第三讲教育咨询师销售的特点

第二讲认识我们的产品——阶梯式个性化教育（程云）1、什么是阶梯式个性化教育（1）什么是“阶梯式个性化教育”？以学生为中心，打造专业的个人教育服务团队，根据学生的个性特征，制定并监督执行阶梯式的个性化教育辅导方案，帮助孩子更优秀。（2）个性化辅导的含义与要求教育的“个性化”是指个性化教育理论和实践，学志的“个性化”是学志自主研发的全程个性化课外辅导体系SPTS，包含5因素：思想、理念、模式、技术、体系.★个性化教育思想：因材施教，最适合的教育是最好的教育。★个性化教育理念：坚信每一个学生都是独特的，他的成功需要有个性化的教育和培养方式。★个性化教育模式（阶梯式）：1对1→6人小组→小班。★个性化教育技术：学习问题个性化分析诊断系统(SPTS)、学习过程个性化管理系统、个性化教学系统、个性化学习系统的四大技术系统。★个性化教育体系：望闻问切、对症下药、药到病除的三步工作流程；教育咨询师、学习管理师、私人教师、心理专家、素质拓展师、考试专家共六大人群组成的教育团队。个性化辅导的要求：1.充分了解学生，掌握学生的智力和非智力的发展情况，掌握学生的优势、劣势、好恶等情况。2.研究教学大纲，认真钻研教材，揣摩教法，找到最适合学生的教学方式。3.主要培养学生的学习兴趣，教授学生正确的学习方法，督促学生养成良好的学习习惯。4.有爱心、耐心、恒心.2、我们的服务内容序号服务项目服务内容11对1咨询家长、学员可通过电话或者直接约见教育咨询师，了解个性化家教服务体系；咨询师通过与家长、学员的深入沟通，充分了解学员家庭教育情况以及学习现状，同时提供免费的学习综合能力分析与测评，包括《综合能力测评》和学科知识测试。综合能力测评是从学生的学习兴趣、学习方法、学习能力、应考心态等学习因素进行全方位的测试；学科知识是让学生进行30分钟的试卷考核，当场分析试卷，找出学科知识漏洞，然后给出个性化教育方案建议。2匹配最适合的老师由咨询师、学管师、心理专家组成的教育团队共同研究，根据学员个性特点，匹配最适合的老师。3学习管理给学员配备学习管理师，每天指导并督促学员教育计划的执行，进行全程跟踪管理。给学员建立学习档案，制定《学员成长记录》，改善学习习惯，增强时间管理观念；每日检查学员的《学习管理本》、《错题就正本》，做到每次课的预习、听课、复习都科学顺利的完成，对错题进行分析总结，并整理记录。4制定个性化方案通过沟通和测试，教学管理部制定个性化辅导方案，方案包括：《综合能力测评报告》、《个性化阶段辅导方案》、《学习管理方案》、《家庭教育配合方案》。51对1个性化辅导一线教师在教学管理部的指导下，根据辅导方案精心备课，进行个性化课程辅导，完成课时目标，预留相应作业。辅导教师第一次授课成功后，教学管理部根据情况为学员选配合适的辅导材料，更具针对性地提高成绩。6免费自习陪读每天有专门的学科老师全程监督学员的自习情况,并指导学员作业,答疑解惑。7每月测评评估每月给学员进行测评，由教学管理部评估辅导效果，适当调整次月教学方案和辅导计划。8心理辅导专职的心理辅导老师定期对学生进行心理辅导，了解学生的内心状况，帮助学员调整到最佳的学习心理状态。9个性化辅导效果阶段性评估在一个辅导周期结束后，教学管理部结合各方意见针对学员进行阶段性整体效果评估，提出后续指导方案。10电话答疑学习过程中出现问题应及时解决,中心配有专门的学科老师针对学员学习中出现的疑难问题进行电话答疑。11家庭教育指导工作时间内免费为家长提供教育咨询，定期召开家庭教育座谈会，解开各种教育困惑，帮助家长更科学的教育孩子。12家访学习管理师针对学生的学习进展情况，定期上门家访，与家长沟通了解学生的学习情况和家庭教育情况，提出家庭教育的指导方案。13素质拓展专职的素质拓展教练在中心统一安排下组织素质拓展训练,锻炼学员的团队意识、独立性。3、我们的服务优势传统辅导/家教的缺点：(1)缺乏管理，教师大多数是兼职，难以对质量进行严格把关，教师也没有足够的精力。(2).对学生的学习心理把握不准，不能进行学习方法的改进和学习习惯的培养。(3).不能根据学生的学习潜力制定针对性的授课计划，并按照计划严格执行。(4).辅导时缺乏针对性，没有备课，没有教案，想到哪就讲哪，如何提高辅导效率。(5).不能定期的了解学生情况，不能在合适的时侯定期针对性调整学习情况。(6).每月没有一次测试，不了解学生的学习情况和家教辅导情况。(7).对辅导过程中存在的问题不能及时发现，合理调整。(8).不能保持长时间任教，教员的随意性强。个性化家教的优势：(1).是一个教育团队对每个学生进行的针对性辅导。(2).由专业咨询师对学生学习过程中存在的问题进行咨询，并测试其学习潜力。(3).由教育心理学专家对测试结果进行分析研究，并写出书面报告。(4).依据个性化分析报告，为学生匹配适合他本人的老师。(5).由学习管理师全程负责学生的学习效果管理，并进行阶段性学习评价。(6).教师每次课都要求写详细的教案，并对其教案严格审核。(7).指导学生使用针对性的教材辅导资料。(8).对讲课效果进行跟踪调查，以回访形式进行。(9).根据学生文化课的基础，制定切实可行的授课计划及其相关内容，教师按步骤授课和相关的辅导方法、技巧。(10).随时保持与学生或家长的沟通，记录相关内容和建议。(11).根据本月的辅导内容和学习进度，编写针对性的文化课测试题，评价教学效果。(13).综合学生测试结果和学习中存在的问题进行深入研究，适时调整授课计划和辅导方案。第三讲教育咨询师的销售特点（程云）一、教育咨询师的顾问式销售1、顾问式销售诠释诚心诚意地了解客户（家长和学生）和客户的需求，甚至比客户自己更了解自己更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨达成结果的各种可能方案，以帮助家长更科学的教育孩子，给孩子制定更优秀的学习策略，提高综合学习能力。2、顾问式销售特点学志教育咨询师应将主要时间和精力放在与客户建立信赖和澄清需求方面，真正从客户需求入手，为客户解决存在的问题。我们可以从以下几方面来总结咨询师与一般销售的不同：（1）客户。传统销售的“客户就是上帝”；我们的咨询师应把客户看作朋友，是与自己存在共同利益的群体，是以客户为中心的营销理念的真正体现。（2）品牌。传统销售认为只要价格低、性能好就一定是客户满意的。咨询师不是向客户推销产品，而是帮助客户购买，最大限度的让客户满意。（3）服务。传统销售认为服务是为了更好的卖出产品；顾问式销售认为服务本身就是产品，服务是为了与客户达成沟通。（4）关注。传统销售专注产品本身；而我们更关注每一个客户的不同需求。（5）延续性。传统销售只是为了达到出售目的，销售止于一次销售过程的结束；顾问式销售应是一个延续的过程，售出产品只是整个销售的开始，后面应有跟踪式终身服务。（6）销售目的。传统销售只是为了实现产品销售；顾问式销售是以建立双方的信赖友好关系，帮助家长更好的进行家庭教育，帮助孩子更科学、更系统的进行学习，取得更理想的成绩为目的。3、咨询师咨询要求★积极主动跟踪意识，在课外辅导市场竞争激烈的今天，客户选择的余地越来越大，主导意识越来越强，因而必须要有主动跟踪服务意识。★我们必须深刻理解家长所存在的烦恼，理解孩子学习的不足；适时站在客户的角度去替客户思考问题，并给出解决方案。★我们不是单打独斗，要看重整个教育团队的实力，共同出谋划策。★我们应注重客户的长期投资，签长单，签大单；同时能通过一个客户获取很多潜在客户。★我们要熟悉自己的业务流程，不断总结、学习，提高咨询能力。★我们要时刻关注整个行业的发展现状与趋势。应掌握同行业其他机构的价格、服务特色、品牌的认知程度、辅导效果、中高考动态，并结合客户情况，给客户提供合理的建议，使客户对咨询师产生信赖。★咨询师要把咨询服务看作一个整体。签单只是整个咨询过程的一个环节，还应包括签单前与客户进行的信息沟通、情感交流、签单后的培训、咨询、维护等服务，同时积极开发客户关系圈，寻找潜在客户群体。咨询师要想取得长期、巨大的销售业绩，就必须把握好咨询过程的各个环节。★咨询师要以完成签单为目的。在完成签单前，无论面临多大的困难，都要有必胜的信念，面对每一次的拒绝，都要为下次访问埋好伏笔，以便再次说服签单，直到完成。★咨询师的客户服务应以学员高考毕业为终点，以热情和爱心为家长和学员提供跟踪咨询服务。4、咨询师应扮演的角色（1）家长和学生的教育顾问。我们不仅要以自己的专业知识为客户提供咨询、培训，还要以自己的分析能力和综合能力担任客户的信息员、导购员、参谋长。（2）客户的“医生”。咨询过程就是诊疗过程，咨询师要以自己的专业技能，运用“望、闻、问、切”的方式，找到客户的真正需求，以我们的特色服务为良药，使客户“药到病除”。（3）客户的朋友。咨询师要以朋友般的真诚、热情赢得客户朋友般的信任。在签单后，咨询师仍然要像朋友般和客户保持联系，提供“7/24服务”。二、教育咨询师应具备的基本素质1、积极的心态心态上的积极，就是勇敢的面对问题，就算是挫败，也总相信有好的一面，同时努力地去发掘。所以有积极心态的人看东西是不一样的：积极的看到杯子里还有半杯水，消极的就看到剩下半杯水了。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功必需的因素。我们通常所说的信心就是自信，对自我能力的充分肯定。正确培养自信心的方法就是深入剖析自己，认识自己的长处与短处，在不断地肯定和发展优秀的一面的同时，从自身弱点出发，不断完善自己、鼓舞自己，客服自卑心理，相信自己能够胜任自己的工作，相信自己能够与客户沟通，相信自己能够战胜困难。在这里，我们要拓展自信的范围，我认为自信应该包括三个方面：第一，对自己，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的教育咨询师，那么你就能克服许多困难。第二，对学志，相信我们公司能给你实现你价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入公司行为中。第三，对产品，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向家长和学生提供最好的课外辅导服务。（我们的产品——阶梯式个性化辅导）案例分析：张哲挽单2、敏锐的洞察力（1）咨询师需要快速观察分析出学生的性格、心态、学习方法，学科漏洞等；记忆家长与学生的辅导心态。（2）善于观察家长和学生的语言，从中捕捉客户的服务需求。咨询师从与客户的交流中，辨别出客户的心理状态、喜好、兴趣及不满意的地方。（3）对于主观意识强的学生或家长，咨询师要善于倾听，在肯定正确看法的基础上，引导家长或学生共同商讨存在的误区，提供专业的咨询服务，从而迂回说服对方，不可正面否定客户观点。（4）对于主观意识弱的客户，咨询师要主动发问，引导客户倾听自己的专业指导，强势出击。3、富有可信度的外在形象（1）仪表仪容（简洁大方）（2）文明的举止谈吐★接待人时应该始终保持微笑。★接待客户应主动打招呼，做好友好，真诚。给客户留下良好的第一印象。★与客户交谈时要全神贯注、用心倾听、感同身受。★保持良好的仪态和精神面貌。（晚上不得熬夜，注意三餐饮食）★站立时应做到：身体不东倒西歪，不得驼背、耸肩、插兜等；双手不得叉腰、交叉胸前。★称呼学生要显得亲切、温和；称呼家长要用“XX家长”。★说到第三者不能讲“他/她”，应称为“那位家长/那位学生”。★使用文明用语：“请”字、“谢”字不离口。★要说普通话。4、一个合适可行的激励目标对于销售人员来说，制定一个合适的目标是非常有必要的。如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知道何时该庆祝胜利，就会失去工作重点。那么，我们定制的目标应该体现一下特性：（1）具体。概念性的愿望不能成为一个目标。有效目标必须要具体。这是最重要的一步，也是往往很多人倒下的地方。在这个阶段，不能让消极的想法爬进来：“我最好不要太具体，不然实现不了怎么办？”。很多人会试图通过躲避细节，看似谨慎行事。如果我们的目标是：今年一定要挣100万。这个目标有激励作用吗？应该将通过什么渠道来实现也制定好，进行任务分解，分解到月，分解到各个项目。（2）可行性。这个月我要实现签约50人，签单额达到100万，这