第八章开发客户让客户满档

中国财富论坛第八章开发客户：让客户满档成功销售的起点在于成功地开发客源。假如你找不到任何能够或愿意买你产品或服务的听众，并且在合理期限内付款，你就没有可以表现你的特质，或使用你其他天赋及能力的机会。凡事在成交之前都不能算数，而且，西谚有云：“在你做任何一件事前，都必须先完成一件事。”在销售活动开始前，最重要的，就是一定要找到一个未来客户，也就是一定有意愿及能力在合理时间内向你购买的人士。你可能在销售过程的每一环节都能表现出色，但除非能先找到一个可以推销的对象，否则你的销售技巧是毫无用武之地的。你现在做的是开发新买卖的行业。寻找新客户的能力会决定你的成功水准、在同事之间的排行、在产业中的地位，以及生活水准。你必须要具备这样的能力，才能在开发客户方面表现卓越。本章就是要教你如何学习这种能力。正如我们已经了解到的，在生命的各阶段中，害怕是阻碍成功的最大因素。这种障碍在开发客户时尤其真实，也就是在我们打电话或去拜访陌生人，或是去自我推销的时候，一般人都会因为被拒绝的恐惧，或是因为他人的异议或反对而不自觉地受到伤害。这种害怕被拒绝的心理会自行扩大，直到控制整个人的生活为止。为了显示出这种恐惧心理对阻碍销售成功的威力有多大，让我们暂时想像你或你的公司雇用了一个收费昂贵但绝对优秀的市场研究团队。他们的工作就是以非常精密的方法去研究你的市区隔中所有的潜在客户，以确定谁是最有可能购买的顾客群。现在让我们想像，在研究结束之后，他们将列出最有希望的超级客户名单，也就是那些已经准备今天立刻就要购买的客户。他们保证，只要你开口要求，名单上的每个人一定都会向你购买，但是有效期限只到今天。假如你拥有了这张附带保证的客户名单，名单上每个人都会立刻购买，但是只有在今天以前假如有了这张保证书单，你可能会尽量去拜访每一位名单上的客户。你会用电话、传真、搭飞机，马不停蹄一个接一个去拜访。你也会去拜访那些没有预约的客户，并且每一分钟都不浪费。假如你已经被保证一定成功，假如你已无惧于被拒、失败、尴尬、否定，你就会成为整个行业中最具影响力、最有自信、最有力量，以及最有活力的销售人员。你每天之所以没像拿到保证名单那样活动的主要原因，就是因为害怕。由此可知恐惧的威力了。你只要问自己：我要怎样去开发客户？应该去拜访谁？假如你完全不害怕的话，你的表现是怎样不同？不管你的答案是什么，你的目标就是决心要成为那种人物。达成这个目标将保证你在专业行销上的成功。受到制约环境影响的结果。当你初入销售业的时候，害怕被拒绝的心态就已经如影随形地跟着你了。由于你对开发客户没什么经验，所以当你初次尝试拜访新客户的时候，你的表现及效果都很差。不幸的是，如果你的尝试不断失败，你自然会对再度尝试感到紧张及压力。假如你拜访了几位未来客户，而他们对你的真、搭飞机，马反应都不好，你一定会觉得受到伤害并会感到愤怒。毕竟你也是有自尊心的人。你的自我肯定度因而降到谷底。当这种情况发生时，你就会去保护自己．绝对不再让自己重蹈相同的感情伤害经验。你会用尽借口避免拜访一位“对你印象不佳的人”，不幸的是．他可能就是你的未来客户，是你收入及事业的唯一来源。不久之后，这种逃避的行为就会成为一种习惯。你甚至会开始讨厌这中国财富论坛种开发客户的工作。这是相当正常而且自然的一种现象。这种现象会发生在大多数销售人员身上。不知如何适当且成功地开发客源，会导致表现不佳。当一个人开发客源的表现很差时，他就会得到不良的结果。这种不良结果会再度恶化他对开发客源的恐惧与焦虑感。他会开始减少开发客户的活动，而花更多的时间在非开发客户的活动上，或去访问那些比较容易拜访，但却绝对不会购买的客户。他会花更多的时间去销售访问的准备工作，或是去拜访一位旧客户，这样他就能够避免去访问任何—位新客户，却又保持一副工作很忙的样子。统计数字显示，每年在美国约有三分之一的销售人员被淘汰。这表示三分之一的销售人员进入了销售行业，而有三分之一已入行的销售人员准备陆续被淘汰。这些人离开销售业另谋生计的主要原因，是因为他们无法忍受开发新客户失败所引起的精神压力。有个好消息就是，恐惧和不适应固然会彼此相互激荡，也会彼此削弱对方。当你在开发客户方面变得更圆热、更专业之后，你对开发客户的恐惧感就会降低。你也许永远没有办法达到完全无恐惧的境界，但经由学习如何做好开发作业，你就能掌控自己及开发的过程，进而更有自信能够开发出能力极限的新客户量。最让人感到兴奋的就是，当你变成一位超级开发人员的时候，你会有太多的满意客户帮你宣传，你根本不需要自己去开发。一位顶尖销售人员的定义就是：“他很擅长开发客户，但却毋需自己去开发。”为了要增加销售业绩．你应该把更多时间花在有希望的未来客户身上。采用本章即将解说的系统化和专业化的过程，并且不断分析自己的产品和市场，你就会创造出源源不绝的客户，让生意满档，并且让你成为行业中最杰出的销售人员之一。找出黄金未来客户未来客户有优劣之分。事实上，有些客户的确非常值得打交道，有些则是完全浪费时间。要让时间多花在好客户身上的第一步，就是清楚定义出最佳客户的特质是什么，然后你的任务就是尽量多找出这些人来。一位最优良的未来客户会拥有几项特质。与你对话的客户如果拥有越多这样的特质，他就是你目前及未来事业最有价值的未来客户。在你初次拜访未来客户时，最值得做的事就是去问一些能让你确定未来客户的品质排行分数的问题。分数从一排到十，一代表最低，十代表最高。·对你的产品与服务有迫切的需求首先，一位优良的未来客户一定会对你的产品或服务有迫切的需求。他—定会有一个可以用你的产品或服务圆满解决的问题。或者，他有一个能够透过你产品或服务获得立即好处的机会。这种需求越是紧急，或这种要求越是迫切，客户对于价格的敏感度或购买细节的要求就会越低。你若能够找到越多对你产品有这样清楚而迫切的未来客户，你就会卖得更快更多。举例来说，如果有一家公司正值销售旺季，却发生机器严重故障而无法修复的问题，它就是能够快速运转那种机器的行销人员及公司的最好未来客户。不久前，有位卖建材的年轻销售员，在一笔大生意中输给了另一家更具竞争力的供应商。但是就在建筑进行到一半的时候，那家供应商发生了罢工事件。这位客户气切败坏地打电话询问这位年轻人，他的公司是否能够很快地送货。因为他能够，即使价格高了些，这位年轻人仍然获得了一位第一流的顾客。他们不但向他大批采购，也让他有机会认识了其他后来也成为他顾客的人。·你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系形成优良未来客户的第二个要素就是，你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益的关系。也就是说，因为使用你的产品或服务而省下或赚得的财务报酬很明显，而且可以被计算中国财富论坛出来。如果你产品的投资报酬很明显，成本回收速度很快，客户不需要花太多时间去评估，很轻易地就会决定向你购买。这桩买卖很快就会敲定了。当我的员工想要采购价值一千五百美元的自动排序印表机时，他们告诉我何以这台机器可以节省月薪一千八百美元人员一天四到六小时的工作量。所以这台机器在六十大之内就可以完全回收投资成本。它每年的投资报酬率是介于六倍到十倍之间。这种决定不需要经过大脑，我们立刻就购买了。当你在评估未来客户时，也应该找机会向他展示，你的产品或服务能够产生这么诱人的利益，所以不买的确是太可惜了。·对你的行业、产品或服务持肯定的态度优良未来客户的第三个特质就是，他对你、你的行业、你的产品或服务持肯定的态度。他已经对你及你过去销售的产品表示肯定。他对你的采购建议没有成见并且表示兴趣，而这就是为什么他能够和你一起做出最好购买决定的主要原因。一个能够期待享受你的产品或服务所带来的利益及优点的未来客户，就是所有人当中最容易销售的客户。假如你专门卖订做西装给那些一向穿订做西装的人，而他们目前也没有固定的供应商，你唯一要做的事，就是确保客户对第一笔生意的满意度，并且让他变成常客。这位未来客户会在心理上偏爱向某人购买产品。·有给你大订单的可能优良未来客户的第四项特质是，假如你的销售工作十分成功，那么这位未来客户会有给你大订单的可能。假如这位未来客户变成你的顾客，他会向你大批采购。他能够购买其他小顾客好几倍的产品。这种客户就是非常好的顾客。·是影响力的核心优良未来客户的第五项特质就是，他是影响力的核心。他在行业中倍受尊崇。能够成功地销售给这样的人物及公司，会让你赢得许多优良的口碑与推荐，因而从其他潜在顾客那里得到很多后续的生意。最好的策略就是，在一开始就能挑出这种客户，然后尽量设法让这些人向你购买，让他们变成很满意你产品或服务的客户。在这些客户身上多付一点心血，就可以四两拨千金地让你从其他推崇他的客户身上获利更多。这一桩买卖就是让你销售努力事半功倍的催化剂。举例来说，专业的行销人员通常都会翻阅报章杂志，并询问当地企业界最受推崇的人物姓名及其公司组织。答案往往会是大企业的老板，或者商业部门的主席。于是这位顶尖销售人员就开始规划策略，让这些人成为他的顾客。他会耐心坚持，即使需要好几个月都无所谓，直到那些人向他购买了为止。这些销售人员会付出更多心力让未来客户非常满意的结果。有了这些客户的推荐之后，对他们的崇拜者推销就更有希望了。·财务稳健，付款迅速优良未来客户的第六项特质就是，他要财务稳健，付款迅速。在做最后分析的时候，一个人要能付款迅速到达某种程度时，才能算得上是个优良的未来客户。当某位行销人员说：“这是位很好的未来客户，只可惜没有什么钱，”他就不太了解专业行销的重点就是把产品卖出去并收到钱。·客户的办公室和住宅离你不远优良未来客户的第七项特质就是，他的办公室和住宅离你的办公室和住宅不远。因为他的地点近．你去拜访他和提供服务就方便得多，你不会浪费太多的时间奔波在往返的路上。许多销售人员会下意识地企图逃避被拒绝的状况，于是开始专门去找一些距离他们很远的未来客户。他们往返于客户地点的时间，就是用来欺骗自己，以为是自己真正在工作的时间。事实上，销售人员的工作时间仅限于他和未来客户面对面的时间。越常出现在合理时间内会向你购买的未来客户面前，他才可能向你买得越多。浪费大量时间奔波于路途，是终结行销事业中国财富论坛生涯最有效的方式。未来客户来客户是否代表着，将这位未来客户转换成你的顾客所耗费的精神、情绪及体力，能获得最要把时间花在更具价值的未来客户身上，才能让你的时间更有价值。要花更多时间在那些能在比别人更快成为更大、更好顾客的未来客户身上，才能够增加你的业绩。当你运用本章讨经过筛选而成为你囊中物的客户数量与质量越高，你所拥有的基础顾客层就会越广且越有价值。选择拜访的未来客户的每项特质，都会影响到绩效的底线。各项选择的综合效果几乎会影响你行销生涯中的所有事情。中国财富论坛更多免费资料客户开发策略：你必须问自己的问题排名前１０％的顶尖销售人员通常都会被认为比其他９０％的人设想更周到，他们在行动前，—定会花更多的时间规划要如何进行。他们会小心地分析及评估销售活动的各项环节之后，才开始行动。他们会发问及回答重要的问题，以建立客户开发的策略，确保比别人获得更大的成功。你的思维越周密，就会完成更多的买卖。而更周密的思维，往往来自懂得提出以及回答出更好的问题。你要能够精确回答结构完整的好问题，才能更集中注意力，并引导精力用在那些真正能带给你重大销售机会的未来客户身上。正如我们已经了解的，销售新手和老手之间的差异，就在他们回答这些问题的时候立见分晓。新手通常都会回答关于产品或服务的品质、特性及功能。他们的焦点是放在解说这项产品或服务“是什么”。他会不断重复叙述说明书及其他销售文件中已经写明了的产品规格及描述。相反地，专业人员则会把焦点完全放在客户的特别差别及目标方面，并且展示何以这项产品或服务能够让他以最低成本及最高报酬，获得他真正需要的东西。专业人员会把重心放在产品能为客户做些什么来改善他的生活及工作。专业人员谈的结果，是那些从销售渠道中产生出来的东西，而不是舍本逐末地谈产品的开发设计、制造生产或运送细节。专业人员只谈产品的用处，不谈制造的原因及过程。身为