔赫博士(FrancisJ.Mulhern,Ph.D)提出了企业客户利润贡献度的计算模型：tTtktkiktjtjktkiktijtijttImcmccpCP11111其中：tCP=客户i对企业的利润贡献度ijtP=客户i在期间t购买j的价格ijtc=客户i在期间t购买j的单位成本iktmc=客户i在期间t的可变营销成本I=忽略资金时间价值的调整因子通过对该模型的分析我们可以了解以下相关信息：1．在计算客户利润贡献度时，成本和收益是需要考虑的两大重要因素。成本和收益决定了一个企业的利润。2．客户利润贡献度具有时段性，在进行客户利润贡献度计算时，一定要确定到某一时段，选择研究时段内的数据来进行计算。3.2银行客户利润贡献度模型设计银行作为一个特殊的企业，同样是以盈利为目的的。因此在对银行客户利润贡献度的研究中，我们可以借鉴企业客户利润贡献度的计算模型，构造银行客户利润贡献度模型。对于银行客户利润贡献度的研究，我们同样需要从客户成本以及所带来的收益着手研究。然而，银行具有自己的特殊性：首先，它是以账户作为基本单元进行管理的，而每一个客户可能存在一个或者多个账户；其次，客户与银行之间的交易是以业务的形式来完成的，而在银行中往往会提供多种业务，这些业务具有不同的规则，会带来不同的收益。因此基于这些特点，我们在进行银行客户利润贡献度研究的时候，必须对其实行分等级研究，对于每一级的贡献度都将成为上一级的组成部分，在最低一级，我们将通过交易数据来具体计算。在国外一些银行的利润贡献度计算中，往往采用以账户为基础的计算方法。它收集同一账户所有交易成本和收益以及应分配到该账户各种经营成本和风险准备，然后计算出符合该账户实际情况的贡献度，最后再将账户贡献度汇集到客户层面，计算出同一客户所拥有账户的贡献度之和，即该客户的利润贡献度。由于同一账户可能会存在不同的业务，因此账户利润贡献度就应当为所有业务利润贡献度的加和。我们选择最为普遍的存款，贷款，卡消费作为计算账户利润贡献度的主要业务，则账户利润贡献度的表示方式为：MtLtDtAtPPPP（公式一）其中：AtP=t时段账户利润贡献度DtP=t时段存款业务利润贡献度LtP=t时段贷款业务利润贡献度MtP=t时段中间业务利润贡献度为了计算利润贡献度，对于每一种业务，我们将其划分为四大因子，即：净利息收入，其他收入，直接费用，间接费用。则每种业务的利润贡献度可表示为：ItDtOtItBtCCRRP（公式二）其中：BtP=t时段业务利润贡献度：包括存款业务，贷款业务和中间业务；ItR=t时段净利息收入：业务过程中产生的利息收入，该收入为银行收入的主要来源；OtR=t时段其他收入：业务中产生的非利息收入，例如手续费，跨行存取款费用，工本费，违约金等，该项收入为银行其他收入的有力补充；DtC=t时段直接费用：基于该业务所产生的成本费用，银行经营费用支出；ItC=t时段间接费用：并非基于该业务，由于银行营业的原因长期积累的费用，需要均摊到每一次业务之上的费用，或者业务中无法明确的费用，如职员工资，设施购置，维护费用等。在账户利润贡献度确定的情况下，我们可以根据账户的不同分类，将其进行加和，从而得到更高层面的利润贡献度，由此得出利润贡献度的表达式为：AtPCP（公式三）其中CP=客户利润贡献度AtP=客户在不同账户t时段内的贡献度在公式中，客户ID是客户信息中能够唯一识别客户的字段，根据不同银行内部数据格式的不同，对此没有统一的定义。但是一般银行都由客户身份证号或者由此关联的银行内部编号来识别。图3-1客户利润贡献计算模型图3.3基于业务的贡献度计算上一节我们已经建立了银行客户利润贡献度计算模型。然而针对于现实中的商业银行业务来说，这些符号远远不能表示银行客户利润贡献度的来源。因此，本节我们将结合现实银行业务，深入地研究客户利润贡献度是如何形成的。3.3.1银行业务概述对于银行业务，按照不同的标准存在不同的划分规则。现在商业银行内部，对于银行交易数据和业务数据都是以会计账的形式来进行储存管理的，因此为了便于银行内部管理，形成一个统一，规范的内部操作、运营环境，本文采用基于业务数据业务数据会计总账存款利润贷款利润中间业务利润其他利润账户层面贡献客户利润贡献银行财务报表的划分方式，将业务划分为：资产业务、负债业务、中间业务、其他业务。一、资产业务资产业务指的是商业银行中通过对银行资产的运营来获得收益的业务。资产业务是商业银行最主要的收入来源。贷款业务是最主要的资产业务。银行通过固有资产以及吸收存款作为运营资本，对个人、企业以及其他社会团体进行放款，在规定期限内收回，并收取一定利息。个人、企业以及社会团体利用信用、抵押物易以及第三者担保等形式来保证贷款的安全。投资业务也是商业银行主要的资产业务之一。商业银行的投资业务是指银行购买有价证券的活动。投资业务按照投资对象不同可以分为政府证券投资、地方证券投资以及公司证券投资等。二、负债业务负债业务指的是商业银行中导致增加银行负债的业务。负债业务为银行提供了足够的资金保证来完成日常的资产业务交往，同样在银行中处于非常重要的地位。商业银行中最具代表性的负债业务是存款业务。在整个银行资金来源中，存款、派生存款约占80%，另外联行存款、同业存款、借入或拆入款项或发行债券等，也构成银行的负债。根据存款期限及方式不同，我们又可以将其划分为：活期存款、定期存款、储蓄存款、可转让定期存单、可转让支付命令存款账户等。1．活期存款：活期存款是相对于定期存款而言的，是不需预先通知可随时提取或支付的存款。活期存款构成了商业银行的重要资金来源，也是商业银行创造信用的重要条件。但成本较高。商业银行只向客户免费或低费提供服务，一般不支付或较少支付利息。2．定期存款：定期存款是相对于活期存款而言的，是一种由存户预先约定期限的存款。定期存款占银行存款比重较高。因为定期存款固定而且比较长，从而为商业银行提供了稳定的资金来源，对商业银行长期放款与投资具有重要意义。3．储蓄存款：储蓄存款是个人为积蓄货币和取得利息收入而开立的存款账户，储蓄存款又可分为活期和定期。储蓄存款的活期存款，或者称为活期储蓄存款，存取无一定期限，只凭存折便可提现。存折一般不能转让流通，存户不能透支款项。4.可转让定期存单（CDs）：可转让定期存单存款是定期存款的一种主要形式，但与前述定期存款又有所区别。可转让存单存款的明显特点是：存单面额固定，不记姓名，利率有固定也有浮动，存期为3个月、6个月、9个月和12个月不等。存单能够流通转让，以能够满足流动性和盈利性的双重要求。5.可转让支付命令存款账户它实际上是一种不使用支票的支票账户。它以支付：命令书取代了支票。通过此账户，商业银行既可以提供支付上的便利，又可以支付利息，从而吸引储户，扩大存款。开立这种存款账户，存户可以随时开出支付命令书，或直接提现，或直接向第三者支付，其存款余额可取得利息收入。由此满足了支付上的便利要求，同时也满足了收益上的要求。6.自动转账服务存款账户：这一账户与可转让支付命令存款账户类似，是在电话转账服务基础上发展而来。发展到自动转账服务时，存户可以同时在银行开立两个账户：储蓄账户和活期存款账户。银行收到存户所开出的支票需要付款时，可随即将支付款项从储蓄账户上转到活期存款账户上，自动转账，即时支付支票上的款项。7.掉期存款：掉期存款指的是顾客在存款时把手上的由名义上兑换成其所选择的外币，作为外币定期存款存入银行。到期满时顾客先将外币存款连本带息兑回本币后才提取。存款期限由一个月至一年不等。三、中间业务中间业务是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势，不运用或较少运用银行的资财，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁及其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。在资产业务和负债业务两项传统业务中，银行是作为信用活动的一方参与；而中间业务则不同，银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的只是中介或代理的角色，通常实行有偿服务。中国人民银行2001年颁布的《商业银行中间业务暂行规定》中指出，中间业务主要包括：支付结算类中间业务、银行卡业务、代理类中间业务、担保类中间业务、承诺类中间业务、交易类中间业务、基金托管业务、咨询顾问类业务、其他类中间业务。四、其他业务商业银行除了资产业务、负债业务、中间业务之外，还经营其他类业务，包括国际业务以及商业银行的联行往来业务。由于此类业务对本文研究内容影响不大，我们就不进行详细说明了。3.3.2贷款业务贡献度计算在资产业务中，与个人客户相关的业务主要是贷款类业务。因此对于资产业务贡献度的分析，我们集中来研究贷款业务贡献度。所谓贷款业务贡献度，指的是个人客户在与商业银行的存款业务来往中为商业银行带来的利润所得。按照文章以前部分的研究成果，我们可以得出贷款利润贡献度就是贷款业务中银行收益与银行成本的差额。研究银行贷款业务收益之前，我们首先来了解一个概念：资本转移定价。一、资本转移定价对于商业银行来说，其利润所得都是由资产类业务获得的。商业银行在对外贷款或者对外投资中获得利息收入和投资收入。而在负债类业务中，商业银行吸收了大量资金，需要对此支付一定的利息成本，因此对于商业银行来说，负债类业务无法为其带来利润收入，因此按照前文所得研究成果，负债类业务的利润贡献度为负。然而，究竟是不是这样呢？众所周知，银行资产类业务中所需要的绝大部分资金都是来自于银行负债类业务。银行在通过各种途径吸收存款，增加投资，吸引外来资本之后，才能将其作为其自有资本来进行对外贷款、维持银行内部正常运营。因此，对于商业银行来说，负债类业务也对其利润获得具有贡献，贡献度应当为正。为了科学的衡量负债类业务利润贡献度，更加合理的划分资产类业务和负债类业务的利润贡献，在进行贡献度计算时，我们引入资本转移定价概念。所谓资本转移定价是指银行内部各分支机构或部门之间相互提供产品或服务的结算价格,原属于银行会计范畴,用于核算目的。随着金融机构试图在负债和资产两大业务均取得利润,资金转移定价已主要用于资产负债的管理,包括分离信用风险和利率风险、产品定价和实现资金配置等多种用途。需要指出,资金转移定价不发生实际的资金流动,而是通过专门的管理信息系统来为每一账户、产品或部门等建立虚拟的资产负债表发生交易而实现的。在资金转移定价的基准利率选择上,一些国际银行或使用短期市场利率或使用长期市场利率。使用短期利率和长期利率各有利弊,如使用短期利率可以使内部资金调拨能很快反映市场的变化,但也可能对业务决策有误导。资本转移定价就是资本与资本转移定价基准率之间的乘积。通过资本转移定价我们可以确定资本在银行内部的价格，从而将利润合理的分配给资产类业务和负债类业务。资本转移定价率将按照成本会计核算制度，由银行会计系统计算而成，在一段时间内资本转移定价相对稳定。我们通过资本转移定价在资产类业务中来计算资本成本，在负债类业务中来计算资本价值。二、贷款业务贡献度分析对于商业银行来说，资产类业务存在多种形式，在这许多种形式之中，贷款业务所占比率最大，也最具有普遍性。作为一个研究型课题，本文只选择贷款业务作为主要对象来进行深入研究，其他业务可借鉴其方法以具体应用。根据公式二，我们可以获得：贷款利润贡献度=贷款净利息收入+其他收入-直接费用-间接费用贷款净利息收入（NIR）：对于贷